200余个房产营销策划案例-第11部分

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③环　境　位　置　大钟寺物流中心项目　
④情　感　位　置
⑤心　理　位　置
⑥规　划　位　置　规划前景看好
（注　：　为华杰大厦项目之较强优势）

中档商住项目的特性分析

1、中档商住项目的特性
①有地块特色
②一定规模的体量
③商务配套齐全
④性价比超值，价格追求“好而不贵”
⑤户型适中、多样，面积追求适宜贴身，不追求过分宽大
⑥绿化环境优美
⑦舒适度较高


2、本项目做到了哪几点？
①有地块特色　（√）　大钟寺物流中心
②一定规模的体量　（╳）　层高总共只为13层，分户数量不足300套
③商务配套齐全（√）　项目规划较为齐备
④性价比超值，价格追求“好而不贵”（╳）现场氛围打造价格优势并不特别突出
⑤户型适中、多样，面积追求适宜贴身，不追求过分宽大（√）　主力户型为65100平米左右
⑥绿化环境优美（╳）　地块周边无规模绿化，其他环境有待空中花园建成后定论
⑦舒适度较高（√）　项目布局规划尚可，如U字型整体结构利于透风采光。

差异化分析结论：
——深度挖掘区位的经营特色，突出投资者投资后能快速获得回报的感性认识，强调行政规划对项目的影响力是创造差异化一个重要的发展方向。

四、项目客户群分析
（一）　项目所在区域地产市场特点
海淀区是北京房地产投资热点区域之一。　华杰大厦所处的大钟寺地区已被海淀区政府规划设定为“大钟寺物流中心”，周边区域的规划及物业管理在将来势必会形成规模效应，现有的空间格局在有限的时间内将会得到有力的提升与改观，而已有的物流领域集散地的品牌意识，将在投资者的消费意识理念中继续延伸、壮大。

（二）客户定位：
华杰大厦个体单间40—200平米的建筑面积，使其购房总价较低，容易吸引中、小型投资者的目光，而该地块现有的物流版块的经营模式，在本案的招商过程中，作为主诉求，应加以有效利用。而作为附属群体，审视本地域经营大环境氛围，配合地缘上的泛中关村地产概念，外地各厂矿驻京的办事处、科技含量高的企业的分支机构、个人IT工作室也是一个侧重点。同时，也可以将本项目做为高端群体二次投资置业的选择地。（其它在此未论及行业请指正）


（三）客户细分：
1、年龄构成
目标客户年龄段：25—45岁之间人士
针对华杰大厦户型结构：65平米/间约为76套；100平米/间约为200套左右，200平米/间约为10套。（共三百套左右）
由此推断，我们的主力户型在100平米/间的户型。

根据年龄结构，将购买层细分为
65平米/间目标客户年龄层次为25…35岁人士
100平米/间目标客户年龄层次为30…40岁人士
200平米/间目标客户年龄层次为35…45岁人士

针对不同年龄结构的消费心理与特点，我们将做出相应的广告策略。



　

　　
3、客户构成

①第一目标群——自用买家分析
根据“大钟寺物流中心”规划蓝图及现有的物流经营格局。先期着重在项目周遍进行推广，如四道口水产批发市场附近，金五星市场周围。这些地区分布着一些中小规模的商务机构，　这些机构处于成长期，对于工作环境质量又非常重视，他们长期在此处工作对此地产生较为深厚的感情，而且更重要的是，企业在对外联络上可以保持原有的联系模式。

他们多为首次置业。　
他们的文化层次虽然不很高，但有股干大事业的决心与毅力。
他们较大部分为外地人，有着南方商人特有的机敏与闯劲。　
住得好不好他们现在不太在意，他们现在讲究的是用办公环境来提升自己公司的形象力，以保商业往来中的信誉度。
他们的生存哲学信奉一份耕耘才有一份收获。
因为是外地人，他们多年拼搏的过程比本地人艰辛许多。
获得阶段成功后，他们想在北京这个大都会里扬眉吐气一番。
要达到这种效果最直接的方式就是在北京投资买房，那是展现实力的最佳方式。
他们经营的商贸格局制约他们企业的人员规模　。
他们所从事的行业，需要他们把更多的资金押在企业经营的周转资金上，而无过多现金来买办公场地。
所以，
他们在买房抉择上比其他行业人士更加斤斤计较。
因为他们信奉一份耕耘换来一份收获　
所以，他们也会以开发商到底为他们做了哪些实事为依据，来衡量房屋的实际价值。

此消费群在进行购买比较时，以房子的经济实用为主，也比较注重楼盘的综合素质。他们追求工作便利感受而非追求豪华享受，这群买家做出购房决定时，房屋的性价比是基本要求。

此类买家占华杰大厦项目销售比例的40％…60％左右，户型选择一般在100平米/间。

我们先期把本地域目标客户的招商工作做细致、做漂亮，后期延续工作可以通过一期客户的口碑传播给我们带来新的销售业绩。



②第二目标群——投资买家分析
他们一般不受地域限制，看重华杰大厦地段、环境、配套设施，看重所属地块的行政规划对土地价值的提升力度。以投资做为财富积累的方式，赚取房屋租金，或期待房价升值后转手卖掉赚取房屋中间差价。
楼盘在功能之外的政府规划行为作为华杰大厦的附加价值，是他们进行购买择决的砝码。
我们前期推广如能“造势”成功，将吸引众多此类消费者前来投资。
此类买家占华杰大厦项目销售比例的10％…20％左右，户型选择一般在65平米/间以下，求低总价低投入来降低投资风险。

③第三目标群—中关村楼盘分流客户
这类客户群体的周转资金较前两类目标群体雄厚，他们有做IT行业的经验与能力，但是还没达到在中关村购买高档楼盘（价格在1。5万左右）的实力，为了方便工作，把购房目光投向中关村边缘地块上，也就是捎带有泛中关村地产概念的楼盘上。他们一般注重工作环境与品质，讲究商务配套设施上的便捷性、整体感。在价格认定上比较宽松，只要觉得这个楼盘比在中关村买楼便宜多了就认可，进而产生实际购买行动。　
但是，他们在物业管理、商务配套的服务态度上，比　①②类目标群体苛刻，我们相应的在广告推广上适当将物业管理与服务细节做为一个侧重点来推广。
此类买家占华杰大厦项目销售比例的10％…15％左右，户型一般选择在100平米—200平米。

五、宣传策略
从广告基本原理分析，产品利益点构成目标受众的吸引力，即产品能给买家什么样的实用利益。

该利益点可以是产品本身的功能利益，也可以是时尚、品位、显贵、服务内涵、区域规划能力等附加价值。
根据上（第五）项分析结果，华杰大厦的目标客户群体属于中、小规模企业的业主，年龄为下限25岁，上限45岁人士。　中、小公司由于受所持资金额限制，　一般选择即能满足便利办公需求，又不至造成太大资金压力的场所作为经营场地。　鉴于此，宣传用语上，应包含创业投资回报快的理念。

年龄下限设为25岁，目的是培养后续购买者，没有哪个项目是建好就马上卖完的，我们的大厦才施工，到首批业主入住还有段时间距离，在这个期间，25岁的目标客户在成长，也许一段时间后，他们就会是我们项目销售过程中占有一定比例的尾房的购买者。而且这个年龄段的人士比较热衷传播市场动态与讯息，吸引他们的注意力，可以建立第二传播渠道，即口碑传播。

独特销售主张（USP）
一个热销售项目，需要一个独特的销售主张，其指向必须为消费者提出一个独一无二的说辞，这个说辞是你独有的，或者是第一个提出来的，而且这个独特销售主张对目标买家而言是有实实在在利益的，即消费者通过你的表达，看见你确实能给他带来实实在在的好处　。
具体要求如下：

统一性（形象的整合，推广策略中始终不变的核心）
连贯性（整个全程营销过程保持连贯，包括广告风格/述求的可延续性）
差异性（个性化识别的系统的建立，独一无二，他人无法替代）
作为本案的各强势卖点与辅助卖点，需要提出一个系列核心，将其统率起来。
因此，本案的核心创意就需创造出一个新的口号（SOLOGN），导入并树立以此口号为核心的品牌形象。并以持续不断的卖点不断丰满和完善本案品牌形象，以波动或间断高潮式的营销方式及推广节奏吸引目标买家，从而实现最终销售。
整合营销传播
（一）关于传播，我们将它的核心主要表现在三个方面：

①将项目核心竞争优势美观、清晰、准确的传达给目标对象，产生鲜明印象。
②在具体操作上，注意掌握节奏，配合营销创造快速的销售成绩。
③在传播中形成项目统一、明确并具有延展性的广告风格。

一个成功的宣传推广，应整合运用广告、公关、事件营销、POP、促销、DM等手段，全方位立体传播。

（二）各营销阶段策略要点：
针对本案所针对购买群体的需求形态、特征、心理，制定相应的推售单位策略、户型策略、价格策略、付款方式策略、促销策略、广告策略（具体相应策略详文见后）。做到“集中兵力，直击目标消费群体”。

首期传播节奏
1、准备期：现在至8月底，项目包装及销售工具基本到位
2、新品牌形象树立及概念渗透期：9月初至9月中旬
4、首论销售高潮期：9月下旬至10月房展会期间


（三）具体营销方案建议：
*针对华杰大厦的主打客户定位，让华杰大厦给目标客户以四面八方都能够财源广进的第一认识。
我们的宣传口号是：

八方商机　聚揽财富


从华杰大厦的外部环境、内部配套中，我们总结出的资源优势是：

*“四面”聚揽黄金商圈之气

“四面”体现项目自身优越地理位置及区域环境，体现天时地利之旺势
“一面”南接西直门大型交通枢纽，地铁、轻轨，架构多元交通网
“二面”北邻清华科技园，中国科学院，八大院校，尽享学府的浓厚人文氛围
“三面”西靠中关村高科技商圈，迅速带动周围经济发展，提升区域整体档次
“四面”东倚迅速成长的马甸商圈，中国科技会展中心


*“八方”亲历完备服务之本

“八方”从项目本身出发，挖掘项目自身特色能带给业主的置业优势
“一方”高瞻远瞩的规划前景
“二方”功能多样的综合势能
“三方”完善齐备的配套功能
“四方”绿色共享的自然生态
“五方”随意调配的弹性空间
“六方”知名专业的物业管理
“七方”无可估量的升值潜力
“八方”历史悠久的商业文化

如上所述，我们努力用一种新鲜的视觉感受，来擦亮受众的眼睛！
八、案名策略
在案名上，也相应连接商业氛围浓厚的前/后缀名，要求突出在华杰大厦能够抢占获取财富捷径的意识给目标群体，我们设计的前/后缀名是：
金谷。华杰
银滩。华杰
金区。华杰
华杰。先机

九、报刊平面广告策略：
以大色块、鲜明的文字吸引投资者，简约、时尚而有格调。
我们要找出华杰大厦与其它项目相比我有他无的优势，提炼出来，加以强势推广。

十、开盘期推广策略及首次大规模媒体投放期策略
开盘期间，推广上针对目标群制定充满诱惑力的“纳金计划”。

*　“纳金计划”之一
围绕投资理财概念，制定投资华杰大厦的低投入高回报的推广核心。
比如，我们可以先期联系一些租赁客户前来租赁房屋，等大厦建好后，将租约无偿转给购房者。在媒体上可以描述：我们的房子是带租约销售的。
让客户形成这里已经租赁抢手的观念认识。

*“纳金计划”之二
开盘当天，针对前来落定买房的客户提供全套精装修，在购买发生时，可以通过交谈询问客户在空间设计的喜好，设计不同风格的装修标准。装修材料与人工成本，作为开发商具有集团背景优势，所费并不是很多。


推广手法上可以描述为：
你的商务空间，由你来设计！
附带可以详细说明活动的具体计划及安排，让真正成交的客户在接受我们的服务后，感到满意，带动他们在第二宣传渠道上的自主性。

*“纳金计划”之三
开盘前后，提出低首付概念。
比如，在开盘报广上，告诉目标群，在开盘后壹星期内（或者其他时限内）前来购房者将享受5％（或者10％）的低首付政策。目的是增加项目渗透力，促成销售，提高项目人气——我们都知道，地产项目如果没有人气，将会是市场的牺牲品。
我们要做市场的先驱，而不是先烈！

说明：以上活动计划，客户只能从中选择一个优惠计划，而不能多种选择。

A、　现阶段推广建议：
1、根据目标客户分析——（客户细分/来源结构/第一目标群/自用客户）分析中表述，首批客户就在附近，故项目现场包装及地域周遍户外广告/路标标识将是广告重点　。
2、DM直效广告的制作及派发也将直接影响现阶段推广效果。
3、　针对现在已经订购客户或开盘前落定的客户，统归为老客户。以现阶段至开盘期间，制定比较优惠的附加政策，比如，在开盘前买房者将面交1—2年物业费。或者赠送家用电器等有实际效用的促销手段。

B、开盘日期/促销建议：
1、建议开盘日期定在9/10月份左右，在房展会期间同步推广开盘活动和报广　。因为每到房交会期间，都是受众比较关注地产动态的集中时段。

2、利用房展会作为优惠政策实施的平台，可提出集团购买享受价格折扣的实惠。操作时可根据以2户、3户、5户、10户等单位或者个人统一订购给予不等的优惠折扣，尽量争取到最大的购房份额。

3、针对开盘前已经订购的老客户，推出“重奖销售”，　老客户介绍新客户成交，一是奖励老客户定额现金，　或者免老客户1—2年停车费。同时，新客户可享受1折左右优惠。　

4、同时，开盘　/房展会期间，可以以10或者15户为一个单元