狐道-第4部分
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1929年，苏联实行企业国有化，取消租让制，哈默的承租业被政府收购，哈默带着难言的遗憾离开苏联回到了美国纽约。
经过20多年苦心经营，哈默的西方石油公司已成为美国第八大能源企业，第十二大工业公司，1986年公司收入达160亿美元，其业务遍及五大洲，在全球50多个国家设有了公司。哈默因此而成为举世闻名的石油大亨。
哈默的成功正是由于他精彩地施用了小投入大回报之计，从而获得了良好的开端。哈默以较小的代价（赊销给苏联价值100万美元小麦），而换得了苏联政府的信任，为他的事业发展提供了巨大助力。
身无分文而成为世界船王
常言道：身无分文寸步难行。然而这句话用在丹尼尔·洛维洛身上，却并不绝对，虽然他一无所有，但他充分发挥才智，筹得一大笔资金，为自己成为“世界船王”打下了坚实的基础。
丹尼尔·洛维洛，自小就与船结下了不解之缘，令人惊讶的是，他未用一分钱，竟筹到了钱、赚到了钱，最后还成了世界著名的船王。
1937年，丹尼尔·洛维洛一到纽约，便匆匆出入于几家银行之间，做着儿时便想做的事——借钱买船。他想向银行贷款把一艘船买下来，改装成油轮，因为其时载油比载货赚钱。银行的人问他有什么可做抵押。他说，他有一艘老油轮在水上，正在跑运输。接着，丹尼尔将自己的打算告诉对方，他把油轮租给了一家石油公司。他每个月收的租金，正好每月分期还他要借的这笔款子。所以，他建议把租契交给银行，由银行向那家石油公司收租金，如此也就等于他在分期付款。
这种做法看似荒唐，许多银行肯定叫他走人。但实际上，它对银行是相对保险的。丹尼尔·洛维洛本身的信用或许并非万无一失，但那家石油公司却是可靠的。银行可以假定石油公司会按月付钱没问题，除非有预料不到的重要灾祸发生。退一步说，如果丹尼尔把货轮改装成油轮的做法结果也跟其他做法一样而失败了，但只要那艘老油轮和石油公司在，银行就不怕收不到钱。最后，钱转到了丹尼尔手中。丹尼尔·洛维洛用这笔钱买了他要买的旧货轮，改为油轮租了出去，然后再利用它去借另一笔款子，再去买一艘船。如此几年后，每当一笔债付清了，丹尼尔就成了这艘船的主人。租金不再被银行拿去，而是由他放进自己的口袋里。
丹尼尔·洛维洛没掏一分钱，便拥有了一支船队，并赢得了一笔可观的财富。
第16节：很好的促销作用
不久，丹尼尔又有一个利用借钱来赚钱的方法在他脑海里形成了。他设计一艘油轮，或其他有特殊用途的船，在没有开工建造时，他就找到客户，愿意在它完工后，把它租出去。于是，他手里拿着出租契约，跑到一家银行去借钱造船。这种借款是延期偿还的方式，银行要在船下水后，才能开始收钱。船一下水，租费就可能让给银行，于是这项贷款就像上面所说的方式付清了。最后，等待一切交待完毕，丹尼尔·洛维洛就以船主的身份将船开走，但他一分钱也没花。
开始时，银行再次大为震惊。当他们仔细研究之后，觉得他的话非常有理。此时丹尼尔的信用已没有问题，何况，还与从前一样，还有别人的信用强化着还款的保证。
就这样，丹尼尔·洛维洛的造船公司迅速发展壮大起来，他真正成为一位大富豪了。
“买一送一”救活汽车厂
美国康涅狄格州有一家叫雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂，它的生意曾长期不振，使工厂面临倒闭的局面。
该厂的总裁对本厂的生产和经营进行了反思，总结出企业经营失败的原因是推销方式不灵活。他针对企业生存的问题，对竞争者及其他商品的推销术进行了认真的比较，最后设计了一种大胆的推销方式，即“买一送一”。
该厂新的推销手法是这样开始的：它积压了一批轿车，型号为1986年的，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼，利息负担很重。他们决定在全国主要报纸刊登一则特别广告：谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆南方牌轿车。
买一送一的做法，由来已久了。但一般是免费赠送一些小商品。如买电视机，送一个小玩具，买电动剃须刀，送剃须膏；买录像机，送一盒录像带等等。这种施以顾客一点小恩惠的推销方式，曾经起到了很好的促销作用。
但是，这种方式慢慢不起作用了。特别是在美国这个社会，商业广告充斥每个角落，不管书刊杂志或橱窗路旁，五花八门的广告比比皆是，它成为人们生活的一个组成部分。推销商品方法多，范围之广，已使人们几乎近于视而不见或麻木不仁了。
雪佛莱和奥兹莫比尔汽车以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的办法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转告。许多人看了广告以后，不辞远途要来看个究竟。该厂的经销部原来是门前冷清的，一下子门庭若市了。
过去无人问津的积压轿车真以21500美元一辆陆续被人买走了，该厂也一一兑现广告所承诺的，凡是买一辆托罗纳多牌轿车者，则免费赠送一辆崭新的南方牌轿车。如买主不要赠送的轿车，可给4000美元的回扣。
第17节：小投入换大回报
雪佛莱和奥兹比尔汽车厂实施这一招，虽然招致每辆轿车少收入约5000美元，但却使积压的车子一售而空。事实上，这些车子如果积压一年卖不出去，每辆车损失的利息和仓租、保养费也接近这个数了。
更应该看到，这一举动给工厂带来了源源不断的生意。它不但使“托罗纳多”牌轿车声名四扬，提高了知名度，增加了市场占有率，同时也推出了一个新牌子——南方牌。这种低档轿车开始时以赠品作为托罗纳多牌轿车的陪嫁，随着赠送多了，慢慢也有名气了。
南方牌小汽车确实是一种较实惠的轻便小车，造型小巧玲珑，价格便宜，适合低收入阶层。就这样，雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂起死回生了，生意从此兴隆发达起来。
雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂成功的推销术，是顺应市场的结果。世上所有事物都处于变化之中，市场也是如此。产品和市场是经营活动的中心，市场的变异是不断发生的，产品依存于市场是个动态过程。
经营之道在于将灵活性适应于动态的市场，正如顺水行舟，经营者更善于借得东风活水流，使企业乘风破浪抵达彼岸。
如果自己老是没有变化，拘泥于一种产品或墨守成规的推销方法，势必自寻绝路。为此，只有以灵活多样、出奇制胜的经营之术，才能在竞争之中获胜。“买一送一”就是一条杀出重围的商战“小投入换大回报”的生财之道。
虚实篇
装伤叫苦蒙骗世人，舍不得孩子套不着狼
一头母狼生了只小狼，邀请狐狸去当教父。“它和咱们是近亲，”母狼说，“很有头脑，非常机灵，能教育好我的小儿子，帮助它飞黄腾达。”
狐狸显得格外诚恳，说：“亲爱的亲家母，我感谢您给我这么大的荣幸，我一定努力，不辜负您的期望。”
接着，在宴席上它吃得痛快，玩得开心，吃过玩过又说：“亲爱的亲家母，咱们有责任关心小宝宝，您得给它好的营养品，让它长得健壮有力。我知道一个羊圈，从那儿弄一只羊咱们不费什么力气！”
这话母狼挺爱听，它立即跟狐狸去那座农庄。狐狸远远地指着羊圈对亲家母说：“那儿，你爬进去不会被看见；我呢，去另一边，看能不能逮只小鸡什么的。”说是这么说，它却并没去逮鸡，而是在森林边上两脚一伸，躺下休息起来。
母狼刚钻进羊圈，躺在羊圈里的狗就叫开了，农民跑来逮住母狼，痛揍了它一顿，母狼后来侥幸逃脱，挣扎着回到森林边。狐狸躺在那儿装出一副可怜相，说：“唉，亲爱的亲家母，我好倒霉哟！我中了农民们的埋伏，四条腿全给打折了。你得背我回去，要是你不忍心扔下我在这儿虚弱而死！”
第18节：自己伤害自己
母狼自己只能慢慢往前爬，可仍很关心狐狸，就把这位完全结实健康、安然无恙的教父背起来，一步一步送回家中。到家后，狐狸对母狼喊：“再见，亲爱的亲家母，去享用你的烧羊肉吧！”狐狸狠狠嘲笑了母狼一通，回家了。
【狐道精析】
狐狸明明是在那里休息，却假装被农夫打伤了。如此，可怜的狼不仅没法抱怨，反而只能倒过来安慰狐狸了。按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。但是如能反其道而行之的话，自己伤害自己，以蒙骗他人，或许能更轻易达到预先设计好的目标。
在现代经商活动中，经营者做出伤害自己的假象，装出来无辜和可怜的样子以博起广大群众的同情和注意，这样反而有利于树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取之计。
【狐道活用】
丰田“自虐”收复失地
1957年，日本丰田汽车公司曾经推出“光环”牌小轿车，但由于质量不过关，在公众中造成了“脆弱”、“不耐用”的印象，使该公司轿车在与美国轿车的竞争中一败涂地，甚至连日本国内头号轿车大王的宝座也被日产公司夺去。
1961年，丰田汽车公司立志要夺回汽车霸主的地位，精心研制出质量优良的新型“光环”牌高级轿车，投入市场，然而由于固有的印象，公众对此普遍缺乏信任，因此销路不佳，远不如日产公司“青鸟”汽车。
为了消除公众认为“光环牌车不坚固”的印象，丰田公司施用了“自虐”之计。为此公司不惜耗资上千万日元，在日本甚至全球掀起一场攻势凌厉的广告宣传战，他们制作了一套名为“考验”的主题节目，在世界各地的电视节目中连续播放。
在这个专题节目中，丰田汽车公司向公众展现了光环小轿车的破坏性试验的一系列过程，以广告片“海滨之虎——光环”为首，接着又陆续推出“空中飞车——光环”、“猛撞油桶——光环”、“悬崖滚车——光环”等系列公关电视广告，其画面惊心动魄，扣人心弦。
例如，在“空中飞车——光环”一片中，一位丰田汽车公司的职员不惜赴汤蹈火，以120公里的时速驾驶着光环牌轿车冲向飞车台，高速飞驰的光环牌轿车腾空而起，像一道耀眼的闪电射向晴朗的蓝天，在两米的高空悬空飞行了大约25米，着地后照样高速飞驰，这个千金难得的惊险镜头在公众中产生了强烈的刺激效果。在其真实可信的破坏性试验面前，“光环”车不坚固的成见不攻自破，公众改变了原先的看法，认为光环坚固耐用。
通过这一系列近乎“自虐”式的广告宣传，从此，光环牌小轿车在日本轿车市场上遥遥领先，销量跃居日本首位，很快就从日产公司手里夺回了出口轿车大王的宝座。
第19节：高兴得手舞足蹈
丰田公司的“自虐”表演是有其传统的。丰田的老板丰田宗一郎更是善施“自虐”的能手，身先士卒，不计苦累，以此打动和带动员工。
例如有一次，是1950年的一天，为了谈一宗出口生意，本田宗一郎在一家日本餐馆里招待外国人。
外国商人在厕所里不小心弄掉了假牙。宗一郎听说后，二话没说跑到厕所，脱光衣服，跳下粪池，用木棒小心翼翼地慢慢打捞，捞了好一阵子，木棒碰到了一个硬块，假牙找到了。打捞出来后，冲洗干净，并作了消毒处理，宗一郎首先试了试。假牙失而复得，宗一郎拿着它，又回到了宴席上，高兴得手舞足蹈。
这件事让外国商人很受感动，更让丰田的员工心灵产生震撼。
事后丰田宗一郎说：那么肮脏的活儿，可以给钱让别人去干。但是，那不就是用金钱来代替真诚了吗？我最讨厌这种人。
由此，大家都产生了一个信念：跟这样的人可以一辈子合作下去。
艾柯卡自降薪酬得人心
李·艾柯卡被福特公司解雇后，被岌岌可危的克莱斯勒聘为总裁。他未到任前，底特律自由报登了两条大标题：“克莱斯勒税前亏损”和“李·艾柯卡加入克莱斯勒”。
就在他到任的那天，克莱斯勒公司宣布第三季度亏损近1。6亿美元，这是该公司有史以来最严重的亏损。就在艾柯卡组织好领导班子准备大干时，打击接踵而至。
首先是伊朗政变，引发了能源危机，汽油涨价一倍。一下子，家用小轿车、大型客车、周末旅游车、厢式车全没了销路。而克莱斯勒正是生产住房汽车与周末旅游车的大户，石油危机使他们供应周末旅游车工业的引擎和底盘几乎全部停销，自产的厢式小客车销售量减少了50％。
克莱斯勒马上采取措施，增加对新工厂和新产品的投资。正当他们采取这些代价很大的措施时，全国又陷入经济衰退，全国汽车年销售量降低近50％。经济形势需要加倍投资，而收入只有原来的一半，克莱斯勒连挨两拳，几乎被打垮了。
这时艾柯卡显示出了其挽狂澜于即倒的勇气与超人的公关能力。艾柯卡认为，企业在逆境中拼搏时，需要的是企业与内外公众一起努力，这种努力来自共同的利益与平时友谊的积累，这就是公关的长期性原则与“团队精神”。
一方面，艾柯卡开展了宣传运动，他要让公众明白两点：第一，克莱斯勒绝无停业的打算。第二，我们正生产美国真正需要的汽车。随即引申为，如果克莱斯勒倒闭，整个国家失业率将上升为5％，公司的工人、经销商和材料供应商加起来共60万人，一年国家就得为失业保险和福利开支27亿美元。
第20节：补救行动获同情
另一方面，艾柯卡则于公司内部开始挖掘潜力。艾柯卡做的第一�
