富爸爸穷爸爸-第68部分

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　　　　“是的，大家当然都怕被拒绝，”富爸爸说，“因此，成功人士都学习克服自己对于推销的畏惧，而不是让这种畏惧主宰自己的生活。所以，我才用自己身上仅有的一点余钱，赶往檀香山参加推销培训。出于同样的理由，我才将当年给自己的建议现在向你和盘托出，那就是去学习推销。我想再重复一遍，那些贫困、不成功或者单身人士，往往就是因为没有很好地推销什么。如果大家想得到自己向往的东西，你首先要推销一些东西。”　　　　
　　　　“这样说来，如果我善于推销，也就能够购买任何东西，是吗？”我接过富爸爸的话问道。　　　　
　　　　富爸爸点点头，回答说：“推销是你最重要的技巧。还有，你打算学习怎样推销吗？”　　　　
　　　　我的推销教育开始了　　　　
　　　　那次谈话之后，我按照富爸爸的建议，很快向IBM公司和施乐公司求职。向这两家公司申请职位，并不是因为它们优厚的分红计划，而是因为它们良好的推销培训计划。同样，很多直销公司都提供了良好的推销培训计划。对我来说，学习推销，学习克服对被拒绝的畏惧，学习明晰地表达自己的观点，都是我接受过的最好教育。可以说，学习推销改变了我的生活，改变了我的未来！　　　　
　　　　发掘自己内心中赢家的一面　　　　
　　　　推销培训绝非仅仅是为了学习销售。我刚刚在施乐公司任职时，非常害羞。因而，即便我已经在公司接受了良好的培训，内心的畏惧仍然阻碍着自己主动敲门或打电话推销。甚至直到今天，我仍然有同样的畏惧。区别仅仅在于，我终于获得了自信，克服了个人畏惧，主动敲门或者打电话推销。如果我没有学习怎样克服个人的畏惧情绪，自己内心中输家的一面就可能占据上风。富爸爸常说：“在我们每个人的内心中，都有一个富人、一个穷人，也都有一个赢家、一个输家。每当我们让自己的畏惧、怀疑或者自卑占据上风的时候，我们内心输家的一面就会居于主导地位。学习推销就是学习克服我们内心中输家的一面，发掘自己内心中赢家的一面。”　　　　
　　　　直销业的好处在于，它让人们有机会直面内心畏惧、克服内心畏惧，让自己内心中赢家的一面居于主导地位。而且，在个人学习推销的过程中，领导者往往耐心地给予合作。相反，在传统的商业领域，如果你一两个季度内销售业绩不佳，往往就会立即被解聘。施乐公司还算慷慨一些，他们给了我1年时间学习销售，1年时间参加销售实习。如果没有这两年，我知道我将会被解聘。就在即将被解聘之前，我的自信心忽然大增，销售业绩大涨。两年后，我已经成为了办公室里数一数二的推销员。除了得到了一笔丰厚的奖金，更重要的是，通过这些磨炼我重新树立了自尊。重新找回的这种自尊与自信是无价的，而且，它帮助我获得了数百万美元。因而，我一直对施乐公司深怀感激，对进行推销培训，特别是进行克服内心怀疑和畏惧的培训深怀感激。今天，我向大家郑重推荐直销，因为该行业提供了一个重建、增进个人自信的绝佳机会，施乐公司当年就曾经向我提供过这种机会。　　　　
　　　　推销培训帮助我找到了自己梦想中的女孩　　　　
　　　　冒昧地说一句，如果没有推销技巧，尤其是如果没有更为重要的自信心，我就很可能不会结识梦想中的女孩，并且与她结婚。初见妻子金的时候，我觉得她是世界上最美丽的女孩子。今天，我觉得她更加美丽，因为她不仅有一个美丽的外表，还有一颗更美丽的心灵！　　　　
　　　　刚刚见到她的时候，我不知所措，说不出一句话来，我怕走到她面前去。但是，推销培训中如何克服自己内心畏惧的知识帮助了我。我没有坐在教室后面、将头深深埋到课桌下面、远远地呆望着她不敢说一句话，（此前，我遇到自己心仪的女孩，常常就是这样。）而是大胆地走到她面前，打了声招呼。显然，我接受的推销培训已经有了回报。　　　　
　　　　金转过身来，脸上露出美丽的微笑，我一下子爱上了她。她非常友好、迷人，我们俩很快就无话不说。我们相处融洽，她正是我梦想中的女孩，然而，当我单独约她出去的时候，她还是一口回绝了。作为一名优秀推销员，她回绝的时候，我还是一次次地邀请她。尽管我的自信心受到了打击，男性的自尊受到了伤害，我还是坚持邀请她。当然，她还是一次次回绝了。这种情况持续了整整6个月。如果我没有学习如何克服内心的自卑，肯定坚持不了6个月。　　　　
　　　　我的心被刺痛了，每次她对我说“不”之后，我都要暗暗地抚慰受伤的自己。经过了6个月的回绝之后，我脆弱的自信已经大大降低，但是我还是坚持邀请她。终于有一天，她答应了我。从那时到现在，我们俩就一直在一起，从来没有分开过。　　　　
　　　　我们开始约会后，我的男性朋友总是对我说：“我不相信她会与你约会，她很精明，你却很老实，你千万不要被她漂亮的外表所迷惑。”静下来的时候，我却想起富爸爸曾经对我说过的话：“推销是商业活动中最重要的技巧，也是生活中最重要的技巧。”在“富爸爸”系列丛书第5本《富爸爸　年轻退休》的封面、封底上，大家能看到我与妻子金在斐济群岛的合影。我们骑在马上，脸上露出开心的笑容，因为我们在那一天获得了财务自由。在我看来，如果没有金的帮助，我肯定不会做到这一点。她是我梦想中的女子，她让我的生活更加完美。今年，我们一起迎来了婚后的第17个年头。　　　　
　　　　拒绝的真正涵义　　　　
　　　　前几天，我听到一个商业电台介绍说：“这是一家很好的企业，根本不需要推销。”我心里暗暗思忖：“哪些人会被一个无须推销的工作职位吸引，或者被一个无须推销的企业吸引呢？”接着，我意识到，很多人可能会被这个不需要推销的工作职位吸引，即便我们所有人其实都在推销着什么。深入思考之后，我认识到，绝大多数人实际上并不是反对推销本身，而是不愿意被人拒绝。我也是，我也害怕被人拒绝。既然绝大多数人不愿意被人拒绝，我觉得实在有必要重新认识“拒绝”一词的涵义。　　　　
　　　　20多年前，我是施乐公司的一位辛苦打拼的推销员。有一天，我去找富爸爸，向他诉说自己对于被客户拒绝的不满。我说：“我不仅痛恨遭到拒绝，而且整日生活在恐惧之中，总是担心被拒绝。我发现自己正在竭尽所能，避免可能被人拒绝的各种情况发生。有时候，我甚至觉得死也要比被人拒绝好受一些。每次当我敲开一家公司的大门，秘书说，‘我们已经有了一台复印机’，‘我们对新复印机没有兴趣，尤其是施乐公司生产的复印机’，‘我们老板不愿意与推销员见面’，或者‘我们喜欢你推荐的产品，但是，我们打算购买你们竞争对手——IBM公司生产的复印机’。每当听到诸如此类拒绝的话，我就真想钻进一个洞里去死。我对被人拒绝的一幕想得越多，就越想辞掉推销工作，远走高飞。结果，我越想避免客户拒绝，施乐公司老板就越想说要解雇我。”


第三部分培养个人推销技巧（5）

　　　　拒绝　=　成功　　　　
　　　　我对于被人拒绝的畏惧、我的低自尊以及缺乏自信，都有可能毁掉自己的生活。表面看来，我显得非常自信，也喜欢外出联系业务。我给人留下的印象就像约翰·韦恩，但是实际上，我的内心更像一个胆小怕事的小丑。就在我处于人生低谷、即将被公司解雇前夕，富爸爸向我传授了一些至理名言。施乐公司销售经理安排我开始实习的那一天，富爸爸对我说：“世界上最成功的人，其实也就是被拒绝最多的人。”　　　　
　　　　“什么？”我简直有点不相信自己的耳朵，吃惊地追问道，“世界上最成功的人，其实也就是被拒绝最多的人？”　　　　
　　　　“是的，”富爸爸回答说，“相反，世界上受到拒绝最少的人，其实也就是最不成功的人。”　　　　　
　　　　“这样说来，如果我想有一个成功的人生，就需要被拒绝得越来越多。”我试着说道。　　　　
　　　　“你说对了。”富爸爸微笑着频频点头。　　　　
　　　　“不过，我还是不明白，请你解释一下。”我说。　　　　
　　　　“让我们看看美国总统吧。很可能有49％的选民，也就是数以千万人投票反对他，但是，只要另外有51％选民支持他，他就可以赢得大选，入住白宫。想想看，曾经有数以千万人拒绝过你吗？”　　　　
　　　　“当然没有。”我说。　　　　
　　　　“好了，当你被数以千万人拒绝的时候，你就会非常著名，就会取得很大成功。”　　　　
　　　　“但是，他同时还有数以千万人接纳他，支持他。”我补充说。　　　　
　　　　“的确如此。”　接着，富爸爸反问道，“不过，如果害怕遭到拒绝，他能够成为美国总统吗？”　　　　
　　　　“不，我想不会。我知道还有很多人不仅仅拒绝他，甚至还痛恨他。为此，他不得不安排很多保安人员，因为有人甚至想杀掉他。我想，自己可能承受不了那么大的压力。”　　　　
　　　　“这也许正是你没有像自己向往的那么成功，或者没有充分发挥自己潜力的原因。事实上，没有人愿意被拒绝。但是，现实生活中的教训是，一味回避被拒绝的人是当今世界上最不成功的人。这并不意味着他们人不好，而是他们没有像遭到很多拒绝的人那样成功。”富爸爸解释说。　　　　
　　　　“这样看来，如果我想在生活中取得成功，就需要冒遭到越来越多拒绝的风险，是吗？”我问。　　　　
　　　　“对。”富爸爸肯定地说，“看看罗马教皇，他是一位伟大的人，一位伟大的宗教领袖，但是，他也是被人拒绝最多的人。数以亿计的人不喜欢他所说的话，或者不喜欢他所代表的信仰。”　　　　
　　　　“这也就是说，不要像一个懦夫那样行事，不要让我们的销售经理解雇我。我应该主动出击，开始寻找拒绝自己的人。”我似有所悟，轻轻地说。　　　　
　　　　“是的，如果你还没有开始被人拒绝，你将来一定会被公司解雇。”富爸爸笑着说，“不过，还要注意，不能傻傻地来到社会上，对自己的职业不知所措。大家需要冒被人拒绝的风险，但是，必须从这些被人拒绝的事件中吸取教训，不断改正、提高自己。”　　　　
　　　　“也就是说，先遭到拒绝，然后改正自己的行为。”我插了一句。　　　　
　　　　富爸爸点点头，接着将自己当年花了200美元在檀香山参加推销培训课程时学到的公式写了下来：　　　　
　　　　拒绝与改正　=　教育与促进　　　　
　　　　“多年来，我一直按照这个公式行事。每次被别人拒绝时，我总是问自己，‘我在什么地方做错了？我怎样才能做得更好？’如果我自己找不到一个很好的答案，我就会打电话向拒绝我的客户请教，回顾发生的问题。也许还会找朋友进行角色扮演、重复当时的情形，而在这场角色扮演中，朋友们往往扮演买家，而我总是扮演卖家。需要注意的一点是，我从来不向拒绝我并骂我为‘蠢材’、‘乞丐’、‘贱货’或‘赔钱者’的家伙们打电话。因为这类电话毫无意义，相反，我对那些给了我学习、改正、提高自己机会的人充满感激。我常常问自己，‘下一次，我怎样才能把握不同情况，做得更好一些呢？’”　　　　
　　　　“而且，这些活动将会直接给自己的生活带来教育和促进。”我补充说。　　　　
　　　　“在我看来，这是在人生中各个方面取得成功的基本原理。”富爸爸说。　　　　
　　　　“不过，如果我回避拒绝，这个过程就不会开始，是吗？或者，能否说拒绝正是教育的开始呢？”我问。　　　　
　　　　富爸爸点点头，他微微一笑，说道：“你说得对。从长远看，那些在生活中回避拒绝的人，往往要比直面拒绝的人更少一些成功的机会。很多人的人生不大成功，就是因为他们被人拒绝得不够多。”　　　　
　　　　“我被人拒绝越多，被人接受、支持的机会也就越多。”


第三部分培养个人推销技巧（6）

　　　　“我明白了。”我笑着对富爸爸说。几天后，我自愿在一家慈善募捐机构工作，拨打募捐电话。显然，我从事这项工作并不是为了赚钱，而是有一个更有意义的理由，那就是想被人拒绝得更多。直到这个时候，我才意识到自己在施乐公司工作期间，每天遭到的拒绝有些太少了。通过晚上义务拨打募捐电话，我被人拒绝的次数很快增加。我心里明白，被人拒绝得越多，也就越能更好地改正自己的弱点；越是能更好地改正自己的弱点，也就越能受到更好的教育；越是能受到更好的教育，也就能取得更大的成功。因此，整整一年，我在施乐公司工作之余，每周还要在那家慈善机构的办公室工作3个晚上，拨打募捐电话。就在那一年中，我从一位即将被施乐公司解雇的推销员，逐步成长进步，直至两三年后，我成为了公司数一数二的推销员。一旦我在施乐公司销售领域取得了成功，我就辞掉了这份工作，转而全身心投入到此前一直利用业余时间准备的尼龙和“维可牢”褡裢钱包公司，开始了步入B象限的历程。我的切身体会是：被人拒绝得越多，被人接受、支持的机会也就越多。　　　　
　　　　98％的拒绝率　　　　
　　　　继续讨论“拒绝”这个话题之前，我认为最好能给大家一些实例。我在商学院短期学习期间，曾经有一位教授说过：“为了在商界取得成功，你至少要在51％的时间内做对事情。”然而，在我看来，这样讲并不十分准确。实际上，即使一个人平时的成功率很低，也有可能取得极大成功的。　　　　
　　　　比如说，在直邮广告企业中，如果一家公司寄出100万份信函，其中2％的信函有了反馈，就常常认为非常成功了。这意味着，其中98％的收件人说了“不”，也就是说，在直邮广告企业中，即便98％的信函被拒绝，也算得上非常成功了。事实上，在很多大众市场推广活动中，98％的拒绝率也被认为是一个相当出色的结果了。　　　　
　　　　上述事