代理-第6部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
凭什么让省级代理商都成为百万富翁？许爱东心里其实已经有了自己的盘算。她告诉记者说，首先自己要让“卖炭翁”在明年上升到一个新的境界。她打算把今年自己赚来的“第一桶金”，全部投入到“卖炭翁”的品牌建设上去。
她说，“卖炭翁”发展到现在，她已经意识到了自己需要从一个创业者慢慢转变到一个企业经营者的角色。要做好一个企业，就必须重视品牌建设。
许爱东透露，明年5月份开始，他们将在央视进行持续一年的广告宣传，预计投入会在100万元左右。在这期间，各地的代理也会在同期进行广告宣传投入。
另外，“卖炭翁”明年除了继续做好专卖店外，还准备主打建材市场，开发地板下用的竹炭和除装修异味的竹炭。
薛美琴：从医生到代理人十年心路
采访薛美琴是在医院的绿草坪上，她拔掉手中吊盐水的针头，欣然接受采访。这不由得让人生出几分敬意。
让薛美琴首次接触到保险的是1994年5月的一天。薛美琴踏进了上海寿险营销的大门，一堂培训课下来，薛美琴热血沸腾了：“不允许迟到的考勤制度，统一的着装，开拓性的培训课，激昂的词语，这一切与我以前在企业搞团的工作完全不一样，保险太神圣了，我要揣摩到这神圣的根源。”这个时刻，可能连薛美琴自己也不知道，命运无数扇门中的一扇已经悄悄打开了。一直到今天，薛美琴仍清晰地回忆起和一位培训老师的谈话———培训老师：“你是二医大的毕业生，你在企业干得很好，在保险业你能生存吗？”
薛美琴：“我不怕苦，我能生存。通过保险推销，我能被好多人认识，这正如我所愿。”
培训老师：“你现在的收入是国家给的，做保险可以通过你自己的努力，赚多少用多少。可以锻炼自己，提高自己的生活品味。”
锻练自己，提高生活的品味，这是薛美琴心仪已久的。心动不如行动，薛美琴很快地投入到保险代理人资格考试的学习中去了。
经过考试，七十多人中录取了二十几个人，薛美琴是其中之一。
＇入行·动摇＇
1、艰难第一单
入行才一个月，薛美琴原本的信念就有点儿动摇了：因为一向是别人来求她的，如今她却要天天去求别人。薛美琴感到幸运的是，十年前做保险营销可以尝试。而尝试，就意味着自己做医生的路还没断，万一不行，还可以继续作回衣食无忧的医生工作……但是如果就此不干了，薛美琴又觉得不甘心：人家是本科生，我也是本科生，人家能进单，我为什么进不了单？人家能行；我也要行。倔强的性格促使薛美琴在保险营销的路上迈开了第一步。
从哪里开拓业务？家庭、同学、同事对薛美琴弃医从事保险推销一概极力反对，这些道路肯定是走不通的了，而且薛美琴也并不想依靠自己亲戚的力量发展业务。她希望让自己心动的事业完全依靠自己的实力来实现！所以只有进行陌生拜访！可是陌生拜访是非常艰辛的，无论是电话拜访，还是上门拜访，十有八九都会遭到别人的白眼。薛美琴的这条路走得并不顺畅。
终于有一天，薛美琴的目光定格在家附近的一家大商常一段时间的保险推销经验让薛美琴本能地产生一种直觉：这里的职工收入应该都还可以，向他们推销保险也许还是可行的吧？
薛美琴走进了大商场办公室。
“我是保险公司的，你们有什么需要我服务的吗？”
“啊，保险公司的，进来，进来，我们买的是财产保险，你……”“我也可以做财产保险，你们有什么需要我帮忙的，尽管说”。就这样，薛美琴模模糊糊顺答上去了。虽然有一些生涩，但是毕竟开始了第一步。
当薛美琴向商场负责人推荐保险产品时，负责人说：“我家境很困难，我给你介绍其他人吧！”
于是，薛美琴走遍了三个楼层的商常当一位铺面负责人买了一份360元的少儿险后，经过半个月的失败过程，薛美琴终于初尝胜果，完成了她十年营销生涯的开场白。
商场，成了薛美琴推销保险的战常不但是商场的职工，商场来来往往的客户，都成了展业的对象。薛美琴也慢慢变得能说会道起来。而且，除了商场的职工，薛美琴还把眼光瞄向了商店里的顾客。
薛美琴对抱孩子的家长说：“你想过为手中的孩子考虑过什么吗？你为孩子将来有什么规划吗？你想为孩子牺牲点什么吗？你如果每天少吃两根冰棍，就能给孩子带来终生的一点保障。”一番实在、直白、不加修饰的话语，赢得了一个个客户的心。
＇成长·坚定＇
2、三年断后路
薛美琴曾经深有感触：保险推销，不是一般的行业，是很艰难的行业。特别是1994年那会儿，不少人对保险代理人有一种偏见，觉得他们喜欢夸大其辞，靠不住，保险代理人想被人接纳是十分困难的。
但是薛美琴从来没有因为这一点而怀恨，她经常反过来想：客户把钱交给我买保险，不是一天两天就完事，而是十年二十年的大计，慎重一点理所当然。与此同时，薛美琴还面临着另一个难处———究竟回不回到医生这个更稳定的职业中去呢？这时的薛美琴已经有了不少的客户，与他们都成为了好朋友。薛美琴想：万一我走了，客户找不到我怎么办？但医师的职业对薛美琴又有极大的吸引力。
继续保险推销，还是回到医师的岗位？进上海寿险从事保险推销的一年内，在这样一个两难问题面前，尽管薛美琴的业绩不错，也有可能晋升经理，但她都放弃了。
一年以后，展业的风风雨雨，使薛美琴悟出了这样一个道理：保险推销能磨炼人的意志，而做不到保单的压力则是任何行业都无法比拟的。
当公司领导对薛美琴说，你辞掉医生的职业吧！薛美琴说：“我留恋医生这个职业。但我真的离开保险推销，我原来的客户怎么办？”我跑过一家家商场，走过一家家客户，这么多客户从不认识到认识，从认识到相知，我很艰辛。许多客户说：“我之所以在你这里买保险，因为你人诚恳，你专业埃”进平安从事保险推销两年，尽管业绩一直不错，但去还是留的问题始终困扰着薛美琴。
直到1997年底，从事保险推销整整三年时，薛美琴断然和医师这个职业告别了。告别的原因是不断萦绕在薛美琴耳畔客户的话：“我们不懂保险，我们相信你啊！”薛美琴说：“我要对客户负责，这不是一点点的责任。我是客户的代理人，我是客户的靠山！我没有理由离开寿险推销这个行业，我要对客户负起责任！”
拒绝了单位的诚意挽留，薛美琴心定了，心静了，胆子更大了。原先看见熟人要逃的薛美琴，现在名片随着“缘故法”的逐步深入洒向了薛美琴的同学、同事、亲朋好友。
＇成熟·泰然＇
3、独辟销售途径
薛美琴的展业方法与众不同。她把客户以人品分成A、B、C三级。A级客户热心；擅长介绍客户；个人修养好。B类客户有一定的经济能力，但热心程度较A类稍逊，C类客户脾气较差，收入较低。这三类客户，薛美琴采用不同的方法分门别类地对待。A类客户是薛美琴经常要拜访的对象，他们也会经常将客户介绍给薛美琴。B类客户，薛美琴经常会打电话告之：“你在保险方面有什么疑惑，一定要告诉我，万一生病，你应该在第一时间通知我，而不是先上医院。C类客户，薛美琴会经常寄贺卡，保持一定的认识。
当然，促使薛美琴全身心投入到平安的寿险推销工作中，还有一个令薛美琴至今谈起都感慨不已的因素，那就是：我是看着平安一天天长大的。当年创业初期，薛美琴做进保单后，还要帮内勤一块打保单，出保单。如今，平安发展了，壮大了，市民的保险意识大大提升，我有幸在中国保险业刚起步时就投身到这个行业，我不能放弃这个机会。
较之过去，薛美琴对失败已泰然处之，展业也早已从销售保单过渡到为客户当家理财。平平淡淡和客户交心，从从容容为客户销售保单，展业时将品位和品德有机相融，这样的展业方式使薛美琴在展业路上干得踏实，睡得安稳。
作为一个具有十年司龄的业务员，说起现状，薛美琴说：“公司给了我这么多机会，我却没抓祝但我常对后辈人说，我不和那些很优秀的保险人材比。对我自己而言，十年展业我是成功的。我虽然没有名没有利，但我对得起我的人格。我一直兢兢业业地为我的两千多个客户服务。”
代理商如何经营户外用品店八大密笈
根据目标消费群选店址
光顾户外用品商店的，一般是专业人士或白领，尤其是外贸公司和IT行业，年龄在20岁到40岁之间，月收入在两三千元以上。选址应首先考虑交通和泊车是否便利，可以选在次商业地段，租金比人流量极大的黄金商业区低很多。 店铺面积一般30平方米左右，如果租金便宜，可以扩大营业面积，增加一块酒吧式的交流区，张贴“驴友”们拍摄的各地照片、定期发布出游攻略，成为“驴友”们交流“驴行”心得的休闲场所。
要对户外活动感兴趣
开家户外用品商店的投资额在十二三万元左右，其中主要是首次进货需要较大的支出，其次就是店面租金。据悉，只要生意做得不是太差，一年可以收回投资成本。 一般户外用品的顾客，通常是朋友，以及与朋友有连带关系的人，这样形成了一个良性循环，不断扩展的消费群体。所以，寻找到一个志同道合的户外爱好者做合作者，意味着觅到了一批潜在消费群。最重要的是，如果经营者对户外运动不了解，只是卖产品，而没有专业人才去推动它、促进它，店很难发展下去。与合作者保持良好的关系，年终按入股比例分配利润。负责日常经营管理的（如进货、销售等）股东，每月领取工资。户外用品店的营业时间一般是从上午10点到晚上10点，需要三至四名店员。
可以代理户外产品品牌
目前，户外产品还是以洋品牌打头。国外品牌以历史悠久、质量上乘而深受户外运动爱好者的青睐。但由于国外品牌价格贵，代理费高，进货渠道复杂，因此进货成本也高。国内户外用品厂商虽然刚刚起步，但发展很快，已经崛起了一两家实力雄厚的企业。户外用品店可以选择代理某个产品，将有助于稳定货源和产品质量，也最大限度地降低进货成本。
合理安排产品结构
户外用品包括很多种类，有包类、户外服装、鞋袜类、帐篷、野外照明、野外伙食、水具、登山攀岩、防护药品、工具／仪器／眼镜、书刊／音像、野外睡具等。根据户外用品的耐用程度来安排产品结构，如旅行包和帐篷等可长期的使用，在进货时就要注意数量不宜过大，应在品牌和式样上追求多样化。鞋袜类和野外饮食属耐用性较差的物品，户外用品店除保证产品质量外，还应在数量上有所储备。从大的方面来讲，由于包类和野外睡眠产品是户外运动很重要的大件用品，因此顾客在选购这样的一些东西时要进行仔细的对比和选择。包类和睡眠产品属大件，价格也高，也是商家大的利润点。在开设户外用品店时，要确立好主打产品。调查发现，户外用品店的大部分面积还是被这些大件产品占据着。
专业财务软件降低管理成本
通过专业财务软件来进行财务、进货管理和商品销售情况跟踪，可大大减轻店铺财务管理的工作量，从而降低管理成本。销售与进货会有一个曲线图显示，低于一定数量就要去进一些货。可根据销售情况考虑订货，也可根据各个不同渠道相同商品的价格，选择比较合适的价位和质量的商品。这样可以更好地控制成本，而寻找到好的进货渠道也是竞争制胜的关键。
建立网站可延伸商店业务
调查发现，深圳几家大的户外用品店都开设了自己的网站。二三千元就可以建立一个商店网站，将店铺的商品信息公布在网络上，并尽可能多地链接到其他专业户外网站及门户网站。同时联系各户外运动专业杂志和旅游杂志，通过分销杂志换取广告的形式，在专业杂志上做商店和网站的广告。一旦时机适宜，可拓展网络邮购业务。
组织活动可扩大销售量
目前国内许多户外用品商店，是靠俱乐部的活动去推动和发展户外运动，然后带动店里商品的销售。 由商店来定期组织登山、攀岩、野营、探洞、漂流、溯溪、探险、游泳等各类户外运动，并开设户外运动学堂，教授户外运动的基本常识及如何应对紧急事件等。通过长期的引导、组织开展户外运动，参与者会越来越多，同时也形成了一批固定消费者。
会员制是一种趋势
深圳某户外运动俱乐部采用会员制，分普通会员和VIP会员。VIP会员一年的会费是360元。参加活动或是购买物品达到500元，或者是直接交20元钱就可以成为普通会员。会员可以到店里来参加聚会、上网、扫描。还为会员提供有关自助游线路、出游攻略等方面的咨询。VIP会员购买商品可享受七折以下的折扣。据说，现在VIP会员已有20多人，普通会员发展到510人。
成功代理商 每个品牌都赚钱
随着服装产业时尚化程度的不断深入，人们对服饰的需求，已不再只讲究“物美价廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上获得满足。服饰品牌成为人们职业特点、生活品位、身份地位的象征，成为现代人的“无字名片”。品牌也就成为服装市场的通行证。
“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，自九十年代初期，服装品牌就如雨后春笋般地茂盛起来。原来的服装批发商也就逐渐成为品牌代理。批发商为什么要转变为代理商呢？所谓“人为利而有所为”，当然是利润驱动！
实质上，也是�
![代理侍君[星际] 作者:舟祭封面](http://www.baxi2.com/cover/noimg.jpg)
