5分钟搞定对方:你可以看透任何人-第3部分
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语言的表达通常会在很大程度上影响我们对所听到内容的判断。一个好的推销员不会直接跟顾客说“签合同”，而是会让顾客“认可上面的内容”。当一个人委婉地跟你说话时，你就要谨慎了，因为这个讲话者可能是把带有攻击性和烦扰性的话用另一种方式来表达。
比如说，跟“一场战争”比起来，人们在听到“一场军事行动”时可能会感觉舒服一些，即使两者的意思是一样的。我们宁可听到“附属损失”，而不是“平民财产和生命意外受到损害”，比起“死亡者”，“伤亡者”这种说法更容易让人忍受。此外，“友谊之火”跟“我们射伤了自己的战友”比起来，更能让人接受。
在日常生活中，我们也很注意语言的表达：我们把厕所称作洗手间等一些文雅的名词。当我们的汽车发生碰撞事故时，我们告诉保险公司发生了一件小事，而不用“碰撞”这个词语。当然，让一位职员“离开”，或是让他“休养”，都比“解雇”让人好受些。如果一个人告诉你一个消息，你可能不喜欢，不能接受或是不相信，即使有些时候是无意识的。你的表达方法可以体现出你是否关心他的感受。那么，现实中的应用又是什么样的呢？特里萨（Theresa）的主管看完她的方案后说：“你的想法很有趣”，“发人深省”或是“写得不错”。然后再没有任何评价，那么，特里萨就能猜测出他不喜欢这个方案。当然，排除其他因素，一个人的表达方式是我们应该予以考虑的。然而，如果你结合本部分的一两个技术，你将进一步看清整个局势。通常，一个人会直接表达自己的想法，除非他是难以启齿。我们来看另一个场景：弗雷德（Fred）的新女朋友说，她顺便拜访了某个人，而这个人以前跟她的关系“不错”。如果她说她们是老交情了，弗雷德就会觉得没有什么大不了的。但是，当她用委婉的说法时，弗雷德就会对她的去向有所怀疑，也有可能她隐藏着更大的秘密。技术4肯定指示
在第1章，我们提到否定指示（记得吃口香糖和酒鬼的例子吗？），我们利用否定指示可以判断出某个人在做什么。在这里，我们要运用肯定提示了解一个人对某种事情是否有好感。到一家新的法律事务所面试两次后，瑞安（Ryan）想知道这家公司对他是否感兴趣。因此，他就说：“你们公司积极致力于公益事业，而不把它当成一种负担，我非常乐意为这种公司效力。”这样，赖安就可以根据回复得出答案了。
如果事务所的人给你详尽地介绍了他们对于公益事业所作出的努力，并自豪地说自己也出了一份力，那么，极有可能这个公司对赖安感兴趣。但是，如果对方并没有回答或是只是做了一个简单的回答，那就可能这个公司对瑞安并不感兴趣：他认为自己是在浪费时间。要想应用这个技术，指示要具有主观性，这样才能让人有所选择——对这个指示感兴趣或是忽视它。
第11节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（1）
第3章她是信心十足，还是仅仅在装酷
要成大业，自信第一。
——塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）
（1709—1784）
坐在你对面的那个玩牌的人是否有自信？你的约会对象很自信，他想让你也这样认为吗？一位辩护律师是否像他宣称的那样，对接手的案子感到满意？只要利用这些技术，你就可以了解到你的对手是真的胜券在握还是仅仅是在虚张声势。
为了更好地理解自信的含义，我们必须澄清一个误解。自尊和自信经常被混为一谈，其实它们是两种完全不同的概念。自信是指一个人认为自己在某一特定领域或环境是有影响力的。而自尊是指人的一种自爱，是克服各种困难和本身的弱点而产生的一种自我价值感。简单地说，一个有自尊心的人在某种特定的环境下不一定会有自信，反之亦然。例如，一位很漂亮的女士可能会因为能在酒吧里找到一个约会对象而感到自信，然而，这和她的自我评价没有丝毫关系。同样的，一个有很强自尊心的人可能是一个糟糕的棋手。在跟高手下棋的时候，他可能表现得很不自信，但他的自我价值感并不会受到影响。在某一特定环境下，一个人的自信心是以各种因素为基础的：先前的工作业绩、经历、反馈以及比较。自尊心也能影响自信心。研究表明，在一个全新的环境中，成功人士的舒服感和自信心更多地依赖于自尊心。
然而，反之则不然。一个人如果过分重视自信给自己带来的感受（比如，身形样貌，总是以为人们会被自己吸引），在别人眼里就会被看成是自负。然而，一个人的自我价值感更多的是受到自我行为的影响，和那些外观形象无关。因此，我们可以得出自尊心其实就是一种自豪感。
第12节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（2）
自尊心和自信心是两种完全不同的心理力量，同时，它们对心理的影响也大不相同。虽然探讨起源和影响力是很有趣的一件事，但是在这里我们不予考虑。这里我们要做的就是要判断一个人是否有自信心。它是如何产生的，这个我们没有必要了解。因此，让我们直接开始讨论如何准确地判断一个人的自信心是强是弱吧。
当我们焦虑并感到压力时，通常无法集中精力。你曾经在派对上遇到某个人，而转眼间就会忘了他的名字吗？当你看到分散注意力的事情而无法集中精神继续手头上的工作时，这就说明你有了短暂的不安全感。
判断自信心的强弱
现在，我们要仔细分析一个自信的人到底具备哪些特征，这样我们才能判断一个人是否真的胜券在握。根据特定的场景，我们可以依据一个或是更多的标志、信号以及技术来进行分辨。
能显示一个人自信心强弱的真正秘密不是观察，而是要过滤那些虚假信号——假装自信。我们知道的自信标志通常有：微笑、眼神交流等。但是这些标志很容易伪装，下面我们就来讨论一些更复杂的要素，而这些要素几乎是无法伪装的。
标志1：肢体检测法
当一个人受到过度惊吓时，会表现得十分恐慌。这时你就可以注意到：他的眼睛到处乱看，变得心神不宁，因为他非常敏感；也可能他会全身僵硬，而且会反其道而行。这正是我们熟悉的不知所措的反应。我们来看一下，当一个人几乎没有自控力时的另外一些相关表现。
急性应激反应：当一个人极度害怕时，脸会变得通红或是苍白。观察他的呼吸是否急促并开始不断地出汗。此外，还要注意他是不是在调整呼吸来使自己平静下来。这时候他会深深地呼气、吸气，而这种声音是我们可以听到的。
声音发颤或是身体哆嗦：如果他把手藏起来，可能他的手正在无法控制地抖动。他的声音也可能突然变得发颤或是不连续。
当我们紧张的时候，我们通常只能认识到事情的表面含义。当我们在某种环境里缺乏自信时，我们总是试着去理出头绪，而且经常无法理解深层次的含义。比如说，我们经常无法辨认、理解别人的挖苦嘲笑，因为这是不按逻辑出牌的，要想意识到它的真正含义就要花费些时间。
困难地吞咽：当一个人没有自信的时候，吞咽会变得困难起来。电视剧或是电影演员为了表现出恐惧和伤心时的感情，经常采用“噎着”的表情。清喉咙这个动作也是紧张的一种表现，因为紧张会使喉咙处产生黏液。如果一个人要在公共场合演讲时，他就可能在演讲前清一下喉咙，以缓解他的紧张。
第13节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（3）
发音的变化：和所有的肌肉一样，当一个人有压力时，发声韧带就会绷紧，这时就会发出更高的声音或音调。
眨眼睛的人：当人们感到紧张时，会增加眨眼睛的频率。在1996年10月21日的《新闻周刊》上，波士顿学院神经心理学教授乔·泰克（Joe Tecce）根据总统预选中鲍勃·多尔（Bob Dole）和比尔·克林顿（Bill Clinton）的辩论指出：电视上一个人的眨眼频率是31~50次/分钟。多尔平均眨眼睛的次数是147次/分钟，相当于3次/秒。当被问及社会生活水平是否比4年前有所提高时，他眨眼的频率达到了163次/分钟。克林顿的眨眼频率平均为99次/分钟，当被盘问青少年吸毒人数在增加时，最高频率为117次/分钟。泰克教授还指出：2000年前的5次美国大选中，竞选失败的候选人眨眼睛的频率总是很高的。
标志2：决定焦点
一名运动员、音乐家或是美术家，在某个领域能表现得完美无缺，是因为他们能达到一种忘我的状态。例如，一个篮球运动员眼里只有篮筐，他的目的就是要把球投进去，任何事情都无法分散他的注意力，这个时候他是没有自我意识的。如果这时候他有自我意识，他的精力就会分散，不仅要去关注自身的行为动作，还要时刻注意周围环境以及其他人。
一个自信的人会把注意力集中到目标物上，从而达到真正的忘我。而当一个人恐惧、担心以及焦虑时，他会情不自禁地把精力投入在自己身上。他会留意自己说的每一句话和做的每一件事，像手的摆放位置和坐姿这些无意识行为也会引起他的高度重视。因此，他的动作看起来会很别扭。
在一次会见、约会或是商谈中，胜券在握的那个人可能不会把注意力放在手或是某个对象身上。而没有把握的那个人却因为不自信，注意力可能会分散到自己的肢体动作上。
让我们进一步研究一下相关的心理学机制。这里描述了人的能力循环发展的4个阶段：①意识不到自己的错误（无意识无能力状态）；②在某种基准的比照下，意识到了自己的无能（有意识无能力状态）；③通过学习，能力被唤醒，逐渐进入某种有意识的能力状态（有意识有能力状态）；④不需要全神贯注或完全是在无意识的情况下就能够表现得完美无缺（无意识有能力状态）。
类似地，一个人学车通常也会经过4个阶段。起初，他对汽车完全不熟悉，但是在无意识状态下，他可能开得还不错。
第14节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（4）
接着我们可以在第2、3、4阶段中观察到他的自信心和能力水平状况。（第1阶段是无关的，因为在此阶段，这个人完全没有意识到自己在做什么，更别说自信心了。）如果在和一个同事闲聊时，你发现当她伸手将饮料靠近嘴唇时，眼睛总是看着自己的手。这说明，她可能很紧张或是不自信。以前她从来不会把注意力放在拿饮料这个动作上，而她现在开始对自己已经做了无数次的动作有所怀疑。在这个过程中，无意识的能力状态就降级成了有意识的能力状态——意识的升华状态。其实判断一个人是否自信是很容易的。只需要观察这个人是不是把注意力集中到自身及其动作上就够了。我们来看下面的一个例子：一个单身男人走进一间酒吧，期望在那里会有一场艳遇。如果他觉得自己很有魅力，他可能会把焦点放在酒吧里的美女身上。但是，如果他觉得自己缺少吸引力，他可能更关心自己给别人的印象。换句话说，他自信心的强弱决定了他注意力的方向。一个人缺乏自信心就会保持自我意识，因此，不仅他的举止变得拘谨、机械化，而且还会特别注意自己给别人留下的印象。在我们的生活中，这种事情的确存在。例如，当一个人对自己的表达很有信心时，他更关心的是你是否理解，而不是你对他的想法。当你想表达某种想法时，一定是设法让别人理解你；但是如果你缺乏信心，你就会更关注自己的声音以及表现，你会注意到每一个字及每一个动作。
先进的标志和信号：认知管理
当一个人紧张的时候往往试图隐藏这种情绪，这就产生了认知管理——人总是试图表现出一种特定的表情来掩盖自己紧张的事实。前面，我们已经讲过如何判断一个人是否有自信心。现在，我们将寻找某个人试图隐藏紧张时的标志。如果一个人是不自信的，那再怎么掩饰也是没有用的。只要我们了解“用假象欺骗”的人都是如何表现的，即使他再怎么避免在我们面前发出那些信号，始终都逃不过我们的眼睛。
标志1：过度补偿
一个忙于认知管理的人总是会过度补偿。如果你稍加留意就会发现，这种现象非常明显。记住，一个自信的人不会过分在意别人对自己的看法。而忙于认知管理的人，却因为太在乎别人的看法而把自己搞得筋疲力尽。玩牌时，一个人增加了赌注。他是真的有把握赢牌还是在装腔作势？如果他手里的牌不是很好，他会试图表现得非常镇定。他可能很快就会把钱拿出来。但是，如果他确实手持好牌，他会怎么做呢？他可能会深思熟虑，慢慢地把钱拿出来，这说明他不太确定自己是否能赢。扑克策略方面的著名权威麦克·卡罗（Mike Caro）在《扑克中的泄露》（2003）一书中列举了许多例子，这些例子都是围绕着人的本性来讲述的：当一个人牌不好的时候，他会假装表现得盛气凌人，而如果他的牌确实很好，他就会想给人一种手气不好的感觉。不管是玩牌还是在现实生活中，当人们假装自己有自信的时候，他们往往是在隐藏自己的真实感受来假装自己有多自信。我们再一次举这个例子，当玩牌的人想虚张声势，假装表现地很有自信的时候，他会不假思索地加注（而当他有一手好牌时，他会犹豫片刻，假装自己在思考是否加注）。
第15节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（5）
这个原理几乎适合于任何一种情形。如果�
