销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第24部分
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≈娜死嘌Ъ摇⑾执怯镅怨低ㄊ紫芯吭崩住げ峦固囟衔诘湫偷牧礁鋈说奶富盎蚪涣髦校谕反莸男藕攀导噬匣共坏饺勘泶锏囊馑嫉�35％，而其余65％的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。 一个推销员一旦掌握这些身体语言的信号，并准确地解读出其中的含义，无疑会对你的事业有很大帮助。 身体语言传递的信号通常是潜意识的行为，而且主要是由个人的情绪所致，因而一般人很难控制或抑制这类行为。 身体语言同个人的性格和情绪密切相关，情绪越激动，其身体动作的幅度也越大，身体语言也就越多。在人们之间的交往中，身体语言起着十分重要的作用，在初次拜访朋友时尤其如此。 我们对他人的互动反应，并非只是简单地分享其观点、事实、观念或原则，这也许就是商人或企业家为了促成一宗重要的交易而愿意做长途飞行而不愿通过电话联系的缘故。 大多数人都认为，人们之间进行面对面的交谈，能够更加简单而又有效地影响对方，不仅有利于自己施展交谈技能，而且还有利于对方了解自己的声望、魅力、其他专门技能和影响力。 此外，当推销交易接近完成阶段时，推销员可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户。如此，客户必须抬头看你，这样一来，在不知不觉中，你已能控制他的心理，也能肯定你所说的话。 在谈话的过程中需要特别留意的是客户的肢体语言。有一次，我在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对我的产品也很有兴趣，但让我不解的是他时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初我并没有留意，当我的话暂告一个段落时，客户突然打断我进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字？” 此时我才知道，客户刚才所做的一些小动作，已经向我说明我的推销已经成功，后面的一些介绍无疑是多余的。 相信有很多推销员犯过像我这样类似的失误。肢体语言很多时候是不容易琢磨的，要想准确解读出这些肢体信号，就要看你敏锐的观察能力和经验了。 肢体语言是“第二种语言”。如果一个人的“形体语言”越简单，就越容易被掌握。因此，要想成为一名优秀的推销员，就要集中精力不要让客户离开自己的视线，持续观察对方的反应、举手头足的动作以及眼神的信号和面部表情变化。 很多信息符号是一般人都知道的，双手叉腰或者交叉挡在胸前表示防卫、抵御，宣示主权。不过，也有一些其他的含意，听人说话时若是双臂交叉，则没有否定的意味，因为胸腔是行动之源，手臂交叉于胸前表示：我不会有动作——现在全听你的。向上急急挥动手臂的人，是语气强烈地表示：拜托——别烦了！我不想跟这件事扯上关系。而双臂缩在背后则有袖手旁观的意思。 在推销谈话即将结束的时候，推销员也一样可以假装不经意地用肢体碰触客户，以便吸引客户的注意，同时使用手指做种种说明的指示，这种动作对客户具有催眠效果。 此外，肢体的接触也象征着意见的交流，这样能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须稳重而不失礼地运用你的肢体语言。 记住，客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，推销员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言是推销员推销成功的最坚固的、基本的和必不可少的因素。
齐格·齐格勒 只是还没有走得够远
其实，我的第一份推销工作，是为一家制造收银机公司作推销，当我从事这项工作的初期，我觉得我的前途一片暗淡，有时候，我站在街头茫然不知所措。生活的重压常常使我产生一种绝望的情绪，但值得庆幸的是，我并没有真正的绝望，虽然在推销的前几个星期我没有卖出去一台机器。 到月底结账时候，我告诉老板我没有找到一个愿意买收银机的人。 “好的，”老板说，“这正是我雇你的原因——去寻找他们。你只是还没有走得足够远罢了。继续努力吧。” 这位老板的一席话对我以后的推销生涯，确切地说，对我取得辉煌的成功起到了不可磨灭的作用。 后来，当我走破一双鞋子的时候，我终于在一家商业机构，找到了我的第一位真正的客户。那时，我还没有一点所谓的推销技巧，我只是如实地介绍了产品的性能，及如何使用能更加便捷，仅此而已。 生意成交后，客户说的一番话让我记忆犹新，他说：“本来我们暂时并不需要这样一台机器，但我从你身上看到了一种精神，一种生活的态度，这种真诚让我不忍拒绝。” 这次推销的成功给我带来极大的信心。每天在出门前我都要对自己说：“如果今天在到五点以前还没有找到客户，那么就继续找，直到六点钟，如果有必要可以一直找到九点钟商店关门。在你行走的范围内一定有人会买你的东西，只要你努力去寻找他们。发现他们并不需要天赋。你需要做的只是不停地走并且与人交谈。” 虽然此后的失败仍然多于成功，但我依然没有放弃努力。在锲而不舍的坚持下，我的推销工作渐有起色。后来，我又选择推销另一种产品——成套的厨房用品，想必你已经知道，我就是靠推销厨房用品而奠定了我事业辉煌的基础。 一位哲人说：“无论你身处何境，都是自己的选择。”我们往往把失败归罪于客观世界，而不愿意作内心的反省——你为什么不成功？你应该仔细思考这个问题。许多人都曾经想过它，得到的结论几乎相同：“条件有限！” 因为条件限制，许多人就这样认定自己难以改善命运。内心的消极情绪占了上风，自己选择了失败的宿命。 几年前，我曾去密执安州一个房地产经纪人委员会的一个午餐聚会上进行演讲。演讲之前，我与坐在我左边的一位绅士闲谈，谈话中我问那位绅士生意怎样，于是他开始滔滔不绝地抱怨生意是如何的糟糕。 他说通用汽车公司正在罢工，在这种时候没有人会从别人手里购买任何东西。 “事情太糟糕了，人们连鞋子、衣服、汽车甚至连食品都不买，当然也不会买房子。我好长时间连一座房子也没卖掉，真不知道怎样才能完成合同，”他抱怨道，“如果罢工不马上结束，我就要破产了。” 随后，我又转向坐在右边的一位夫人，询问她的生意情况。 “哦，你知道，齐格先生，通用汽车公司正在罢工……”她露出一个舒展而甜美的微笑说，“所以生意好得简直像奇迹。几个月以来人们第一次有了空闲时间为布置理想中的家去逛商店买东西。” “为什么？”我有点迷惑，刚才那位为此现象愁眉不展，而她却为此庆幸。 她说：“有些人可以花半天时间来看一幢房子。他们从小阁楼一直检查到隔热层。他们测量每一英寸面积，从厕所、壁橱到房屋地基，无一放过。我甚至碰到过一对夫妇自己查找地界线。这些人知道罢工是会结束的，他们对美国经济有信心，但最重要的是，他们知道现在买房子比以后再买要便宜。这样一来，生意确实很兴隆。” 然后她很有信心地说：“齐格先生，你在华盛顿有熟人吗？” “有的，我有个侄子在那儿上学。”我说。 “不、不，我是问你在华盛顿是不是认识一些有政治影响的人？” “没有，恐怕不认识。但是你为什么要问这个？” 她答道：“我在考虑，如果你认识的人能使这场罢工再持续6个星期，只需6个星期，那么我今年就可以甩手不干了。” 一个人由于罢工而破落，另一个却由于罢工而发财了。外部条件相同，但他们的态度却大相径庭。因此我觉得，生意好坏从来不是由外界决定的，而是由你的大脑决定的。如果你的思维凝滞了，你的事业也会停滞不前。如果你的思想对头，你的事业也会兴旺发达。 如果你看到了一些成功人士的经历，你会发现，许多人开始时甚至比你起步的条件更糟，但他们成功了。原因是他们有成功的愿望。林肯认为：“一个人决定实现某种幸福，他就一定会得到这种幸福。”也就是说：成功的条件只需要有一个，你就注定有成功的希望，它就是：你希望成功，并始终相信自己会成功，永远都不停止努力！
齐格·齐格勒 金额细分法（1）
无论什么东西，只要你在市场上出售，也无论你的产品定价是多少，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都曾遇到过的最常见的异议。顾客还可能会说“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”等等。 对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价格。 其实，在我几十年的推销生涯里，第一个重要的推销技巧是从我妻子那里学来的。那是1968年刚到达拉斯的时候，我们急需购买一套房子。在房屋中介商的介绍下，我们四处看了看，但没有一套能让我满意，这些房子要么设计的不合理，要么价钱贵得离谱。好不容易相中了一套，中介商的报价却让我晕倒，我怀疑他是在往死里勒索我。 于是我们只好暂时居住在旅馆，后来，因为忙碌我让妻子珍妮再随中介商看几处。有一天，珍妮回来把我按在旅馆房间的床缘上，说：“亲爱的，万一我们找到了梦想中的家园，我们还可以再多投资多少钱？” 在此之前，我们商量买房的费用最多不能超过20000美元。这在现在来说可能不算什么，但在当时却是一笔不小的数目。 “2000美元，我们最多可以再投这么多了，这是上限。”我说。 “亲爱的，我找到属于我们梦想的家园了，它真的棒极了！它的占地很大，拥有4个房间，宽敞的后院足以让你盖一座箭形的游泳池，你不是一直说要有这样的游泳池吗？每一个房间都有一个大衣橱。” “它的要价是多少？”我插嘴问道。 “亲爱的，你得去看看你才会相信，它的小客厅大的不得了，车库也宽敞十足，我们不但可以停放我们的两部车，还可以容纳我们所有的工具。还有，亲爱的，主卧房非常之大，我们得要有一部坐在其上操纵的吸尘器才行！” “但是，亲爱的，”我再次打断她的话：“要多少钱……” “38000美元，亲爱的。” “天啊，比我们预计要多出至少18000美元。” “但是你一定会爱上它的。最棒的一点是，你可以在车库那片11平方英尺的地面上，盖一间小型的办公室，这样你就能够在里面写作了，你不是一直说要写些东西吗？” 经过一番讨论之后，我同意前去看一看这栋房子，并且和开发商碰上一面——但是我表明只是去看一看。 隔天傍晚，在我们将车子开上这栋房子的车道，走进前门时，我知道我惹上大麻烦了。这栋房子非常漂亮，我马上就想买下来——但是在想要与真正获得之间，通常存在着难以跨越的鸿沟啊！ 我开始以销售生涯中潜在主顾对待我的方式，来对待这名开发商。即使我十分有兴趣并且感到兴奋不已，我还是表现出一付冷淡的态度，好像我一点也不在乎会不会买下它。我实在很害怕表露出我对这栋房子的兴趣，因为我只要发出一点轻微的暗示，我将更难对我的妻子与这名开发商说“不”。 我只是答应妻子说到了那里只参观一下房子的内部。珍妮首先带我来到了小客厅，她带着不可遏制的热情对我说：“亲爱的，看看这个小客厅的尺寸，那些横梁不是很漂亮吗？” 她还未等我回答又接下去说：“你看看你的写字台，它的旁边满是书架，可以放置你的书。” 当我们走到主卧房，她仍旧热情不减地对我说：“亲爱的，看看这个房间的大小，它足够放一张国王尺寸的大床，我们还可以把我们那两把椅子及那张桌子放在这里。这对我们来说真是太完美了，因为我们喜欢在早晨醒来时喝一杯咖啡，共渡宁静的片刻。” 她在说这些话的时候，仿佛这里的一切都已经是我们自己的一样。 然后她又带领我来到房屋的后面，说：“将来我们可以在这里盖一座你喜欢的箭形游泳池，那边就是车库，有足够的空间停放两部车子，而且还有那边一大块空地，我们可以建一座你一直想要的办公室。”当我们结束这趟参观行程后，她抓着我的手问：“你觉得怎么样，亲爱的？” 很明显地，在她还未提出这个问题之前，她就知道我的答案了。她知道我喜欢这栋房子。如果我说了任何负面的字眼，那一定不是真心的。 “这真是一个漂亮的家，但是你清楚我们没有能力负担这种房子的。”我告诉她。 她避开了这个问题，一直到第二天清晨她才问我：“亲爱的，你想我们会在达拉斯住多久？” “嗯，30年。”我说，当时我是40岁，我想我的寿命至少还有这么多年。 “那么18000美元除以30，每一年是多少钱？”她问。 “每一年是600百美元。”我很快就算出来了，她则好像一点也不知道这个确切数目是多少一样。 “一个月要多少钱？”她继续问。 “一个月50美元。” “一天要多少钱？” “一天大约是1．7美元，亲爱的，你问我这些问题做什么？”我说。 “亲爱的，我可以再问你一个问题吗？” 我知道我已经一步步陷入她设置的陷阱，但是我还是说：“当然，为什么不？”
齐格·齐格勒 金额细分法（2）
“亲爱的，你愿意每天多花1．7美元钱来拥有一个快乐的太太——而不只是一个太太吗？” 我需要再说下去吗？你们知道今天我住在哪里了吧。 从我妻子对我推销的方法上，我学到了不少东西。首先，就像任何一名
