代理-第11部分

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能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手对于订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。

　　　　解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。

　　　　首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子，心中有数。

　　　　有的人或许会说，原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此话乍一听，似乎也有道理。但是细一追究，就不对了。

　　　　我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切要以满足市场需求为指导，才能提高销售业绩，才能赢利。我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就会成为消费者遗忘的角落。因此，处理滞销货一定要当机立断，在“将滞未滞”时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免死货，决不能让“死”货挡了“活”货的财路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

　　　　当然，进、销、存、调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说，也是必不可少的，这也是区域运作必备的条件。

　　　　总的说来，从事品牌代理，你只要真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，并通过公司化运作，强化执行效果；有规划地开拓市尝建设网络，真正做到“千店一面”和“保姆式”的终端维护；利用科学订货、科学备货的手段，巧妙运用进、销、存、调系统，规避风险，促进销售。如此以来，你就能摸索出一套成功的品牌区域运作模式，也可以轻松地开展多品牌代理。在你成功的“移植”与“培育”下，每个品牌都将会是你的“摇钱树”。当有人称你是“摇钱树”专业户的时候，你这位“小代理”也就干出“大事业”了。

　　　　事实上，从事服装品牌代理的“摇钱树”专业户已为数不少了，只是不知下一刻是否轮到你呢？　（胡宝明　）　

代理商　情非得已　谁愿轻言分手？
厂家与代理商可以说是相互依存的伙伴，厂家的成功，离不开代理商对市场和品牌的成功运作，而代理商的发展壮大，同样也离不开厂家的支持和帮助。虽然如此，但厂商矛盾是始终都会存在的。厂家希望代理商多打款进货，多多销售其产品，而代理商则期盼厂家把产品价格降得更低，利润空间留得更大，政策好点，支持多多。这之间无法避免的一些矛盾，也使得厂商之间的关系存在着几许波折。　

从厂家的角度来讲，与代理商的合作又最终分手的原因，主要是有以下几个方面：　

　

　　一、代理商的实力不足。主要表现在两个方面。一是资金实力不够。合作之初，可能相互之间还不是太了解，正式合作后代理商由于资金的问题无法备足货物，无法保证二级经销商和卖场的供应，以及合理库存、周转；二是网络的拓展能力不够。因为产品从厂家到代理商最终到消费者手中实现真正意义上的销售，必须依赖于销售终端，相应的经销商、专卖店以及大卖场是这个销售链条中的必要保证。通常厂家对一个区域在开发之初都会对其业务人员或代理商的任务销售目标做出规划，如果代理商由于各种原因无法达到或者完成，则厂家一般会考虑另选新的代理。　

　　二、代理商对厂家不忠诚或者说是对代理厂家产品没有投入足够的精力和队伍。产品到了代理商手中，必须依靠一个健全的销售团队和一定的精力保证才能健全本地的销售网络。那么，如果代理商代理的品牌比较多，尤其是同类产品较多，比如热水器产品代理二至三个品牌，而且是同质化的产品，这样的代理商是厂家不喜欢的，因此，也可能会被替换掉。　

　　三、严重扰乱厂家销售政策或者秩序的。比如不执行厂家的价格政策，严重蹿货，对售后服务无法保证，无法维护或有损厂家产品品牌的形象等等，这样的代理商也会为厂家所抛弃。　

　　四、无法完成代理或者销售任务的。厂家在与代理商合作的一个合同期满后，根据合同约定，如果是由于代理商的原因没有完成任务的，代理产商也会被厂家换掉。　

　　当然，也存在着厂家的政策不到位，或者是配合不够等原因造成两者的分道扬镳。出现厂商分手的情况，可能在短期内，多多少少也会对当地的市场销售有所影响，但如果处理好也不会对市场有多大的影响。一方面通常在与代理商合作将要结束之前，厂家就已经在搜寻新的合作伙伴了；另一方面因为消费者购买的是某品牌的产品，他们不知道也不关心是哪家代理商供的货。而根据《消费者保护法》的规定，如果产品真的有问题，消费者可以直接找到销售终端要求调换或者退货，不用直接跟代理商发生关系。　

　　但如果是因厂家业务人员与代理商关系不好而换代理的事情，厂家与代理商关系破裂时，有些代理商可能会故意制造麻烦，如大卖场的撤出等等，那么对于产品销售情况以及品牌的影响是非常大的。　

　　虽然如此；厂家与代理商双方毕竟拥有合作的共同利益。因此，厂家也是会采取各种措施，尽量避免这种情况的发生。　

　　第一，在选择区域代理的时候，进行充分的必要的了解与调查，对其资金实力、网络状况、代理品牌情况、与其他厂家的合作情况、与当地卖场的客情、操作品牌的能力等诸多方面多做些了解，避免因这些原因最终导致代理商的更换，换代理对厂家其实也是一件很头痛的事情。　

　　第二，选定了代理商，厂家要派驻精英业务人员积极辅导，根据当地市场与品牌状况对销售政策做出微调或者专门制定针对当地市场的销售政策，由于厂商对信息资源的掌握不同，厂家有必要对其进行辅导。以缩短产品和品牌的导入期；尽快占领当地市场。　

　　第三，厂家要熟悉区域市场状况，在合作过程中及时发现和了解代理商面临的实际问题并给予正确、有力的支持。　

　　第四，厂家业务人员应该积极协助当地代理商开发网点。因为大家的利益是一致的。区域经理其实就是厂家在当地的代表，代表公司处理相关的业务联系。他既要维护厂家利益，同时也要考虑代理商的实际，为代理商着想。因为最终代理商是厂家业务开拓的有力保障。一个优秀的区域经理可以较好的协调双方利益，达到一种矛盾中的平衡。实现厂家的销售任务、规划目标，帮助代理商拓展市场，赢得合理利润。最终达到厂商共赢的目的

生产商支招：没钱照样做代理
没有资金又想做代理经销创业的人比较多，我也答复过一些朋友提出的此类问题，现在我从生产商的角度提出一套方案，供大家讨论参考。　

　　　　没有钱又想做代理创业者必须具备以下条件：

　　　　1、必须做好头三个月或者更长时间没有任何收入的心理准备。　

　　　　2、必须有200块或者更多费用支出的经济准备（除生活费以外必须的一些额外费用开支，比如样品资料费、交通费等第）。　

　　　　3、必须做好承受三个月以后或者更长时间、花费了200块钱或者更多，还是没有做成代理的心理准备。

　　　　如果你做好了以上准备，那么就可以准备行动了。如果没有做好以上哪怕是其中的任何一项准备，那么本方案不适合于你。

　　　　步骤：　

　　　　1、选一个好的产品项目：这是一个事关成败的关键问题，很多人搞不清楚什么才是好产品，以为一些市场畅销的知名品牌才是好产品、好项目。其实这些并不是本方案中理想的产品，如果没有认识到这一点，那么趁早不要做了，还是上班打工去吧。　

　　　　本方案中的好产品是指不知名的、本地市场还没有的、有潜在的持续的市场前景而尚不为大多数人所知的新产品。　

　　　　一般新产品的厂商都有开发新市场的强烈需求，由于企业及产品不太出名，市场推广难度大，因此对经销代理商的条件要求不会太高，这就是机会。如果是知名品牌产品，你没有资金实力想都不要想，还会有你做的吗？　

　　　　2、先做业务代表：选好产品以后就可以联系厂家要求做本地的业务代表，这是一个必须要经历的为期2…3个月的关键步骤。理由是：新产品厂家有开拓新市场的强烈愿望，但不是说就会不考虑风险先给你发货，特别是资金及费用有限不能对双方信誉做实地考察又没有担保的情况下。

　　　　准备好一份市场开拓计划书，有重点即可，当然要附上自己详细的个人简历（当作一次面试应聘来准备就好）薪酬要求（最好主动提出不要薪酬只要业务提成，这样成功的可能性高的多，这也是很关键的哦，你没有必要贪图这2、3个月的低廉薪水而冒失去机会特别是好不容易才发现的一个机遇，你的理想是做代理创业的不是做业务代表打工的，这样也为你以后独立做代理打下了诚信自立的基础），这一步成不成功完全在于你自己，最好充分表示你的能力及诚信，一次到位，厂家不会有耐心等待和你讨价还价，而且你目前还没有资本。记住了，这一步不成功就前功尽弃了，而且完全是怪你自己不要怪我哦。

　　　　一般主动提出不要薪水只要业务提成做业务代表（也可以兼职做），应该可以完全打消厂家的顾虑了。接下来就简单多了，要求厂家提供一份委托书，签定一份书面协议规定好双方权利义务，提成支付时间及方式、违约责任，最好提供名片、资料、样品若干（初次厂家会要求付样品资料工本费，也不会多，几拾块钱搞定），接下来就该你大显身手了。

　　　　说到这里，你该明白为什么本方案要求想做代理创业者必须具备以上三个条件了吧。　

在上篇中我已经说了如何搞定厂家一方，下来就是如何寻目标用户了，这里情况就比较复杂一些，一般的厂家是要求款到发货的，而一般用户又要求货到付款，如果是经销商往往只接受赊销。这里显然存在比较大的矛盾，解决的不好你这个业务代表就白做了。

　　　　以下分两种情况来做说明：

　　　　第一种情况：你没有资金但可以筹措临时资金来保证一个交易周期，通常资金来源如下：　

　　　　1、预付款（理想情况）：风险最低，收益最快。这样的用户很难找，对你个人能力考验最大，往往要你使出你全身解数、动用一切关系才能达到。但也有聪明的做法，比如现在流行的特许加盟费、特约经销、购买消费储值的方式都属于这一类。当然如果你足够聪明，肯定会有你的一套办法。

　　　　2、个人借款（包括贷款）：有一定风险，但是一种常用的方式。在这一种情况下一定不能做赊销，首选的理想用户应该是集团用户、愿意加盟或现款现货的经销商（不多但有一部分，关键是你做工作）；一个交易周期从厂家提货开始约15天以内就可以完成了，这样一次交易金额大约几千元到数万元，风险并不大。当然，为了防范风险，可以要求用户预付20％左右的定金（如果金额不大则没有必要坚持，以免搞的不愉快影响合作），签定一个简单的订单（供货合同），约定货到付款，这样就基本没有什么风险了。

　　　　以上是一种没有资金但可以筹措短期资金来保证交易完成的情况，一般完成一次交易以后就可以从中得到一次业务提成，这样多做几次就离你做代理的梦想不远了。

　　　　对于自己没有资金而且筹措不到足够短期资金的情况，也有办法，只是你要具备如下条件：　

　　　　1、找到一个提成利润超过35％的产品（否则收益太少，不如不做）；　

　　　　2、产品必须有广泛的个人使用群体（同理）。　

　　　　3、产品必须有显著的优点（否则是骗子，被打不要怪我）　

　　　　4、产品价格必须要为大多数人接受。

　　　　满足以上条件的产品为数不少，大家可以预选一下，没有适合的再来问我，我会给大家做一些建议。

　　　　对于没有资金而要做代理的人，如果找到了适合的产品，而且提成奖励超过35％，那么就可以按照如下方式进行了（两套方案）：

　　　　方案一　

　　　　1、首先根据产品价格定位设计一套针对小群体最好细致到个人的推广方案（搞不定的来问我）；　

　　　　2、同样方式申请做业务代表，开设一个银行个人帐户，便于结算提成奖励以及货款。　

　　　　3、汇款买至少一套产品（样品），价格最好200元以内，以普遍的个人承受能力为限。　

　　　　4、开始你的业务代表工作，目标是个人及小团体消费者，收到货款及时要求厂家发货，同时在个人消费者中发展你的合伙人（很重要哦，没有合伙人是做不大的，你一身是铁也打不了几跟钉）。

　　　　明白了吧，这就是直销方式以小见大，不要小看哦，会算帐的自己算一下，特点就是团队的力量，而且完全可以兼职来做，有过直销经验的人一看就明白了。

　　　　方案二　

　　　　这个方案一说大家都知道，那就是开网上商店，淘宝和易趣都是免费的平台，采用叶愈斑竹介绍的方式进行，只是要多花一些时间，多有一些耐心才行，我建议有不明白的去问