代理-第4部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！



　　　　有了这样的信誉度，对于公司的继续壮大与发展当然非常有利。目前，杜华美在江苏省拥有7个分公司和7个加盟店。

　　　　2003年11月，杜华美作为私企代表参加了江苏省第十次妇女代表大会；同年12月，德国技术合作公司、南京市总工会、南京市劳动和社会保障局、南京市妇联授予杜华美南京市优秀女创业人员三等奖；2004年3月在“富民强市、发展南京”中杜华美荣获南京市“创业女明星”称号；同月杜华美的公司被南京市妇联、南京市劳动和社会保障局授予“巾帼创业示范基地”，挂示范牌；同年3月杜华美作为私企代表被南京市女企业家协会吸收为会员，6月被南京市劳动和社会保障局聘为创业咨询专家，为社会创业人员提供无偿指导。

　　　　杜华美的企业现在又与500强之一，中国乃至亚洲最大的矿肥结合生产企业——贵州宏福实业集团签订了磷酸一铵、磷酸二铵部分区域代理协议。

　　　　杜华美说：“千里之行，始于足下。我要带领江苏金谷全体员工用更高的目标激发自己的潜力，并将一个更大的目标化整为零，一步一步地向未来迈进。”

我做代理商被卸磨杀驴的体会
周密策划后的创业

　　　　　1998年，我在北京一家房地产公司工作时，偶然碰到一个武汉的老乡，他们公司在代理加拿大的一种壁橱门。由于对装饰材料市场比较了解，我发现该壁橱门在北京市场有相当大的消费群体，而武汉在这方面几乎是空白，只有一家史丹利的代理商，而且做的不怎么好。回北京后，我就与老乡联系，想拿武汉地区的代理权。他当时要我拿出一个可行的方案。

　　　　当时我手头上资金不多，但是又觉得这是一个机会，就找了一套针对自己的资金情况的市场开发计划。

　　　　　1、点和面的选择。是做专卖还是做分销？由于资金有限，前期投资专卖店可能不大实际，一是要备货，二是要投资铺面，然后所有的精力就要放到店面上，谈不上是整个市场的辐射了，所以我选择了后者——做分销和工程网络。

　　　　　2、产品和市场的定位。壁橱门产品属于加工性质的半成品。要以成品的方式面对消费者，就存在一个加工的问题，而且订货和交货都有时间限制。所以开始为了减少成本，我采取从广州订货的方式经营，由经销商那里产生订单，然后传递到我公司，统一按订货清单安排发成品到武汉。

　　　　由于这个产品属于一种新型室内装饰材料，其成本和档次都很高，所以市场定位是那些月收入2000元以上的客户群体，产品定价在450元/平方米以上，定位是中高档的消费群体。然后根据这些消费群体制定营销策略。

　　　　　3、经销商的选择和管理。因为我选择了做市场，就必然要编织自己的网络，于是经销商的选择和管理就非常重要。在选择经销商时，我制定了自己的原则：首先要有好的位置，然后能够接受我这一套物流方案，最重要的是要有专卖店，产品只有通过卖场的展示才能体现自身的价值，既然是高档的产品就应该有好的展示空间，让消费者接受。所以我以丰厚的利润吸引商家跟我合作，让商家按照我们的VI布局以及专卖店的服务规范进行操作。在经销商的管理上，我也制定了相应的规则，采用了一套物流配送以及结算、报价和服务的规定，基本上减轻了经销商的压力。

　　　　　4、服务和管理。我知道，现在的企业要发展，就要走一条具有自己特色的路。但由于我自身实力的不足，只能暂时利用供应商的品牌，加上自己制定的服务程序为消费者服务。我希望通过销售壁橱门强大自己的企业，建立自己的品牌和特色服务，以及自己的CIS。因此在管理上也是麻雀虽小，五脏俱全。按照以前在北京工作的经验，所有的质量文件都是按照9000标准制定的，我想这样有利于企业的发展。

　　　　　5、市场开发。由于我选择的是“面”，就是零售和工程网络的开发，必须建立市场部和工程部。在产品上我以壁橱门为主打零售产品，方块地毯为主打工程产品。面对不同的市场，分别制定了开发计划和工作计划。

　　　　　6、营销策略。针对自己的产品定位、市场定位，为了更好的开发市场需求，我准备了很多促销方案，包括产品宣传资料，安排促销活动等。目的在于让更多的消费群体对壁橱门以及其他产品产生兴趣。但是由于自身实力有限，只能一步步地走。

　　　　本着以上原则，1999年年中我回到武汉，马上租写字楼、注册公司、招兵买马。在程序文件完成之后，我的公司在一个月内就运作起来了。

　　　　通过市场的调研和开发，我很快找到了第一个合作伙伴，第一个专卖店也开业了。不过我的代价也很大——必须以汉口地区的代理作为条件，才能达成协议。随后的进展非常不错，一直到2000年3月，我在武汉已经有4个专卖店和1个分销店。

　　　　麻烦还是来了

　　　　接下来还是出现了麻烦。1999年底，几个专卖店销售成绩还算不错，所以他们打算自己进配件加工，我负责服务和指导，供货形式也转变成了配件销售。好景不长，随后开始出现经销商之间的互相压价。因为他们手头上有现货，开始不再按照我以前的价格体系执行，也不让我知道他们的销售价格。而且还互相以对方的名义为理由，找我压价格。

　　　　这样一来，价格肯定无法规范了。再就是他们根本不让我知道最终的消费者是谁，导致我对服务质量及服务规范不能监督，以前的质量文件更无法执行，都成了空话。我发现，其中主要的降价销售者是销售成绩最好的经销商。于是，我开了好几个会，决定取消他的代理资格，然后在武汉建立仓库，重新规范零售市场，经销商只负责接单，所有的加工配货以及安装售后服务都由我公司完成。

　　　　但是这一切都晚了，被我取消了代理资格的经销商找到厂家，说我在武汉说风便是雨、说取消谁就取消谁，弄得他们工作没法做，还把他的销售业绩拿给厂家看，同时自己提出备货30万元的条件，想拿到下一年度的代理权。

　　　　厂家当然是“惟利是图”的。他们开始跟我谈条件，说要不就以20万元的库存条件让我继续下年度的代理，否则就给别人了。我打算建仓库当然就是准备拿货，但是看到厂家为了眼前利益就这样威胁我，很生气，并提出10万元库存的条件，而且以发15％的货为基础跟厂家谈判，但厂家不答应，我也不肯让步，结果第二年的代理权厂家给了别人。我费了1年时间打下的江山，结果是“牛打江山马坐殿”，我寂寞出局。

　　　　创业者的工作定位

　　　　虽然是以失败告终，但从这次失败中，我领悟到很多东西。

　　　　首先，一个创业者必须考虑自身的状况。从“大处”和“远处”着想是应该的，也是必须的，但第一步走正确非常重要。我就是因为教条式地将一些大型企业的做法、管理体制、人事财务模式引进到我的初创小企业中，最后因为失控而导致失败。如果我不是一开始就想着健全网络，用制度控制合作伙伴，可能还不会败得这么惨。事实证明，在一个小企业的架构中，合作伙伴没有彼此依存的关系，不是少了谁就不行的情况下，用制度控制不如靠感情联络，甚至“裙带关系”也比制度控制强。

　　　　其次，在市场缺乏信用的情况下，作为一个代理商，一定要掌握杀手锏，就是掌握的渠道网络。如果你掌握的渠道网络非常牢固，厂家是不敢轻易抛弃你的。我的体会是，在这个问题上，稳健比速度更重要。要有危机意识，一定要防止堡垒从内部攻破，像我遇到的这种情况；还要防止堡垒从外部攻破，防止厂家对你所布下的网络渗透。这个教训，《科学投资》在2003年第11期《中国民企死亡全书》中，吴晓昌“青青商贸”一案中已经有过很好的总结。

　　　　创业失败了，吸取教训还可以从头再来。我对未来仍旧充满信心
一个网站搜索代理商的一天
闹钟响了，正好是6点50分。王秀敏发了6秒钟的呆，匆匆从上铺爬下来，不小心碰倒了下铺垒放的几个脸盆，发出震天动地的声响。

　　　　这是一间20多平米、收拾得很整齐的小屋，有独立的卫生间，但没有厨房。28岁的河南女子王秀敏用十分钟洗漱完毕，用了将近半个小时来打粉底和抹护肤品。7点30分，王秀敏仔细锁好房门，走下6层楼梯，推出了新买的26自行车。7点45分，王秀敏把车子停在车道沟一个新盖的小区门口。

　　　　这个小区还没有最后完工，绿地上还堆着不少建材，几个面庞黝黑的小保安在建材附近来回巡逻着。已经进驻小区的500多户中，至少有2家是王秀敏公司的同行——王秀敏自己开的公司卖各大网站的搜索排名快两年了，在业内也算小有名气。

　　　　　7点55分，王秀敏打开位于这个小区17号楼12层1205室的房门，从卫生间用脸盆接了些水，开始打扫这间两室一厅的办公室。

　　　　这间办公室是王秀敏租下的，每个月租金3500元，这比她住宿的那间价格贵了5倍。王秀敏的公司名字叫做“智诚鑫”，是王秀敏自己起的，意思是“用智慧和诚信去赚钱”。

　　　　王秀敏家在郑州附近的一个县级市，她是家里的第二个女儿，下面还有一个弟弟。十年前王秀敏从中专毕业，现在这个卖搜索的公司是她创办的第二家公司，但却是她的第六、或者第七份工作。在中专学统计的王秀敏做过医药、房地产、电脑配件、软件等多个行业，但工作性质大多是销售。一年半以前，王秀敏办的第一家电脑培训公司倒闭清算，王秀敏作为大股东，一分钱都没分到。她又跟朋友临时借了十万元，注册了新公司。把十万元还给朋友，她转身又从家里拿了1万5千，用1万零五百交了现在的办公室三个月的房租，剩下的钱招了12个员工。

　　　　将近8点30分，员工们陆续来了，不过有两个人迟到——这两个人最近总是迟到，王秀敏说这两个人很可能是已经找好了跳槽的“下家”，很快就会离职了。

　　　　　8点35分，王秀敏简单地给员工们讲了话，大意是快过五一了，鼓励大家好好做。她特别提到昨天新来的两个小女孩小嘉和小莉，要老员工们“多带带她们”。8点40，员工们开始工作。王秀敏把小嘉和小莉叫到自己办公室——两室中较小的那间——给她们分配了行业，所谓行业就是卖搜索排名的大致范围。小嘉分得的主要行业是餐饮，小莉是手机和专卖店。

　　　　“你们以前都上过网”王秀敏开始培训，“知不知道什么是搜索引擎？”两个小女孩表示不清楚。“搜索引擎就是几个网站，谁想买东西就在上面找”，当着记者的面讲这么“初级”的东西，王秀敏似乎有些不好意思，也显得有些着急。“但是东西好多，有几百千万条，哪些排在前面哪些排在后面？这排名就是有价值的”王秀敏开始切入正题，“你们一人领一本电话簿，在自己那个行业多打电话问问人家要不要买‘搜索排名’就行了，有想买的就转给我，我来跟他们谈价格”。可能是怕两个小女孩不尽心，王秀敏又规定她们每人每天要打50个电话以上，并且打了哪些要记录下来。

　　　　“没办法，都是初中毕业生。这个行业就是这样，人员素质低”送走两个小女孩，王秀敏转过头来跟记者说，“制约我们公司发展的一个是资金，一个就是人才。”

　　　　王秀敏的招人标准比较高，因为她觉得买搜索排名的范围太广了，这就要求卖排名的人必须知识面要宽，要知道什么东西最能打动对方。从这个意义上来说，卖搜索跟普通的销售工作有很大差距。

　　　　算上王秀敏自己和新来的两个小姑娘，“智诚鑫”现在有11个人。这比王秀敏最初成立这个公司的时候少了两个人，比2003年5月份人数最多时少了六个人。“那时候生意好，大家都不敢出来做广告，都在网上卖东西”，王秀敏说的是非典期间，“那时候是他们打电话找我们，我们根本不用打折，那几个月每个月销售都能将近20万。”

　　　　那确实是一段黄金时间，2003年5月份，仅王秀敏一个人就卖出了6、7万的销售额。很多时候，王秀敏卖的是整套方案，也就是企业邮箱、竞价排名、广告服务等综合打包下来，一共收费1万多块。这里面利润还是很丰厚的——一般的行规，搜索产品各网站给代理商的折扣是六折，也就是说，卖1万块的搜索排名服务，代理商理论上可以得到4000元的利润，企业邮箱等的利润还要更高。如果销售的量比较大，能够成为某产品的银牌、金牌代理商，则可以拿到的折扣还会更低。

　　　　可惜好景不长，到2003年8月份，王秀敏明显感觉到“市场乱了”。那时候正是媒体第一次掀起炒作狂潮的时候，经过很多宣传和蛊惑，很多人都认为卖搜索排名是一个暴利的行业，很多人挤进来，“整个行规都乱了，新来的不懂这个行业，就会降价降价再降价”。

　　　　仅北京市场，最多的时候搜索代理商就一度达到500家以上。新来者有一些实力比较雄厚，这些公司气势汹汹，纷纷打出了降价牌。有一家规模很大（员工30多人）的公司甚至报出了55折的低价。王秀敏分析，这家公司是为了保持从某网站拿到的低折扣，为了放量增长而不惜赔本。但不管多么不可思议，市场确实开始浮躁起来。

　　　　“智诚鑫”坚持不降价，刚开始的时候老客户还不说什么。可到了2003年11月，王秀敏感受到了降价给行业带来的压力。很多她的销售人员找她哭诉，别人都6折7折了，咱们不打折怎么卖？那段时间，老客户流失严重，老员工也在大量流失——到2003年年底，“智诚鑫”公司的业务员从17个减少到只剩下4个。为了维持生存，王秀敏把给业务员的底价降到了8折。

　　　　中午12点10分，王秀敏热情招呼记者一起吃盒饭。同吃的除了小嘉和小莉，只有另一个小男孩。至于其他人，“卖不出去