狐道-第5部分

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第20节：补救行动获同情
　　另一方面，艾柯卡则于公司内部开始挖掘潜力。艾柯卡做的第一件事就是把自己的薪水减到每年l块钱。此举在公司，乃至整个底特律都引起了轰动。作为总裁，整日奔波于政府、银行之间寻求援助，付出了极大的心血和劳动，然而他竟然放弃了薪金！公司上下都被感动了。大家达成了共识，只有团结一致，每个人都竭尽所能，最终才能战胜困难，得以生存。

　　于是经营主管人员减薪10％，随后工人们做出了相当大的牺牲，他们工资每小时减少了1。15美元，后来又减少了2美元。整整19个月期间，克莱斯勒的工人平均每个人少拿近1万美元。

　　为此，艾柯卡走遍了公司每个工厂车间，以便与工人直接对话，在一系列工人大会上，他感谢工人在艰苦日子里与公司合作，并告诉工人，待情况好转，一定要使他们重新得到与福特公司和通用汽车公司工人同等的待遇。艾柯卡还和各工厂主管碰头，问他们有什么问题，尽管有些问题不一致，但终究有了机会一起交谈。同时，艾柯卡让工人分享利润——拥有公司股票。这就把个人利益与企业命运紧紧结合了起来。

　　后来，克莱斯勒又与银行艰苦谈判，获得了政府保证的借款，艾柯卡有了重整雄风的机会。在全公司的齐心协作下，新车型获得了成功，克莱斯勒比原定偿还期提前7年偿还了全部贷款。克莱斯勒终于又站稳了脚跟，度过了风险。形势好转之后，艾柯卡第一个行动就是召开记者招待会，他说：先生们，从现在起，克莱斯勒不再是急等钱用，正在挣扎或资金困难，这些词都将永远被排除在外。

　　克莱斯勒能从困境中走出来，关键的一点是——艾柯卡先把自己的薪酬降低到象征性的1块钱，凭借这个计谋，他扫除了削减开支的障碍，并成功地激发了员工的归属意识，由此而产生的信心、毅力、团结与协作成了克莱斯勒复苏的基础。

　　埃克森补救行动获同情

　　多年以来，占据美国石油财阀首领地位的是埃克森公司，其历史始于1892年洛克菲勒在美国新泽西州建立的美罕石油公司。

　　美罕石油公司开业初期主要是生产和销售家用灯油。从那时起至今已有100多年的历史。现在的公司名称是1972年改的。它在美国500家大企业中居第三位，1995年全球十大公司排名榜上居第九位。销售总额达1000亿美元，纯利润达50亿美元。

　　1995年埃克森公司的资产达2432亿美元，其中的60％是海外投资。每天有600万顾客在埃克森的4。1万个加油站加油。每天巨型油轮来往穿梭在各大洋海域港口之间，生意十分红火。

　　成功的背后自有其艰辛与曲折，埃克森的巨大成就也并非侥幸，一些突发的不利事件也常常会给一个企业带来极大的麻烦，甚至有倾覆的可能。　



第21节：少竞争大利益
　　1971年1月的一个午夜，浓厚的大雾弥漫在旧金山湾上空，好像一个又宽又大的纱帘把什么都遮挡住了。这时只听一声巨响，埃克森公司的两艘油轮不幸相撞，导致一艘油轮船体破裂，船厂84万加仑的原油流入港湾。

　　事故发生后，埃克森公司立即采取两方面的行动。一方面是仅在一小时之内，数百台不同型号的清油设备、几百名公司的工人和数千名自愿工人被迅速组织起来，赶赴出事现场清理泄油，其规模足以对付比实际泄油大20％的事故。

　　公司的公关部门同时开始了另一方面的行动。事故刚发生，公司公关负责人的床头电话铃响了。早晨7点30分，公司的新闻处开始对外工作，到10点钟左右，电话铃声持续不断，使公司新闻处和自派记者的联系几乎中断。为此，公司又专门安装了特别线路，每天编辑两次简报，报道事故现场的处理情况。简报一方面派专人向外发送，另一方面通过电传传送到北加利福尼亚的30多家报社。

　　另外，埃克森石油公司以重金聘请工人启用高压水龙、蒸汽冲洗海滩，甚至用双手涮洗巨大的岩石。事故发生在1月，寒风袭人，清理工作十分费力。而埃克森公司仅此一项就付出了几百万美元。

　　埃克森公司的公关部门还策划各种公关活动，主要目的是让人们知道原油泄漏之后的工作正在有条不紊地做着，并使人们相信埃克森公司为此已付出了巨大的努力，并且付出了巨大的物质代价。

　　这些举动博得了人们的理解和同情。撞船后的一个月内，旧金山地方报纸就发表评论指出，埃克森公司已出色完成了清理工作，媒介的宣传使那些谴责和不实之辞不攻自破。埃克森公司还收到了大量赞扬清理工作的信件，公司的信誉也稳步地回升了。

　　在没有人去过的森林里打猎，少竞争大利益

　　狐狸和狼相邀一起去打猎，它们在一条岔路口分道而行。约定的时间过去后，狼两手空空走了回来，看见狐狸却抱着一大堆猎物早已等在那里。狼非常不解，便问狐狸：“为什么你能捕获这么多野兽，而我却一只都没看见呢？”

　　狐狸回答道：“你走的那条路，前几天狮子大王早已带了一大班手下洗劫一空。我找到一块没有谁去打过猎的森林，所以发现的猎物就多了。”

　　【狐道精析】

　　寻找到一块“没有谁去打过猎的森林”，这对企业的成长也是很重要的。一个企业要想由小变大，初期阶段一定要以保全自身为主，在市场定向上要找冷门的商品，在取得一定成果后，实力有所壮大，再扩展市场去啃硬骨头，方有取胜的资本。

　　这就要求企业能准确地判断市场需求。如果本想乘隙击虚，由于判断失误，想吃肉反而变成了啃骨头，就会弄巧成拙了。为了避免失误，两点需要注意：一是要寻求市场空隙，用最少的竞争消耗去获取最大的利益，而不要一味跟风盲动；二是要避免与强大的竞争对手针锋相对，从而虚耗了自己的物力，市场效果却不明显。商业竞争中，避开竞争激烈的地方或对手，独辟蹊径，对于企业赢得发展壮大的时机和空间都是有重大意义的。　



第22节：受到无情的惩罚
　　【狐道活用】

　　不走寻常路希尔顿不采石油开饭店

　　提起希尔顿饭店，恐怕不知道的人不多。世界饭店业大亨希尔顿出身寒微，开始时仅经营只有五个房间的小旅馆，因不景气转而开了一家小银行。他本小利微，维持生计也有困难。就在此时，他得知得克萨斯州发现了石油，有人开采石油一夜之间就成了百万富翁，这个消息使他怦然心动，于是就筹集了37000美元到得克萨斯州去冒险，当时这些钱也不算少了。

　　当希尔顿来到得克萨斯州时，才知道这个行当竞争十分激烈。他的这点钱，搞石油实在是杯水车薪，微不足道。显然，要想在竞争激烈的石油开采上发财的美梦破灭了。怎么办呢？失望之余，他来到一家旅馆住宿。谁知旅馆生意竟出奇的好，许多人因找不到房间，只好花钱睡在旅馆的桌子上，这可是他以前开旅馆从未有过的现象。窃喜之下，他从一位想靠石油发财想昏了头的老板那儿买下了一家叫“莫希来”旅馆，开始在这里重操旧业，由于大家都想发石油财，反而经营旅馆、饭店的人特别少，由于希尔顿曾经经营过旅馆，经营得法，再加上竞争对手少，这个旅馆很快发展起来，成了他辉煌事业的基石，以后便逐步发展成了世界著名的饭店业大帝国，为他带来了数不清的财富。

　　激烈的竞争往往代表多种机会，关键在于能否发现并把握适合自己的机会。如果你能避开激烈的竞争，看准竞争之外潜藏着的发展机会，另辟蹊径，不走寻常路，那么你就能获得意想不到的成功。

　　钻市场空子日本货抢滩国际市场

　　在国际市场上，商海滚滚，不进则退。懂得独辟蹊径的经营策略的当属被称作“经济动物”的日本企业。而那些固守传统、裹足不前的经营者都会受到无情的惩罚。

　　一个充满创新精神的企业能够不断地从成功走向成功；而一个因循守旧、缺乏创新意识的企业，必然陷入窘境甚至退出市场。

　　二战后初期，商战主要在欧美各国之间展开，欧美各大跨国公司还未顾及的其他区域，存在辽阔的竞争空间，这些都是商战中缺少竞争的地方。此时，因日本产品质量不高，尚无法进入欧美市场与欧美竞争，于是日本产品就钻这个大空子，进攻这些地方。它首先进攻亚、非、澳、拉美等各国市场，选择的进攻点，一般都不存在竞争对手，或是竞争对手的实力较差。

　　如计算机业，日本先攻克亚洲的邻近国家，然后是澳大利亚，最后是欧洲和美国。日本汽车工业和摩托车工业也是首先打入亚洲市场，然后再向外扩张。日本复印机、家用电器、音响设备等许多公司，最先选择的市场都是美国和欧洲企业鞭长莫及的地区。



第23节：称霸世界市场
　　哪里有空子，哪里就有填补真空的日本产品。日本人进行商战是全球性的，可以说是无所不在，连鲜为人知的太平洋群岛也没有放弃。

　　马绍尔群岛、帕劳共和国、北马里亚纳联邦、瑙鲁共和国等，过去都曾经是英、法、美等国的殖民地，独立的时间都不长，还没有自己的产品和企业，也根本不能和日本进行竞争。日本人填补了老殖民者留下的真空，在这些地区积极开展工作。现在太平洋岛屿的任何地方都有丰田汽车停在椰子树下，即便是最小的渔船也用亚马哈的外装马达推动。在岛屿村子的小杂货铺里，销售着日本的面条和啤酒，甚至盐和白糖也是日本运来的。

　　日本进入美国市场主要是在20世纪60年代之后。开始，欧美各大公司已经占领所有的主要市场，但在细分市场上仍有被忽视或还满足不了顾客需要之处，这样，日本人就有空子可钻。

　　当时，欧美大公司侧重于华贵、大型和价格高的产品，如汽车、摩托车、电视机、复印机等，他们自恃自己产品是名牌货，无需改进，不愁无人购买。日本却与之相反，以小而轻、质优而价廉的产品闯入美国市场。许多美国企业家对此都不屑一顾。他们把本田的第一辆轻型摩托车视为“玩具”，把索尼的第一台小型电视机贬为“玩物”。

　　但是，日本的这些产品却得到了美国顾客的赞赏。于是，精细灵巧、质高价廉的小型汽车、摩托车，便宜而又便于携带的录音机和电视机，功能价格都适合小型公司需要的复印机等，就在美国同行业企业自鸣得意、不屑一顾的情况下，相继涌入了美国市场。

　　这其中，尤其日本车在和美国车争夺市场份额竞争中的表现，更是可圈可点。

　　美国素有“汽车王国”之称，世界第一辆“汽油马车”就是于1896年在美国诞生的。近一个世纪以来美国是世界上独一无二的汽车第一生产大国和第一消费大国，底特律的“汽车城”闻名天下。它不仅垄断国内汽车市场，也称霸世界市场。而日本，汽车工业起步晚，但是，它成功地运用“钻空子”的销售战略，使自己的工业从无到有，从弱到强，战胜了美国公司，占有了一个又一个市场。

　　早在1949年，日本政府预测汽车业前景远大，市场广阔，遂将发展汽车工业作为开发日本出口潜力的关键行业之一，制定了一项振兴汽车工业的战略。他们作了深入的市场调查，又反复研究推敲，最后决定把“矛头”对准美国，因为日产汽车如果能在美国畅通无阻，那么占领其他国家的市场就不在话下。可是如何占领美国市场呢？自身力量弱小，硬拼不是对手，只有智取。于是他们一边“练兵”，一边摸底。他们把50年代出产的质量赶不上美国的汽车产品先销往拉美和东南亚国家，待质量提高和取得营销经验后再向美国推销。这就是先避开美国市场这个自己力量不强的地方，专找一些别人力量也薄弱的地区，占领市场之后，再向难以进攻的堡垒进攻。到60年代，日本公司便集中力量向美国这个“汽车王国”发动猛攻。日本最为著名的汽车公司丰田公司初进美国市场时就是这样，它先在有经销商代理的地区推销，占领这些市场后，再向四周辐射，以至占领整个市场。它开始将重点放在美国西海岸的洛杉矶、波特兰及西雅图，在这些地区建立起滩头阵地后，开始向美国腹地发动进攻。1965年，丰田公司在美国仅销售288辆汽车，但到1988年，它在美国市场上的销量增到50万辆。　




第24节：卖水卖裤胜淘金
　　日本公司在生产品种上，也不直接与美国对抗，也是采取“钻空子”的策略。60年代初，日本公司在市场调查中发现，美国公司都在全力研制生产大型豪华的汽车，过去美国人确是偏爱这类汽车，但汽车终究是一种交通工具，由于美国汽车越来越多，人们感到用大型汽车耗油多不合算。因此，美国人的消费观念悄悄地发生了变化，又喜欢购买价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车。于是，丰田公司瞄准美国公司这一空档，生产了一批美国式小汽车。汽车推出后，受到顾客的欢迎，一举打开了销路。接着，各种日本小汽车相继涌入美国市场。这时，底特律还是忙于生产新式大型轿车，对来自日本的攻势既没有防御，也没有阻击或迎战，结果失掉了一个又一个市场，处境艰难。

　　日本公司在美国大获全胜之后，又把眼光瞄向世界各地市场，攻人之不备，不断填补市场真空，取得了更多的市场成功。

　　避开热点觅良机卖水卖裤胜淘金

　　19世纪中叶，美国加州发现了金矿，随之迅速兴起了一股淘金热。美国著名企业家亚默尔原来是个农民，他也卷进了当时美国加州的淘金热潮。经过几个月的淘金生活，他清醒地认识到，自己在器械、财力和体力等方面与众多淘金者相差甚远，实在难圆淘金发财之梦。在难圆黄金梦时，他转移目光，另辟蹊径，发现荒山野谷气候燥热，饮水奇缺，淘金