十亿消费者--来自中国商界第一线的经验-第7部分
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中国的谈判代表们进退维谷。顽固的官僚们一点也不想为了讨好外国人而放弃自己的权力，但是谈判代表们也明白中国的经济增长严重依赖于占到中国总出口三分之一的对美出口业务。最终，谈判变成了一场个人力量的较量。中国的谈判代表们只能通过李鹏总理的积极推进来击退来自各大部委和国有企业的一片反对。李总理，天安门广场中政府的强硬派人物，无论是在国内还是国外都受到广泛的鄙视。很多西方人都认为他是一个十足的冥顽不化者。但他们没有意识到，李鹏在推动谈判达成协议的过程中起到了至关重要的作用，他深深地希望作为一名改革者而被载入史册。
美国实施贸易禁运的威胁再加上李鹏的力量，终于迎来了胜利。1992年，中国签署了开放市场和保护知识产权协议。对于那些依赖于将外国人挡在中国内部事务之外而生存的保守的中国官员来说，这太令人恐惧了。在源于苏联模式的命令式经济中，中国不需要商业法律。中央政府的计划者决定了原材料的分配、各个工厂生产的产品产量和种类。而与美国签署的协议要求中国制定实施新的法律，建立法律执行的架构。中国有五年的时间来消除所有关税、配额、进口控制以及用来阻碍进口的各种标准。所有的贸易和商业法律都要公诸于众。中国将制定版权法，并将在限定时间内加入规定知识产权保护的国际公约和组织。此外，中国的立法机构还将按照既定的时间表来修改国家的各项法律，以与国际惯例相吻合。
“双赢”的铁娘子
中国在1992年与美国签署开放市场和知识产权协议是前进了一步，但是让中国人在今后的日子中做到他们的约定则是另外一件事情了。查琳·巴尔舍夫斯基＇1＇一名言辞严厉的律师，正是负责此事之人。当美国的贸易代表米奇？坎特在面试她担任部门副职时，她向他吐露了自己雄心壮志：“我要让中国和俄国加入关贸总协定。”
巴尔舍夫斯基知道中国不会遵守1992年的协定。中国的企业家们在公然盗版美国的软件、电影和音乐，在假冒美国品牌的消费产品。非法产品越来越多的进入世界贸易市场，威胁到了美国公司对中国的支持。1995年，巴尔舍夫斯基威胁对华动用301条款，若中国不能遵守1992年的承诺，将损失10亿美元。一开始，中国人抵抗了，威胁要进行反禁运，取消几个与美国的大笔合同。但是在持续的压力之下，他们最终在1995年2月同意了一份“行动计划”，该计划专注于特别的知识产权法规，以及在规定时间予以实施。当中国未能按照该协定中的规定时间达成规定目标时，巴尔舍夫斯基在1996年5月采取了更有力的措施。她向美国电影、软件和音乐行业要来了生产非法盗版光盘的工厂名称和地点。她要求中国政府关闭这些CD工厂。
作为1992年协议的结果，中国在国家层面制定了一系列的措施实施知识产权保护。但是现在官员们向巴尔舍夫斯基抱怨说他们难以控制各省的问题，当地的官员往往自己就参与生产非法商品的工厂中。
好，巴尔舍夫斯基决定既然问题在各省，那我就到省里去处理。她启程前往临近香港的广东，当地军队和官员参与了很多CD工厂的运作。巴尔舍夫斯基威胁说如果不关闭CD工厂，就对中国的纺织品出口进行禁运，这是中国当时最大的出口工业。她给了广东官员一个选择：“如果（CD）工厂不关闭，你们的纺织品行业就承担损失。句号。”
作为一名精明的律师，她还抵住了高层接见的诱惑。和历史上的皇帝们一样，共产党的领导人希望外国人在被允许与领导人见面时心怀感激。即便是毛泽东也把尼克松耍在股掌之中，1972年尼克松与毛泽东的会面仅仅在会面前一个小时才得到通知。在巴尔舍夫斯基全力推进关闭CD工厂一案时，江泽民主席邀请她见面。巴尔舍夫斯基拒绝了，这让中国人和美国同事大为震惊。她巧妙的推托之辞更令中国的谈判代表倍感压力。她告诉中国官员说她不想让江主席感到难堪。如果她和江见了面，然后又提出对中国实施贸易禁运，江就会丢面子。就在她拒绝江泽民的邀请后不久，CD工厂被关闭了。
虽然取得了成功，巴尔舍夫斯基明白用威胁来强迫中国变革并不是取胜之道。相反，她认为唯一的办法就是让中国的政策制订者相信中国的变革对双方是一个“双赢”局面。在中国占主导地位的思维方式是“零和”博弈。中国从来都是“你死我活”、“你赢我输”的征服和复仇的恶性循环。但是巴尔舍夫斯基说服中国，如果它不采取保护知识产权的法律和制度，最终中国公司也将在软件开发、娱乐和技术产品方面遭受伤害。最终的结果是更强的知识产权保护体系，虽然说直到中国自己的产业能够创造出足够值得保护的知识产权之前，这种措施仍未必充分有效。
巴尔舍夫斯基在知识产权谈判过程中遇到了困难，因为中国经济与WTO规则非常不符。她让美国贸易代表办公室为中国制定了一个详细的“线路图”，说明如何进行体制转型才能达到WTO的标准。作为“双赢”战略的另一部分，她在高官当中推销她的“路线图”，向他们解释说这些变革将如何让中国成为全球化的竞争对手，而不仅仅是向外国公司和产品打开国门。在中国人当中，真正从心底里地接受“双赢”原则的人是中国的首席谈判代表龙永图。他毕业于伦敦经济学院，是理解世界如何运作的新一代中国官员之一。
收官
中国漫长而艰辛的贸易谈判的收官之战始于1999年4月，适逢中国总理朱镕基带着他和巴尔舍夫斯基的谈判协定抵达白宫。朱镕基很有信心这一协定将为中国加入世界贸易组织扫清道路。但他也很不安。依据这一协定，中国将开放其农业、银行、电信和零售行业市场，开放程度将远超过美国费尽力气从日本——美国最大的贸易伙伴——得到的妥协。美国国会和商界会爱上这样的协议的。但是他将做出的让步会惹恼他在中国的对手，他们在朱镕基离开北京前往华盛顿之前对具体的细节几乎一无所知。他需要现在就签署协议，要赶在国内的对手聚集起足够的力量反对这一协议之前。他很满意地听到在他到达之日，克林顿总统在一次演讲中提到如果中国愿意按照WTO的规则行事，“美国再要不同意就是莫明其妙的犯错了。”
当晚克林顿邀请朱镕基前往白宫官邸，作为在最终谈判前的非正式会晤，朱镕基认为无论从哪个目的来说，他和克林顿都会在此次亲密会谈中商定协议。但是他没有料到克林顿政府正面临的危机。仅在两个月前，参议院刚刚驳回了令人难堪的已经众议院批准通过的弹劾总统提案。一个国会委员会刚刚完成其问题百出但是政治味十足的报告，声称中国正在系统地窃取美国的核武器和军事技术。还有一份起诉书针对美籍华人掮客，他们为克林顿的竞选活动，而捐助人据称与中国政府有关联。财政部长罗伯特·鲁宾警告克林顿说美国的金融行业对中国加入WTO并不完全满意，而克林顿首席国家经济顾问吉恩·斯伯林强烈要求总统暂缓行动，因为在国会和劳工组织方面反对势力很强。克林顿现在最不想做的就是再和国会开一次仗，尤其在有关中国的问题上。更糟的是，巴尔舍夫斯基也没来得及有机会向克林顿解释朱镕基在中国国内的政治处境也很难。
克林顿热情地迎接了朱镕基，他搂着中国总理的肩膀，这位总理直言不讳的风格、流利的英语、以及经常自我嘲讽的幽默感使得他成为最受外国领导人欢迎的客人。克林顿对朱镕基实话实说。我们有两个选择，他告诉他。如果朱镕基真的想要达成协定，那他们现在就可以做。但是然后他又说道：“让我告诉你我这边的政治情况，然后由你来决定怎么处理。”克林顿解释说，他很担心目前在共和党控制的国会中弥漫着的有毒气氛将在针对克林顿对中国做出太多让步的指责中使得协议胎死腹中。他说，也许两个人可以宣布说他们在今晚已经取得了重大进展，随后将在北京完成谈判。
克林顿对朱镕基说：“你得让我知道，你是不是现在真的需要这个协议？”
朱镕基对克林顿亲密的身体语言既感狼狈也颇为受用，但是他知道自己该怎么回答。这是泱泱中华的政府总理，一名正以美国体制的方方面面作为样板建立中国商业体制的正直的官员，一名多年受共产党纪律铸造的人，他不能告诉一位美国总统说他需要对方在政治上帮自己一把。朱镕基看着克林顿，说道：“我们会选择第二种做法。”
克林顿离开会议的时候送了口气，他避免了和国会立刻再次开战，并且很高兴他和朱镕基能够如此开诚布公的对待彼此。朱镕基则带着怒气和担忧离开了。克林顿很聪明；他怎么会放过一个可以让美国史无前例的进入中国市场的交易呢？他肯定没有和他的当事人沟通过。
再次尝试
然后天塌了下来。为了招徕美国商业界对协议的支持，同时也为了防止中国在已经达成一致的问题上拉抽屉，协定文本的细节被公布在了互联网上。北京的官僚们看到文章后，勃然大怒。随朱镕基出访的官员们整晚都在回答来自北京的怒不可遏的电话。
而当美国商业界看到协定的细节时，他们也疯了。他们从未预料到中国会做出如此广泛的让步，而克林顿居然和这样的让步失之交臂。美国的CEO们打爆了国会和白宫的电话。克林顿意识到他把一切都搞砸了，赶紧命令下属用电话追上还在美国访问的朱镕基。美国总统终于在电话中接上了正下榻于纽约Waldorf…Astoria酒店的朱镕基，他告诉总理说他们还是可以在他离开北美之前签订协议。朱镕基拒绝了。谈判可以等中国准备好后在北京继续。
重开谈判并不容易。当朱镕基和龙永图回到北京后，共产党内的保守分子谴责他们出卖了国家利益。正好在克林顿拒绝朱镕基提议后的一个月，5月7日，美国战斗机轰炸了中国驻贝尔格莱德大使馆，情况更糟了。美国称之为悲剧性的错误，因为一份已经过时的地图，但是中国没有人相信这种说法。美中关系达到了天安门广场以来的最低点。
但是两国的领导人依然想要中国加入WTO。克林顿和江泽民都把中国加入WTO看作是他们领导生涯中的伟业。朱镕基和克林顿都从4月份的失败当中吸取了教训。朱镕基知道他需要获得那些能够从加入WTO中得利的中国人的支持：中国商业界，以及在经济决策上不断受北京官僚打压的地方官员。朱镕基派出了他的前贸易部长吴仪，前往全国各个省市向当地官员解释“双赢”的WTO协议。在与克林顿进行电话会谈并会晤了总统特使之后，江泽民做出了一个政治决定，重开谈判，修复美中之间深深的政治裂痕。
巴尔舍夫斯基于11月份回到北京，准备达成一份协议。她和朱镕基在众多细节问题上吵得面红耳赤，经常令美国贸易署的官员们感到窘迫，他们认为一位总理多少都应该得到一些遵从。朱镕基不断加压以找到美国的底线。巴尔舍夫斯基非常清楚地告诉他被公布在互联网上的是一份已经失败的协议。在和朱镕基进行了首轮谈判后，巴尔舍夫斯基发现谈判桌上的对手变成了贸易部长石广生，这名60岁的、厌恶风险的江泽民的忠实跟随者对WTO协定的细节并不熟悉。巴尔舍夫斯基并不认识石广生，后者更多的担当起了政府领导层的传话筒，将谈判桌上的问题带回到全国经济工作会议上进行讨论，全国经济工作会议每年召开一次，官员们会对过去一年的情况进行回顾并制定来年的目标。朱镕基巧妙地安排会议和WTO谈判同期召开，这样整个共产党统治集团都将在会上被朱和江威逼利诱着支持与美国达成协定，为中国入世扫清道路。石广生大部分都在老生常谈、浪费时间。坐在石广生身边的龙永图，则时不时望着天花板、无聊地转着眼珠子。
巴尔舍夫斯基的耐心在11月14日达到了极限。她宣布第二天早上启程回华盛顿；她已经订好了机票。宣布之后是一夜忙碌。龙永图知道中国手上握着一笔历史性的买卖，因此他冒着政治之大忌，在半夜越过自己的上级直接给朱镕基家中打了电话。龙采取行动是因为他害怕石广生仅仅汇报了谈判的气氛，而非细节——石广生显然不懂，这会毁了这笔买卖。龙永图打赌朱镕基相信谈判非常失败，而事实并非如此。他还担心如果现在无法达成协议，那么即将到来的美国大选将把协议再往后推好几年。
龙永图很幸运，朱镕基理解并感谢他所说的一切。朱镕基命令龙永图立刻重开谈判，而且他本人也将出席。凌晨3点，中国谈判代表打电话到美国代表BobCassidy的酒店，要求他带领他的人员在凌晨5点抵达外贸部继续谈判。Cassidy在早上6：30给巴尔舍夫斯基打了电话，告诉她看来中国人想要签约了。巴尔舍夫斯基赶到了，继续与石广生进行谈判，但她也已完全准备好了眼前一旦没有进展就立即走人。她的行李已经被送往机场。
在巴尔舍夫斯基和石广生谈判的同时，朱镕基则在全国经济工作会议上掀起波澜。当江泽民准备开始进行主题发言时，朱镕基站起身来径直走了出去。在场的与会者纷纷交头接耳。朱镕基离席是否表明他的反对立场？两位领导人闹矛盾了么？真实情况是朱镕基离开会场是要与巴尔舍夫斯基会面完成最后的协议。他刚刚从党中央常委获得批准采取行动。最值得称赞的是，朱镕基愿意放弃繁文缛节，亲自前往外贸部而不是在他自己的接待厅召见谈判代表们。
当朱镕基到达时，巴尔舍夫斯基正要启程前往机场。他言简意赅，抓紧时间。看着面前摆着的一摞打印和手写的笔记，朱镕基一一解开了谈判中的症结。我给你这个，你给我那个。我在这里做一点让步，你在那里做一点让步。大师开始工作。屋子里的其
