十亿消费者--来自中国商界第一线的经验-第30部分
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珹T&T公司高管对此也颇为担心。他们提出在中国的合资工厂生产上一代的交换机，遭到了中国人的断然拒绝。要么是最先进的技术，要么就别干，他们说。中国后来又找了日本。日本人在模仿并改善西方产品的基础上建立了自己的技术，但是他们也很谨慎。他们知道中国正在研究他们的发展模式，日本公司不愿意把他们的技术交给中国人去模仿。
最后的解决方案来自台湾。台湾当局的垄断性电信运营商强迫外国公司在台湾建立制造工厂，才允许对方在岛内出售交换机和其它电信设备。中国找到了一名聪明、殷勤的麻省毕业生毛渝南担任自己的顾问，当时毛是IT&T在台湾工厂的一名高管。1983年，毛在上海成功组建了上海贝尔，合资方包括比利时IT&T（后来被阿尔卡特收购）、比利时政府和邮电部的设备部门——邮电工业公司，后者持有合资公司60％的股份。在工厂建设期间，中国的电话系统依然很古老。边远地区的电话交换仍然由人工完成。拨打长途电话必须预约。只有最高领导人的家里才装有电话。中国最大城市上海也仅有十万名电话用户。
上海贝尔的成立点燃了中国电信业的燎原之火。交换机一下生产线，就以极高的溢价飞入市场。摩托罗拉、北电、诺基亚、爱立信、西门子和NEC都争先恐后的销售各自的设备。中国人惊喜地发现外国政府有一些出口资助计划，它可以很好的加以利用。很快，中国政府就指定了一项标准政策，即任何想要出口设备到中国的供应商，必须随销售捆绑政府的出口信用担保和长期低息贷款。但是1989年发生的TAM事件让中国成为了国际社会的众矢之的，这样的资助形式自然就行不通了。由于当时中国的外汇非常紧缺，上海贝尔的销售收入急剧增长，因为公司可以接受客户的人民币付款。
中国公司在政府的资助下学会了基础技术，技术交换机的价格便一路暴跌。外国厂家的产品主要销售到大城市，而新兴的中国厂家则把产品销售到城市周围的郊区。到1994年，外国公司销售的交换机每条线价格为120美元，而中国公司的销售价格是45到60美元。更糟的是，外国公司销售的产品设计过于复杂，定价过高。价格压力，再加上国产化的要求，使得大部分外国公司把电信设备制造挪到中国，成为新的中国政府企业的合作伙伴。
培养竞争对手
二十世纪八十年代，当第一台交换机卖到中国的时候，就促使了这种合作关系的产生。吴基传时任邮电部党委书记，他推行非常严格的法规，要求外国公司培训国内的电信工程师。所有销售到中国的电信设备必须配套人员培训计划。起先，当中方购买少量交换机的时候，外国公司必须根据合同的美元价值来提供一定天数的培训，这逐渐成为了一种标准。随着交换机销售量的增加，培训需求很快就陷入失控。爱立信公司曾计算，其中方合作伙伴的每名管理人员和技术员工都要花一个月时间在海外进行培训，其中包括交通、食宿以及其它开销。有一些培训人员在海外逗留的时间超过六个月甚至更长。公司很清楚，它们在培养未来的竞争对手，但难道还有别的选择么？这个市场的增长是如此之快，有着如此之大的潜力，让人无法对之视而不见。错过中国会影响到公司的全球竞争力。
各大企业都在全中国兜售它们的设备，吴基传和邮电部领导担心由于设备的不兼容，可能在技术上造成混乱。他们还想制订法规，明确本地化的生产要求。1989年8月，邮电部说服国务院通过了一项政策法规，即第56号令。该法令规定中国企业未来必须从德国西门子、法国阿尔卡特、日本NEC公司购买设备，这些厂家在中国都设有生产交换机的合资工厂。这一命令把AT&T彻底挡在了中国的交换机市场之外。
中国既不会原谅，也不会忘却。中方官员一直都在提醒AT&T高管他们错失良机。更糟糕的是，80年代安装在中国内陆城市武汉的AT&T交换机技术故障不断，这是AT&T低估了电话容量的增长速度而导致的。竞争对手很快就散布流言说武汉的交换机上装满了“窃听器”，这是美国情报机构安装的窃听设备。话就这么说出去了：不能信任AT&T。
AT&T意识到了中国市场的重要性，公司重振旗鼓，决定通过诚意和友好来弥补愚蠢的商业决定。AT&T可不是小打小闹的公司。为了建立政治上的友好关系，公司启动了一项针对中国官员的庞大的高层管理培训项目。公司和国家计委合作，派了将近五十名左右在仕途上颇有前途的中国官员前往美国进行为期一年的大学培训。此外，公司还从全国电信部门中选出大约七十名前途可观的年轻干部参加一项培训计划，包括大学课程以及在贝尔实验室和AT&T其它部门进行在职培训。这些新的培训计划已经超出了在中国销售电信设备所要求提供的内容。战略取得了成功，AT&T在中国电信官员和技术人员中播下了大量的友好之种。
AT&T还投入了大量的政治资源来挽回第56号令的损失。公司的大量游说活动，很大程度上催化了1992年美中市场准入协议的签订，在该协议中，中国保证将在五年时间内取消大部分的进口配额和其它市场壁垒。这一协议等于是宣布了56号令的作废，但是此时市场已经发生了重大变化。中国固话系统市场中交换机业务的高额利润在消失。现在的利润将来自为中国建立一个移动通讯网络。AT&T再一次被技术标准绊倒在地。中国选择了欧洲的手机标准，而不是美国的。
贝尔小子
当AT&T还在为立足中国而艰难前行的时候，公司有名的研究部门贝尔实验室也在为保持通讯技术领域中的领导地位而苦苦挣扎。研发项目堆积如山，实验室开始引入所谓的“顾问”工程师来承担具体的项目工作。他们是临时工，公司可以在项目开始或取消的时候很快的招来或解聘。
薛村禾就是顾问之一。他刚在1984年从上海移民到美国学习计算机工程。薛并不想一辈子都从事研发和工程工作。他想赚钱。有一天他从实验室的办公桌上抬起头来，突然意识到离自己最近的赚钱机会就在自己的周围。贝尔实验室需要一个外部合作伙伴帮助实验室招聘并筛选其它的“顾问”工程师。薛村禾就可以做，但是他还得有个帮手。他要找一个即懂得电信技术，还充满精力、有着创业本能、具备优秀的处理人际关系能力的人，他遇到了一名来自北京的电信工程师，他叫吴鹰。
如潮水般涌入美国的中国学生都出奇的勤奋进取，但吴鹰无人能及。当他还在北京工业大学担任助教的时候，他就经常熬夜加班，晚上11点保安锁上教学楼大门之后，他还在自己的办公室里工作，简直要把保安逼疯了。每天保安都能看到他在半夜1点或2点从教学楼的窗户里爬出来，在第二天上课之间回家睡上几个小时。吴鹰的头脑、勤奋以及他能说英语这点为他赢得了在斯坦福大学学习这一令人垂涎的机会。但他选择了新泽西理工学院，那里可以提供他助教的机会。1985年，吴鹰揣着30美元来到了新泽西。他在一家中餐馆打工挣生活费。1987年吴鹰毕业，他进入贝尔实验室工作，同去的还有他的电信工程师太太。他们买了房子，车子，开始融入美国的生活。但是吴鹰并不开心，他只不过是一家大企业中的又一名研究人员而已。在学校的时候，吴鹰曾在一家由贝尔实验室工程师们创立的小公司中兼职，他也是那里的唯一雇员。他的工作是协助设计一个用于水电气设施的仪表自动读数系统，这个系统可以通过一条电话线自动获取读数。产品本身很好，但是无法实施，因为这会减少工会的就业机会。但吴鹰不在乎这个。他发现自己其实非常喜欢创业。
1990年底，薛和吴鹰会面谈了两个小时，握了握手，随后成立了他们自己的公司，斯达康产品公司。起先，吴鹰和薛都继续全职在贝尔实验室担任顾问工作。晚上的时候，他们就在薛家的卧室外间面试和筛选工程师。业务很快就起来了。吴鹰看人非常准。贝尔实验室非常欣赏斯达康公司推荐来的工程师，他们要求公司提供更多的人选。吴鹰推荐给实验室的工程师有三分之二来自中国和印度。不到一年，吴鹰就离开了实验室，开始全职在斯达康公司工作，同时他也开始寻找新的商业机会。他尤其想回到设备工程这一行业。
吴鹰的太太回了一次国，她告诉自己的丈夫中国有着无数的机会。于是吴鹰回到中国亲自进行了考察，他当即决定立刻搬回国内，留下薛村禾处理和贝尔实验室的业务。很快，吴鹰就开始在全国各地跑，销售AT&T的办公室电话系统和摩托罗拉的中继系统，同时他还密切关注更大的市场机会。他决定为中国电话网络设计一套独特的计费系统，能够让持有借记卡而非信用卡的中国消费者通过他们的借记卡缴纳电话费。
1995年，吴鹰和Shey把他们自己的公司和Unitech电信公司合并，后者由陆弘亮在加州创立。陆弘亮是台湾人，在日本长大，后移居美国。新公司名为UT斯达康，它为Unitech公司提供了急需的中国市场人才，也为斯达康公司带来了强大工程和管理资源。新公司的目光直勾勾地盯上了中国市场。
有计划的人
年轻的中国电信创业者们在美国学习、开办自己的公司，吴基传则在中国让自己跻身最有权力、最令人生畏的官僚行列。1990年，共产党提拔吴基传担任河南省委副书记。但是吴基传是一名电信工程师，让他在地方政府闲坐，看着全国的电话系统在自己于八十年代颁布的政策下建立起来，这让吴基传很不安。他想要回到电信行业，那才是他的舞台。1993年，通过努力，吴基传终于让自己重被召回北京，并被任命为他的老单位，邮电部的一把手。
等到UT斯达康在加利福尼亚成立，吴基传在北京已经风光无限。在1991到95年的五年规划中，政府制定了宏伟的目标，要把全国的电话容量从一千万条线路增加到三千五百五十万条线路。然而，等到1995年底，中国的交换机容量达到了令人难以置信的八千五百万条线路，整个电话系统政府一共投入了三百亿美元。有那么多的银子在里面，不难理解那些外国电信公司的老板们为了要讨好吴基传，会把身家性命都押上去。中国已经成为全世界最后一片广袤的处女地。
吴基传承受着巨大的压力，人们要求他开放中国的电信系统，引入竞争，扩大外国投资。但是他说服了高层领导人，电信系统是一块国有资产，必须完全由他的部门来控制。吴基传是当代中国的产物，他是一名对现有体制坚信不移的爱国者。他最强有力的支持者就是李鹏，后者和吴基传一样也是一名坚定的民族主义者，也坚信政府需要对电话行业进行垄断。
外国老板们都觉得吴基传很有风度、幽默，但也完全难以捉摸。当他们和他交谈时，他会直视对方的眼睛，但面无表情。他用中国格言或反问来回答别人的问题。
什么时候开放市场？
“你早饭还没吃就要讨论午饭的问题？”
吴基传会亲自把客人送出自己的办公室，面带笑容，开着玩笑。当他们回到自己的办公室，翻开会议记录时，他们会发现吴基传其实什么话也没有告诉他们。他用空洞的保证让他们感觉良好。
吴基传有着一名优秀CEO应具备的一切品质。和把所有权力都紧紧抓在手中的大部分中国官僚不同，吴基传信任他的下属，只要他们能够证明自己的能力，他就会放手让他们去表现自己。他也是一名难以对付的官场斗士。他从不授人以把柄，只在看上去很好的事情上留下自己的痕迹。吴基传亲自负责他的部门对新兴电信技术的研究，他总是在采用哪种技术的问题上拥有最后的话语权。他的战略简单而野心勃勃：用别人的钱建立全世界最大、最好的电话系统，同时为中国创造一个全新的技术行业。他知道竞争迟早都会到来，但是他希望这种竞争能够得到非常谨慎的管理。在吴基传的心目中，有一个全国性电话系统，由数家运营商组成，全部由他领导，各自专注于各自的细分市场。
虽然中国的工程师和计划者们对吴基传的功绩钦佩不已，但是更多的中国人痛恨邮电部。为了支持电信系统的铺设，吴基传把通话费用和装机费用定得非常之高。人们安装一部电话需要等上好几个月。很多人选择多花数百美元的贿赂来提前安装电话。只有竞争才能把重心从工程技术和基础设施转向客户满意度和财务业绩。甚至是吴基传信任的下属也开始要求加快改革的步伐，迫切希望体制能向外国投资开放。但吴基传岿然不动，而且他有着很强大的支持者。在国务院，他辩解说如果由多个运营商管理与国际社会的信息联系，国家安全就会受到威胁。
？官僚之战
但吴基传并没有控制住全国所有的电信系统。一个新的网络开始出现，核心是曾身为五名中国最高领导人之一的胡启立，他曾任政治局常委，后来由于在1989年TAM事件中反对北京实施戒严令而遭清洗。1993年，胡启立被任命为电子部部长，他制定实施了宏大的“金桥”工程，通过庞大的光缆和卫星系统连接全中国。其目的是为了统一全国的海关关署，防止贪污腐败，并把全国的银行和中央银行连接在一起，以便更好的控制信贷，为引入全国通用的信用卡建立信用报告体系。此外，还有一个秘密的目的是为全国的党组织建立一个封闭的网络，一旦普通电话网实效，可以启用它来实现内部通讯。组建这样一个系统，为胡启立从他所控制的研究机构和工厂之中拼凑起来的电信设备公司带来了商机。
但是“金桥”工程无法为胡启立的公司带来足够的设备订单。而吴基传又命令他的采购官员只能从邮电部下属企业那里购买设备。他完全不想帮助电子部成为中国主要的电信设备制造商。但是吴基传对工程和设备的关
