代理-第13部分
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Google的英文界面就轻轻松松当起了Google和国内广告客户之间的“牵线人”。
“而问题的关键是：既然合作双方没有约束，又由于很多国内企业对Google的关键词广告不是很了解，一些服务商就开始乱搞，在收费的时候给你作点手脚。”百度公司一位原产品经理直言。
三种收费模式的背后
Google关键词广告服务自2002年开始推出，到2003年被高调宣扬。而Google自身定制的收费模式，也是Google目前惟一的官方收费模式是：广告每被点击一次收费5美分，不点击不计费，系统会自动向客户报告广告被点击的统计数据。
在国内，从2002年底开始就有少数一些服务商推出了Google关键词广告服务。到2003年下半年，这些服务商已迅速蔓延成燎原之势，上海、成都、杭州、大连等主要城市几乎都有。Google广告服务商的蜂拥，也必然带来鱼龙混杂的局面。记者了解到，这些服务商所提供的广告服务模式（收费模式）更是概念混乱、收费各异、差别极大。目前来说，这些收费模式主要有三种：第一、点击收费。这虽然是Google固有的收费模式，但一些服务商却改变了Google原有的做法：不仅收取点击费，而且每月先向用户收取一定的服务费（开户费），一般在200～1000元之间；而且，不把网上Google的账户界面信息提供给客户，因为这样做就等于把自家信用卡上的保密资料告诉了别人。这样，一些服务商就可以随意对点击数字进行夸大，比如，客户的广告明明只被点击了100次，服务商却告诉说被点击了200次或者更多，并依此收费，而客户却无法查证。
第二、按“印象数”收费。即：用户在每月向服务商交纳固定服务费（开户费）的基础上，其投放广告的关键词搜索页面每被显现一次就计费一次，同时，因为Google对广告被展示的总次数有限制，如有超出部分还要再收费。这种模式的弊病在于：它不能保证用户的广告出现在固定位置，今天可能出现在第1页，明天如果投放同一关键词下的广告增多，也许就会掉到第10页甚至更往后；而且，它只能保证广告关键词出现，不能保证它被点击浏览，而广告只有被点击浏览才是客户在Google上投放广告的根本意义所在。
第三、包月收费。即：客户每月向服务商交纳固定费用，服务商根据客户提供的关键词是热门还是冷僻、要在国内还是在国际做推广等因素来估计一个价格，一般都在千元以上，热门关键词的收费自然要比冷僻的更高。这种收费模式与Google自身定制的收费模式背道而驰，所以没有价格参照，服务商想定多少就是多少，一般在几千元之间。而更为严重的问题是：服务商可以在广告显示方式上有多种控制，比如，客户交给服务商1500元／月，但是它却可以只向Google上交150元，然后在显示方式选择每天1美元，这样Google就会严格地控制改广告每天最多被点出1美元，这使得客户的广告并不是每天时时显示在Google上，而是间断显示，每天控制在1美元之内。150元人民币被点完了，一个月可能已经过了近20天了。通常到这个时间，客户看着每天都有，已经不太注意了，如果客户追问，那就再往里加点钱，于是，客户交给服务商的1500元，实际可能被代理商赚走1350元。
涉嫌“诈骗”经营？
“因为现在还没有这方面的条文规定，所以还不好说这就是诈骗。但是，这种操作肯定是不透明的、不规范的。”时代财富科技有限公司研发部业务发展经理平文胜表示。
据了解，对于网络广告的管理和规范，目前还没有专门的、全国性的法律法规，只能依据《广告法》、《广告管理条例》等行业大法来施行。即使是在国内较早出台的地方性法规《北京市互联网广告暂行管理条例》（2001）中，对网络搜索广告及其代理等也还缺少明细的表述。因此，对于像总部和注册地在美国且在国内没有办事机构、服务商却在国内运作的Google等全球性互联网广告来说，对它的管理目前还无章可循，比如，这些服务商的资质如何认定、广告价格如何制定、发现纠纷如何解决等等。
“网络广告说起来也是新事物，网络搜索广告更是如此。对它们的管理还有很多不到位的地方。所以，一些商业嗅觉比较灵敏的企业就开始钻起了法律法规的空子。”一位工商行政管理人员如是说。
自说自话的独家代理事情发生：应该是去年11月份吧，有四川一个公司事做什麽高分子防伪布，打过来电话说他在6月份已经和我们公司老总已经谈妥说要指定我司做他们在西安地区的独家代理（6月份的事情啊，那时候俺还没有毕业那，我怎麽知道？？并且那几天俺们公司老总国外出差，没有办法联系上），说要在11月底给我们公司发一批样品过来，他们现在先是寄小样供我们参考。我说，好吧，一同你们的商品目录册。过了几天，收到他们的目录册，连目录册的质量都很差（让我想到他们的产品；是不是更。。。。。。）。并且俺还发现了几个错别字；（天！！！连目录册上都有别字；更不要说。。。）2天后，上一次给我电话的那位先生又来电话：找一下某某某小姐，（我惊呆：他怎麽会知道俺姓谁名谁呢？应该不会是因为俺的姓氏在百家姓中排行第一吧？）虽然纳闷，但也没办法了，就说俺就是，请问您哪里啊？
他说我就是四川那家做高分子防伪布的
我说，哦，你们的样本已经收到，感觉还不错，等我们老总回来我们再详谈吧？！
他说：小姐，是这样的：我们已经合杜总（俺们总经理）谈妥了，他说要我和你直接联系就可以了，你只需照办执行即可。
（我更纳闷，怎麽没有看到杜总给我谈过此事啊？）我又问：那现在需要我们做什麽呢？
他说：我们现在要给你们寄大样过去，货值比较大，所以，请你先打一笔定金过来。
我说：我们现在还没有决定要做贵司的独家代理啊，你们着什麽急啊？等杜总回来咱们在详谈，好么？
他说：还需要谈什麽呢？洋品牌代理可低成本赢市场
我和你们老总都已经谈好了，你还在犹豫什麽？你按照我的指示做就可以了？
（哼哼，，你是谁啊，听你的？！！我还想让你听听我的指示呢）？
然后电话不小心就挂断了，我就继续我的工作。
一个星期过去了，我们老总回来了，我将此事给他汇报，他笑了，说：根本就没有的事啊，我什麽时候答应过给谁做独家代理了？不要理他门了。去工作吧。
纳闷，他们是怎麽找到我们的？
虽然没有被骗，但是让我在防骗的路上提前上了一课，提高防骗意识，无论什麽时候，都不要为小恩小惠所迷惑，因为根本就没有天下掉馅饼的事情。
经验有一二，共享：
１、只去信誉好的网站（比如阿里巴巴，还有中华纺织网，环球资源ｅｔｃ。）
２、不要轻易相信别人（尤其是陌生人）
３、凡是问清楚原委，不要盲目就从
洋品牌代理可低成本赢市场
作为一种投资孝起步快的经营模式，选择“洋品牌代理商”这个起点踏上创业之旅，应该说是非常现实可行、也具备相当灵活性的好办法。至于身处“草食动物般弱势地位的小本创业者应该如何应对严酷的竞争环境，从容周旋于众多“食肉物”的眼皮底下，这是个值得探讨的问题。
如果我们把狮子和秃鹫比为各行业中叱咤风云的大中型企业，把秃鹳看做重压下求生存、夹缝中谋发展的中小型洋品牌代理商，那么，本文通过对多家洋品牌代理商的采访，将为你揭示“秃鹳”的生存智慧。
跟狮子和秃鹫比起来，秃鹳大概是最“懒”的食肉动物了，而最能体现秃鹳“懒惰本色”的，是它们连稍微难啃一点儿的骨头都拒绝食用，只埋头专注于那些撕咬起来毫不费力的、“熟到烂”的残肉。
而对于资金较少、又渴望尽快启动市场的洋品牌代理商，这种“不啃骨头、埋头吃肉”的务实操作风格，实在值得借鉴。
与众多笃信广告的国内品牌代理商相比，更多的洋品牌代理商极少做广告。在洋品牌代理商操作区域市场的经营实务中，最浪费自身有限而宝贵资金的，主要是两大块“硬骨头”：一块是用于销售渠道建设与维护的费用开支，一块是用于宣传推广——特别是媒体广告的费用开支。很多洋品牌代理商说，自己辛辛苦苦做市场，到头来却给渠道和媒体白打了一场杨白劳式的“长工”。
那么有没有一种思路，可以把这两大块“硬骨头”丢在一边，直接吃到肥美的“现成肉”呢？
很多洋品牌代理商认为：只要你找准别人顾不上或忽略了的细分市唱—“残肉”，再针对这块“残肉”设计好特殊而实用的销售渠道，同时把宣传推广跟这种特殊渠道有机结合在一处，就可以最大限度地节约市场运营成本，甚至用约等于零的运作资金就能让市场进入良性滚动。
陈峙、黄婷婷的白手起家
陈峙是一个意大利美容品牌的代理商，拿到这一品牌的代理并进到第一批货后，他手中的资金就已经不多了。这笔剩下的资金他始终不敢动，因为他深知必须要在手中留有一定量的流动资金。可这也意味着他连一个小得可怜的媒体广告都做不起。然而，短短一年后，陈峙却在没有向传统销售渠道和媒体投入一分钱的前提下，赚到了将近10万元的纯利润。他的神奇诀窍在哪里？答案其实很简单：陈峙在这一年中所有的销售收入都来自于向遍布北京的小型美容美发厅的产品直销。
因为资金的问题，陈峙从创业伊始，就苦思冥想如何开发别人顾不上、也看不到的空白细分市常他发现：虽然北京拥有很多小型的美容美发厅，而且这些美容美发厅因为集中在各个小区中，与消费者保持着最近的距离，但是却一直没有人专门地、认真地来做美容用品生意。在大多数人的印象中，社区中的小型美容美发厅是以便宜著称的，无需也根本销售不了昂贵的美容美发用品。可事实上，几乎所有的美容美发厅业主都希望通过高附加值的服务，增加自己的利润。另一方面，由于洋品牌美容美发用品价格昂贵，使这些业主不得不望而却步。于是，陈峙找到了进入市场的突破口。省下了传统渠道和媒体投入的费用，反而让陈峙可以放开手脚。他先选择小容量的烫发、染发产品，寄放在这些小美容美发厅，供他们免费使用。当免费的产品使用完毕后，凭借包装到他这里以比其他洋品牌低的价格购买。这样一来，美容美发厅的业主们也终于可以尝试着向顾客们推荐洋品牌，并且从中获取了更多的利润。美发产品得到美容厅业主们的认可后，陈峙马上又用同样的发放方式推出了美容用品。不到一个月的时间，陈峙就已经开始为每天不断的订货电话而奔忙了。
和陈峙的经历有所类似，黄婷婷的“第一桶金”也是来自美容院，只不过她的目标客户仅限于美容院的洗发小姐们。黄婷婷2002年拿了日本一个小药厂的一种外用型产品，专门用于治疗“手脱皮”。黄婷婷想起很多次去美容院时，洗头的小女孩们都会抱怨手部皮肤因为烫发、染发水的侵蚀而粗糙、甚至皴裂。于是她的渠道策略同样旗帜鲜明，那就是只盯紧各个美容院的小工和洗头女孩，不计其余。而在推广方面，她选择了最原始、最低成本、也最有促销力的“小报”和现场促销活动，只不过她的“小报”只在美容院办；而她的产品现场促销活动更是办在了美容院集中的街区。当她用几个月的时间把一个城区的美容院“巡回”完毕，手中已有了将近10万元的纯利。
何明、唐利华的经营智慧
如果说陈峙、黄婷婷的经历还不具备普遍的代表性，那么何明、唐利华的做法就全凭经营智慧和心计了。何明是做一种进口浴液起的家，他的产品几乎从未在商场大规模铺过货，除了在北京几家最大的商场设立了简单的专柜外（为的是打消消费者可能的顾虑，而不是为了卖货）。他的销售主战场，集中在北京的中高档洗浴中心。何明的聪明之处在于，在各个中高档洗浴中心，他只选择女部使用此产品。由于浴液在皮肤上留下独特的香味，而且对于皮肤有很好的滋养效果，恰巧与近两年在白领女性中兴起的减压美容不谋而合，因此大受欢迎，甚至掀起了一股女性香熏浴的热潮。
唐利华则在2002年时获得了一个类似“可采”的洋品牌代理，这是一种药物眼贴膜。由于当时市场上跟风“可采”的产品太多，唐利华琢磨了将近一个月，终于找出一条低成本启动市场的“锦囊妙计”。她跑遍了北京所有的眼镜店，以这些眼镜店为销售主渠道，并把宣传重点放在那些陪孩子来配眼镜的家长身上，同时特别留意那些爱美的近视女士。她提出的销售口号有两条：一是“每天用某某眼贴膜10分钟，等于孩子做10次眼保健操”；二是“每天用某某眼贴膜10分钟，10天完美消除眼镜压痕”；并把这些口号制成精美的特型POP，悬挂张贴在眼镜店的醒目位置，还和几家生意最好的眼镜店联办了几次很上档次的促销活动。半年过去，这种眼贴膜其他区域的代理商都还在苦苦挣扎的时候，唐利华已经拿着可观的现金寻找下一个产品了。
麦当劳童装总代理称不收加盟费
近日，国内某媒体报道称，麦当劳McKids品牌童装的高额加盟费用和偏高的产品零售定价让部分服装代理商颇有微词。文中称，McKids品牌童装总代理商上海朗赛贸易有限公司对经销商开出的价码让人难以接受，首先得交70万元的费用（包括加盟费、店面装修费等），而且与其他一些国际品牌相比，上海Mckids专卖店的产品价位偏高，比一些国内知名品牌的价格甚至高出30％以上。
对此，上海朗赛贸易有限�
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