销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第11部分
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你那里是克拉连斯·J·瓦尔斯基先生家吗？” “不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，我通过看电话簿就早已明白。 “真对不起，打扰您了。” 这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。 这种盲目的做法并不是完全没用，我就曾用这种方法成交过一次。那次，正好那位客户已经为买车奔波数日了，因为没有和太太的意见达成一致，所以还没有作出最后决定。 我随便拨通了一个电话，也是一个女性的声音。 “可里斯多弗太太吗？你们是想要买车吗？” “是啊，有这个意思，不过得问我先生的意见。” …… 后来，我和可里斯多弗太太的丈夫通了电话后又约定了见面的时间，经过我的努力最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然，更多的时候你只能收集一些基本信息。 入道时间长了之后，我摸索出一些经验，只要碰到一个人，我马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。 “给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”我常常对别人这样说。 我始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？”当然也就谈不上成功了。 每次去餐厅吃饭，我给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这个方法会让更多的人知道我。 在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，我利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，我的名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛我就是此刻最耀眼的体育明星。 让我常常感到不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是干什么的。这真是让人不可思议，作为一个推销员，只有让更多的人知道你，你才能更快地成功。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。
乔·吉拉德 250法则
在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。 我把这种现象称作250法则，由此并得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕一个客户。 在我的推销生涯中，我每天都将250法则牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。因为我始终觉得，你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。 当我与客户接触时，不管自己内心产生何种想法，我都不会把情绪表露出来，我所关心的只是生意。客户对我们而言，是这个世界上最重要的人，他们是我们的衣食父母，置身于现在这个严密而现实的商业世界里，假如无法发现这项事实，就没有资格谈论生意。 我在这里之所以称之为“250法则”，是有一定原因的。 在我进入这个行业不久，有一天，我去参加了一个朋友母亲的葬礼，想必你一定知道，天主教进行葬礼仪式时，通常都会向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片，我以前就曾看过好几次，但却从未特别思考其意义，而当天我又产生了某种疑问，便询问葬仪社的职员：“怎样决定印刷多少张这种卡片呢？” 那位职员回答说：“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为250人。” 然后，一位服务于新教徒葬仪社的员工向我买车，待一切手续完成后，我问那位员工每次参加葬礼的人平均约多少人，他回答说： “大概250人。” 又有一次，我与妻子应邀参加一个结婚典礼，遇见那个婚礼会场的经营者，问他一般被邀参加结婚仪式的客人人数，他如此回答：“新娘这边约250人，新郎那边估计也250人，这是个平均值。” 你也许会认为一个终日躲在家中的人，不可能认识那么多人。总之，250人只是个平均值。 不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。你必须时时牢记，你目前从事的是做生意，在做生意的时候，无论对方是故意开玩笑或是你所讨厌的人，都不能任意得罪，毕竟他们是有可能将钱放入你口袋的对象。 有时候我会让客户帮助我寻找客户，在生意成交之后，我把一叠名片交给客户，并告诉他：“如果介绍别人来买车，成交之后，每辆车你会得到25美元的酬劳。”多数时候客户都乐意帮助我。 这种做法关键是守信用——一定要付给客户你所承诺的报酬。我的原则就是宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。 截至1976年，这个做法为我带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。我付出了1400美元的费用，收获了75000美元的佣金。
乔·吉拉德 销售的关键是成交
自从告别我的汽车销售生涯后，我写了四本销售方面的书。我也到世界各地演讲，交换我销售汽车的实战经验。 我的听众来自各行各业——保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商——你可以称他们为“销售族”，很可能已经有读者听过我的演讲了。 无论到何处演讲，听众们总会问我相同的问题：“乔，你的致胜秘诀是什么？你如何做成每一笔生意的？”无疑，成交是业务员特别感兴趣的一个主题。 理由很充足，因为这是推销中最艰难的部分。毕竟，业务员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感，或者带客户去看一栋漂亮的郊区房子，还要设法让他们在虚线上签字，才能分享他们辛苦赚来的钱！ 有很多推销员不会在最后阶段合理安排成交时间。如果是一位医生，当他面对手术台上的病人，他肯定知道自己应以什么样的态度拿起手术刀，如果病人患的是盲肠炎，他切除的绝不会是病人的胆囊。 如果你的生意处在这样一个阶段，那么你就要像这位医生，既已取得了该有的一切资讯，就要清楚自己下一步的计划。假如在此时让到手的鱼儿跑掉，那就说明你没有抓住客户的心。 但事实上，有很多推销员因为不知道怎样做而导致即将成功的生意泡汤。 我曾经有过一次成功的销售经历，那时客户还处在最后的犹豫阶段。 “看来你是喜欢四门式的汽车！” 我这么说并不是在询问，而是让客户再次确定。如果他在此刻仍然拿不定注意，刚入道的推销员就会过于急躁，无形中就增加了客户的压力，这样一来客户就会放弃。 此时推销员应该平静地请客户喝水、抽烟，以缓和他的情绪。然后问：“你刚刚说想要什么颜色呢？” 如果客户回答“x颜色”，那就表明商谈已经接近成功。 “目前正好有一部。”说着我已经叫人把车开出来。 因为我利用谈话时间已经准备好订购书，所以就指着客户签名一栏：“这个地方麻烦你亲自动手了。”我从来不说“请在这里签字”这样的语句，因为这种方式太敏感了。 成交显然是销售展示中最重要的一部分。老实说，如果你不想成交，你就无法做成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。 当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸流水。你将会功亏一篑，无功而返。 事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬！因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。 很多业务员告诉我，每次他们遭到客户拒绝时，其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时，他们如何快乐得起来？我肯定当他们说“每次被拒绝，意味我愈来愈接近成交阶段”时，他们只是在为自己的失败找借口。请记住：在你没把东西卖出去之前，一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。在销售的过程中，成交是最关键的重点。 多年以前，我曾经目睹一批业务员举办过一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点，除了成交之外。了解我所要传达的主旨后，你会发现成交并不是在销售展示后才发生的。 不过，当客户同意出钱交换你的产品或服务时，才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已成交——无疑它是你销售展示的高峰，但商品销售是非常复杂的过程，从自我推销到适当答复客户提出的异议都包括在内。 光要求客户在订单上签字是行不通的，无论你的理由多么具有说服力。你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。 在我看来，做推销工作必须心存这样一个信念：我必须完成每一笔交易，否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖它。
克莱门特·斯通 百折不挠的卖报男孩
我6岁的时候，在社会不大稳定的芝加哥南区卖报纸，这样的工作对我来说并不容易，因为比我大的孩子已经占据了人流最多的街角，叫卖的声音也比我大，而且还常常用拳头威胁我。 我现在还记得那段灰暗的日子，因为那段日子是我第一次学会扭转劣势。现在看来，那只是一个简单的故事： 卖报纸最理想的场所是富乐饭店，那儿客人很多，生意自然也就不错，因为我胆子很小，所以非常紧张，但还是走了进去。 很幸运，我在第一张桌子旁卖出一份报纸之后，在第二张和第三张桌子上吃饭的客人也都向我买报纸。不过，就在我走向第四张桌子的时候，富乐先生把我赶了出去。 但是我已经卖出了三份报纸，销路实在很好。因此，当富乐先生不注意的时候，我又溜进了饭店，走向第四桌的客人。饭店里发出了哄堂大笑，客人似乎喜欢看我和富乐先生玩捉迷藏的把戏。 在第四张桌子吃饭的客人显然很喜欢我不屈不挠的精神，在富乐先生还来不及把我推出去之前他付了报纸钱，还多给了我一毛小费，我想到我已经卖出四份报纸，还得了一毛钱“奖金”，心里的兴奋简直无法言说。 当富乐先生再次向我走来的时候，一位客人开口说：“让他在这里好了。”就这样，五分钟后，我卖完了所有的报纸。 第二天晚上我又走进了那家饭店，而富乐先生拎着我的衣服把我拽出了饭店。但我并没有就此放弃，当我再度走进去的时候，他两手上举，表示投降，无可奈何地说：“我真拿你没办法！”后来，我们成为非常好的忘年交朋友，我在他的饭店里卖报纸，也就不再有什么问题了。 很多年匆匆而过，当我事业有成的时候，我常常想起那个卖报纸的小男孩，他似乎不是我自己，因为那个男孩小小年纪就知道，为了抵达成功只有百折不挠锲而不舍——虽然他的成功很小，仅仅是把报纸卖完。 其实在很多时候，我们之所以失败，并不是成功离我们非常遥远，而是我们没有全力以赴罢了。 我认识一位年轻人，他在初中时几乎每升一年级都很快被“刷”掉。幸运地，他勉强读完高中，但是在进入州立大学的第一个学期，他终于被“踢”了出来。 但他并没有沮丧，他坚信自己能够成功，于是，他改变了态度，发誓要努力用功来弥补过去浪费的时间。 有了这种全新的心态之后，他进入了一家专科学校，而他也确实很努力用功，最后以全班第二名的成绩毕业。 他的努力并没有到此停止，随后，他申请进入一所全美国第一流的大学，这所大学的学术水准极高，一般人极难获准入学。校长回信给他：“究竟是怎么回事？你一开始好多科目的成绩都不好，你怎么会在专科学校里有那么好的成绩呢？” 这名年轻人回答说：“起初，要我经常定时读书是件辛苦事，但经过几个星期的努力之后，读书也就变成习惯。对我来说，在一定的时间去读书已变成自然的事了。我的目标是成为第一名。可能因为我在伊利诺大学一年级被‘刷’时使我大吃一惊，因此醒了过来，这是我长大的开始，我就是要证明我有这种能力。” 由于他正确的心态，以及在专科学校的成绩，这位青年获准进入了那所大学，而在那所大学，他也创造了令人羡慕的成绩。 这个例子中的年轻人起初在学校的成绩很不好，受到激励后去寻求所需要的知识，而且以专心读书律己。 他选择去读那所专科学校，是因为那里的环境很好，能培养良好的读书习惯。他凭着一再的努力而获得了读书的方法诀窍，从而把失败转变成胜利。 为什么有人永远留在起跑点，而别人早已冲至终点而获胜呢？因为胜利者在踏出第一步时，就已决定永不停息。成功其实并不难，难在你是否肯下决心。 著名成功学大师林肯曾说：“我不在乎你是否失败了，我关心的是，你是否满意于自己的失败。”很多时候，成功只需要你勇敢地向前迈上一步就足够了。
克莱门特·斯通 做你害怕做的事情
在我初入保险界的时候，每次外出推销我都很害怕。记得那次我敲开一个客户的办公室，
