卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第17部分

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　　“凡是到你心头上来的意思，你必须记下，而且用心细想。这样重要的　智力，你是有权可以去处理的，因为这种方法，是可以使你的心滋长真正的　生产力的。

　　“你会发现你认为最满意的讲道，多半是从你的内心新发出来的，因为　这样像是你自己的血肉，它是你自己的艺术制品。”

　　林肯预备演说的方法

　　林肯在当时是怎样预备他的演说的？如果你读到林肯所用的方法时，你　会发觉他在　30　多年前就用过伯朗博士所介绍的几种预备演说的步骤了。林肯最著名的演说之一，就是他用了预言口气所说的：“一间内部自己分裂了的　房子是要倾倒的。我相信，在这个造成半人半奴的政府之下，自由决不能持久。”林肯这一段演说，是他在平常工作的时候，吃饭的时候，走路的时候，　坐在牛棚里挤牛奶的时候，每天下杂货店和到牛肉店里去的时候；他披了一件灰旧的披肩，上臂挽着一只小篮子，儿子跟在后面瞎七搭八的问长问短，　无聊地扭弄着他的手指，但终不能使他和小儿子闲谈，他一直沉思着他的演说，大踏步前进，竟没有感觉到他的儿子在他旁边。

　　在他这么思想着的过程中，随时把他的意见抄录在破纸片或是在手头的　东西上，他把这些抄录的东西，暂时放在他的帽子里，到了有空的时候，拿出来加以整理，以备正式发表。

　　1858　年作政治辩论的时候，参议员道格拉斯不论走到什么地方都讲那一　套话，而林肯却是在沉思默想。后来他竟觉得很容易每天作一篇不同的新演说了，在他的心中演说的题目，永远是在扩大增长的。

　　当他将要进白宫的时候，就拿了三篇演说稿和一部宪法，把自己锁在春　田市某商店后面的一间小屋中，摒去一切的骚扰，搜集参考资料而写成他就　职大总统的演说。

　　他又怎样预备他祭甘第斯堡战场的演说呢？这件事可惜有许多错误的传　说，但确实的故事，也是很奇特的。

　　当甘第斯堡烈士公墓委员会决定正式公祭日期后，便请那位曾任波斯顿　议员，哈佛大学校长，麻萨诸塞州州长，参议员，驻英公使，国务卿并且还被认为美国最会演说的艾弗粹特致辞，公祭典礼原定于　10　月　2　日——10　月　3　日（1838年）举行的，因为艾弗粹特作了很聪明的表示，说是在这样短促的　日期中预备不好，于是特地改期，定在　11　月　19　日举行，这差不多给他一个月的预备了。在举行祭礼的前三天，艾氏特地到甘第斯堡去亲自视察当年的　战场，借以获取一个更深的印象。这真是最聪明的预备方法了。

　　大总统、阁员以及全体的国会议员，都有柬帖分别邀请参加公祭。他们　多半谢绝了，而林肯总统却答允参加，这使公祭委员感到非常的惊异。因为，他们应该请总统演说吗？而他们原先不想请总统演说的。他们的意见不一，　有的怕总统来不及预备，有的说他即使来得及预备，但他未必会答应演说，因为他对于解放黑奴的辩论虽很能讲话，但没有人曾经听到过他的献辞。这　是一个庄严沉痛的地方，所以他们不能有所冒失的。到底应不应该请他演说呢？他们只是犹豫和怀疑。但是，如果他们曾经见到这位被疑有无演说能力　的人，在那一次的演说竟成为公认不朽的演说之一，他们将觉得这样疑虑是　可笑的！

　　终于，在公祭前的两星期，他们补发一张请柬给林肯总统，请他届时“略　说几句适当的话。”啊，“略说几句适当的话。”他们给美国大总统的柬帖　竟是这样的写法！

　　林肯就开始预备他的演说，他写信去向艾弗粹特要一份艾氏准备发表的　演说稿。一两天之后到某照相馆去照相，他的手里还拿着艾氏的演说稿乘着照相空闲的时候阅读。他把自己的演说稿，细想了好几天，他往返于白宫到　陆军部路上的时候在想，躺在陆军部皮椅上深夜候着电报的时候也在想，他的高礼帽中，放着纸片上所写的演说草稿，随处带着。他不断地想，那演说　也就慢慢地成功了。在发表的前一天。他对卜克斯说：“我还没有把它写完全，我已写了三次，最好再来修改一次，那才能满意。”

　　举行公祭的前夕，他就到了甘第斯堡。这一个小小的城市，竟充满了来　宾，平常的人口是　1200　人，现在竟达到了　1。5　万人。污秽的街道上，充满了男女游人，几至阻断了交通。六队的军乐一同奏乐，无数的市民随之欢唱，　大家都聚集在林肯所寄住的凡尔斯家的门前。他们为林肯奏乐，请他演说，但他只用了简单的表示，说是不到明天早晨不想说话。事实上他正在那天晚　上把他的演说再行预习一遍呢。他走进了住在隔壁的国务卿席华特的房中，高声朗读他的演说，请席华特来加以批评。第二天吃过了早饭，一直到卫兵　进来报告开会的时间已到，请他加入阅兵的行列之前，他还是在继续温习他的演说。骑马紧跟在林肯后面的凯尔上校，他曾经说：仪式开始的时候，林　肯总统挺身直坐马上，注视着全军总司令所率领的部队。但是，等到行列前进，林肯的身体向前倾斜，两臂软软的下垂，头也低下去了，像是又在沉思　中了。这是我们可以猜想的，林肯总统到了那时候还在温习那十几句短短的有着不朽价值的演说呢！

　　林肯有些失败的演说，就是他对那所说的问题，只是感到兴趣很浅的缘　故。但是，他讲到解放黑奴和南北统一问题的时候，却有了超越的力量，这就是因为他对这问题时常在想，有着极深的感触的缘故。他曾经住在伊里诺　州的一家小旅馆中，有一天早晨，和他同住的某君醒来，见他坐在床上，面对着墙壁喊着：“一半是自由人，一半是奴隶，这样的政府是绝不能持久的。”　耶稣讲道，当年是怎样预备的呢？他避开人群，独赴旷野，节食静想了40　个昼夜。马太福音上说：“从那时候起，基督耶稣就开始传道。”不久，　他就讲出了最为世人所称颂的“登宝山训。”

　　你读了上述的许多，说不定会提出抗议说：“这些固然很有趣。但我不　想成为一个名垂不朽的大演说家，我只希望能够在自己的业务上作一些简短　的演说而已。”

　　是的，你的需要我完全明白，本书就是预备帮助你以及其他的人达到你们的希望的。无论你把你的演说用到什么地方去，你要想使它发生效果，非　学会实际可以运用的大演说家的方法不可。

　　你自己演说时该怎么做？

　　开始练习演说的时候，应当选择些什么题材？我的回答是凡属你感到兴　趣的都可以讲。不过，你必须牢记着，作简短的演说的时候，不要犯了包括太广而冗长的通病。你只要把一个题目的一方面或是两方面作充分的发挥就　是了。

　　在一星期之前先选定你的题目，这样，你就可以有充分的时间去预备。　你日夜的想着，就是睡了也不妨梦着，睡前和清晨醒来，第一件事就是想你　的题目。

　　把有关于这个题目的一切问题问你自己。比方，你选取了一个“为什么　要学习演说”的题目，你就可以问问自己：我的困难是什么？我预备从演说的练习中得到些什么？我以前曾经演说过吗？在什么时候？什么地方？得到　了些什么结果？有了善于演说的本领，对于一个人的事业有些什么重要？就你所知道的人中，他们演说得到成功的主要原因是不是他有自信心，态度动　人和使人信服的说话能力？在你所认识的人中，是否缺乏上述的智能，而难以获得成功的？你不必指出他们的姓名，只要把他们的故事讲述出来，便是　一篇练习演说的好题材。

　　要是你能够很清楚地一面想一面说地向大众讲两三分钟，这便是你初期　练习的好成绩了。比方像“为什么要学习演说”这类题目，这是十分容易的，当你预备时，把你的材料选择和安排一下，把你自己的经验、观察以及希望　都充分想到。

　　又如，把你现在服务的职业作为题目，你将怎样去预备呢？这个题目，　你当然有十分丰富的材料，所以只在你怎样去选择和整理而已。不要预备在三分钟之内把你一切的思想都说完了，那是做不到的，因为那太粗疏零乱。　你只要从题目的一方面去引伸扩张就得了。例如，你不妨谈谈你进入现在职业的经过，是偶然的还是慎加选择的？谈谈你当初的奋斗、失败以及希望、　成功，只要你诚实地讲出自身的经历，那便是一篇很好的演说了。

　　还有，你可以从你职业的另一方面来谈谈，像有些什么困难？倘若有一　个青年要走进这个职业界，你将贡献一些什么意见。或者谈谈和你接触的人，他们的态度，谁是诚恳的，谁是傲慢的，从你和人家接触而发现的人类天性　是些什么？这都是十分有趣的。

　　你说的话，最好要举出实情，切不可弄成了空洞的说教，因为那是会令　人讨厌的。而且真实的事情比空洞的意思来得容易记忆，还可以帮助增进你　的发表能力。

　　下面一段很有趣味的文章，是一位作家所写的，他的题目是讲各种事业　的领袖人物，应该把繁重的责任分给襄助者来共同负担。文中所举实例，都　能引人入胜的。

　　“现在的许多大企业，在当初大多是一个人苦干的小买卖，到后来才改　变了样子的。因为一个大组织，虽然也可以说是一个主管者的成功，但是，现在大规模的企业，无论主持者怎样能干，也得要有妥当的人帮助他管理事　业。”

　　“美国百货商店的名人伍尔华斯曾经告诉我，有好几年的买卖，完全由　他一个人经营的。后来积劳成疾，躺在医院中的时候，忽然觉悟到要使事业发展，必须把责任叫适当的属员来分担。”

　　“柏斯利姆钢铁厂，多年前也是由史各柏先生总揽全厂的事务。后来，　葛莱斯的才干慢慢地养成了，而且在钢铁工业，他比史各柏先生能干得多。

　　所以现在的柏斯利姆钢铁厂不是专赖史各柏一人了。

　　“柯达公司的创办，最初也只是伊斯特曼一个人，但是他很聪明，所以　邀集了同志合力经营，才能有现在这样大的规模。美孚石油公司，规模扩大以后，也不再拘泥于个人的组织了。”

　　“大银行家摩根，他虽然是一位杰出的人才，但也深信要选取干才来共　同担负责任经营的。”

　　“现在还有不少的野心商人，想用个人经营的原则，来管理他们的营业。　但是，他们受大规模的商业趋势所迫，不得不把一部分的责任去交给别人　了。”

　　有些人的讲话，都犯着一个共同的毛病，都是只讲他自己感觉兴趣的事。　其实，他也应该为了听众的利益而讲话。像一位火险公司职员，他不应该告诉别人预防火险的方法吗？一位银行家，他不可以去指示人家理财和投资的　方法吗？

　　在预备演说资料的时候，你对听众必须加以研究，想到他们所需要的，　那你就成功了一半。

　　在预备讲题的时候，如果有充分的时间，最好多读一点书报，看看别人　对这样的题目怎样的想和讲了些什么。不过你没有把你演讲的题材加以深切的思想时，切不要乱读人家的东西。你应当走进图书馆去，按照目录找取你　需要的材料，百科全书等都是很好的参考工具，你应当充分的加以利用。

　　给演说更充足的力量

　　“我种植了几十万株预备做标本的植物，但是，只选取特别优良的一两　株，其余的都抛弃了。”这是大植物学家柏璧克在将要逝世前说的话。一篇演说的预备，也当这样搜集　100　件的意见和思想，抛去不大良好的　90　件。

　　搜集使用不了的材料，为的是增加你的自信心，使你演讲时心中安定而　有把握，讲话的态度自然而大方。亚素登说这是预备演讲的重要基本原则。

　　演讲者不论是作公开的或是私人的演说，对于这一点万万不可忽略了。

　　亚素登说：“我曾经训练过几千位售货员。我发现他们主要的弱点，就　是他们不明白在推销某种货品之前，对于某种货品的知识，都应该有一个彻　底的了解。

　　“许多走进我办公室的售货员，听罢了对于某商品的一些说明和几句推　销的用语，他们便急急地要出去推销了，像这样的推销员，大都不会工作到一星期，更有许多不会到两天的。在训练食品售货员的时候，我曾努力把他　们造就成为食物专家，所以强迫他们去读美国农业部印制的食品表，要他们知道某种食品，所含的水分、蛋白质、脂肪等的成分有多少。我让他们知道　他们去推销的某种货品的构成原质是什么？我让他们进几天的学校，而且再经过考试。我再让他们把货品售给其他的推销员，我还把最优的推销员加以　奖赏。

　　“我让他们学习这一些，但是，发觉他们大都没有耐性。他们说：杂货　店的老板太忙了，所以没法去向他们讲食品成分的这一套，即使讲了，他们也是不爱听的。我的答复，就是你不要为了买主的利益而学这一些，你应当　为你自己的利益去着想。”

　　美孚石油公司的著名史学家塔尔泼女士。在几年前她对作者讲她在巴黎　的时候，麦考鲁杂志的主办人麦先生，曾经给她一个电报，请她写一篇关于大西洋海底电信的短文，她因此特地到伦敦去拜访欧洲重要海底电信的经　理，得到了不少的材料，然而她还不肯罢休，想再多得一些，预备作为补充之用，所以又到英国博物馆里去参观展览的各种电信，再读海底电信发展史　的书籍，甚至再亲往伦敦郊外的工厂中，去看海底电信建造的步骤。

　　为什么她要搜集这样丰富的材料呢？因为，这是可以给她更充足的力　量。她知道有了备而不用的材料，那可以使发表出来的文章格外有声有色。

　　詹姆士。凯泰尔，前后曾对　3000　万人演说过，但他近来向我承认，他在　归家的途中如果找不出尚未说到的好材料，他便以为这次的演说是失败了。

　　因为，根据他的经验，知道