创业与融资实战完全手册-第4部分

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场是中国的企业，它先是企业软件的集成商，现在又做到了套装软件商。

　　第二步：分析影响市场的每一种因素

　　知道自己的市场定位后，就要分析该市场的抑制、驱动因素。对一般新创公司来讲，它找的多是新兴的市场，这就不如一些传统的市场如汽车市场那样成熟，大家可以用一些成型的模式或数据来进行分析，如平均每年增长多少。当然一些老的模式今天也都面临着新的挑战。如WTO就是一个有可能是驱动、有可能是抑制的因素，目前大家谁都不知道，而且它对每个行业的影响是不一样的。要意识到影响这个市场的环境因素是什么哪些因素是抑制的，哪些因素是驱动的。

　　此外还要找出哪些因素是长期的哪些因素是短期的如果这个抑制因素是长期的，那就要考虑这个市场是否还要不要做还要考虑这个抑制因素是强还是弱如一家外国银行想在中国开公司，但中国的规管制度对它是一个抑制因素，不让它做。但随着WTO的实施，这项制度就成为一个短期的抑制因素，短到7年，所以从长期来看，外国银行还是要进入这个市场，虽然现在还存在一个很强的抑制因素。

　　第三步：找出市场的需求点

　　在对市场各种因素进行分析之后，就很容易找出该市场的需求点在哪里，这就要对市场进行分析，要对市场客户进行分类，了解每一类客户的增长趋势。如中国的房屋消费市场增长很快，但有些房屋消费市场却增长很慢。这就要对哪段价位的房屋市场增长快，哪段价位的房屋市场增长慢做出分析，哪个阶层的人是在买这一价位的，它的驱动因素在哪里要在需求分析中把它弄清楚，要了解客户的关键购买因素，即客户来买这件东西时，最关心的头三件事情、头五件事情是什么如ERP对于大企业的客户来讲，他最关心的是质量要好、功能要齐全，他不太在意价位是多少。但对于中小企业来讲，价位第一，然后才是安装、使用简便，功能不需要齐全。这就是讲，要进行公司市场的细分。

　　第四步：做市场供应分析

　　即多少人在为这一市场提供服务，如服务类市场中的软件市场，有套装软件提供商，有系统软件集成商，有方案提供商，最后还有运营商。在这一整个的价值链中，所有的人都在为企业提供服务，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是竞争对手。如奶制品市场中，有养奶牛的，有做奶产品的，有做奶制品分销的。如公司要做奶制品分销，那前两个上游企业都是合作伙伴。不仅如此，还要结合对市场需求的分析，找出供应伙伴在供应市场中的优劣势。

　　第五步：找出新创空间机遇

　　供应商如何去覆盖市场中的每一块从这里能找出一个商机，这就是新创公司必需要做的这一块。这样分析后最大的好处是，在关键购买因素增长极快的情况下，供应商却不能满足它，而新的创业模式正好能补充它，填补这一空白，这也就是创业机会。这一点对创业公司和大公司是同样适用的，对一些大公司的成功的退出也是适用的。对新创公司来讲，这一点就是要集中火力攻克的一点，这也是能吸引风险投资商的一点。

　　第六步；创业模式的细分

　　知道了市场中需要什么，关键购买因素是什么，以及市场竞争中的优劣势，就能找出新创公司竞争需要具备的优势是什么，可以根据要做成这一优势所需条件来设计商业模式。但当新创公司发现了这个市场很有利，很多人又无法满足这一市场时。新创公司又容易犯这样一个错误，在创业模式里“想吃的东西太多、太长”，价值链从头到尾都想要自己做。软件要自己做，集成要自己做，营销也要自己做。创业模式的战线拉得太长，不能集中优势兵力。这就要在价值链上精心挑选出新创公司的最有竞争力的一段模式，而后在外围了解跟谁联合，跟谁竞争；是短期的联合还是长期的联合；是外部的营销联合还是内部的研发联合，以及如何去征服这块市场。这就要在新创公司的商业模式中体现出来。如果做软件，这时就要能回答出来用友是竞争对手还是合作伙伴，IBM、微软是竞争对手还是合作伙伴。

　　还有一个要注意的是，新创公司每年要达到的目标是不一样的，要在时间轴上进行设计。从静止轴上来看，新创公司目前只能做系统集成商，这是第一步，但三年后可能要进入成套的软件制造商领域，这是一条战略道路。价值链肯定会有变化。对于新创公司来讲，第一步是先把市场占住，需要大量的合作伙伴，但随着公司的发展，自有的知识产权会越来越多，价值链会越来越长。这些是要逐步做到的。

　　第七步：风险投资决策

　　以上六点做为商业机会的分析，大小公司都可以运用，但这第七点就是针对VC（风险投资商）的。VC主要看投资的增值能力，什么时候投，投多少这要结合VC自身的财务能力、公司的背景、经历。VC投的不光是钱，他是需要考虑各方面的因素的。

　　作为新创公司要找出自己的优势在哪里，需要多少钱，也要了解VC方面的情况，否则的话，不了解对方的优势、它投资的意愿，它过去都投过哪些项目，你去跟他谈什么他对你会很不感兴趣。如果新创公司正好是他需要挑中的那一块，知道他对这个领域很感兴趣，想在这里发展，而且他在这一块能得到最大的增值。VC就会很愿意投。　　　　　

（二）如何撰写商业计划书（典型商业计划书的纲要）
如何撰写商业计划书（典型的纲要）

商业计划书

公司名称
地址
邮政编码
联系人及职务
电话
传真
网址电子信箱


2、商业计划书内容提要

第一部分　摘要（整个计划的概况，文字在2－3页以内）

一．　对公司的简单描述
二．　公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）
三．　公司目前的股权结构
四．　已投入的资金及用途
五．　公司目前主要产品或服务介绍
六．　生产概况和营销策略
七．　主营业务部门及业绩简介
八．　核心经营团队
九．　公司优势说明

十．　目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还
十一．　融资方案（资金筹措及投资方式）
十二．　财务分析

1．　财务历史数据（前3－5年销售汇总、利润、成长）
2．　财务预计（后3－5年）
3．　资产负债情况


第二部分　综述

第一章　公司介绍

一．　公司的宗旨（公司使命的描述）
二．　公司介绍资料
三．　各部门智能和经营目标
四．　公司管理

1．　董事会
2．　经营团队
3．　外部支持（外聘人士会计事务所顾问事务所技术支持行业协会等）

第二章　技术产品

一．　技术描述及技术

二．　产品状况

1．　主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）
2．　产品特性
3．　正在开发待开发产品简介
4．　研发计划及时间表

．　知识产权策略
6．　无形资产（商标知识产权专利等）

三．　产品生产

1．　资源及原材料供应
2．　现有生产条件和生产能力
3．　扩建设施、要求及成本，扩建后的生产能力
4．　原有主要设备及添置设备
5．　产品标准、质检和生产成本控制
6．　包装与储运

第三章　市场分析

一．　市场规模、市场结构与划分

二．　目标市场的设定
三．　产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四．　目前公司产品市场状况、产品所处市场发展阶段（空白新开发高成长成熟饱和）、产品排名及品牌
五．　市场趋势预测和市场机会
六．　行业政策

第四章　竞争分析

一．　有无行业垄断
二．　从市场细分看竞争者市场份额
三．　主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等）
四．　潜在竞争对手情况和市场变化分析
五．　公司产品竞争优势

第五章　市场营销

一．　概述营销计划（区域、方式、渠道、欲估目标、份额）
二．　销售政策的制定（以往现行计划）
三．　销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四．　主要业务关系状况（代销商经销商直销商零售商加盟者），各级资格认定标准政策（销售量、回款期限、付款方式、应收帐款、货运方式、折扣政策等）

五．　销售队伍情况及销售福利分配政策

六．　促销和市场渗透（方式及安排、预算）

1．　主要促销方式
2．　广告公关策略、媒体评估

七．　产品价格方案

1．　定价依据和价格结构

2．　营销价格变化的因素和对策
八．　销售资料统计和销售记录方式，销售周期计算
九．　市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3－5年）销售额，占有率及计算依据

第六章　投资说明

一．　资金需求说明（用量期限）
二．　资金使用计划及进度
三．　投资形式（贷款利率利率支付条件转股－普通股、优先股、认股权对应价格）
四．　资本结构
五．　回报偿还计划
六．　资本原负债结构说明（每笔债务的时间、条件、抵押、利息等）
七．　投资抵押（是否有抵押、抵押品价值及定价依据、定价凭证）
八．　投资担保（是否有抵押、担保者财务报告）
九．　吸纳投资后股权结构
十．　股权成本
十一．　投资者介入公司管理之成都说明
十二．　报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）
十三．　杂费支付（是否支付中介人手续费）

第七章　投资报酬与退出

一．　股权上市
二．　股权转让
三．　股权回购
四．　股利

第八章　风险分析

一．　资源（原材料供应商）
二．　市场不确定性风险
三．　研发风险
四．　生产不确定性风险
五．　成本控制风险
六．　竞争风险
七．　政策风险
八．　财务风险（应收帐款坏帐）
九．　管理风险（含人事、人员流动、关键雇员依赖）
十．　破产风险

第九章　管理

一．　公司组织结构
二．　管理制度及劳动合同
三．　人事计划（配备、招聘、培训、考核）
四．　筹资、福利方案
五．　股权分配和认股计划

第十章　经营预测

增资后3－5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据

第十一章　财务分析

一．　财务分析说明

二．　财务数据预测

1．　销售收入明细表
2．　成本费用明细表
3．　薪金水平明细表
4．　固定资产明细表
5．　资产负债表
6．　利润及利润分配明细表
7．　现金流量表
8．　财务指标分析

（1）　反应财务盈利能力的指标

a。　财务内部收益表
b。　投资回收表
c。　财务净现值
d。　投资利润表
e。　投资利税表
f。　资本金利税表
g。　不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析

（2）　反映项目清偿能力的指标

a。　资产负债率
b。　流动比率
c。　速动比率
d。　固定资产投资借款偿还期


第三部分　附录

一．　附件

1．　营业执照影本
2．　董事会名单及简历
3．　主要经营团队名单及简历
4．　专业术语说明
5．　专利证书生产许可证鉴定证书等
6．　注册商标
7．　企业形象设计宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）
8．　简报及报道
9．　场地租用证明
10．工艺流程图
11．产品市场成长预测图

二．　附表

1．　主要产品目录
2．　主要客户名单
3．　主要供货商及经销商名单
4．　主要设备清单
5．　市场调查表
6．　预估分析表
7．　各种财务报表及财务估计表

（三）判别商业计划书是否有效的七个问题
判别商业计划书是否有效的七个问题

互联网风险资本家，尤其是那些致力于为刚起步的公司提供风险资本的风险资本家，在公司发展的不同阶段提出不同的商业概念时受到了不同程度的抨击。Draper　Fisher　Jurvetson每年大约出台12000个商业计划，而我们只采纳其中15个。如何从浩如烟海的商业计划中精挑细选出行之有效的商业计划？首先，我们必须回答几个关键问题。寻求风险资本的网络企业家首先应该对自己所要回答的问题，以及可能作出的回答的质量作一个判断。这对于他们而言是极为有利的
对于网络企业而言，相关问题比商业概念可行性的标准问题更微妙。这些问题一般不适用于传统企业，但是，对于新经济而言，则相当重要。它既可能是一个可以为企业带来亿万利润的商业概念，也可能只是一个普普通通的点子。在叩响风险资本家之门时，你可以先回答如下七个问题。　

　　1　该商业概念是否具有积极的、强化网络效果的功能？　

　　产品及服务是否随着用户及销售范围的拓宽而增值？如果效果是积极的，那么，先发制人、先进的管理、及客户“锁定”都可能对后来者构成难以逾越的壁垒。　

　　2　该商业概念是否具有一定的广度，是否随网络的发展而发展？　

　　以交易为基础的定价方式、多种定价模式并存比固定的定价方式及一锤定音的定价方式更可行。　

　　3　有无推广该商业概念所需的创造性的网络营销技巧？　

　　Hotmail的迅速成长离不开我们所说的“滤过性营销”。所谓“滤过性”并不是说我们必须“滤过”某些传统意义上的“病毒”，而是应该“滤过”某些不利于企业发展的“口头宣传”，因为该模式在很大程度上取决于客户的“口碑”。每一位消费者都是企业的自愿宣传者，他们不仅自己使用公司出产的产品，而且把好的信息传递给了自己的亲朋好友。“滤过性营销”使先发制人者大受其益，同时，它也是我们在评估消费型新兴网络公司时所采用的一个重要手段。　

　　4　你懂得随机而变吗？　

　　在目前的经济形势下，一成不变的东西是不存在的。新兴网络公司的优势在于“小而精”，因此，