蒙牛内幕-第20部分
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寡航稹Ｒ晾导噬献龅氖恰耙患瘛钡穆蚵簦阂皇桥懦饷膳＃⒍下舫。欢潜薮蚩突В送瓿擅磕�2万元的销售额而兢兢业业；三是把冰柜“卖”给客户（其实押金就是卖冰柜的钱），然后在完成大额销售的情况下每支雪糕返利2分5厘（即退回押金）——总之一句话，以小小的代价，达到了“挟冰柜以令客户”的目的——实际最后变成了“挟押金以令客户”。
第二种，店主已有冰柜的，代店主出电费360元/只·年，先决条件也是“只卖伊利不卖蒙牛”。
开始的时候，伊利的做法并没有引起蒙牛的注意。等引起注意的时候，形势已经非常严峻。4月3日，治国随机抽查了16个店，其中有8个已被伊利“买断”，垄断率达50％。时隔20天，也就是4月24日，先红、治国再次抽样，只见街边上的店面，以及街面上所能看到的流动冰柜，“伊利十之八九，蒙牛十不一二”！
金钱缔结起来的联盟，必然会被金钱所击垮。蒙牛针锋相对，投放更优惠的冰柜，补贴更多的电费……结果，双方展开了一场“军备竞赛”：伊利每月出30元的电费，蒙牛就出40元；伊利提高到50元，蒙牛就提高到60元……但是，蒙牛并不排斥店主在经营蒙牛产品的同时也经营伊利的产品。
蒙牛“以柔克刚”，不多久，这场“成功的垄断”即在“成功的利益”面前土崩瓦解了。
这场竞争的结果，实际上是两败俱伤的：伊利多付了一大笔钱，蒙牛也多付了一大笔钱，消费者却没有得到一点实惠，“鹬蚌相争，渔翁得利”，这个“渔翁”就是中间商。
所以说：不要把你的竞争对手逼到绝路，也不要轻易激怒它……损人一千，自耗八百。
6。独占液态奶渠道：伊利的“买断”制度
在通路上排斥蒙牛一直是伊利一些经销商的梦想。在冰淇淋通路上几经尝试，在液态奶通路上也一再反复。
2002年，伊利在全国多个城市封堵蒙牛。
伊利经销商买断卖点的政策很特殊：不限卖光明，不限卖三元，也不限卖其他牛奶，惟独限卖“来自大草原的品牌”，有的甚至把限卖蒙牛的条文明确写进了合同。
珠海上演过。桂林上演过。在成都还引发了一场媒体讨论。
此后两年，买断售点的“大旗”仍被伊利一再祭起。
2004年，伊利客户大会强调：伊利的重点在西南。会后，即在成都大规模垄断通路。
从理论上讲，封闭通路只能坚持一时，不可能坚持永久。因为封闭通路需要搭上大本钱——“狂风不终朝，骤雨不终夜”。
但所谓营销战，很大程度上都是阶段性的。一个企业买断售点的政策只要坚持三两个月，那它就达到了暂时性买断卖场的潜在目的：让消费者由于一时买不到蒙牛牛奶而被迫重新选择，从而引发相当一部分消费者在此之后的长期放弃——通过截断消费者“路径依赖”的旧脉，建立有利于伊利的“路径依赖”的新脉。
所以，这虽然是一个很难持久的策略，但伊利排斥蒙牛时一用再用，河北某企业排斥蒙牛时也一度使用。
7。蒙牛“造云梯”，伊利“修长城”
2004年，媒体上出现过一个议题：是蒙牛更牛，还是伊利更利？
虽然伊利在许多市场“先发制人”，又是降价，又是垄断通路，看起来特别“有作为”，但所有这些做法的目的其实只有一个：守住已有市场。
说起来非常有趣，伊利就像当年的秦始皇似的，看着自己辛辛苦苦打下的江山，怎么也不忍心拱手让给蒙牛，所以，它调兵遣将，企图筑起一道“拒敌于国门之外”的万里长城——买断通路，就是这种“修长城”思想的典型体现。
但长城的确是靠不住的。
而蒙牛呢，恰恰是不去“修长城”，而专注于“造云梯”。
我们只要粗略扫描一下全国四大市场，就可以看到蒙牛的“造云梯”思想：
深圳，1999年之前，某草原牛奶几度进攻都无功而返。但这家企业的“滑铁卢”，却成了蒙牛的第一个“插旗塔”。2002年，伊利不得不充当了追随者：凡是有蒙牛堆头的地方，伊利都紧跟。
北京，蒙牛用新产品利乐枕敲开大门后，就一直占据第一品牌的位置。
上海，在蒙牛强攻成功后，草原牛奶才渐成气候。
香港，伊利于2001年底率先进入，蒙牛于2002年2月后续进入。但取得“通行证”后，伊利动作不大，而蒙牛却越战越勇……时至2005年四五月份，在香港牛奶市场上，蒙牛的市场占有率达到25％，而国内其他品牌的牛奶却难见几包。
进入2005年，蒙牛和伊利都将重心由一线城市下移到二三线城市。在那里，他们又将分别执行什么样的战略，实施什么样的战术？谁将“修长城”，谁将“造云梯”？我们拭目以待。
8。企业与媒体的双赢组合：“蒙牛酸酸乳超级女声”大赛
2005年，蒙牛与湖南卫视合力创造了一个“超级女声现象”。下面是一位品牌观察者的评述。
“蒙牛酸酸乳超级女声”仍在沸沸扬扬地进行，这次由蒙牛乳业集团与湖南卫视联合打造的青春女孩秀可谓办得风风火火，无论前期造势，还是活动的举办，其亮点都可圈可点。但是笔者认为最成功的当属蒙牛集团利用这次娱乐活动的整合传播宣传。
1．代言人的选取——“乖乖女”张含韵与“超级女声”。
张含韵简介：张含韵，四川德阳人，16岁，2004年“超级女声”大赛季军。形象甜美、可爱，自信并前卫。
说起代言人的选取，我们首先应该从“蒙牛酸酸乳”这个产品说起。“酸酸乳”口感清新爽滑，酸甜中又不失牛奶特有的浓香，产品附加值较高，属中高档奶产品系列。所以，该产品的主力消费群体定位为15~25岁的女孩子。这个消费群体的特点是：追求个性、前卫，喜欢彰显个人的魅力与自信。机缘巧合，蒙牛酸酸乳也是一样，其品牌内核同样是鼓励少女们勇敢秀出独特的一面，用真实、勇气、自信、激情，用自己的魅力给这个世界增添更多味道。
2．TVC广告片。
广告内容：张含韵一开始戴着耳机在唱歌，但是歌声走调严重，引起了不少人的嘲笑。但是，在她喝了一口蒙牛酸酸乳之后，其歌声有了质的改变，人们的目光从嘲讽变成了跟随，继而大家和张含韵一起唱起了《酸酸甜甜就是我》，并拿起酸酸乳一起合力喊出了“蒙牛酸酸乳，酸酸甜甜就是我”，最终以标版结束。
3。网络媒体的宣传及应用。
在宣传手法方面，蒙牛更是翻出了花样：除了既有的报名及参赛规则、全程报道、赛事图片及流媒体宣传外，蒙牛更是在百度中专门创立了“张含韵吧”，使众多网友都能将自己品尝蒙牛酸酸乳后的感想、对张含韵的关注，以及对超级女声比赛的看法都集中地发表在这里，将“势”巧妙地造到了最大。同时，由张含韵演唱的“酸酸甜甜就是我”更是受到了广大网友的好评，截至笔者发稿为止，“酸酸甜甜就是我”已经在百度mp3歌曲TOP500强中排名第十位，下载次数更是以十几万次名列榜首。
在宣传创新方面，蒙牛在此次推广活动中的互动游戏“蒙牛连连看”与“超级FANS”极具亮点。这两款小游戏在蒙牛乳业网站及相关活动网站都提供下载……这一活动不仅使玩家在娱乐中感受到了休闲的滋味，同时还加深了对蒙牛酸酸乳的好感，化解了宣传的生硬性，使品牌效应能更深刻地植根于消费者心中。
4．通路造势。
蒙牛集团利用自身的通路优势，将20亿包蒙牛酸酸乳的外包装上都印上了“超级女声”的比赛信息。同时，蒙牛加大了产品铺市率。
在具体促销方面，蒙牛一是统一了堆头的外观，所有堆头全部采用四方及环形的包装，张含韵的形象鲜明而立。同时，大量的POP贴于超市入口及生鲜卖场奶品角落，使消费者能很容易看到，加大了随机购买几率。二是推出了买六送一的促销活动。消费者毕竟最关心的还是价格因素，在这个大好的促销时段，顾客们抓住这个机会大批量的购买，甚至还有人一下买两三箱的。据调查，在举办“超级女声”的时间内蒙牛酸酸乳的销量明显优于伊利优酸乳和三鹿君乐宝系列，并且蒙牛其他产品的销量也有一定上浮，很好地起到了以点带面的效果。
整合传播的要义就在于充分利用各种有效媒体，将品牌思想这一个声音放大，再放大，最终树立品牌形象并提高产品销量。利用“超级女声”这一内地最有轰动效应和影响力的大众娱乐活动，不仅将高附加值的新品有效地推介给了消费者，同时还树立了鲜明的品牌形象。而这一形象的推出与蒙牛的品牌核心价值“愿每一个中国人身心健康”又不谋而合，这就是整合传播的真谛所在！（马超）
9。品牌宣传上的变数：蒙牛更牛，还是伊利更利？
在品牌宣传上，蒙牛和伊利大概遭遇过共同的迷茫。
他们起步时，都曾一度定位于内蒙古大草原：伊利称“草原的牛奶会说话”，蒙牛说“请到我们草原来”。
但随着这两个企业生产基地的全国化，他们渐渐告别了“草原态”，于是面前出现了一道共同的难题：寻找新的品牌诉求。
伊利先后提出三个诉求：2003年之前是“心灵的天然牧场”，2004年改为“天天天然”，2005年改为“天然天地，共享伊利”——它们坚守了一个共同的核心：天然。
如果说伊利采取的是直接诉求法，蒙牛则是直接诉求与间接诉求并用，“侧面描写”与“第三方佐证”齐举：“产品等于人品”（1999年），“中国乳都”（2001年），“蒙牛·中国牛·世界牛”（2002年），“愿每一个中国人身心健康”（2003年），“航天员专用牛奶”（2003年），“航天员运动员双特选产品”（2004年）……
然而，伊利的直接诉求在消费者心中似乎没留下太深的烙印，蒙牛的第三方佐证倒是强力地拨动了消费者的心弦。
对于今后的努力方向，我们似乎可以说：蒙牛的“品牌故事”中需要定位一个坚守如一的“品牌基因”，伊利的“品牌基因”上需要演绎更多撼动人心的“品牌故事”。
理论是灰色的，实践之树长青。伊利的品牌向何处去，蒙牛的品牌向何处去，今天还远不到定型“钙化”的时候，正如牛根生所言：“现在需要的是老老实实做事，本本分分做人。这样消费者认同你以后，才不会说拜拜。中国的企业好三年坏三年，基本上是个大规律。问题在哪？主要在于用心不专。在国外，几代人做一件事非常平常，所以，他们才会有世界级的大企业诞生。我去法国考察时，去过一个已有百年历史的家族牧场，他的主人说：1894年他爷爷养的奶牛获得体重第一，1917年他父亲养的奶牛得了单产冠军，1936年他养的奶牛得了第三，现在他的重孙子也开始养奶牛了。他说：‘听说中国牛奶是两个字组成。我们刚刚学会了牛字，正在学习怎么写奶字。’我听了后要说，法兰西民族万岁！我们连牛字都还不会写啊！”
八、风云突变：蒙牛会收购伊利吗？
2004年12月20日，伊利高管人员郑俊怀等5人被刑拘。一时间，对于伊利部分高管人员“为什么挪用公款MBO”的探究，甚嚣尘上。有人断言，蒙牛将收购伊利。由此，甚至引发了一场论争。《新京报》记者就有关问题对蒙牛新闻发言人孙先红进行了专访，该文发表于2005年1月6日。（本处节选部分问答）
伊利高管挪用公款MBO，蒙牛外资股东套现等事件串在一起被演绎成一场乳业并购故事。
因《解析外资巧取豪夺资本故事，谁令郑俊怀孤注一掷》的报道被广泛传播，引起舆论一片哗然。就此，本报记者专访了蒙牛乳业副总裁孙先红。
蒙牛乳业副总裁孙先红称“蒙牛和伊利走到一起的方式可以是多种多样的”。
1。关于“走在一起”：这句话不是在上市之后说的
新京报：最近国内一家媒体发表了一篇题为《谁令郑俊怀孤注一掷》的专访。里面把郑俊怀急于MBO的原因归结为蒙牛挟外资逼迫。你如何看待这一说法？蒙牛在香港成功上市后，牛根生曾说：“伊利与蒙牛迟早要走到一起。”这算不算蒙牛收购伊利的信号？
孙先红：这是一个假论据，完全是“移花接木”。蒙牛上市是2004年6月的事，而牛总说“伊利与蒙牛迟早会走到一起”是2000年的事。我不知道接受专访的这位财经专家是一个什么样的心态，是“不经意”地犯了一次糊涂，还是聪明人在放“烟幕弹”。
大家可以翻一下2000年第10期的《中国企业家》杂志。其中有一组名为《同城恩怨》的文章，该文章写伊利与蒙牛时所用的题是“裂变之怨”，文章写道：“精明的牛根生还是不喜欢舆论将蒙牛与伊利对立起来，更不愿逞口舌之快去贬损伊利。但牛根生透露了他内心深处一个笼统而朦胧的感觉：以后伊利和蒙牛还会走到一起。”
牛总之所以如此说，是基于他的信念：竞争的最高阶段是合作，合作双赢。有几件小事，可以反映他的这种思想：一是他在企业里坚定不移地倡导大家在提到伊利、光明等兄弟企业时，要称“竞争队友”，而不是“竞争对手”；二是他提出伊利和蒙牛除了自有品牌，还有一个共同品牌“中国乳都·呼和浩特”；三是他屡次强调“蒙牛伊利，本是兄弟”，“草原品牌是一块，蒙牛伊利各一半”。
所以，牛总要表达的意思是，纷争是暂时的，两个企业迟早还会走到一起。走到一起的方式，可以是多种多样的，由纷争到合作就是其中的一种，像我们两家这几年合力打造共同品牌“中国乳都·呼和浩特”的过程，在一定意义上讲，就是在局部领域走到一起�
