终极行销秘籍-第3部分
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业的目标。而是你会有非常强的自信说：
我是想到就能做到的，目标对我来说还不够远大！
第二章 让你比你的竞争对手，思维更加缜密、表现更为突出、受益更多的7 种
方法
我们现在来看一下让你比你的竞争对手，思维更加缜密、表现更为突出、受益更
多的7种方法。我想这也是你买这本书的原因，你就是希望比你的竞争对手赚更
多的钱，把他们杀掉、血流成河！好，我们来看看怎么样做到这一点呢？
首先，你要将已经做的工作做到最好。
当我去给企业做咨询顾问的时候，在给他提任何建议之前，我首先会看一下这个
企业，他们现在到底在做些什么事情，哪些是对于实现他们的目标是有帮助的，
哪些是应该立即停止不要做的，哪些是做得不错，但还可以大大完善提高的！
所以，你首先要了解你现在做的哪些事情对于达成目标是有帮助的，哪些是没有
帮助的，你要知道你现在的处境，你现在在哪里，你才知道怎么样到达你想要去
的地方。
比如说，我们所考虑的怎样进入新的市场，生产新产品呀等等，这还是第二步。
首先，你要来看一下，你目前做的事情，做的市场、你目前做的产品，怎么、
样做的更好！不管你现在赚的钱到底是多少？是一百万，还是一个亿，那么看一
下现在的这个活动，在现有的基础之上怎么把它做得更好！
总之，第一点，你要来看，你做了哪些事情，对于完成你的目标是有帮助的，
然后怎么样在这个基础之上把你现有的工作做到最好。
每天、每星期、每个月，你都要考虑这个问题。
第二点，你要有系统的去增加你可以获得的各种各样的提升你成功的机会。
也就是说，来产生多种销售收入的渠道，来源呀，做更多的市场营销等等。
第三点，你得知道在你这个业务当中那一块是有利可图的。
比如，你每个星期都要去拜访1000 个客户，但没有客户买你的产品，也就是说
你这个拜访1000 个客户的这项活动并没有给你带来利润，那你就要想办法怎么
样能够提高你的拜访客户的成功率。如果1000 个人，其中有5 个人来买你的产
品，每个人买你200 元或更多的话，你就可以大大提高了你的利润率。或者说你
在户外做的广告牌，根本没有人打电话进来询问，那你就知道这是个无利可图的
一个活动，或者说你这个活动做得不好，没有能够提升你的利润，那么就要来分
析它，怎么样来提高这个成功率，来提高你的利润！
第四点，你要来增加新的产品和新的服务。
你可以提供更昂贵的产品。或者提供一些相对来说比较便宜的产品，这样的话，
来降低客户来买你这个产品的门槛，首先建立这种客户之间的关系，慢慢把这种
关系发展下去。还有在现有的正常的产品和服务基础之上，提供一些新的附加的
产品和服务。当然在这里讲新产品的时候，未必完全是你自己研发的产品，你也
可以去找现成的别人的产品，只要你获得这个使用权你就可以去卖。
总之，如果你能够找到卖给现有客户更多的产品和服务，你就可以大大提高你的
利润。
第五点，要从竞争中获益。
第一个方法，比如有人推荐给竞争对手客户，这个客户最后并没有选择这个竞争
对手，那么你就可以把这些客户呢吸引过来。
第二种方法，你的竞争对手有可能只是能够满足这个客户所需要的一部分产品和
服务，那么这个时候你就可以跟你的竞争对手讲：我跟你没有直接竞争的关系，
因为你的产品现跟我们是不一样，而我们的产品你的客户也是需要的，我们就通
过你来进行销售。
第三个方法，如果说你找N…‘个比较弱的一个竞争对手，这个竞争对手和他的客
户关系是很不错的，他的信誉也不错，而他们的业务比较弱。那么这时候我们怎
么做呢？你就直接去争取他的客户。我们可以去找那个公司的业主跟他讲：你们
公司的业务一直不佳，很多设备、资产都闲置没有很好的利用，如果你可以把你
的客户名单、资源交给我们的话，我们可以更好的运作。那你可以成为我们的股
东，让我们权衡利弊、扬长避短，把我们两家公司的优势结合起来，短处规避掉，
这样可以获得更大的利益，那么你也可以从中获得好处，你想如果你这样继续做
下去的话，也不会有什么收益，大家都可以看到这一点。所以，你还不如把你的
客户交给我们，我们可以好好的照料他们，那么你也可以从中获利，我们是不是
应该好好来计划一下。
其实我们可以看到，不像以前有人说，你看到一个竞争对手难以为继的时候，你
就会上去一下把它踩死，这样来说我们就不会那么野蛮了，甚至来说是比较文明
的，我们去找快要破产的那家公司的业主，讲清楚你是希望怎么样跟他合作，这
也是一种方法。
第六点，收回以前的支出。
我想对于大部分人来说，这一招会刺激很多人的猜测，未必来说是完全成功的。
比如说你这个产品不是行销全球，甚至不是全国，只是在本地市场销售，你在当
地卖得不错。如果你自己要走向全国市场比较困难的话，你就来看一下其它城市
的一些公司，你可以把你的方法推荐给他们，然后让他们来用你的营销方法，你
收取一定的佣金或分成。
举个例子，如果有一家公司比他的对手获利能力超过51％以上，肯定他在某些方
面做的与众不同，有比竞争对手更强的地方。可能是囤货管理、物流管理呀、或
者是市场营销呀等等，任何一种其它的技能。你就要想方设法把这个技能卖出去，
通过像技术许可，或者说技术秘诀的方式。
我一开始从事这个业务，我制定了其他相关的产品和服务，而且我把一些不买我
的，买过我的产品之后的客户，把他们再次激活。像我的产权，或者销售技能，
把这些教给了其它的3 到4 家专门做这个管道的公司，然后我通过出售这门技能
知识获得了更多的钱。
我曾经到芝加哥市，那里有我一个学生，他用我的办法销售了一种干洗的设备，
通过我这种方法，他把干洗这个产品销售量增加了5 倍。在这之前，他根本没有
胆量在芝加哥卖这个干洗的设备，但是有了我这个方法，他就开始遍布去做。然
后他又把这种销售的技术转售给芝加哥城市以外类似的35 家销售公司，向他们
收取每月100 美元的费用，来使用他的方法，其实用这种方法可以让别人提高他
们的技能。那么这种干洗设备有时候需要升级，升级的时候，又会带来20％的利
润，他利用这种机会进一步来拓展他的业务。
关键就是，有很多的办法来帮助你把你过去的支出收回来，也就是把你的技能传
播出去等等。
第七点，就是注重战略还是战术？
一个伟大的战略家也不是天生的，也是需要培养的。
你这种战略性的思考，也是通过长期的实践和培训而形成的。像这种市场营销、
战略这些东西都是科学而不是艺术，也就是说这些都可以传授和学会的。
对于大部分企业来说，他们都是一些战术性的商人，他们只看到眼前的利益。但
对于顶尖的公司往往都是用战略性思考的，他们有长期的、不断增长的一个计划，
他们的销售和市场营销的活动都是经过专门设计的，他们能够不断的吸引人，使
得他们的产品业务不断的发展，使得客户不断的跟着他们的发展去买更多、更新、
更好的产品，并且把他们的产品不断的推进。
所以说战略是什么？他并不是简单的眼前做的事情，它是从长远的角度来思考，
做所有的事情都是为了长远的目标。对于我们很多的成功创业者来说，他们成功
的知识就是把他们对他们的长期目标的这种热情与他们的同事、员工一起来分
享，让他们共同认识到未来的目标是美好的，值得去实现的，而且利用计划去实
现他们的长远目标。
战术就是去配合战略去做的一些做法。所以说战略是目标，战术是实现目标当中
一些小的具体的事情。
很多小的企业或企业家们他们往往都是战术性的，他们可能这个地方亏损了，他
们就不愿再做下去。但是我要大家记住必须有这种能力不要关注每天日常过于小
的事情，不要让自己工作的时间越来越累，要更多的从战略的这个角度去思考你
的业务发展，如果你能够做到这一点的话，你就得到了我的精髓，能够使你的业
务不断的发展。
所以说首先你要改变你的思维方式。如果你不知道你的目标，你要什么样的结果，
那就不可能在你的具体工作当中去寻找最佳的方法。
我给大家分享一个故事，希望你能从故事当中理解这一点。
有两个朋友，在营销方面，一个专注于战术方面，另一个人有长期战略上的眼光。
一个朋友是一个很好的广告文案写手，他的广告文案写作非常具有竞争力，那么
他利用他的知识投资广告来销售他的产品，做一块广告费用是39 美元，那么他
整个个广告支出大概是25000美元，但是他这个广告所带来的营业额只是38000
美元，把这些全部的成本扣除之后，他赚的钱大概只是6000 美元。我跟他说他
只是一个战术性的、短期的，他只是希望使他的收入翻倍，他通过广告获得很少
的收入，除了这个他就没有再使用其它方法。
第二个朋友，他看了第一个朋友的做法，他就想，在这个生意上有很多战略上的
机会，于是他写了4 页的广告，他这个广告卖的是一个克拉的钻石，他这个广告
文案写得不像第一个人那么吸引人，因为他不是一个很好的文案写手，他是一个
很好的战略家。第一个朋友所花的25000 美元，带来的营业额是38000。那么第
二个朋友他也花了25000 美元做广告，但广告的效果并不是很好。他只是免强达
到收支平衡。换言之，他投入了广告之后所带来的销售收入只是比他的成本高一
点。那么第一个朋友看到所带来的收益非常有限，所以他就停止做了；第二个朋
友他有一个战略上的思考，除了在这一克拉的钻石，它所花费的广告成本以外，
他也考虑到第二个因素，他设计了一个很好的包装，还有两封信。他说你把信看
了之后，打开盒子你可以看到两点：第一，你看到我这个钻石光彩夺目，永远超
过你的想像！可能它看上去比你预期的尺寸小一点；第二，我要告诉你我们这个
钻石的密度大，所以同样一个重量的钻石体积会小一点。同时，他也在信中写道：
我们也为你准备了更重要的钻石，有4克拉、8 克拉的等等，我们在产品目录当
中，包含了这些产品。如果你购买了我们的第一个产品，你还想换一个更大的钻
石的话，你就把原来的给我们，我们给你一个更大的幅度。
他在思考的过程当中，他就想如果买一个小的钻石，客户可能还会买更大一点的。
如果买一个更大的话，他就有可能会把那个小的处理掉，他考虑到这种需求。那
么，他这个做法让客户自己主动想要换大的，而不是他要求的，这样会省下很多
成本，给他们带来很多便利。
所以说，第一个朋友他花了25000 美元，写了一个很好的广告，然后就结束了他
的业务了；第二个朋友他也花了25000 美元做广告，可能亏了5000 美元。但是，
到了这一年年底的时候，由于他做了其他的两件事，在盒子当中写了两封信等等
的内容，使得它的业务利润超过了100 万。
市场营销既可以是战略，也可以是战术，它既有战术的一面也有战略的一面，营
销战略的一面就是你要达成的目标是什么，你要做些什么事情，也就是说，你要
碰到什么样的客户，要占领什么样的市场。战术就是你要采取什么样的具体措施，
去获得你想要获得户。
再举个例子，你现在的战略是要吸引富人来做你的客户，就是一百万美金的那种。
那么战术呢？你就可以选择那些富人参加的俱乐部，还有去一些买名贵的车行，
还有名贵的珠宝店，在那里你才能碰到你的客户。这个例子就是战略你要找到富
人做你的客户。战术就是你要到哪里找到那些富人。
很多情况下战略是一个长期的一个方向，是一个连续不断的一项活动，而战术更
多是实际性的，有一定时间都是通过这种方式来达成你的战略目标。我们直接讲
到战略的时候，你的活动或说你的行为会带来比较大的影响，也就是长期的影响
就是战略；讲到战术的时候更多的是一些短期的活动，
这样就说明了战略和战术的区别了，理解了吗？
我只是希望大家能够明白，战略和战术之间有很大差异的。所以对于你的工作不
要只从战术方面去考虑问题，来看待你的国家、你的市场、你行业的产品。
第三章 常犯的20 种营销错误
在营销中的错误，看起来非常简单，但影响却很大。
请你记住：如果你犯了错误，然后就停止。
每一个错误就是你改进的机会。
这些错误是很多的企业家，不管他是有多大，有多小，或者是零售还是批发的，
或者服务业等等，都可能犯这些错误。所以你不要觉得只有小企业才可能碰到，
大企业同样也可以碰到。
首先，第一个错误，对所有营销计划可行性不进行任何测试。
在无形当中，我曾经了解、分析、检查，价值上亿的这种销售方式，广告的宣传
方式我研究过，价值超过20 亿美元的销售计划，我做过很多这个测试，做各种
各样的测试，从一种方法换成另一种方法的测试，不同的销售、在客户服务、在
制造业，在产量做过很多种测试。当你用不同的方法测试比较的时候，你会发现
一种方法比另外一种会带来很大的好处。
比如，如果在广告中做个调整，就能使广告产生12 倍的效果；如果是在电子邮
件当中，把你介绍的主题内容写对了，就可能会有3、4 倍的人来读这份邮件；
我们也在电视上做过测试，�
