销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第25部分
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“亲爱的，你愿意每天多花1．7美元钱来拥有一个快乐的太太——而不只是一个太太吗？” 我需要再说下去吗？你们知道今天我住在哪里了吧。 从我妻子对我推销的方法上，我学到了不少东西。首先，就像任何一名销售人员一样，当我说负担不起时，她拒绝听到我提出任何负面的话。 许多推销员通常都在这个节骨眼上打住了，其实他们应该聪明地听而不闻。而珍妮进行得如此顺利的原因是，她一点也没有表现出防御的态度，或是好辩与敌对的行为。综观她整个的推销过程，她满怀热情乐观地相信，她一定会做成这笔生意。 此外，当我说到我们无力负担时，她也没有加以辩解——销售人员很容易在这点上犯错误。 我认为最成功的地方在于，她很清楚她要达成的只是一笔18000美元的生意。在还没开始看房子之前，她已经让我接受了我们制定的购屋预算，她甚至让我接受了支付一笔20000美元额外费用的想法。就像任何一名超级销售人员一样，她不需要再讨论原本就已决定的事了。 同样地，如果一名潜在主顾告诉你他的预算是40000美元，而你的产品要价是23万美元时，你只要卖掉那额外的30000美元即可。你必须了解的一项基本要点是，你不需要推销一件价值23万美元的东西，只要让他接受30000美元的额外价格即可。 在你与客户谈到成交阶段的敏感话题——即需要客户预付的金额时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解转化成客户将得到的利益，从而淡化客户的敏感度。
齐格·齐格勒 聊聊自己的私事
在很多时候，你与客户交谈中，不妨先与对方聊聊家常，让顾客了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯，让顾客对你产生信任。聊聊自己的私事，这也是产品销售的最好方法之一。 当你为顾客进行商品说明时，有一个方法可以阻止顾客存有再作考虑的打算。 “您好，史密斯先生，我是山姆·约翰逊，您叫我山姆好了，千万别叫我先生。” 这样的态度让顾客觉得你并不是在跟他推销，而是在跟他交朋友，你不必告诉他你所推销商品的价值，只要告诉他其他顾客为什么会买你的东西，经他仔细盘算后，这笔生意一定能够成交。 这种促销方式，便是以“初步说明”来分散顾客对商品所怀有的抗拒与排斥感。 在顾客的印象中，他只认为听到别人购买的理由，而听不见任何一句促销之语，这样可以缓解他的紧张与压力，如果这时你说：“如果你想买，当然很好，相反的，如果你不想买……”这种带有询问语气的话，正可刺激他采取购买行动。 在这关键时刻，你千万不能留有让他发言的余地，否则就功败垂成了，你必须一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的坚定态度。 一般而言，这种以接近顾客心理为重点的推销方法非常有效，如果你是使用“请你买下这东西，好吗？”这样的字句，只有更加强顾客的抗拒心理。 总之，在整个洽谈过程中，你诚恳、坚定的态度至关重要。与顾客交谈时，一定要使其对你所介绍的东西产生兴趣，否则会导致顾客产生厌烦之感。 当你试探他的购买意愿时，他一定会说：“让我考虑考虑吧！”如果你能以明确而直接的言词说出自己的主张，那么顾客情绪便会随着你的引导进入亢奋状态。而如果你是一副温吞吞懒洋洋的模样，便会大大地降低顾客对商品的关心程度。 因此，你必须通过自己的说话方式去吸引顾客的心，这才是最重要的。 在交谈中，表示想向顾客学习某些方面的知识，这样彼此的关系会更为亲近。不过谈的话题最好与商品无关，以免让对方起疑。 推销心理战术运用得是否得当，是交易能否成功的关键，也是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。 推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少有的，顾客经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现为对采取购买行为的否定，推销活动中将这些情况称为购买异议。 无疑，顾客提出的异议是推销过程中的障碍，但如果顾客对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的，所以，从某种意义上说，顾客是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让顾客购买商品，你必须积极而热忱地介绍商品，想方设法激发对方的购买冲动，以顺利成交。 顾客提出异议是完全正常的，不妨这样想想，当一个陌生的推销员向你推销某种商品时，你是怎样做的？如果你懂得每个顾客都有权提出异议，那你就不会因此而感到沮丧，也不会因此而惊慌失措了。 推销员在面对顾客的异议时必须产生一种敏锐的反应，但前提条件是要控制好自己的感情，应用心理战术，判断出顾客的类型及其个性、喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术，不过，推销员对商品的特性应有详细的了解，如此才能让顾客满意地接受。 在商品推销说明结束前，如果想要客户购买你的商品，别忘了说—句：“你是我所遇见的顾客中最好的一个。”这是非常重要的。 不过，什么时候才是说这句话的最好时机呢？事实上，只要不在推销说明结束后都是可以的，否则极易被顾客认为你并不是真心的，而只是在奉承他而已。 因此，进行商品推销说明时，你应该说以下这些话：“也许你会认为我是为了推销而说，但我仍然要告诉你，不论你是否购买我的商品，对我来说，你是我所遇见的顾客中最好的—个。因此，我很乐意为你效劳，你使我的工作变得轻松有趣。” 这番话会使他认为你是个诚实的人。而在说完这番话后，不必等顾客回答，可以直接继续进行商品说明。 这样—来，你所说的话将永远留在顾客心中，使他久久不能忘怀。当交易快完成的时候，顾客会再重新评估你的话是否诚实可靠，然后，他再做—个肯定的答复。 记住，你的顾客不光是购买你的产品，其实他们因为你而购买，并为你销售产品。
齐格·齐格勒 上门推销的技巧（1）
当你前往客户的家进行拜访时，你所驾驶的车子必须停在离顾客家稍远的地方，约一户人家的距离。这样一来，你可以利用到客户家的这段距离最后调整一下心情，或端整仪容。 在敲门前，你手里最好别拿任何有关推销的资料，因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手，站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。 在做这样的销售拜访时我常常会这样说：“你好，我叫齐格，是一个厨房用品推销员，这么唐突拜访不知是否会打扰到您。”或者我会说：“你的家真漂亮啊，像一座美丽的花园。” 当你到顾客家中推销不锈钢橱柜时，也许你会使用样本来做商品说明。但是，我通常不会这么做，我会将顾客带到户外，让他看看自己家中需要多大的尺寸，同时让他站着或蹲着与我交谈。让顾客亲自参与时，他的购买热情一定会上升的。 在你的谈话进行到一个段落时，你不妨突然地向客户借个电话——“我是否能用一下你的电话？”这是一个小小的技巧，但你的表情必须像是有个重要的约会在等着你似的。 这样做的好处是能增加你与客户谈话的良好氛围。当顾客需要他人帮忙时，你必须积极地主动帮忙，即使只是一件小事，都可能有深远的影响。虽然这是件很简单的事，但却容易被推销员忽略而影响交易。 即使你所出售的商品只是—颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。 当你向顾客推销汽车或家电用品时，绝对不可以用手去敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。 同时，为了加深顾客对商品的印象，在进行商品说明时，必须将它的特征放在最后说明。另外最重要的一点是，在商谈成交的最后阶段，你要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，尤其在这一次，谁是影响付账的关键人物，因为客户家中可能有老人和孩子，或者夫妇双方都在场，所以你必须观察谁是购买的决定者。 有一次，我去一位客户家进行推销，在我与客户谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来，当看到他的父亲选的商品时，一口就否定了：“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。” 客户的儿子大概有十七八岁的样子，我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。 我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来，我把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。 “这个还可以。”他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。 “哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款，”我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”随即，我又说道：“看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。 最后他做了决定，买下了我推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。 当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时，如果你看错目标，不但浪费时间，而且会让人轻视你，这样一来，你的交易势必失败。当然这就需要你耐心观察。首先是对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人一定不是。 我曾遇见一个保险推销员，当我们在聊这个话题时，他对我说起了他的一次推销经历。 那是一个星期天，我上门拜访一位客户。这是一个三口之家，客户的儿子已经上高中了，似乎对保险特别感兴趣，在我对他父亲介绍商品的过程中，他不断地提出问题，于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时，我却没能拿到定单。后来我才发觉，那次拜访最大的失误就是我把问话最多的人——客户的儿子当成了主角。 其实这位推销员失败在没有对客户进行观察，这样的孩子对购买保险这样重要的事情是没有决定权的，他源源不断地提出问题，只不过是对保险充满好奇而已。 如果你上门推销的对象是一对年轻的夫妇，你要考虑好他们目前的经济状况，大多数年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。 对于这类顾客，你必须表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。 然而，你必须考虑这类顾客的经济能力，因此，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 上门推销最重要的是和他们交朋友，让对方能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
齐格·齐格勒 上门推销的技巧（2）
如果你的推销现场有很多人，那么你要务必找对谁才是隐藏在背后的真正顾客。假如你在某一个机构推销，要想迅速在一大群人中找出他们的领导者，那么你就要观察一些人在说话前的眼神，通常，有许多人在说话前会看着某一个人，此人便是他们的领导者。 如果这种方法仍然不能使你看明白时，你可以向这一群人当中的某一人询问一些重要的问题，如果此人是领导者，他会准确地回答你的问题，但若不是时，他就会转向领导者请求援助。 这种简单的观察法，可以避免浪费时间及交易失败，确认出谁是领导者后，你就可以进行最有效的商品推销说明了。
齐格·齐格勒 暗示的力量（1）
很多时候，暗示也是一种有效的推销手段。只要在交易一开始时，利用这种方式，提供一些暗示，顾客的心理就会变得更加积极。一旦进入交易中期阶段时，顾客虽会考虑你所提供的暗示，却不会太过认真。但当你试探顾客的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为是自己所发现的呢！ 顾客不断地讨价还价，也许会使得商谈的时间延长，办理“成交”，又需一些琐碎的手续。这些疲惫使得顾客在不知不觉中将这种暗示当作自己所独创的想法，而忽略了这是他人所提供的巧妙暗示。因此顾客一定会很热心地进行商谈，直到成交为止。 愈能操纵本方法，愈能发挥其力量，成效也最大。如果能适当地加以运用，可使最顽固的顾客也听从你的指示，交易甚至会出乎你所预料的顺利，使那些顽固的顾客在不知不觉间点头答应成交。 有些顾客，自以为无所不知、无所不能。认为不必与推销员打交道就可以买到最好的商品。遇到这种顾客，最好的应付方法便是运用本法，让他乖乖地合作。 和这种类型的顾客交谈时，你可以表现出一种毫不关心的客气态度，对出售商品毫不在乎的样子。 比方说以冷淡的态度让顾客觉得你并不是那么在乎与他成交。而当你表现出这种态度时，一定会引起顾客的好奇心和兴趣。 道理很简单，如果推销员被认为不认真推销，或是没有能力推销，或是在行动上显示推销与否并无关紧要时，顾客一定很想证明推销员的失职情况。亦即是想表示自己是
