从亿万到零-第6部分

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　　八佰伴正式实行现款交易和低价出售的新举措，事先已作了宣传。红丸的老板一诺千金，千里风尘，带领几个业务骨干来八佰伴指导帮忙。

　　还没开门，八佰伴门前就人山人海，水泄不通。一开门，顾客蜂拥而进，一边啧啧惊叹售价便宜，一边不亦乐乎抢购商品。店员忙得满头大汗，也应接不暇，两部收银机叮当作响，没有一刻停歇。

　　许多顾客买好货仍不舍得离去，争看其他商品，也浏览贴在四处的标语和告示：“任何货品，都设法订出比别处便宜的售价，如果你有意见或任何不满意，请向我们提出。”

　　“一切货品以现金交易，不接受赊帐。不过，我们的售价订到最低，使大家享受一年365日都会大廉售的愉快。”

　　“能够令一个顾客买1000元的东西而满意固然是好事。不过，我们更珍惜100个只买10元钱东西的人的笑脸。”

　　在1955年，日本受薪阶层的平均月薪已上升到2万日元，买10日元的东西，就像现在中国人买几分钱的东西。从这一点，可见八佰伴面向消费大众，尽其一切可能，向全社会提供服务。

　　顾客盈门，生意兴隆，虽然现款交易和薄利多用的相对利润比原来赊帐经营要少得多，但是，红丸老板认为第一天的营业额已经很理想了。红丸老板鼓励主管财务的和田一夫道：“恭喜你啦，吸引了这么多顾客上门光顾，证明现金交易是正确的办法。不过，你要不断吸引更多顾客，保持最低售价和品质信用。还有，你不能急于马上要有利润，以我的经验，赤字的时间至少要挨上3年。过了3年，你建立的生意信用，大家口碑流传，把你的八佰伴宣传开来，那时，大笔利润就滚滚而来。”

　　也许，情况比红丸老板所预料的要好。第二天，八佰伴现款交易和低价出售的消息就在热海一带广为流传。顾客更是纷至沓来，有的顾客还从几十里外乘车赶来八佰伴购货。

　　然而，八佰伴生意是红火，正如红丸的老板以经验之谈预言的那样，赤字一个月接一个月。八佰伴是在做赔本生意维持顾客盈门。

　　赤字持续了整整半年。

　　八佰伴虽然作了3年赤字的准备，可背上大笔债务，投下巨资建店开店，巴不得早一天归本盈利。

　　和田一夫作过周密的成本核算，认为可以提前消灭赤字。赤字的根结就在：这半年来，八佰伴坚持以最低的价格出售货品，而批发进货仍是原来的价格。要使八佰伴提前实现盈利，最便捷的途径就是降低进货成本。

　　维持生意来往的基本原则，就是既要将进货价格压到最低限度，又要最大限度保障农民、厂家、批发商的利益不受损失。

　　和田一夫决定请父亲出面与供应商交涉，父亲是八佰伴的社长，过去进货一直是由父亲负责，他与供应商有十几二十年的交情。

　　和田良平把交往多年的农民、工厂主、批发商请到热海来。在会上，和田良平代表八佰伴公司发言：“大家都知道，八佰伴的经营目标，主要是在能收取利润的同时、还要让顾客们在购物上得到满足的享受。八佰伴经历多次挫折仍然成征是因为大家的热诚支持。经过详细研究，也是为大家利益着想，八佰伴在上一年的11月，由传统生意习惯中求得突破，不再做拖欠赊帐形式的买卖，一律现金来往。货品价格因此可以订到最低限度，使家庭主妇的家计负担减轻不少，营业额比过去大有增加。但由于以低价出售，赤字依然存在。现在只好请各位支持这项销售的经营行动，在批发价格方面亦配合一下，降低批发价，使这种有益公众的经营行动能够完全成功。谢谢大家！”

　　会场顿时像滚沸的水，大家议论纷纷，有人碍于老情面，说：既然如此，我们就作出牺牲，支持良平兄吧。有人坚决反对，说如若这样，双方的关系就无法维持，我们宁可失去八佰伴这样的客户。

　　两种表态都不是和田一夫所期望的。第一种人勉强表示支持，却说是作出牺牲。那么八佰伴要求供应商低价批发，真的要作出牺牲吗？

　　和田一夫站起来，向各位商界前辈鞠躬后，阐述实行低价方针的大道理。接着切入关系供应商切身利益的正题，他说道：“先配货后追帐，你们过去虽然能从标高价中获得可观的利润，但遭受的损失也是难以估量。由于商店赊欠了大笔的款，结果一场大火，使得很多店主破产，无法偿债，你们在座的，至今还未收到的赊帐，多的恐怕有l000多万，少的也有百来万。全市有数十家供应商虽未遭受火劫，却因为出现巨额呆帐而破产。这个教训，难道不足使大家反省赊帐行规与标高价的流弊吗？就算没有发生这场大火，平时商家由于这样那样的原因，而无力付清赊帐也是常有的事，受损不言而喻。

　　“八佰伴以现款到你们手中批发货品，虽要求你们降低价格，却能保证你们批出一批货，得到一笔现款，何乐而不为？并且，我们压低你们的批发价，是以能获得相应的利润作基础为。我相信这样做，对你们，对八佰伴，对顾客，三方都有益！敬着诸位前辈三思，万分诚挚地谢谢大家！”

　　在座的商界前辈茅塞顿开，八佰伴的倡议很快得到通过。

　　和田一夫回忆道：“如果不是那场大火，在热海改革赊帐例和标高价，至少不会那么快实行。”

　　八佰伴的改革没有遭到同行的反对，他们知道八佰伴是在流血经营。但八佰伴比预期的要早一年半消除赤字，这时，热海的同行已有数家跟着效仿，与八佰伴展开激烈的市场竞争。

　　和田一夫寻思：八佰伴该如何在竞争中立于不败之地？

　　第四章　信用至上　化灾为利结善缘

　　台风之中，和田一夫冒着生命危险拉回一车蔬菜。正巧市场价格上涨5至10倍，八佰伴仍信守诺言，坚持廉价销售，八佰伴人潮似涌，顾客交口赞誉八佰伴的良好信誉。谁又会想到八佰伴内部会出现危机？新员罢工，和田一夫该如何解决这个棘手问题？

　　和田一夫如是说

　　商店的宗旨理应是为顾客提供价廉物美的商品。

　　我觉得重要的是能否厚爱顾客。如果总是为顾客着想，就会建立一个为他们提供真正价廉物美商品的流通体系。

　　如果心里总是装着顾客，就会明白应当怎样对待顾客。但是，如果光谋私利，只顾赚钱，便走到了顾客所期待的反面。你能真正做到想顾客所想，便会知道顾客的要求，便会想方设法给予满足。其结果不仅有利于顾客，同样也有利于自己。

　　1958年，八佰伴的取消赊帐和廉价销售的经营方法在市场完全站住脚了，盈利情况良好。和田一夫逐步担当起主要责任，里外的不少大事，均由和田一夫出头。二弟、三弟也先后加入八佰伴的经营。这是日本经济全面恢复的第三个年头，八佰伴经营进入佳境。

　　红丸商店的老板曾跟和田一夫说：“如果你保持低价出售和信用品质，财源就会滚滚而来。”

　　这个普普通通的经营之道，并非任何商家都能坚持下来，并非任何时候都甘愿实施。假如天时地利营造出一个特殊的环境，偶尔卖卖高价合情合理，你是要这份垂手可获、并且不会引起他人异议的盈利，还是做傻瓜放弃呢？

　　在和田一夫的早期经商生涯中，就遇到这样一次绝好的牟利机遇，这对他是个严峻的考验。

　　这年的9月中旬，国家天文气象台预报强热带飓风改变方向，将会在本洲岛中部一带的沿海登陆。和田一夫闻讯后，立即和一位叫松山的店员，驾着货车，去热海附近的小田原市收购新鲜蔬菜。父亲良平则按照原来的日进货计划，在热海市近郊收购。

　　货车沿着傍海的公路行驶着，风渐疾、雨渐骤，飓风的前奏已经来临。公路旁的店铺住宅纷纷关门闭户，公路上车辆行人渐少。

　　沿途的菜农，正缩在雨棚屋檐下，为摘收下而卖不动的蔬菜水果发愁。小田原市的市价一向比热海便宜，一筹莫展的菜农见到八佰伴的收购车，像遇到救星，争先恐后以最低的价格，将蔬菜脱手，尔后还感激涕零向买主连连叩谢。

　　铁棚车厢装得满满的，和田一夫见还有一位菜农的菜没脱手，灵机一动，就买下放进驾驶室里。望见最后一位菜农消失在风雨里，和田一夫感到一种说不出的满足。松山说：“和田兄，我们做了善事，还保证了店里的货源，真是一举两得呀！”

　　“可不是？”一夫说着，两人高兴地大笑起来。

　　可没多久，这份得意荡然无存。

　　在驶往热海的归途中，强台风登陆，风声带着巨大的啸声从洋面扑来，豆大的雨粒噼噼啪啪打在玻璃上。划水器不起作用，车前方白茫茫一片。货车将速度放到最慢，行驶在平坦的公路上依然如惊涛中的小舟，颠簸摇晃。

　　松山小心翼翼驾着车。前面一段路直接傍海，“呀！”他忍不住失声叫起来，“和田兄，波浪都打上了防浪堤，涌到路面上来了！”

　　和田一夫听出他的话外音：是不是拐到一旁的山坡上，在小旅店等强风暴过去再走。松山是出于安全方面的考虑，可等到强风暴过去，至少是明天早晨，如果发生大塌方，几天都过不去。

　　“还是慢慢地走吧。”

　　车速缓慢，原计划傍晚到家，现在就天黑了，雨帘中的视线更加模糊。

　　一位交通警察拦住货车，他警告说：“路上发生了山崩，你们不要冒险前行，还是等风暴过去再走吧。”

　　货车停在路旁。和田一夫想，按照以往的经验，遇上台风天气，市面的蔬菜就会紧张。父亲是按常规进购蔬菜，只够卖一天。倘若如此，以蔬菜为大宗商品的八佰伴，岂不没有蔬菜向市民供应？再说，父亲母亲见我们没回去，会担心得整夜睡不好觉。弄不好还会开那辆摩托三轮小货车来寻我们，不是更危险？

　　和田一夫进了旁边的小饭店，里面有许多受困的司机、货主和乘客。他们说，路政方面已派出公路抢险队，前面有几处山崩，什么时候排除险情，却不知道。

　　和田一夫思忖片刻，决定冒险前进。

　　货车如蜗牛在路上慢慢爬行。路上没有行人和车辆，除了风雨的喧嚣，只有这辆货车孤独的引擎声。

　　幸好只有一处发生山崩，排除的泥石正好可通过一辆车。

　　深夜12点，货车抵达八佰伴店门口。果然一家人都没睡，在店里焦急地等一夫和松山回来。车停稳后，全家人早就站在大雨中，把一夫和松山抱了起来！

　　第二天，风息雨停，虽然地面到处是积水，天空已显出蔚蓝。

　　和田一夫大清早便去热海菜市场了解行情。他发现，蔬菜水果比往日少，价格却比往日提高了5—10倍。和田一夫心里高兴，昨晚的冒险行动完全值得，手中掌握了货，就不必为菜荒发愁。

　　接着，和田一夫收听NHK（日本广播电台），早间新闻说：这场飓风造成农业和交通方面很大危害，几天之内蔬菜水果的供应会因农场受灾和运送上的困难影响，来源不足应付市场需要。

　　在和田一夫听广播时，跟他关系还可以的两位菜店老板来到八佰伴，要求从八佰伴批购一些蔬菜水果，即使是比往常高出三四倍也没关系，以解菜店的燃眉之急。这两家菜店一直恪守赊帐配货及高标价，他们高价购进的货，当然会以更高的价卖出。和田一夫从不要求别的商家跟八佰伴一样做现金买卖和低价出售，但他绝不会做卖高价牟暴利的“帮凶”。

　　和田一夫婉言谢绝他们。

　　接着，和田一夫拿起电话，拨打八佰伴的关系批发商，请他们把所存的余货批给八佰伴，价格由批发商自定。批发商与八佰伴有现款交易及低价批发的协议，但这个“低价”，也是随市场行情波动的。由于双方都建立了信用，批发商以高于台风前的，而又低于无“低价批发”协议的价格，把余货批给八佰伴。

　　和田一夫立即派大弟尚己带店员开车去进货。

　　八佰伴想囤积居奇吗？和田一夫完全可以囤积居奇。

　　在未实行价格管制、又未进入垄断阶段的市场，市场价格完全由供需矛盾来决定。市场商品紧缺，价格自然会上涨；反之，供大于求，价格就会下跌。

　　在多台风靠海的热海市，台风过后，市民虽然会抱怨蔬菜价格上涨，但同时认为，“台风过后，货源紧张，卖高价也是可以原谅的”。

　　况且，八佰伴的那一整车蔬菜，是和田一夫险些付出生命的代价换来的！

　　八佰伴要卖高价完全合情、合理、合法！倘若把标价定的较市场低，而又比八佰伴昨天的售价高出两三倍，顾客仍会交口称赞八佰伴的良好信誉。就这一次台风，获利就会超过平时的一个月！

　　财经理论界著名权威仓本长治和红丸的老板都说过“信用是金”。如果照那样做，八佰伴的信用就含有水分，不是“真金”。和田一夫决定百分之百地恪守信用——严格坚持低价出售的原则。

　　和田一夫向父亲母亲请示，他们不等一夫说完，便表示赞同。

　　母亲加津说：“真金难买信用，八佰伴少赚一些利润也是值得的。”

　　父亲良平说：“一夫你就快去吧，马上就到营业的时间。”

　　和田一夫立刻找来纸笔，写出宣传口号：“八佰伴，即使在货源短缺的时候，一样维持一贯的定价！”写毕，急急忙忙跑到店门口，把标语贴上。

　　这时，八佰伴前已聚了不少顾客，他们心怀疑虑，在台风后货源紧张之时，八佰伴会不会也跟着其他菜贩菜商卖高价。他们见到这条标语，顿时惊奇地欢呼起来。他们又怕八佰伴货源不充足，低价销售维持不了多久，开门后，涌了进来，疯狂地抢购。

　　消息如台风，顷刻间就传遍大半个热海市。几小时后，邻近乡镇的家庭主妇也赶到八佰伴买菜。大弟尚己批发来的第一车蔬菜水果也开抵八佰伴的货仓，验收处理后，也可