狐道-第3部分
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第10节：名声不如别人响亮
汽车驶进了王宫，宫廷侍者将格蒂引入内殿。
国王十分热情地接待了格蒂。
格蒂请求国王允许他开采石油：“我可以先将800万美元的订金献给国王您，再付给沙特政府950万美元的现金。今后不论这块土地上能否开采出石油，我每年都支付给贵国100万美元，如果开采出石油，我付的每桶开采费是其他公司的一倍半。”格蒂走出了第一步，即“假之以便，唆之使前”。
沙特国王听后微笑着说：“格蒂先生的计划我很感兴趣，但至于我的国家允许谁来开采，我们还要权衡后再定。”
“亲爱的殿下，”格蒂笑着说，“我还有一个计划是献给沙特人民的，我愿为贵国人民修建几项永久性社会设施，还可以培训技术人员，以此作为我与贵国友好的诚意。”
国王十分高兴：“格蒂先生，请你参观一下我的美丽的国家，至于你的请求，我想是会得到满意的答复的。”
1948年底，沙特阿拉伯政府正式通知，将旷日持久的开采权争夺战的胜券授给了格蒂。雄心勃勃的格蒂立即定下了50年代末成为世界首富的规划。
贪婪使人疯狂。荒漠开钻整3年，滴油未见，一份份失败的报告使格蒂躁动不安，他夹着公文包奔波于无迹荒野，指挥掘井开钻。
在高高的钻井旁，格蒂身着工作服，满脸油垢地仰天躺在灼热的沙土上。汗水湿透了衣服，耳边只有钻机的隆隆声。
“这口井钻了有多深了？”格蒂问。
大胡子的总监举起茶杯喝了口水，说：“已经钻了3480英尺了。”格蒂坐起身子，一拳砸在身边的沙土上，大声喊道：“继续钻！”这时，从钻台上跳下一名钻工，一边往这边跑，一边喊：“出油了！”
1953年，美国《幸福》杂志爆出特大新闻：格蒂在中立区有了伟大的、历史性的发现！他的第6口井终于在3482英尺深处见到了含油沙层！
当月，格蒂公司股票每股从23美元翻到47美元。顷刻之间，格蒂的财富增长了一倍多。
此后，格蒂的原油源源不断地涌进美国。他扩建了炼油厂、加油站，还购置了超级油轮，成了真正的石油大王。
1957年10月，—向不事张扬的格蒂突然在《幸福》杂志上向全世界宣布：个人拥有纯财富已达10亿美元，超出了名噪一时的洛克菲勒家族、杜邦家族以及肯尼迪、丹尼尔、路德维格等家族。
他终于实现了全球首富的梦，也为长达20多年的“唆之使前”的计划打上了一个圆满的句号。
唆之使前井植薰不断造就自己
提到日本的实业家，人们往往容易想起松下幸之助、土光敏夫、丰田佐吉、盛田昭夫等人，赞叹他们的业绩，推崇他们的经营管理思想。其实，三洋电机公司总经理井植薰的创业成就及其管理哲学并不在这些人之下，尤其他那不显山不露水的营销策略，曾暗中帮助三洋公司每年赚进一兆日元！这笔盈利用汉字表达是一万亿日元，如果作具体形象的解释，就是每秒钟赚一日元的话需要用3170年，把每张一日元钞票叠起来的总长度是100万公里，可以绕地球25圈。这个数字在1990年后的日本，只有本田、丰田、索尼等屈指可数的几家大公司才能办到，而井植薰主管的三洋集团早在1979年就达到了。他信奉的策略思想是：经营者要不断造就自己，只有造就了自己才能造就别人和部下，才能造就优质产品。事实上他原是先后经过姐夫松下幸之助、哥哥井植岁男的一番造就的。或许因为这个缘故，他的名声不如别人响亮。
第11节：让它为自己赚钱
井植薰1911年生于淡路岛，14岁小学毕业即将外出谋生时，他的班主任滨野老师告诉他：你所接受的只是日本的最低教育，以后工作也只能拿最低的工资，要想拿到与别人一样多或超过别人的工资，就要边工作边学习。他铭记老师的话，进了松下电器制作所，当个“小学徒兼佣人”。他白天苦苦支撑，晚上坚持上夜校，还自学了4年商业课程。井植薰从谋生之日起之所以如此刻苦，源动力来自于滨野先生的唆之使前。
井植薰在松下老板手下一干就是24年。当年那个小小的制造所已扩展为庞大的公司，他也由普通工人步步升为常务董事兼制造部长。懂技术会管理的井植薰不愿受雇于人，干完1949年最后一天的工作便离开松下公司。此时，他哥哥井植岁男正办着生产自行车磨电灯的“三洋电机制作所”，有意拉弟弟入伙，询问弟弟辞职后想干什么，弟弟看出哥哥的心思，当即施出唆之使前一计，坚定地说：“要干就只干自己擅长的收音机制作，它曾给松下创造了丰厚的利润，现在该让它为自己赚钱了。”哥哥说可以合伙，弟弟应允，于是兄弟间达成合营协议。
1950年4月，兄弟俩合办了“三洋电机股份有限公司”，哥哥井植岁男任总经理，井植薰任总制作部长。那时，收音机是日本人最喜欢的娱乐工具，但因各种零件充斥市场而使整机销量不断下降，井植薰认为三洋的出路惟在质优价廉。1952年他即推出SS…52型收音机，订价8950日元，不仅低于松下产品的市场价，还是日本第一台低于万元的收音机，当年销出7。7万台。1953年销量增至15。8万台，市场占有率仅次于松下公司，跃居日本第二。
旗开得胜，井植薰没有忘乎所以，他冷静地总结出“解决产品三难题”的经营方针，即一要使顾客使用方便，买得起；二要使经销店易于销售，并能负责保修；三要使厂家易于生产；三者顺序绝对不能颠倒。这个方针今天看来并不新鲜，但对当时的井植薰却是一种大企业家自我造就的开端，也是他形成“假之以便，唆之使前”的争胜谋略的起始——以好产品促使消费扩大，以扩大消费去唆使批发商、代理商、零售商增加订货，以增加订货能唆使厂家乐意生产。
收音机的畅销使总经理岁男欣喜非常，连睡觉时都把它放在枕头边，但不是陶醉，而是想借它构思更佳的计谋。因为，他多次对弟弟提及洗衣机生产，但井植薰沉缅于收音机的畅销，怎么也说不通。一天，岁男乘公司干部上班之际，给每个人家里送去一台洗衣机。干部下班一回家就听到了妻子使用洗衣机的感受。大家第二天上班，才知道洗衣机人人有份，只是型号各不相同。井植薰明白，哥哥下决心研制洗衣机，自己不能再顶着不办了，并由此悟出一个道理：在说服不了别人时，不妨采取暗示性举动使之就范。于是，部长室、经理室变成了工人的洗衣处，堆满脏衣服，遍地淌着水。公司不久便研制出搅拌式洗衣机。正欲投入批量生产，忽然得悉英国试制成喷流式洗衣机，便急忙转而研制喷流式。
第12节：两个老婆的利润
1953年8月，井植薰根据“解决产品三难题”经营方针，推出SW…53型，开创日本喷流式洗衣机之先。为排挤老式洗衣机市场，三洋大幅度降低售价，只把新产品订为2。85万日元，仅是老产品的1/2。它一在市场出现，立即引起抢购热潮，至1954年月产一万台还是供不应求，顿使市场占有率跃居日本第一。三洋此后又开发彩电，用的还是井植薰的经营方针。当时日本14寸彩电的市场是14万日元，三洋则订价在10万日元以下，迅速抢来市场。凡此种种，使三洋公司在日本众多中低等收入者中享有很高的声誉，以致日本一位经济学教授撰文指出：“消费大众都知道松下、东芝，但很少问津他们的产品。而三洋产品能使消费大众的工资水平所接受，故而喜欢，评价也高。”
1965年，日趋上升的三洋公司却在销售上出现了问题，干了15年总制造部长的井植薰被哥哥指定为总营业部长，改行统管三洋的产品销售。如果说他以往靠动手、动脑去指导三洋公司实施“唆之使前”的经营谋略，那么他现在就直接面对消费者、零售商、代理商、批发商，要面临市场去行施这条计谋了。井植薰上任伊始，遍访全国零售商店，最紧张时30天内出差48次，一天之中穿梭于东京、大版、广岛之间。辛勤奔波使他发现了销售第一线的种种徽结，其中最严重的是“黑夜流通渠道”，即某人用期票套取现金。此人用远期期票向三洋营业部买进大批电器产品，然后转手以七折优惠卖给零售店，再以收进的现金分批支付到期的期票金额，只要不被发现，手头就有高额现金挥霍。一旦败露或坐牢或出逃，但损失却得由三洋全部承担。为防止走漏风声，这种人的倒卖活动大多在夜间进行。本来三洋产品就因价廉而使零售商乐意进货，但他们进货之后却又发现还有七折优惠的相同货色，便以为三洋要倒闭、正在清理资产，于是不愿再按正常渠道进货，至使三洋的销售秩序全被搅乱。为堵住黑夜流通渠道，井植薰下令所有三洋产品实行统一定价法，即规定各地批发价相同，各地零售价相同，未经同意不得减价。这样不仅让肇事者暴露无遗，而且能让促使顾客在货比货中评判三洋产品的优劣，维护良好声誉。
消除祸根之后，他重又施展唆之使前的智谋了。三洋营业部原先对代销商实行“委托制”，即在全部产品卖出、收回金额之后才支付佣金。此法周期太长，很难提高代销商的销售热情。井植薰当即下令改为“债权制”，就是在商品一卖出立即支付佣金，卖多少付多少。代销商见有现利可得，推销的积极性顿时高涨，力促三洋产品销量迅速上升。紧接着他命营业部员工参与零售活动，要他们竭力唆使零售商向前取利。此后三洋一有新产品推出，井植薰就让营业部员工扮成顾客到各零售商店去询问“有三洋的XX商品吗？”连续几天有陌生面孔来问，就使零售商起劲地进起货来。他还要营业部女员工会见零售商老板娘，激发她们的经商热情，教她们帮助丈夫记账，搜集顾客的地址、电话、个人爱好、家庭成员等等。井植薰认为，一个零售店由店主和妻子共同经营就令人放心，倘店主有两个老婆就不能经营三洋产品，他说：“我们并没有付出能供养两个老婆的利润。”
第14节：这令他又惊又喜
制造假象引诱对手上钩，小投入大回报
有一次，猴子在野兽的集会上跳舞，赢得了大家的好感，被选立为王。
狐狸十分嫉妒，当它发现一个捕兽夹子里放着肉，便把猴子领到那里去，说它发现一个宝物，自己没敢动用，留给王室作贡品，并劝它亲自去取。
猴子轻率地跑了上去，结果被夹子夹住了。它斥责狐狸陷害它，狐狸却说：“猴子，凭这点小小的本事，你这笨蛋还想做兽中之王吗？”
【狐道精析】
人们大都有爱占小便宜的心理，狐狸就利用了猴子的这个弱点，制造一个甜头的假象，引诱其上钩。这个甜头可以是现实的利益，也可以是不必兑现的允诺。商战中实行这种谋略关键有两点：一是要“共赢”，即对双方或多方都有利。只有让其见到有利可图，别人就舍得付出。二是自己要占先机，即预先对今后所能发生的情况做好准备，要能够控制局势，这样才能确保最后自己获利。概括而言，就是占据形势要点，借势发力，以轻拔重，以小投入换回大回报。
【狐道活用】
先予后取的哈默博士
享有“万能博土”美誉的阿曼德·哈默，1921年勇敢地踏入“险地”前苏联，在那片土地上，投资几项大事业，导演了几出好戏而大发其财。
晚年时，他又投资石油开采业，并成为举世闻名的石油企业家。20世纪70年代末期，他又不辞劳苦地到中国投资办企业，谱写生命另一辉煌的乐章。
杰出的企业家阿曼德·哈默，出身于美国一个医生家庭。他从小便显示出极高的经商天赋和创新精神。上高中期间，他曾做了有生以来“第一笔巨额交易”，更坚定了他日后走经商之路的决心。
23岁时，哈默获得哥伦比亚大学医学院授予的金质奖章，并被保送到有名的纽约医院当医生。然而，哈默的举动令人大吃一惊，他竟毅然决定前往当时世界上惟一的社会主义国家——苏联。
1921年，哈默带领一所流动医院，抵达瘟疫流行、饥荒严重的苏联。他此行正是尽了一次人道主义的义务，将带去的价值10万美元的医疗设备无偿赠与主人。
当哈默来到乌拉尔山考察时，他看到饿殍遍野。但白金、绿宝石应有尽有，各种矿产和毛皮堆积如山。“为什么不出口这些东西去换取粮食？现在的美国粮食大丰收，价格大跌呀。如果愿意，我可以赊销给你们价值100万美元的小麦。”这一条建设，改变了哈默的生活道路。哈默成了当地的红人。
列宁接见了这位年仅23岁的美国百万富翁。在克里姆林宫，两人的双手紧握在一起。列宁对哈默说：“我们希望通过给外国人提供工业和商业方面特许权的方法来加速我们的经济建设，这对你将是一个极好的机会……”偌大个国家，它那无法估量的自然资源，被它的领袖展现在哈默面前，这令他又惊又喜。
第15节：结下不解之缘
年轻的哈默干劲十足，很快就办起了石棉厂，并取得了东西伯利亚开采石棉矿的许可证，成为第一个获取特许权的外国人。
1924年，列宁去世，但未影响哈默在苏联的活动，他联合了30多家美国公司与苏联做生意，成为美国福特汽车公司、橡胶公司、艾查机构设备公司、打字公司等驻苏的总代表。
哈默的经营思想十分灵活，善于捕捉灵感。有一次上街买铅笔，发现德国进口铅笔比美国的价格贵近10倍，他说服了苏联有关领导人，办起了铅笔厂。
哈默从德国的法伯铅笔厂聘来了高级技师，从荷兰引进先进设备，仅半年时间，产量达1亿多支，出口十多个国家和地区。
1929年，苏联实行企业国有化，取消租让制，哈默的�
