创业成功的36个铁律-第3部分

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　　我发现这个邓小姐讲话讲太多了，每次问这个采购有没有问题，看采购闷不吭声也不回答，她说那你还有没有问题了呀。顾客都没有问题了，你还在问他：你还有没有问题，他现在突然又想到另外一个问题！我说邓小姐你的话太多了，〃闭嘴〃。假如我没有亲自去考察，这个邓小姐形象好，口才好，可是她天天用错误的方法在拜访顾客。　

　　老板法则二十四：用对的方法来销售产品，是公司业绩提升的保证；　

　　她的公司老板说，哎，推销不就是量大吗？那量大了，为什么业绩不太好呢？　

　　事实上，损失的业绩这家公司的老板是看不见的，因为这家公司的所有业务代表在用错误的行销方法。所以我建议每个公司的老板：必须把这个业务员训练得非常好。尤其是他必须派公司的第一名的营销代表来做公司的业务训练。　

　　老板法则二十五：用公司第一名的营销代表做业务培训胜过于让他亲自做业务；　

　　有人说，那把公司的第一名拿来做训练，他不做业绩是不是太可惜了。世界首富保罗·盖蒂曾经说过，他宁愿找100个人来，每个人用1％的力量，他也绝对不要自己一个人用100％的力量。　


第14节：完美的团队


　　一个顶尖的业务代表，他出去是一个人用了100％的力量，你不如派他来做训练，让100个人每个人用1％的力量。用对的方法来销售产品，你公司的业绩才会提升。　

　　老板法则二十六：产品通路多，销量才会大；　

　　下一个，我发现一个企业量不大的原因是因为他产品的通路销售渠道太少。这个产品非常好，在哪里可以买，我不知道；到底哪里有，等我找到再告诉你；这个公司有电话吗？公司电话不详；公司有e…mail吗，公司e…mail还没有登记……全世界最好的产品它也不会长脚走出来。所以假设你的行销通路不够，顾客想买买不到，事实上，你公司的业绩还是有限的。　

　　老板法则二十七：宣传、宣传、再宣传！　

　　下一个原因，我感觉是这个公司的知名度或产品的知名度不够大。你知道吗，成龙最近拍了一部新电影？为什么没有听说过？因为成龙最近并没有发表新电影。也就是说，假如成龙发布了新电影的话，你一定是会知道的，他一定会做宣传的。　

　　每一个企业都需要记住三个字，第一个叫做宣传；第二个叫做宣传；第三个叫做什么？宣传。宣传！宣传！！再宣传！！！　

　　老板法则二十八：世界上没有完美的个人，只有完美的团队；　

　　所以，一个企业要怎么样才可以管理得很好？一个企业的老板，第一个他要选对行业来从事，因为我们刚刚讲过了，不是所有的行业赚的钱一样多；第二个，当我们选定一个特定的行业，我们决定要从事的时候，一个企业的老板他需要选对人；　

　　我们时常看奥林匹克比赛，尤其是篮球这个项目，美国梦幻球队老是赢得金牌。事实上，假如你我去当教练，我们还是一样让梦幻球队得金牌。为什么梦幻球队在奥运篮球比赛当中老是得金牌？理由只有一个，就是他们拥有全世界最好的、最优秀的球员。　


第15节：走动式管理


　　假设我们把我们的公司或企业想象成一个梦幻球队，作为老板要负责选择对的人才，让这个团队趋近完善。毕竟世界上没有完美的个人，只有完美的团队。我相信每一个人一定会认同这样的讲法。　

　　老板法则二十九：授权之后更要加以监督；　

　　当我们行业是对的，我们的团队是对的，下一个，我们企业负责人需要做的事情就是要负责监督。有很多人说，陈老师，我们不是应该授权吗？但授权不等于弃权啊。很多老板实际上授权了，自己去打高尔夫球，然后公司怎么倒的都不太清楚，所以授权不等于弃权，授权了之后我们要加以监督。　

　　老板法则三十：要从事走动式管理；　

　　如何监督呢？在美国很多管理学的权威，他们都实施一个东西，叫做Managementbywanderingaround（MBWA）。这句话是什么意思呢？就是管理要从事的是走动式的管理。　

　　以前，我公司有一个黄姓员工，他一到我公司来就很兴奋，他说：〃陈老师我一定会有所作为，我会成为你公司的第一名推销员。〃我说：〃很有志气！〃当时我们发行了一些磁带，他说：〃陈老师，我今天要拿着这个大包包装20套磁带，明天假设我没有卖完这20套磁带，我就不回来了〃，我说：〃黄先生，祝你成功。〃　

　　第二天他回到公司，拎着那个袋子回来了。我说：〃哇，黄先生，状况如何呢？〃他说：〃报告陈老师，满载而归。〃就是一套都没有卖掉的意思。　

　　天哪！我说：〃黄先生，发生什么事情？〃这位黄先生跟我说：〃昨天我去百货公司推销，不但没有推销成功，还被反推销，你看这是我的新衬衫，这是我的新皮带，我的新裤子，我的新鞋子〃。　


第16节：浪费人才


　　我说：〃这么惨〃！？〃我说：〃黄先生，这样子好了，我们换一种方式，我教你如何公众演说来卖这些磁带。〃后来，他连续出去了一个礼拜，业绩都不太好，我决定从事走动式管理。　

　　老板法则三十一：没有正确的督导和管理，等于浪费人才；　

　　我到了现场，这位黄先生以前是做教官的，所以他的演讲都是这样：〃在座各位，我告诉你们，你们今天买这个磁带……〃我一看，我吓了一跳，我不敢承认我是他老板。他好象在训话一样，他把所有的人都当成了他的士兵。　

　　所以后来我对他说：〃黄先生，你有没有发现你的讲话好象稍微硬了这么一点点？〃他说：〃陈老师，是有一点硬。〃我说：〃对对对〃，后来我又让他出去了。　

　　一个礼拜之后，业绩依然不太理想，我又注意了一下他演讲，他这样讲：〃在座各位，我今天要介绍一些我们陈老师的磁带……〃听起来象娘娘腔。　

　　假如我没有实行走动式管理，这个黄先生他在我公司里可能呆不了两个月。可是后来，这位黄先生不只在我公司呆了很久，而且成为我公司三大主管之一。　

　　一个有心想成功的人，可是假如没有正确的督导，正确的管理，可能就会浪费一个人才，这事实上是老板的责任。　

　　老板法则三十二：一流的人才是无价的；　

　　我以前在美国听到一个人演讲，那现场有八千多人，这个人叫做培洛。培洛以前在IBM公司的时候，他是IBM公司的世界第一名推销员，他曾经17天达到365天全年度的业绩责任额。假如今天有一个人可以说：〃报告老板，我1月17号做完了全年度的业绩，没事干，老板再给我点事情来干吧〃，你会给这个人多少薪水？这个人是无价的。　


第17节：总裁每天亲临第一线


　　后来培洛决定自己创业，创立的公司叫做EDS，后来卖给了美国通用汽车。美国通用汽车花了30亿美金，用现金付给了培洛。培洛在1992年钱太多了没事干，突然想到竞选美国总统试试看。所以1992年培洛跟克林顿还有老布什一起竞选，培洛得了30％以上的得票率，克林顿才得百分之四十几。当初如果培洛没有说不选，后来又出来选的话，可能过去八年的美国总统是培洛。所以培洛这个人是顶尖人士，但是培洛在那天八千人的演讲中，他讲到了一个管理的哲学…就是走动式管理。　

　　培洛公司有几万员工，这个美国通用汽车公司的总裁到培洛EDS的总部去看。在美国得州，他看了之后觉得很满意，说：〃培洛，你公司管理得不错，我感觉我们应该有很多合作的空间和机会。〃他说，〃我们现在就去用餐吧，培洛，你公司主席用的餐厅在哪里？〃培洛说：〃我们公司没有〃，〃那你公司有没有高级主管用餐区？〃他说：〃对不起，总裁，我们公司也没有〃；〃那我们今天中午怎么吃饭啊？〃培洛说：就排队跟员工一起吃自助餐。　

　　老板法则三十三：世界第一名的总裁每天亲临第一线；　

　　美国通用汽车公司的总裁习惯于他的办公室三百平方米，里面可能还有按摩浴缸，有床，有健身设备，到他即将收购的公司，竟然连一个主管的餐厅都没有，还需要排队吃自助餐。这个通用汽车公司总裁觉得不可思议。　

　　排队之后：〃培洛，我们坐哪里？〃他说：〃就跟员工一起坐呀〃，那位总裁更吓了一跳；结果一边坐一边聊天，培洛就问员工：状况怎么样怎么样，吃到一半，培洛说我们换个桌子吃；那继续吃，吃完之后，这个通用汽车的总裁说：〃培洛，虽然你这个公司没有什么高级主管餐厅，但你公司的菜是我全世界吃过的自助餐中最好吃的。〃他说：〃培洛，你们公司到底是怎么做到的？〃培洛说：〃很简单嘛，看谁天天在排队吃自助餐。〃就是培洛本人，他天天在走动式管理，他在监督厨房，他每一天换一桌跟基层的员工聊天，他了解公司所有的营业状况。　


第18节：成功等于每天进步1％


　　所以，培洛之所以成功，是因为他实行走动式管理。　

　　老板法则三十四：成功等于每天进步1％；　

　　有人问我说：〃陈老师，我的企业刚刚成立，或是我的企业做得很小，我如何超越竞争对手？〃　

　　在第二次世界大战之后，象松下幸之助，索尼的盛田昭夫，本田的本田中一郎，他们都很想为日本这个国家做一些事情。后来他们就聘请了美国的管理学权威叫做戴明博士到日本去做演讲。他们说：〃戴明博士，你是世界一流的管理权威，你拥有一流的资讯，请你教我们这些日本人怎么样可以在世界拥有一席之地？〃戴明博士说：〃很简单，我只给你们一个管理的概念，叫做每天进步1％。〃他说演讲结束了，你们可以去干活了。　

　　这些日本总裁真的相信戴明博士讲的话。我们都已经知道松下电器是多么的成功，我们知道索尼是多么的成功，本田是多么的成功，这些人都愿意相信戴明博士讲的话。　

　　在一九八几年的时候，美国福特汽车公司亏损了几十亿美金，打电话给戴明：〃戴明啊，你应该回美国了〃，因为日本企业最高奖叫戴明博士奖，他们以美国人来命名。所以福特汽车公司把戴明博士找了去，他说：〃戴明啊，你去日本到底讲了什么管理哲学，为什么把我们福特打得稀里哗啦的？〃戴明博士说：〃没有什么秘决啊，每天要求员工进步1％。〃　

　　老板法则三十五：过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功；　

　　不到两年之后，福特汽车公司净赚六十几亿美金，现在还并购了日本的马自达企业，英国的基架公司，还有英国的雅斯特马顿汽车厂。所以福特汽车之所以会成功，因为他们执行了戴明博士的每天进步1％的理论。这对一个财富500大，财富前十大的企业有效，对世界知名的日本电器公司有效，我相信对你我也会有非常大的帮助。　


第19节：谈谈运动


　　我想跟各位老板分享最后一点，这一点也是最重要。我们不讲企业经营，换个话题，我们来谈谈运动。　

　　在美国有一个大学篮球教练，听说是全世界最顶尖的篮球教练，任何的球队输球，只要他去那里一季到两季就可以反败为胜，甚至可以打入全美大学的总冠军赛，或是夺得大学的总冠军。有一个学校的篮球队很烂，每年都输球，所以那学生一到冬季的时候因为美国冬季是打篮球的季节看到那个篮球场就想要躲掉，因为他们球队实在是太烂了。于是这个学校的董事会下定决心要把全世界最棒的篮球教练请过来。　

　　这个教练到的时候，这个大学篮球队已经连续输了十场比赛了。这个教练跟他们讲，说过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功。　

　　他把我那套激励的方法全部搬进去了。这些学生说你讲得有道理，于是这个教练开始凝聚这个团队的向心力。第十一场比赛之前，教练就说：〃各位，你们有没有信心？〃他们说有：〃我们这次会不会成功？〃〃会！〃〃这次会不会赢球？〃〃会！〃　

　　老板法则三十六：坚持等于成功，放弃者绝不成功。　

　　第十一场比赛中场时间回到休息室，那个球队落后30分。天那，球员都快哭出来了。这个教练就开始问了：〃在座各位，请问你们觉得自己会输球吗？〃他们说〃不会〃，嘴巴讲〃不会〃，但头已经说：〃铁定会，一定会死的，教练〃。　

　　结果这个教练果然懂激励学。他说：〃在座各位，假如今天篮球之神迈克·乔丹连续输了十场比赛，第十一场比赛中场落后30分，你们觉得麦克·乔丹会不会放弃？〃球员一致回答〃不会〃。　


第20节：成功一定属于你


　　〃你们觉得拳王阿里当这个钟声还没有响起来，虽然他处于落后的状态，拳王阿里会不会放弃，各位？〃　

　　〃不会〃！　

　　〃你们觉得发明电灯的爱迪生当他还没有发明出电灯之前，请问各位，爱迪生会不会放弃？〃　

　　〃不会〃！他们回答不会不会不会……　

　　〃请问你米勒会不会放弃？〃　

　　全场傻了，有人就举手，〃报告教练，谁是米勒，米勒是个什么鬼东西呀，怎么连听都没有听过？〃　

　　教练说，这个问题问得非常好，他说：米勒以前比赛的时候放弃，所以你就没有听过他的名字了。　

　　不管你经营任何的行业，只要是对的方法，坚持到底，成功一定是属于你的！