终极行销秘籍-第2部分
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时问和精力是差不多的，什么意思呢？比如说你在电视上、互联网上、杂志上或
者报纸上做广告。那么这个广告做出去，能够带来多少的潜在客户呢？也许10 个
广告，只能卖掉1 个产品，还有可能卖掉10 个；或者客户买你产品的时候，到
底是买你100 块钱的产品、还是买你500块钱的产品、还是买你3 块钱的产品？
不管你这个广告的效果如何，你这个努力的时间是一样的，而结果却有很大的区
别。
销售代表也是一样，比如有100 个销售代表，那他们可以给你带来多少客户呢？
带来1个客户你也是100 个销售人员的成本；带来100 个客户，成本还是一样，
这是一个固定的设定成本。
还有客户回头率，你同样花这么多的时间、精力，他是不断的来买你的东西呢，
还是说每星期来买一次，还是每个月来买一次，还是说每天来买你的东西？其实
对你来说你花的时间、精力是一样的，效果却不同。
如果说你同样花这么多的时间、精力成本，你的销售成功率能够从1％上升到10
％或20％，甚至增加到100％。你的客户的回头率，十个人里面只有一个人是你
的回头客，现在里面有五个是你的回头客；还有，一个人他只是回头一次，现在
你能够让他回头三次、五次、十次，那么你的利润就会大大的提高。
还有通过口碑宣传让你的老客户，按照一种有系统的方法，让他很容易的把你公
司的产品推销给其它的客户，那么你的销售收入也会大幅增加。
在本书的章节中我会告诉你：
如何让销售团队获得更佳、更多的洽访机会？
怎样增加客群来电次数、增加销售机会？
如何在销售过程当中应用『风险逆转』的观念，让客户无法抗拒自己的销售提案？
如何利用极少的资金，甚至没有任何钱的时候，来加速企业的成长？
怎样从既有销售的产品或服务当中汲取额外的利润出来？
如何创造更多的转介绍商机？如何创造或刺激出消费者未来回购的次数？
如何让其他公司替自己的产品背书保证，或进一步合资经营？
如何调整销售策略，或重新打造行销战略，让自己快速超越其他竞争对手？除了
既有销售方式之外还可以增加哪些手段，这些手段当中又属哪些最具有效益，以
及具体的实施步骤？让你知道你的潜力有多大，未来发展可能性有多大。
实际上我会展示很多不同的方法，来降低你的成本，降低你的风险，而同时又能
够提高你的成功率；可能有些方法你根本就不知道，我介绍这些你现在还不知道
的方法，这样你的思路会大大的开阔！
怎么样能通过你的战略，来发展你的业务不断扩大它的价值，而且不需要每天来
更改，确保它能够获得持续性的发展。
到底有哪些具体的方法，这些你要根据你个人的具体情况、你企业的情况来结合
我所讲的内容来制定你们公司市场营销战略计划。
还有在你进行思考时候，要想：我怎么样来对待我的客户和供应商？我怎么样来
做我的业务？我又学到那些新的知识，可以直接用到我的工作中？
我并不是要强求大家把我说的，原封不动的全盘照搬，但是你要理解我这种战略
的作为，然后看看能够如何最佳的、根据你独特的情况进行定制和改变。你一定
要不断的去反思，去寻找你的灵感！然后在灵感、想法出现的时候呢，要马上把
它写下来。
当然，我知道你们每一个企业都是完全不一样的，你们所处的环境，所面临的竞
争对手，或者企业的成熟度，或者你这个企业的年龄都是不一样的。不管怎么样，
我所说的这些原则是需要你来定制。
实际上我要讲的这些内容，都是证明行之有效。我教过很多的学生，那么很多企
业，绝大部分都从中获益匪浅。
所以，请你务必预备好迎接新观念，准备踏上富商之路的心情吧。
第一章成功营销的标准
一个伟大的商人不是天生的，他们是培养出来的。
营销是一门科学而非艺术。它有一些基本的要素，有一些可预测的事情，有一些
基本的规律可以加以运用。世界是以一定的事实为基础的，所以你不一定需要有
很好的天赋，才能成为很好的商人，没有这样的天才。
但是成功有不同的方式，这就需要来学习。
首先你要发现你的隐藏资产
什么是隐藏的资产呢？你的客户可能会买你很多的其它产品和服务，但是你从来
没有想过在他们买过之后，再介绍其它产品。如果你意识到这一点，意识到客户
的存在，能够向他销售不同产品、不同服务的话，你就能够很快的获得很多意外
的收益。这样你是在用一种有系统的思维方式，来增加收益，那为什么不考虑更
多的做法呢？
第二个是被忽略的机会
本书后面章节会谈合作这个观念。怎么和其他企业来进行合作，实现一种交叉销
售，通过合作获取一个你从来没有涉及的市场，进入一个新的市场。这些机会都
是存在的，但是你忽略了这些机会，在后面会讲一些案例来说明。
第三个是成效欠佳的工作
这一点非常重要，你不管是谁，每天你都会做各种各样的业务活动，可能投放广
告、有人给你打电话、或者在销售点上和客户打交道、或者有推荐的客户来找你，
每次发生这样的事情时候呢，有更多的机会会使你的工作绩效更好。但是你往往
没有意识到这一点，因为你没有衡量过到底能达到怎么样的绩效、怎么样的成果。
所以你很难去判断，在未来怎么样去提高这种绩效。
我们有个客户，他们的销售团队在广播电台卖广告时间，他们跟不同的目标客户
打电话，上门去做推荐，也有提出报告后的跟进，还有一些附加的其他产品销售，
他们也会根据某些特定的行业提供专门的套餐。可是在收入上能够同时产生影响
的在这些点上并不知道哪一个发生什么事情。
我们看一下他们做的各种各样的活动，他们目前活动的绩效，以及他们怎么样来
开展这些工作，对这些现象要了解，怎么可以改善？
所以必须要知道你在这上面花的时问，这些事情怎么样来做的更好。如果你不知
道现在做的怎么样，怎么能够提高工作的效益呢？
第四个就是被低估的关系
包括你的客户，你和客户之间的关系，可能你的某些客户他在他的行业里面有一
定的影响力，那你怎么样来利用他的影响力？如果你利用好的话，你有可能会获
得成百上千或更多的客户，使得你能够投放更好的媒体；或者说能够利用这些关
系让他们写一些证词，你不需要支付任何的费用，使得你在与竞争对手竞争当中
拥有足够有力的地位。
所以各种各样的关系，你要去利用它。
还有你与供应商的关系，这些供应商可能会借助某些投资来帮助你进入新的市
场，或者帮助你建立新的销售体系，因为他们的思路和你的目标是一样，因为他
们希望你成功，这样才能给他们带来更多的业务。因为我相信没有一刀切的模式，
我相信有不同的方式、不同的模式。所以说你可以选用不同的方式来用于不同的
客户，这个不需要投入大量的成本。但是我想最初的一点你必须开始思考这方面
的问题。
第五个就是未被充分利用的销售渠道
我举个例子说明，有一次我有一个客户，差不多是十五六年前的，他们的产品行
销五千家衣服店，但是后来他们的业绩下滑，他来找我。我分析了他们的业务之
后，我发现他们的真正资产不是他们有的那两个产品，而是他和买方五千家零售
店的关系。所以，他只要去看一下这五千家零售商，他们还需要什么？去控制这
个货源就可以了。因为他和这五千家的关系很好，仅仅利用这个渠道关系，他们
的业务就增加了4 倍多。
在八十年代我也做过像金融信息这样的业务，我就在金融信息报纸上做广告，让
他们来认购我所提供的金融信息，这样我就赚了几百万美金。实际上我是通过这
种终端零售渠道，充分利用我跟终端零售的关系，然后来改变我的业务模式，这
样大赚其钱。
所以，你一定要意识到你有怎样的分销渠道，哪些渠道你没有充分利用的，就像
我前面举的这个例子一样。在本书后面的章节，会告诉你怎么样充分做到这会具
体讲到哪些工具方法。
第六个是没有充分利用的销售系统
销售有很多种非常有效的方法，几乎没有一个中小企业能够把这些销售工具用足
用全的。
举个例子，不知你的企业做过顾问式销售没有？我知道有很多人他们都纳闷的就
是这个销售系统的方法，但我建议应该去学习一下咨询顾问式的销售培训课程，
如果没有时间参加的话，可以去买这方面的DVD，你应该跟你的客户或者合作
伙伴，来尝试一下这种顾问式的销售。
我们看一下，所谓咨询顾问式的销售说到底就是说你要动员你的客户，让他知道
你是一个最守信用的一个咨询顾问，你是为他排忧解难的，而不只是简单的卖他
一个产品和服务。
如果你和你的团队去接受这个顾问式的销售培训的话，那么你的销售业绩马上就
会提高10％到500％，而且业绩以后会保留更高的水平。所以记住你一定要去参
加咨询顾问式销售的培训，还有很多其他的销售工具方法，那么我们可以看到几
乎没有一个人去使用所有的方法，那就是说你有很多空间可以提高。同时我激动
的是你的竞争对手几乎也不会全知道这些销售方法。
第七个是鲜为人知的行销方法
市场营销的方法大概有一百种，你是不是用了其中的五十种呢？不是的！但是如
果说你现在一种都不用，或者只用了两三种的话，那难道你没有意识到我们现在
要学的东西有很多？学完之后，你的利润将会有多么大的提高！
那在这里我告诉大家的是耳熟皆准的、通用的一些方法。这些方法实际上在世界
各地都被运用过，而且都有人用这种方法获得成功。但同时，我讲的所有这些方
法，你必须根据你的行业、公司具体的情况来进行调整和采纳，因为没有哪两个
行业是一样的。比如说我会给大家举不同的例子，你头脑当即也会有不同的观点
等等。那当你在自己公司中使用的时候，你要记住不能简单的抄袭，你要做调整
采纳。
我们来看一下，如果你不知道你现在身处何境，也就是说你不知道自己做的怎么
样，那你就不知道怎么样来提高，何去何从！我讲的不仅仅是你的销售收入，而
是你对于你衡量做事的方法有哪些？这对每个公司也会不一样。
比如你要卖掉一个产品或服务，有多少潜在客户呢？你去搞定一个客户需要多长
时间呢？有多少客户买你这个产品，也会买你其他的产品和服务呢？然后你又要
花多长的时间，所谓的交叉销售，把这个客户介绍给其他部门，让他们买你公司
的其他产品和服务呢？这个客户一般跟你做生意需要多长时间呢？
还有你要找到一个潜在客户，你要发现这个线索，那么成本是多少呢？整个销售
过程从头到尾达成这个销售成本又是多少呢？不管是时间还是金钱。
还有你的竞争对手在缔结业务的成本比你高还是低？你到底要做到怎样一个目
标？你觉得你整个系统怎么样去改变才能更快、更好的去达成你的目标？
我们举个例子，假如你有一个公司，下面有1000 个客户，每个人他们每次买你
的东西花200 块人民币，然后每年是两次，那一年就是400 块人民币，这是你的
销售收入，对吧？
实际上我们可以算的很清楚，但在运作当中并不是这样，大部分人并不知道那些
积极买他产品的客户有多少个？然后每年买几次？每次金额是多少？那假设你
是知道的，现在你要发展你的业务，变成了一年是400 万人民币，肯定你有一些
其他的改变。不然的话，你现在所有的部分要增加10 倍，从40 万变成400 万。
比如说一个客户他每年购买的数量翻一倍，就是他一年买四次，你这样就可以大
大的增加你的销售收入，也就是达成你这个增长目标的时间、精力可以降低90
％，但你要知道前面讲的，你现在的客户是多少？他每次购买产品花多少钱？一
年他买几次？然后你要搞定一个客户平均需要找多少的潜在客户？所有这些东
西你要知道，就是所谓了解你目前的现状。
就好比我现在不知道你在哪里，你说你要到洛杉矶，然后人家问你你现在在哪里
呢？
你说你不知道。即使你知道你要到哪里去，你不知道在哪里的话，你也不知道怎
么走。所以这就是我要表达的意思。
我们都说业务要增长，利润要提高！但是你要不知道你现在的处境，现在的状况
是什么，你就搞不清楚。所以你一定要对你现在做的活动要评测。我知道你是非
常希望提高利润的，对吧？
总之，你要知道你要去哪里？你现在在哪里？
我的一个好朋友，他也是一个非常著名的商业咨询家，他说几乎每一个创业者，
他内心都是苦苦的挣扎，他不断的追问一个问题，这个问题就是：我是谁？能不
能够达成我的目标？也就是说我雄心壮志有这个目标，但是我不知道我是不是真
的能够达成？比如我的企业要发展多少倍？我的收入增加多少，翻几倍？我多少
年要获得多少财富呀？我要买什么样的房子？每一个人都会有目标美梦，但是他
会说自己是不是真的是这种人。
我的朋友告诉我，如果你好好做一下分析，你的成本、时间精力，你就会改变你
要问的问题，你问的问题不再是：我是不是真的能够达到目标的人？而是倒过来
说：这个目标是不是能够反映我的潜力？如果你真的能够了解我讲的这些方法、
工具、战略，那么你就不会担心说我不是属于这样的人，我达不到我所设定的行
业的目标。而是你会有非常强的自信说：
我是想到就能做到的，目标对我来说还不够远大！
第二章 让你比你的竞争对手，思�
