[成功]5分钟打动人心-第3部分

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导，但前两个没有见着，因为不会说话，只有最后一位用恰当的赞美之辞为自己赢得了商机。　　　
　　〃第一个客人说：'韩小姐，你的名字挺好的。'我心里特想听听我的名字好在哪儿，结果，那位客人不再说了，巴结我也不真诚，令人失望。　　　
　　〃第二个客人说：'韩小姐，你的衣服挺漂亮的。'我立刻想听自己的衣服哪里漂亮，结果也没有了下文，话还是没有说到位。　　　
　　〃第三个客人说：'韩小姐，你挺有个性的。'我想知道自己有什么样的个性。他接着说：'你看，一般人手表戴在左手腕，而你的手表戴在右手腕上……'我一听，还真觉得自己有点与众不同，挺高兴的，就让他见了我们老总，结果签了一个十万元的单子。　　　
　　〃十万元对我们集团来说是一个不起眼的小单子，可对他来说却是一笔大生意。〃　　　　
　　赞美和鼓励是推动一个人进步的重要力量，也是一个人内心深处的人性需求。在这个世界上，人人需要赞美，人人喜欢赞美。正如西方一句谚语所说的：〃赞美好比空气，人人不能缺少。〃每个人都有被重视、被赞美的欲望，掌握了一定的赞美技巧，不但能在工作中帮你谈成一笔大单子，还能改善你的人际关系，即使在生活中也让你受益匪浅。　　　
　　2。洗盘子与买西瓜　　　
　　哈佛大学藻类学专家斯金诺通过实验得出结论：奖赏和一些行为相联系时，它有着促使某种行为重新出现的趋向。无论对人还是动物，只要发出肯定的鼓励信号，行为必然会得到改善。他说：〃我把'积极的鼓励法'应用到日常生活中，收到了立竿见影的效果。我的孩子不爱劳动，以前我经常大声地呵斥他，这不仅无济于事，家庭的气氛也很紧张。后来，我改变了教育方式，注意观察他令人喜欢的行为，例如，看到他帮助大人洗盘子的时候，就用赞许的口气鼓励他。果然，他开始热爱劳动了，家庭的气氛也和睦多了。〃　
第12节：赞美能达成你想要的（2）　　　　　
　　赵岩女士是一位聪明漂亮的女经理，她对我说：〃鞠老师，自从上了您的课，'领了'赞美的十三把'飞刀'，我现在每次买西瓜都可以买到最甜的了。〃　　　
　　我问：〃你是怎么做到的？〃　　　
　　她说：〃以前，我买西瓜，只会对卖瓜师傅说：'师傅，麻烦您给我挑个好西瓜。'我发现，他顶多挑三四个，就搬上一个来，说：'姑娘，如果这个瓜生，你就送回来，我再给你换！'上了您的课，我觉得应该用具体化这把'飞刀'，于是，我再次来到西瓜摊前，想了想，然后说：'师傅，我昨天从您这里买了一个西瓜，是我今年夏天以来吃的最甜的一个西瓜，我觉得您挑得特准，麻烦您再给我挑一个。'我发现那位师傅听到这一番具体化的表述之后，又是高兴又是紧张，手都有点抖了，一连拍了七八个西瓜，回头对我说：'姑娘，今天你这么一说，我的手怎么也没准了？'连续挑到第九个，才搬上来：'姑娘，如果这个瓜不甜，你就送回来！'话都变了。〃　　　
　　我说：〃是啊，当他听到'昨天您挑的是今年夏天以来最甜的西瓜'时，内心便想着'无论如何也得挑个比昨天还甜的'。〃　　　　
　　学员们从课堂上听过我讲述的赵女士这一事例后，夏天买西瓜时，纷纷采用具体化的方法，结果：有的师傅脸上乐开了花；有的不仅拍了更多的西瓜，最后还要用手按一按，放到耳朵前听一听；还有的放在灯前照一照……总之，他要想尽办法证明自己挑瓜的手艺。　　　
　　3。中美〃打工皇帝〃话赞美　　　
　　训练动物时，我们都懂得使用赞扬和鼓励的方法，为什么当我们要改变别人时，不用赞赏来代替斥责呢？即使是微小的进步，也值得我们赞美，因为它会激励人们不断地进步！事实上，那些优秀的管理者都是这样做的。他们深知，能力会在批评下萎缩，而在鼓励下放大。　　　
　　安德鲁·卡内基是美国的钢铁大王，他一生取得惊人成就的重要理由之一是：不论是在公开场合或私下里，他都会称赞他的员工，甚至在自己的墓碑上都要写下这样一句碑文：〃这里躺着的是一个知道怎样跟那些比他更聪明的属下相处的人。〃　　　
　　安德鲁·卡内基不仅自己善于激励下属，还重用那些能够鼓励并调动属下积极性的人。　　　
　　1921年，38岁的查尔斯·史考伯被安德鲁·卡内基选拔为新组成的美国钢铁公司的第一任总裁，成为美国商界中年薪最先超过一百万美元的人，用现在的话说他是美国的〃打工皇帝〃（第13节：赞美能达成你想要的（3）　　　　　
　　为什么卡内基要付给史考伯一年一百多万美元？一天就是三千多美元呢！　　　
　　因为史考伯是一名天才吗？不是。因为他对钢铁制造知道得比其他人多吗？也不是，史考伯说过，对于钢铁制造，他的手下有许多人懂得的比他还要多。他能得到这么多的薪金，主要是因为他那跟人相处的本领。　　　
　　史考伯说：〃我认为，能够把员工鼓舞起来的能力是我所拥有的最大资产。而使一个人发挥最大能力的方法是赞赏和鼓励。再也没有比上司的批评更能抹杀一个人的雄心了。我从来不批评任何人，我赞成和鼓励别人工作。因此我急于称赞，讨厌挑错。如果我喜欢什么的话，就是我诚于嘉许，宽于称道。我在世界各地见到了许多大人物，不论他多么伟大、地位多么崇高都是在被赞许的情况下比在被批评的情况下工作成绩更佳、更卖力。〃　　　
　　史考伯的赞赏领导法已经被越来越多的管理者所采用。　　　
　　2008年4月，45岁的中国〃打工皇帝〃唐骏入主新华都实业集团，得到的薪酬为十亿元人民币，创下中国高管收入之最。他说，自己的管理方式主要是给予下属更多的鼓励和赞扬。下属做对了，他会说：〃好样的，你真棒！〃他知道，鼓励能够激发下属的创造性，也能够提高下属的积极性。如果下属做错了，他就指出应该怎么做，但不会批评他们，因为批评会挫伤人的积极性。　　　
　　这位2008年中国收入最高的职业经理人与1921年美国薪金最高的职业管理者史考伯的做法完全一致。那么，你在生活和工作的过程中是否也应该多多使用赞美的方法呢？　　　
　　赞美是维系良好人际关系的灵丹妙药，能给你的生活和工作带来意想不到的惊喜。下面是我研究总结的赞美的十三把〃小飞刀〃，它们全部从实践中磨砺而出，自然锋利无比。它们已经在许多人身上产生了神奇的效果，掌握好它们，多加应用，相信你也会看到奇迹！　　　
那时候的美国没有所得税，一般人年薪不超过三千美元）。　
第14节：赞美要具体（1）　　　　　
　　第二章　　　
　　立竿见影赞美的十三把〃小飞刀〃　　　
　　第一节　　　
　　赞美要具体　　　
　　○　要知道，当你夸一个人〃真棒〃、〃真漂亮〃时，他内心深处立刻会有一种心理期待，想听听下文，以求证实：〃我棒在哪里？〃〃我漂亮在哪里？〃此时，如果没有具体化的表述，是多么令人失望啊！　　　
　　○　这是一把基础性的〃飞刀〃，其他的〃飞刀〃与其结合使用，效果会更好。　　　
　　5分钟打动人心　　　
　　第二章立竿见影赞美的十三把〃小飞刀〃　　　
　　1。哪里，哪里　　　
　　想让你的赞美效果倍增，就要学会具体化赞美。具体而详细地说出对方值得称道的地方，既能让对方直接感受到你的真诚，也能让你的赞美之辞深入人心。　　　
　　A君和自己的夫人带着一位翻译同一位外商洽谈生意。　　　
　　外商见到A君的夫人后，便夸赞道：〃你的夫人真是太漂亮了！〃　　　
　　A君客气地说道：〃哪里，哪里。〃　　　
　　翻译心想：〃怎么翻译'哪里哪里'呢？〃最后，他翻译成：〃Where；　Where？〃　　　
　　外商一听，心想：〃说你夫人漂亮就是漂亮呗，还非要问具体漂亮在哪里？〃于是，笑着回答：〃你的夫人眼睛漂亮，身材好，气质好……〃　　　
　　说完，大家哈哈大笑起来，商业洽谈在愉快的氛围中开始了。　　　
　　这虽然是一则笑谈，但是却给我们以启发：当你赞美别人时，一定要在心里问自己一个〃Where〃（漂亮在哪里，好在哪里，我佩服他哪里……），然后回答这个〃Where〃，你的赞美一定会因具体化而触动对方，甚至产生神奇的效果：　　　
　　有的学员乘出租车时，赞美司机驾驶技术高超：〃这么难拐的弯儿，您一把轮儿后都不用修正，真是不简单！〃司机师傅听后心花怒放，最后结账时，非要把一块多的车费零头给抹了。　　　
　　参加暑期学习强化班的一个中学生中午去麦当劳买冰激凌时对服务员说：〃阿姨，我们同学都说你给的冰激凌又大又好……〃结果，那位服务员给的圆桶冰激凌多得快要溢出了。　　　
　　一位学员在饭店吃饭，看到服务员端上来一盘精致的菜肴，禁不住赞美道：〃这萝卜刻的牡丹花像真的一样！〃此话传到了厨师那里，最后，那位厨师亲自出来，非要送他一个萝卜刻的孔雀，说是带回去，用水淋淋，能保存好几天。　　　
　　还用我举更多的事例吗？我想你已经看到了具体化赞美的功效。　　　
　　2。具体化赞美的〃原理〃　　　
　　具体的程度与关注的深度紧密相关　　　
　　只有用心而认真地观察对方，才能说出他的优点，越具体，表明你越关注对方，所以说，具体的程度与你关注的深度是紧密相关的。　　　
　　你太漂亮了，你很聪明，你真棒这类缺乏热诚的、笼统的、空洞的赞美，有点像外交辞令，太程式化，给人以敷衍的感觉，有时甚至有拍马屁的嫌疑，让人怀疑你的动机不纯，容易引起对方的反感与不满。　　　
　　然而，如果你能详细地说出她漂亮在哪里，他怎么聪明，他哪里让你感觉很棒，那么，赞美的效果将大不同。因为具体化可视可感觉，真实存在，对方自然能够由此感受到你的真诚、亲切与可信。　
第15节：赞美要具体（2）　　　　　
　　例如，说一个人演讲得很棒，远不如说：〃你的演讲非常有思想性，特别是那句……〃　对方立刻体会到你对他演讲才华的真实肯定。　　　
　　再如，赞美一位女士：〃你太漂亮了。〃不如说：〃你的眼睛很亮，皮肤又白，身材高挑，在美女群中很抢眼……〃她的脑海中立刻会浮现〃美丽的眼睛，白皙的肌肤，苗条的身材……〃自然，你的赞美令她难以忘怀。　　　
　　局部赞美等于整体肯定　　　
　　当一个人的局部被赞美时，其内心深处会引发一系列的变化：他会更注意自己被赞美的部分，然后自我求证〃果然挺美〃，从而信心增强，逐渐将自己局部的优势扩大到整体，最后，整个人都变得自信满满。　　　
　　例如，有些女演员开始只是因为眼睛漂亮而被观众肯定，后来越演越自信，整个人变得漂亮起来；一些男演员因为硬汉形象而被人们所称道，后来，他渐渐觉得自己其实也挺帅的。我们见过太多的演员演而优则唱，演而优则导，这已经是演艺圈较为普遍的现象了。　　　
　　局部的赞美会带来整体的改变，所以，从某种意义上说，局部的赞美也就等于整体的肯定。　　　
　　具体化赞美能满足对方的期许　　　
　　要知道，当你夸一个人〃真棒〃、〃真漂亮〃时，他内心深处立刻会有一种心理期待，想听听下文，以求证实：〃我棒在哪里？〃〃我漂亮在哪里？〃　　　
　　此时，如果没有具体化的表述，是多么令人失望啊！所以，你应该证明给他看。具体化的赞美能够深入人心，与对方内心深处的期望相吻合，能够促进你和对方的良好交流。　　　
　　3。于细微处见精妙　　　
　　爱要具体说出来　　　
　　电影《大话西游之大圣娶亲》中周星驰饰演的至尊宝有一段关于爱情的经典表白，在网络上和年轻人中广为流传，那段话的最后便使用了具体化这个杀手锏。　　　
　　大致情景是这样的：至尊宝心中暗自喜欢紫霞仙子，可从来没有向她表白过。有一次，紫霞实在气坏了，把宝剑横在至尊宝的脖子上，要杀了他。在这千钧一发的关键时刻，至尊宝说出了那段感人至深的肺腑之言：　　　
　　〃曾经有一份真诚的爱情摆在我面前，但是我没有珍惜，等到失去的时候才后悔莫及，尘世间最痛苦的事莫过于此。如果上天可以给我一个机会再来一次的话，我会对那个女孩子说三个字'我爱你'，如果非要把这个爱加上一个期限的话，我希望是一万年！〃　　　
　　至尊宝的这番表白，感动得紫霞热泪盈眶，当听到〃一万年〃这一具体的爱情期限时，紫霞手中的宝剑〃当啷〃一声掉到了地上她太感动了！所以，当你发誓要爱一个人时，不妨也加上一个期限。　　　
第16节：赞美要具体（3）　　　　　
　　电视剧《还珠格格》中紫薇和尔康的爱情感天动地，也是因为他俩对爱情有过具体化的誓言：〃山无棱，天地合，才敢与君绝。〃山不可能无棱，天与地不可能合在一起，所以我们永不分离。　　　
　　切记：爱需要具体的表示（如彼此赠送小礼物，互相关心爱护等），爱情的表白和誓言也需要具体，对方才能真切地感受到。　　　
　　企业的承诺也要具体化　　　
　　〃顾客是上帝〃，一直为众多企业所信奉，要求的是员工真诚地为顾客提供服务，有一家企业将这种真诚的服务做了更为具体化的表述，收效甚佳，这家企业就是海尔，它的服务口号是〃真诚到永远〃。〃到永远〃这三个字价值极高，像〃爱你一万年〃那样具体可感：只要你购买了海尔的产品，我们海尔人永远真诚为你服务。　　　
　　作为顾客，谁不喜欢这样的承诺？难怪海尔的产品如此受欢迎，也难怪海尔能成为中国企业的第一品牌。　　　
　　作为企业人士，你是不是也应该在服务的条款中给顾客以具体化的承诺呢？　　　
　　你的孩子真的不经夸吗　　　
　　许多家长说：〃我知道应该多赞赏孩子，多鼓励他，可是，我的孩子不经夸，一夸就骄傲自满。〃其实，这主要是因为你的赞美没有具体化，你只是笼统地说：〃孩子，你真聪明啊！〃他也不知道