终极行销秘籍-第26部分

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客户服务团队找出每个客户的推荐客户。我们所卖出的每一个产品都会带来很多
的推荐机会（转嫁息票，推荐卡等等）。而且，我们得到的每一个客户中又能挖出
另外的客户。有一个我们可以借鉴的例子：有一个空军上校（他就是一个被推举
的人）亲自负责购买价值几百万美元的产品和服务，他是我们终生客户。
在我当前的角色（我是一个垄断公司人力资源管理方面营销副部长）在每天的工
作我还是运用从杰那里学来的工具和方法。不要告诉我所毕业的那个学校的教
授，但是我的确是从杰亚伯拉罕那里学到的有关营销和商业的策略比从他们里学
的东本要多的多。
Kimball　Norup

26．？LStocks
……原始信息……
来自：LHS
至：杰亚伯拉罕
发送于：周四，8　月15　号，2002　年，上午4：49
亲爱的杰：
现在我学习你的课程和磁带已有十年之余了。我成功的故事可以轻而易举的就胜
过别人。我在普通外科手术方面的实践已有十五年之久了，一直以来都很好，但
是却没有太多的病人。在北卡罗莱纳州的广告遭到了医学同僚的反对。
根据一个有900　个推荐医师的推荐表，我开始用我办公室的电脑做传真服务。用
那个方法我写了一张一页的教育性传真，并不是恳求，并在一个周末把这些传真
自动的发送出去。
在周末发送不会打扰他们的工作时间，而在周一的早晨就在他们的桌子上了。我
的病人增加了一倍多，我现在就有一个麻烦就是没有时间去看我所有的病人。我
想我要增加顾客量的新问题，及怎样解决它，还是要靠杰，把他的方法用到工作
是最有效的。我也继续在每一笔交易中用USP。
一个人不能不把价值放在杰的建议上。
此致
敬礼
LHS

27．Larry　Blair
……原始信息……
来处：拉里布莱尔
至：杰亚伯拉罕
发送于：周一，8　月19　号，2002　年，上午8：17
至所有相关的人：
我们是一个小制造公司，大约每年的收入在350　万美元．我们正处于一个竞争激
烈，低利润的行业中，在这个行业中产品都快成为同用品了。
在距我们公司100　英里处有一个大公司下好用我们所生产的产品。我们用了你的
两个概念去接近他们。第一就是客户的净利润空间，第二个就是给他们提供一个
无法抵抗的报价，让我们摆脱这个日用品的身分。
然而价格是封项的（他们不会花比现在这个供应商更高的价格）。我们要找到他们
的“内部需求”。
他们现在正从海外购买这种产品，在存货的流动当中他们可以得到奖金，他们还
要付到他们公司的运费。
根据对产品传统的管理费用来估计产品销售价格不可能有太大的利润空间。只要
犯点错误就会在金钱方面有损失。但是当观察了利润基础，这个产品提供了一个
适当的利润。有相当一部分成本是非直接费用，如管理费，未充分利用的劳动力
和设备。
现在我们从这个单位看到了一部分利润，我们可以为顾客带来更高的价值，让他
们知道我们是与其他公司不一样的，但是对我们来说成本也相对较少。
首先，自从他们进口以来，他们要购买集装箱来运货。这就意味着他们要一次买
几个月用的产品。其次，他们要付到他公司这一段的运费，他们根据存货利润给
私人分发的奖金也让我们可以注意到他们的需要。
我们可以为他们提供一个比他们当前这个价格更有竞争性的价格，尽管他们在规
模上比我们大11　倍。我们可以通过运用他们未充分利用的资源来证明这一点。
自从他们因为增加存货利润得到了个人的回报，我们也观察了提供他们每周所需
产品我们的现实成本和集装箱的尺寸的对比。我们总结出来额外的装货时间花费
只是每套产品2美元，售价却是大约600　美元每套。
下一点，因为我的客户只有100　英里远，我们决定来付这一段的运送费用，因此
减少了我们客户接收产品总的成本。我们是通过用我们的卡车和工作来做这件事
的。
所以我们是可以提供一个较好的产品，我们可以从客户那里得到一个长远的生
意，但是再看一下顾客的净利润值，我们可以和一个比我们大11　倍的公司竞争。
我们可以提供每周的供货，而且还有免费的运送。这样就增加了他们的存货利润
从6到52，降低了他们的总成本。由于我们接近成本并并观察了我们的成本，我
们可以签订一个5　年，每年502000　美元的合同，额外的利润成本只有18　美元每
单位。对我们来说是一个相对很低的成本，但是对我们和客户来说却是一个可观
的利润。
这些因素让我们脱离了日用品的身分，而成了一个提供服务的公司，这是我们的
竞争对手所不能比的。
忠诚的
拉里布莱尔
PosiTech

28．Leo　Restrich
……原始信息……
来自：Leo　Restrich
至：杰亚伯拉罕
发送于：周三，8　月14　号，2002　年下午5：30
下面是一个让你复习的案例。
这个案例是关于用杰的方法教那些法人组织的销售代表的。策略，概念，想法，
及技巧是可以改变的，或在一个非常灵活的公司环境中可以用于其他的销售境遇
中，或作为一个对厂商的研究。
这个情境包括销售软件工具，这个工具可以帮用户得到10　到1　的生产力，超过
了现存的方式。
我公司的定期目标是得到市场份额。然而还有很多不合适的阻止了销售成长的程
序，和策略。
在我六年的受雇期间，在可能存在的222　个可能的候选公司中我可以销售给215
个公司，他们都是适合我们的产品的。对于这个证明的资格，这种前景需要一个
确定的构造，模型电脑，当前正在用典型的电脑语言计划他们的应用软件。
我那些销售的同事每人都有一个拥有600　个合适的客户区域可以销售。在我所在
的地区域只有2　2　2　个公司适合这个标准．这就意味着我不得不更努力的开发一
些可使用的策略和行动方法．在这六年的销售中我没有让竞争对手抢走一个客
户。
正如期所望，这个公司每年都有一个更高的配额，每年他们都把配额提高一点。
这成了我的人生哲学，那就是我的个人销售目标要一直高于他们的配额．我也致
力于在8　至9　个月中达到公司的配额．然后我限定了我的个人限额是他们的l25
％…有时还会更高．现在我设计了一下自己的思想，产生更高水平的一个挑战我
个人的潜在意识去发现更多的方法来做到这一点．
这里就有一些方法，策略，和概念，正好与杰的说法是一致的．
没有对邮件的预算，所以我对所有的222　个公司进行了电子营销，并为我的产品
建立了一个公司数据库，包括联系方式，预算，机器的数量，应用软件类型，等
等。
首次电子营销之后，我回来并和大多数的临时的潜在客户约见了几次．我的目的
就是卖给最有战略的客户，这些策略会在当地的市场上证明我们的产品，这样我
们就得到了其他客户的信誉和参考。
之后，我又同那些现存的客户进行了更深的再销售。我做了一个客户电子数据表，
在顶上的一栏列出了我们的产品。当顾客买了一个确定的产品时，我就会在适当
的一栏里做一个记号。然后，过一段时间，我会再看一下顾客的帐户，看一下他
哪一项产品还没有买。尚未填满的一栏就意味着一个机会。我的目标就是把每个
顾客的适当的栏目装满。
我所用的另外一个策略就是取样。我会允许我的客户在他们的电脑上安装我们的
软件，试用一下。这个方法起了很好的作用。他们有30　天的试用期，在他们的
环境中来评价我们的产品。
在这些年里，随着我的策略和系统的演变，我有客户的规划人员要求提高报告或
是应用程序的管理，这些对他们都是非常紧急的，而且在近期也没有在发展的计
划之中。也总会有6．18　个月应用程序的订单，让我们来编程。
信息技术员工看到他们可以多快的生产应用程序，并让他们视觉化他们的工作会
多快的被减少。在任何一个组织的生产力都是关键，这已经变成了我的USP（美
国专利）。
当上级管理的编程需求在几天之内就达到的时候，而不是几个月才做到，我的联
系就立马变成了主角。
现在，30　天之后我的软件就到期了。上级管理再次期望着他们每个月的报告或
应用程序。然而他们并没有得到，因为…30　天的试用期已经到了。
我的策略不是给那些没有许诺要买的人更新一个评价试用期。上级管理看到我的
产品的直接价值，能够满足他们的需求，更重要的是满足了整个组织的需求。我
很快就成了上级管理者最好的朋友，他们就成我们有购买动机的伙伴，准备购买
我们生产出的定货。
购买定货现在正在预定时间里生产。
当然，我会延长他们的试用期，在我们生产这个购买定单，及运送产品的过程他
们一直可以试用。这也使我成了一个主角，这也为我提供了一个有力的客户推荐
基础。
我从来都没有培养一个特殊的客户群让他们作我的推荐人。每一个顾客都是我的
证明书。当我们需要2　至3　个推荐顾客的时候，我们会收到一个6　英寸厚的商务
卡的书。我看这本书，并指出一些将会认可的主要公司，然后我就把这本书再还
给他们，并告诉他们去给那些他们愿意联系的人打电话。这是非常有效的。
发销售配额变得非常高的时候，我知道我需要找到更好的策略和战略。平均销售
仍然是90　天完成。我知道如果我没有一个大体的检查我怎样做销售我就没有办
法生存下去了。
我拿了一块黑板，在上面写上我销售产品的所有行为。然后我检查了每步，表达
的每一部分，及销售的每一个步骤。我把它分成部分，去掉一些，重组，并重新
配置行动。我改变了每一个方面，我把这些行动的40％都去掉了，把其他的部分
结合成一条销售流线。
现在我完全明白了我做销售员的工作就是不断的提升销售。现在我就进入了一个
超动力阶段。
有一次我们的公司在政策上有一点紧急情况，销售员让潜在客户安装我们上述的
软件，30　天试用期必须付费。
这就意味着我的销售方式的一个主要改变。这也意味着我不得不在开始之前就先
买下购买定单。相对来说，这将会推迟销售周期。策略的思想还是需要的。
所以我看这个法律信函，这是源于新的公司政策。它开始就说到我必须让客户为
30　天试用期付费。（记住，这30　天的试用以前是免费的。）我知道“免费”是一
个伟大的营销概念，我读这个新政策的方法就是我必须让30　天的试用付费。
但是，我读的方法，它并没有说我必须让29　天或21　天试用的客户付费。嗯，免
费的试用还是在继续，但绝不是30　天。
这个方法很有效，很快就减少了对潜在客户的销售时间。我珍惜我的时问和我的
生产力。
在很久之前，我使用30　天试用期，客户会要求延长，因为他们太忙了没有时间
试。
现在我的客户更尊重我的产品了。我给了他／她一些别人必须付钱的东西。我让
他们珍惜我的时间，他们的时间，我的产品，及他们公司生死攸关的形式。
我的策略效果很好呀。我变得更重要，得到了更多的推荐，因为我照顾到了客户
的最大利益。（然而，我全国的些销售伙伴都被这个新策略所重伤。）
我所喝到的所有柠檬水都来自公司给我的柠檬。还有很多更有用的策略和战略方
式。
我总是想在很多潜在客户和顾客的前面。当有人问我是否知道一个潜在人选适合
做一个前景开发人的时候，我会重新看一下我的客户资料，从其中找出一个对编
程和我的产品都熟悉的人。
当我们雇佣了这个人，之后我就会收到一张来自潜在客户的邀请表，来介绍我的
产品。
我也曾运用策略把我产品方面的专家引入到我们的前景规划部。他或就成了我最
好的销售员。他们通过在做决定前先问我来报答我，为复习我的产品。他们总是
会买。
一直以来这些策略的改变导致的结果就是减少了销售周期，从90　天到30　天，或
是更少。
通过这样做，我的销售量在同样的时问内增加了三倍。然而，当我卖出了我的产
品时，出现了一个小问题。工作之外我还卖了自己。
我所运用的策略就是：
推荐体系
评价你自己和你的产品一珍惜自己做的一切
取样
去额外的距离
末端销售
USP
牢固的市场环境
保证
章鱼行销
杠杆作用
直销
交叉销售
受约束的口头广告词
互惠
杠杆作用的专家意见：
教育前景
怎样说的更清楚明白，怎样支描述一些事情
测试，测量，比较
移动的游行
与公司的其他尖销售员进行交流
设立目标，目的，策略，计划，战略，和一些行动
与电脑公司联合冒险
营销支柱
免费报告
提高销售
一致的表现
提供一些免费的东西！！
更多…
谢谢你给我机会与你分享这个学习的案例。
杰？亚伯拉罕　aiboma　…　149　…
你的朋友，
Leo　Restrich

29．Letsgo
……原始信息……
来自：LetsGO
至：杰亚拉罕
发送于：周三，8　月14　号，2002　年上午6：33
这个非常简单，但是却很有效。
这个故事发生在电脑行业。我有一家网络公司，我们也卖硬件。但是我们的焦点
是放在网络设备的安装和支持上。我们所做的就是我们的仓库里剩下很多的硬
件，需要脱手，因为当新的设备出来以后，这些硬件在我们的行业中很快就要成
为垃圾了。因此我们就需要有一种方法快点摆脱这个担子。
所以我就想让我的顾客来做我的销售员。我做生意已经有9　年的历史了，有一个
3000多人的数据库。我所做的就是如果他们能带来一些新的客户就给他们一些回
报。
如果他们买了或是让别人来买了多于300　美元的升级或是设备，我将会给他们一
个价值50　美元的证书。．