幽默改变人生(全文)-第45部分
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第299节：幽默是推销路上的通行证
没错，傻里傻气地在顾客面前耍宝，可能要比正经八百、直来直去地向顾客促销产品更能获得顾客的青睐哦！运用幽默来发展客户就是，运用幽默技巧可以消除与顾客之间的紧张感，使整个交际过程轻松愉快，充满人情味，使产品推广走向成功。说起推销，一位先生很自然地讲了这样一件事：有一次，杰克独处家中，突然有人敲门。开门后，只见一个小伙子举着刀，在手中晃来晃去。杰克吓了一跳，忙问：你要干什么？小伙子说：你要刀吗？不用说，这位小伙子的推销是失败的。还有这么一件事：在一次国际食品博览会上，尚未打开销路的茅台酒因包装跟不上国际先进水平，不引人注意。于是，参展人员将一瓶茅台酒摔碎在地上，浓郁醇厚的香气顿时引来了大批客户，终于使茅台酒扬名中外。这种不是方法的幽默是成功的。在产品推广中运用幽默技巧是很有成效的，它能消除与顾客之间的紧张感，使整个过程轻松愉快，充满人情味。作为一个成功的推销商，他不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，还要有机智的幽默感。首先要有幽默的心态。一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他将出卖一套房间给这对夫妇。一路上，他为了推销这套房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区。这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是。这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竟因为很久一段时间都无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！推销员乔治口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在推销他那些折不断的绘图t字尺：看呀，这些绘图t字尺多么牢固，任凭你怎么用都不会损坏。
第300节：幽默是推销路上的通行证
为了证明他所说的话很正确，乔治捏着一把绘图t字尺的两端使它弯曲起来。突然啪的一声，推销员乔治只能目瞪口呆地望着他手中那两截塑料断片了。但只过了一会儿，乔治又把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：女士们，先生们，这就是绘图t字尺内部的样子。这些推销员与其说是在谈推销，还不如说是在调侃推销。我们知道，对于推销者，一般顾客是冷漠相待的，甚至还要忍受常人想象不到的轻蔑和侮辱。但如果每一位推销商都有这两位推销员开朗洒脱的心境，又何愁产品销路不畅呢？其次要有幽默的表达。推销大师皮卡尔说：交易的成功，是推销天才的产物。可以说，推销的实质就是说服。由此可知语言表达的重要。房地产经纪人对他的顾客说：诚实待客是我们公司的一贯宗旨。我们将向您介绍房子的所有优缺点。那么，这幢房子缺点是什么呢？哦，首先这幢房子的北面一公里的地方是一个养猪场，西面是一个污水处理厂，东西是个氨水厂，而南面则是个酱制品公司。那么，它又有什么优点呢？那就是，您随时都能判断当天的风向。推销的口才要风趣，要具有诱惑性。一些摊头小贩深谙此道，如：站一站，看一看，原价十块六，现价四块三，一次性特价处理，不买后悔八年。羊肉烧卖，馅大皮薄，热手烫人，一咬一包油，满嘴香呢……如意，如意，保您如意，买个如意，连升三级。这些推销语言，说起来顺口，听起来顺耳，很能吸引顾客。另外，要有幽默的技巧。巧妙地展示自己的商品也是很重要的，顾客从你的展示中知道了商品的作用与功能。有一位推销员到一家工厂去推销沙子，但遭到拒绝，原因是该厂现已从别处联系到沙子。这位推销员回去后装了两袋样品：一袋是该厂现已联系到的沙子，一袋是他准备推销的沙子。然后带着样品再次来到该厂。
第301节：幽默是推销路上的通行证
进办公室时，他故意跌倒，使两袋样品都撒落出来，然后指着尘土飞扬的那袋样品说：这就是你们已联系到的沙子，再看看我们的，沙子纯净多了，价钱又一样，可质量显然不同！于是，这家工厂终于与他签订了购销合同。推销商品是一件艰辛的工作，每一个成功的推销商除了绝对的自信外，还需有其惊人的幽默才能。我们再来看看下面这位农民是如何来推销他的猫，想必大家一定会从中得到启示。一个巴黎古董商到外省去旅行，希望碰运气发现一些稀罕的东西。他常常在一些小村庄停留下来，借口买鸡蛋，注意人家的什物。一天，他在一个农民家里发现了一件稀世奇珍：一只中世纪的小碗，可它被主人用来盛牛奶给猫吃。古董商按捺住心头的兴奋，故意显出不在意的样子，对这个农民说：你这只小猫多漂亮啊！我想把它买去给我的孩子，你同意吗？当然可以。这个农民答应了，并要了一个相当高的价钱，古董商照付了。接着古董商装出很随便的样子说：我想把这只碗也带去。因为这只猫已经习惯在这里吃东西了。啊，不，这个农民说从前天起，我已靠它卖掉6只猫了。做生意不应该死板，有很多商人做生意不仅不死板，而且还把商业幽默玩得炉火纯青，在商业上取得很大的成功。
第302节：推销从遭拒绝开始
推销从遭拒绝开始推销员上门推销的难处在于他必须精神抖擞地闯进一个个陌生人的领地，对于突然闯入的陌生的推销者，一般顾客都会采取冷漠的态度，很少有人会说你来得正好，就像及时雨。之类的话。这是理所当然的事，甚至有些顾客表现得非常不客气，他最先吃到的通常是闭门羹。没有经验的推销员常为此感到屈辱。实际上，一个合格的推销员应该具备很快接近顾客并打消其戒备和抵触心理的本事，而亲切的笑容和幽默的谈吐便是推销员的通行证。我们都听到过走街串巷的货郎的叫卖。有些叫卖很风趣。比如卖老鼠药的：咬了箱咬了柜，咬了你家大花被。你包饺子要过年，它把饺子偷吃完，你舍得花上两毛钱，家里的老鼠全玩完。卖调味品的：胡椒面、小茴香、花椒、八角和生姜，不用香油不用酱，包的饺子喷喷香，两毛钱一大两，买回家里尝一尝。醉倒新女婿，乐坏丈母娘……这种叫卖让人听了禁不住要开口一笑。这一笑，就缩短了推销者与顾客的距离，买主的戒备心在无形之中减弱了。为了使顾客肯和自己交谈，不妨首先就生意之外的话题同顾客套套瓷，比如谈谈新闻、天气、花草，先和顾客熟悉起来，慢慢接近自己的主要意图。交谈中应该尽量多找一些顾客只能说是的话题，不给他说不的机会。有一位推销员来到一家私人店铺，受到主人的冷遇，眼看对方就要下逐客令了，忽然，推销员看到屋内有只小狗，眼睛一亮，马上说：对不起，打个岔，这只可爱的小狗是您养的吧。没错。小狗的毛很有光泽，收拾得也很漂亮，费了不少劲吧？是呀，因为特别喜欢，所以没感到费多大劲……提起他的宠物，顾客的话多起来，推销员在一旁很有兴趣地听着。两人谈得很高兴，后来顾客觉得不买他的东西太对不起人家了，于是推销员成功了。下面，我们着重谈谈推销员是如何利用幽默去获得成功的，也许你并不是推销员，但幽默作为一种才能是各行各业都需要的，对我们每个人都有裨益。并且，从广义上来看，我们每个人都在不自觉中推销着某些东西，如鼓吹某种主张、介绍某种方法、推广某种成果。在某些情况下，甚至推销自己中国成语称为毛遂自荐。俄亥俄州的著名演说家海耶斯，40年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习推销员。一次，一个老练的推销员带着他到某地区推销收银机，这位老前辈并没有像电影明星所扮演的推销员那么相貌堂堂，相反地，他身材矮小、肥胖，但红通通的脸上却充满幽默的力量。海耶斯回忆说：当我们走进一家小商店时，老板粗声粗气地说：我对收银机没有兴趣。这时，这位老推销员就倚靠在柜橱上，咯咯地笑了起来，仿佛他刚刚听了一个世界上最妙的笑话，店老板则一直愣愣地望着他。我的搭档挺起了身子，微笑着道歉：对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样也全没兴趣，后来却成了我的主顾。
第303节：推销从遭拒绝开始
然后这个老推销员一本正经地展示他的作品，历数其优点。每当老板以比较缓和的语气表示有兴趣时，我的搭档就会引出一段幽默的回想。大家都瞧着我们，我真是又窘迫又紧张，心想他们会把我们当傻瓜，而后扫地出门。海耶斯这样表达他当时的想法。奇怪的是，老板的态度居然转变了，想弄清楚这种收银机是否真有那么好。不一会儿，我们就把一台收银机推销给那位老板了。海耶斯说：直到今日，我还清楚地记得他那矮胖的身材、微笑的面孔和亲热而又狡黠的咯咯笑声，这些鼓励我应付了许多次棘手的场面，提醒我发挥幽默的作用。美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。a公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而b公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：那算什么！我们公司在一幢40层大厦的第23层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第23层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。其结果是那位b公司的业务员赢得了更多的客户。b公司的业务员获得成功说明了什么道理呢？推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的b公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。其实，不仅语言可以构成幽默，推销员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默。幽默是推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
第304节：推销从遭拒绝开始
日本人寿保险业中，有一位大名鼎鼎的推销员，名叫原一平。他天生矮个子，身高只有1．45米。他曾经为自己矮小的身材而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。有一次，原一平的上司高木金次对他说：体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；身体矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我均属身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。原一平从这番话中获得很大启发。从那时起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种幽默表情和幽默语言，在他向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑，觉得他可爱可亲。如他登门向人家推销人寿保险业务时，经常有以下一些对话：您好！我是明治保险的原一平。啊！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧！原一平一脸正经地说。什么？昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说人愈矮，俏姑娘愈爱吗？这句话可不是我发明的啊！哈哈！你这个人真有意思。就这样，原一平与每一个顾客交谈后，双方的隔阂就消失了，他给人留下了深刻印象，生意往往就这样很快做成了。正因如此，他以出色的幽默推销术连年取得全国最佳的推销业绩，被尊称为推销之神。有一位工作出色的老推销员对其弟子说：一流推销员和二流推销员的差别，在于谁较能忍受更多的轻蔑或侮辱。人们常以为推销员可以毫不费力地做成生意，其实，他们不知忍受过比别人多多少倍的侮辱或委屈，才成为一流的推销员。一次。一位推销新手向他诉苦：我干不了这差事。我每到一个地方，就受人侮辱。
第305节：运用幽默广告的力量
是吗？太糟了，老推销员很同情地说，我从没有过这种感觉。四十多年来我到处旅行推销，我拿出来的样品曾经被人丢到窗外，我自
