[管理]樱花与剑-日本商业智慧-第15部分

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实行的经济军事化和战后的以经济成倍增长计划为特点的经济起飞，铁矿和　
煤炭的矿藏已开采殆尽。而与此相反，澳大利亚是一个幅员辽阔、自然资源　
丰富的大国。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方　
却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一　
方在谈判桌上占据主动地位。可是，精明的日本人却以大量订购澳方煤、铁　
并免费提供来程机票为诱饵，将澳大利亚的谈判者请到日本去谈生意。一旦　
澳大利亚人到了日本，他们一般比较谨慎、讲究礼仪，而不致于过份侵犯东　
道主的权益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显　
著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒畅的生活，他们的谈判代表到了日本　
之后不过几天，就住不惯日本的木屋和榻榻米，吃不惯东方式的日本饭团和　
鱼子酱，急切想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，所以在谈判桌　
上常常表现出急燥的情绪，急于求成的心理，但作为东道主的日方谈判代表　
却不紧不慢、不慌不忙地讨价还价，有时还故意停下来，介绍一下日本风情　
民俗，甚至陪对方出游、出席舞会，以此更加剧澳方代表的急燥心理和回归　
情绪，使日本谈判代表掌握了谈判主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量　
款待和来回程机票作“诱饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难　
以获得的东西：他们以低于国际市场近一半的价格取得了澳方大量的煤铁订　
货。　
一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判，　
如果迫不得己亲自到对方地点谈判，谈判人员也要作好相应的对策，如谈判　
前有充分休息和睡眠，预先订好房间，带全必需的资料和笔记本电脑等设备　
工具，得以保持谈判者从容和舒适的工作状态，以减少己方失去“场地优势”　
带来的不利影响。　
巧妙利用政治环境　
世界上的事物是联系在一起的，经济和政治也不例外，而且二者是密切　
联系的。国际政治风云变幻莫测，每一时刻都有可能发生震惊世界，轰动全　
球的事件。精明的谈判者往往能抓住天赐良机，利用政治环境作为己方谈判　
的筹码，迫使对方屈服。　
198O　年，日本某电器株式会社获悉津巴布韦爆发内战，交战一方受到邻　
国赞比亚政府的支持，而赞比亚是世界上的主要产铜国，它一涉入战争势必　
影响世界铜价的上涨，这对于资源小国来说是极不其利的，因此，社长立即　
派一名精干的谈判人员急飞赞比亚，用尽可能快的速度采购尽可能多的铜　
矿。　
日方代表人员抵赞后，立即迅速地与赞比亚矿冶部谈判，以便在战争全　
面扩大前买回铜矿。　
但赞比亚并不因为日本的大量订货而兴高采烈，也不会作出一点让步，　
反而提价了。　
谈判陷入了僵局，而且气氛很紧张，双方经常争论得面红耳赤，可是毫　
无结果。　
眼看回国日期就要到了，日方代表马上抛出他们的“杀手铜”：我们知　
道贵国政府所处的情况（指赞比亚支持津巴布韦交战一方），如果贵国政府　
不作出让步，不能让铜块变成金钱，那么贵国如何支付得起战争费用和战时　
经济？而且，美国和它的盟国采取措施（指国际上对交战双方不发生贸易往　
来，采取“中立”态度），贵国的处境将会更加困难，对此，我们不必多作　
解释。我们是怀着真诚和互助精神来到贵国的。请部长阁下认真考虑一下。　
结果，当天下午，日本就获得了大批价低质好的铜矿出卖单，而且在战　
争期间有好几次这样的交易。　
巧妙利用经济环境　
这里的经济环境，不是宏观经济环境的变化，而是谈判双方在宏观经济　
舞台中所扮的角色是个“求人者”还是“被求者”，这对谈判成败影响很大。　
1987　年6　月初，日本机床机械公司组团赴美谈判机床买卖问题。在美方洛杉　
矶卡尔曼公司总部，双方在价格问题上相持不下，连续两天，作为买主的卡　
尔曼公司未作任何答复。原来，日方了解到卡尔曼公司原与台湾签订了合同，　
但由于美国为保护本国外贸，对台、韩、澳等国和地区采取了提高关税的政　
策。高关税壁垒，使得台湾方面迟迟不肯发货，而美方又与自己的客户签订　
了供货合同，并开出了信用证；使该公司陷入了十分被动的境地。因此，卡　
尔曼公司急需了解日方产品的规格、型号，以便与他们订立认购合同，寻找　
新的出路。日方代表团根据这些情况，不动声色地与美方周旋于谈判桌前，　
不催不逼，静观其变。然而，卡尔曼公司最后沉不住气，终在于6　月12　日成　
交，认购日方15O　台机床。但当6　月16　日日本代表团在田纳西州皮尔格森公　
司进行机床交易谈判时，该公司总裁史德梅先生对日本出售给卡尔曼公司机　
床一事表示不满，理由是那会使皮尔格森公司增加竞争对手，使其公司受到　
损伤。尽管日本谈判人员如何解释，美方仍在拖延时间，想让日本就范。但　
18　日日本经济信息员告诉代表团团长，芝加哥、底特律亦有人需货，且有人　
代理。　
日本代表团立即找到美方，向美方下“最后通牒”：“如果不订货，那　
么我们将去芝加哥等地，那里有人急需我们的货！”这时，皮尔格森公司慌　
了，立刻恢复洽谈，认购了日本160　台机床。这样，短短几天内日本公司就　
获利1835　万美元。他们利用美方“急需机床”的经济环境，终于迫使美方就　
范。　
大智若愚　出其不意制胜道　
《老子》说：“大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。”“大巧若拙”即大　
巧的人反而像很笨拙一样。正像古人所说那样，“大勇若怯，大智若愚。”　
本来很有胆量的，却装得很胆怯；本来足智多谋，却装着很愚笨，实际上掩　
盖内心的重大抱负，实现一定的反击，智而示以愚，能而示之不能，用而示　
之不用，欺骗对手，争取主动。“大智若愚”是一个后发制人、出其不意的　
谈判技巧，在外交、谈判、经济等领域有广泛应用。《三国演义》第四十回　
写孔明智激周瑜的精彩片段，是大智若愚的成功运用的例子。孔明为了激起　
周瑜抗曹的斗志，巧妙地将曹植《铜雀台赋》“揽二桥于东南兮，乐朝夕之　
与共？？”中的“二桥”向周瑜解释为“二乔”（其一为周的妻子），周瑜　
听后勃然大怒：“吾与老贼誓不两立！”孔明大功告成，其实，二乔乃周瑜　
与孙权的妻子，孔明哪不知？知道而装得糊涂，孔明运用“大智若愚”法智　
激周瑜，终获成功。　
由聪明转入糊涂是此技的精髓，有时候，装得迟钝一点倒比过于敏感更　
有利。曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈　
判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选　
了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时并没有像常规谈判那样　
双方交涉问题，而是美方展开了产品宣传攻势。他们在谈判室里挂满了许多　
产品图像，还印刷了许多宣传资料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯　
放映机，放映了好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判　
实力，另外则是想向三位日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映　
过程中，日方代表静静地坐在里面，全神贯注地观看。　
放映结束后，美方高级主管不无得意地站起来，扭亮了电灯。此时，他　
脸上挂满了情不自禁得意的笑容。笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身　
向三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不　
料一位日方代表说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了他此时的心情，他　
的笑容随即消失了，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你们说不懂，　
这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表彬彬有礼，微笑着回　
答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从　
什么时候开始你们不懂？”第三位代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开　
始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到严重的　
挫败感。但为了商业利益，他又重放了一次幻灯片，这次速度比前一次慢多　
了。之后，他强压怒气，问日方代表：“怎么样？该看明白了吧？”然而，　
日方代表端坐在位子上，若无其事地摇摇头。美国的高级主管一下子气泄了，　
他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价值昂贵的领带，显得是如此心灰意冷，　
无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么？？那么你们希望我们做些什么　
呢？既然我们所做的一切你们都不懂。”这时，一位日方代表慢条斯理地将　
他们的条件说了出来，他说得如此慢，以至美国高级主管像回答讯问似地，　
毫无斗志地斜坐在那里，稀里糊涂地应答着，他的思维已经紊乱了，信念被　
摧毁了，根本未作什么大的反抗。结果，日本航空公司大获全胜，胜果之大，　
连他们也感到意外。　
大智若愚，不仅可以有为示无为、聪明装糊涂，而且可以若无其事，装　
着不置可否的样子，不表明态度，然后静待时机，把自己的过人之处一下子　
说出来，打个对方措手不及，束手就擒。有一次日本的一个公司到美国去与　
一家公司进行贸易谈判。谈判一开始，美方代表滔滔不绝地说个没完，想迅　
速达成协议。而日方代表却一言不发，只是挥笔疾书，把美方代表的发言全　
部记录下来，第一次谈判就这样结束了，日方代表也回国了。　
六个星期之后，日本公司又派了另一个部门的几个人作为代表团来到了　
美国，进行第二轮谈判。这批新到的日本人，仿佛根本不知道以前协商讨论　
些什么问题，谈判只好从头开始。美国代表照样是口若悬河，滔滔不绝，日　
方代表又是一言不发，记下大量笔记又回去了。　
又过六个星期之后，日本方面的第三个代表团又来到谈判桌旁，他们的　
全部活动只不过是第二个代表团的故伎重演，记下了大量笔记又走了。　
以后，第四个、第五个日本谈判代表团都是如法炮制。　
半年过去了，一年过去了，日本方面毫无反应，他们把美国公司弄得“丈　
二和尚摸不着头脑”，只能抱怨日方代表没有诚意。　
正当美国这家公司感到绝望时，日方公司的谈判决定代表突然来到了美　
国。这一次，日本谈判人员一反常态，在美方代表毫无思想准备的情况下，　
突然拍板表态，作出交易决策的方案，弄得美方措手不及，十分被动，损失　
不小。日本人一开始装得若无其事的，既不表态，也不作任何形式的举动，　
让美方猜测不到他们的行动，寻找恰当时机后，趁人不备，出奇制胜，这一　
招十分厉害，往往使它的谈判对手猝不及防，损失不小。　
但是，大智若愚，关键是心中要有对付对方的策略，常用“糊涂”来迷　
惑对方耳目，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明，　
弄巧成拙，于己不利。　
谈判风格　彬彬有礼又准时　
今天，“日本”这一国不仅仅意味着西太平洋的一连串岛屿，也不仅是　
与中国一衣带水的邻邦，“日本”意味着世界上经济最发达的国家，它已是　
世界上最大的债权国，它的商业、货物在世界上每一个角落里无孔不入地渗　
透，特别是贸易，据有关资料显示，日本的国际贸易产值占国民生产总值的　
20％以上。这意味着，世界范围内的商业贸易活动现在是将来也是日本的生　
存所在。这也意味着，世界上其他国家的利益也很有可能受到日本人的直接　
或间接的影响。　
日本出色地完成了传统的古老社会到喧闹的现代社会的过渡。在许多方　
面，日本是那些希望进行现代变革和保持传统价值观念二者结合起来的国家　
学习的典范。日本的变化过程始于1868　年的明治维新，而且在没有摒弃传统　
价值观念的情况下，实现了现代化。　
日本文化深受中国文化传统的影响，儒家思想文化、道德意识已深深积　
淀于日本国民的内心深处，并在行为方式中处处体现出来。与此同时，善于　
学习外国先进技术的日本民族结合自己本国的特点，创造出了独特的日本文　
化。他们慎重、耐心、礼貌、自信、精明强干，迸取精神很强，工作勤奋刻　
苦，态度认真，一丝不苟，充分体现在办事计划和程序上——计划性很强，　
又显得很有条理性，事前准备工作充分，不轻信别人，注意做人的工作，考　
虑交易的长远影响，而不过分争取眼下的利益，善于开拓新的交易市场，这　
也许是日本国内资源缺乏、市场狭小而具有的忧患意识决定的。　
首先，日本人十分讲究礼节，他们的一言一行都受到礼节习俗的支配。　
礼节不仅仅是礼貌，在传统的社会中，礼节表现出每一个人在社会中的等级　
地位。当人们在自己的等级中相互交往时，其行为同对本等级成员的地位的　
相互承认，当人们同其他等级的成员交往时，礼节可以便人们相互承认对方　
在对方等级中的地位。因此，礼节在日本社会生活中起着促进人们之间交往，　
维护已确立的尊卑秩序的重要作用。　
日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能够前往机场、车站或码　
头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商　
人很重视交换名片。一般情况下，不管在座的有多少人，他们都一一交换名　
片，当接过对方的名片时，他们都要仔细地端详，认真地研究，然后两眼半　
视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此，任何同日本人进　
行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循。否则，日本商人将视外国商　
人为不懂