卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第21部分
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过去，有一时我很信赖演说术的法则，但是几年之后，我慢慢地信赖演 说的精神了。
已经去世的美国大政治家柏休安说：“通常所谓口才流利，就是说那人 说话是从心底里发出来的，里面充满了热诚。一个诚恳的演说者，不妨缺乏知识，一篇能够说服听众的演说，能够把自己的心和听众的心融合为一，而 不是单单把自己的记忆移入对方的记忆。演说者要欺骗听众比欺骗自己都要难。两千年前，有一位拉丁诗人说：”如果你想引出别人的眼泪，先须自己 悲戚起来。“
德国著名的宗教改革家马丁。路德说：“如果我要写作或是祈祷、讲道， 我必定先要发怒，使我全身的血管都激涨起来，那时我的理解就变得更加敏锐了。”我们也许不必真的发怒，但我们必须预先激起自己的真诚；因为一 匹马尚且会被有力的讲话所感动，何况我们是人类！著名的兽类训练家伦尼氏说过：一声怒骂，可以使马在 1 分钟内增加脉膊 10 跳。
这是我们必须牢记的要点：听众的态度，完全可以由我们来操纵，如果 我们忧闷，听众也就忧闷；我们平谈，听从便就漫不经心；如果我们讲的话非常诚恳，确系发于内心而有自信力，听众一定将大为感动。
纽约名政论家李特登说：“大家都爱说自己只受理智的支配，其实整个 世界，都可以被感情所转移，如果一个人单单竭力装得严谨和敏锐，那他一定失败无疑。但是如果他的话是从心底里发出来的，就不会失败了，不管他 在讲重大的政治经济问题，或是个人的旅行杂谈，只要他感到心里确有一番非说不可的话，那他的演说，就会像火一般的炽热了。”
具有恳切和热诚的演说家，他影响听众的力量之大，像膨胀的蒸气一样； 即使他在修辞上犯了多少的错误，也不会惨败的。
古代雅典的伟大领袖柏休克里斯在每次演说之前，必定跪着向天神祈 祷，不要在他的嘴里吐出一个没有价值的字来。所以他说出来的话，都是能够深入全国人民心中的真实的话。
惠赖凯珊是美国著名的女小说家，她说：“热情是每个做艺术家的秘诀——每位演说家都该是艺术家——这是一个公开的秘密，这正像一个英雄不 能拿假的武艺冒充真的本领一样。”
当你把热情和活力大量渗进演说时，往往可使听众不再留心你较小的错 误。林肯演说时，声音高得刺耳，大演说家爱默生讲话口吃，胡克的声音太低，柯蓝讷讷不易出口，薛尔简直是锐声嗥叫，然而他们都用他们的热诚克 服了这些障碍。
把急于要说的话说出来
《纽约时报》发表过一篇马秀斯的文章，说：“好的演说往往是演说者 的一番急于要说的话。”
几年前，哥伦比亚大学请我去作柯帝斯奖章演说比赛的评判员，当时共 有三位评判员，参加比赛的是 6 个大学生，他们——竞赛者——事先已各自准备得十分纯熟，都坚信自己确有胜利的把握。可是，内中 5 人的努力，都 是为了要获得奖章，并没有他们真正想说的话。他们各自依自己的特长选取题材，可是他们对于自己所说的话并不感到多大的兴趣。当他们依次上台演 讲时，只是在发挥几句漂亮话罢了。但其中另有一位演说者是非洲的苏丹太子，他选一个“非洲对于现代文明的贡献”的题目，当他演说时，每一句都 含有真切的情感，他正在从他坚信和热诚中吐出话来，他像是代表了他的人民和整个非洲，全篇演讲辞似乎都是他急于要说的话。因此，虽然语辞较人 逊色，终于被他获得一等奖章。我们三个评判员，不约而同地公认他的演说，确是具备演说者必不可少的真正热诚，其他的几个与赛者，只是在说一些空 话罢了。
许多演说者的失败，就是他们所发表的话不是由自己的情感激发出来 的，话的背面毫无自信力。
你可以说：“但是，我应该怎样发展你所称赞的情感、自信力和热诚呢？” 我告诉你，只要你不尚空谈。聪明的听众，谁都辨别得出演讲者在说些肤浅的话，还是从他心的深处所发掘出来的话。他们是不容你取巧的。
发掘吧！把你心里所蕴埋着的宝藏发掘出来！ 找出问题的事实中的事实，原因中的原因，集中注意去深思熟虑，让你自己和它发生密切关系。我们已经讲过了，演讲之前必须有充分准备和适当 的准备方法。准备时理智和情感必须同时运用。
我训练过几位美国银行学会纽约分会的会员，使他们有能力去作节约运 动的宣传演说，其中有一个会员显得特别笨拙，他讲的话，都是被迫而发的，他并不强烈地感觉到节约的重要。训练时，第一步我先设法把他的心温暖起 来，使他对这问题渐渐感到兴趣，我请他记住纽约遗嘱检查所的报告，85％的人死后，没有财产留给子女；33％的人生前留给子女万元以上的财产。我 告诉他最应该记住的，是他并非在向人家求助或被迫去做他不愿做的事，他应该这样想“我是替这些打算老了有肉和面吃，有衣穿和有屋住，并使他们 的家人有生活的保障。”他应该记住他出去是做一件重大的社会事业，应该受十字军的信心的启示，像是个耶稣基督的福音。
他想过了这些事实，就感觉得宣传这问题的重要，对此发生了很大的兴 趣，同时也激起了他的热诚，知道他的使命的神圣了。当他再出去演讲时，所讲的话洋洋洒洒，十分动人，果然他那次的宣传演说，引起许多人注意。 后来并被美国一家最大的银行聘去服务，不久又被派到南美的分行去工作。
演说辞不可脱离了你自己
“我要活下去！”这是一个青年向法国大哲学家伏尔泰所喊的话。但是， 那位大哲学家的回答是“我看不出你有活着的必要。”
事实上，你所讲的话，人们大都用这位哲学家的态度来观察的，他们观 察不到你有急需讲话的必要。因此，如果你想成功，你必先竭力使你要讲的话确有非讲不可的价值。
几年前我在巴黎办了一个演说班，有一位学员，他是每天到班的，而且 他的脑子里也有不少精确的题材，然而他每晚讲起话来都是呆板而无生气，他不能把藏在脑中的题材，和他热烈的兴趣交织起来，他缺乏一种精神的活 力，对于自己所讲的话，总觉得没有一说的必要，自然听众也就更觉不出他的重要了。他常常当他讲话的时候，设法提醒他多鼓起一些生气来，但是， 结果好像从冷的电扇上去扇出热气来一样毫无效力。最后，我说服了他，使他自己知道他所用的准备方法的错误，我使他相信一种事实就是理智和情感 必像电流般的互通款曲，我劝他讲起话来不应该单是报告一种事实，还该表明他对这事实的态度。
下星期果然他有些价值的意见讲出来了，不久，他已废寝忘食地酷嗜演 讲。此后，他的演说，大为听众所称誉。这是一件突然成功的例子，这成功就是因为他在演说的基本部分产生了恳切的热诚的缘故。我们已经在前面讲 过了，预备一篇真切的演说，决不是把一些机械的字句写上纸去；也不是记忆成语或是到报章杂志上采取一些人家的意思就完了。应该从你自己心的深 处，去发掘一些真正属于你自己的信念和热诚。请记住：“属于你自己的。”
你有着这份潜力，只要你努力去发掘，是不难发展出来的。詹姆斯教授说：一般人大都不曾把他的智力发掘 10％出来，这比买了一辆八只汽缸的汽车， 只有一只汽缸可以用来行驶还要可惜！
一篇演说最着重的并不是枯燥的辞句，而是演说者的精神、活力和辞句 背面的自信力。最近英国下议院议员谢粹丹攻击哈斯廷的这篇著名演说，被当时在场听见的大演说家阿特博克斯等人公认为英国有史以来演说中最流利 的一篇。然而，谢粹丹觉得他演说的最高价值，还是他的精神。因此当某书 店愿出5000 元代价向他买那篇演说拿来印成单行本时被他一口拒绝了。那篇 演说的原稿，现在已经遗失，即使现在有人买到的话，无疑的，那一定将大失所望，因为那只是一篇空洞的遗迹罢了，好像一只死鹰的标本一般。
永远记住：你的演讲辞中千万不要失去了最重要的“你”。爱默生说：“无论你用哪一种语言，你讲话永不会脱离了你自己。”这真是表现自己的 一句至理名言，值得我们牢记勿忘的。
林肯的雄辩
一天有一位老寡妇——她是美国革命战争时阵亡士兵的妻子——跌跌撞 撞地走进林肯律师的事务所，哭着说她领取 400 元抚恤金时，那位付给者竟 勒索 200元的手续费。林肯听了大怒，立刻为她提起诉讼。
上法庭去辩论之前他开始准备起来，他先读一本华盛顿传记和一本革命 战争史，用以加强他的热诚而燃烧起他的情感来。在开庭的那天，他首先追述当初美国人民怎样受到压迫，怎样激励一群爱国志士大家起来为自由而 战。他诉说志士们经过多大的艰苦困难，锻铁谷一役，志士们忍饥耐冻，赤足流血地爬过冰天雪地，接着，他就突然盛怒地指着那位勒索的污吏，斥他 不该剥削当年为国捐躯的一位士兵的遗孀的抚恤金。他那种怒斥的神气，几乎好像恨不得剥去被告的皮。后来，他总结起来说：“现在时过境迁，1776 年的英雄早已长眠地下，但是现在他的衰老而又盲又跛的遗孀正在我们面前，要求我们代她申冤，她从前也是美丽而健康的少女，但是，现在贫困无 依，不得不向我们——享受革命先烈所争下的自由的我们——请求援助和人道的保护，试问在座的诸位先生，我们该不该帮她一臂之力呢？”
林肯结束了这段雄辩后，听审的人中有的竟流出眼泪来了，大家一致主 张万万不能让人剥削那老妇的抚恤金。林肯不但代她做了保人，代她付清旅馆房租，以及回家的车费，并且代付了她的诉讼费。
几天之后，林肯的律师同伴，在地上拾得一张破纸，就是那次雄辩的草 稿，他读了以后不禁大笑。
那纸上写的是：“没有合同——不该索取手续费——无理的勒索——被 告霸占款项不给原告——美国革命战争——描述锻铁谷的惨状——原告的丈夫——怒斥被告——结论”
举例说明已很多了，要产生你的诚恳和热情的第一要件，就是努力准备 直至你觉得确已有了真正要说的话为止。
用诚恳感动他人
在前面，我们已经讲过詹姆斯教授指出行动和感情，同时发生从修养意 志而产生的自我控制的力量，间接也可以统治非意志所能管辖的感情。所以，要使心中发生恳切的情绪，你必须随时做出诚恳和热烈的态度来。你站着时 不要把身体依在桌沿上，必须挺直稳定，也不要前后左右摇摆，或像疲倦似的把身体的重心从这一条腿移到那一条腿。换一句简单的话来说，不要做出 许多心神不定的动作，叫人们看出了你的不自然。你应该用全力控制你的举止态度，挺胸而立，像一位壮健的运动家，很高兴地预备去参加 400 米径赛 一样：在事先作一次深呼吸，使你的肺中充满新鲜的氧气，两眼逼视听众，好像有许多急于要说的话要告诉他们一般。鼓励你的自信心，好像教师望着 学生一般地勇敢地望着他们。本来听众正是在静聆你教益的学生，你尽管拿出自信力大胆地讲下去好了。“提高声音不要骇怕。”老前辈伊塞已经说过 了。
你尽管做出勇敢、自信的姿势，不必去顾虑是否美观，只要做得有力而 自然，这并不是做给人家看，为的是表达出你自己的热诚。即使你在无线电中播音，你也要有着这样的姿势，虽然无线电听众不曾见到你的姿势，但是 他们一定能够从你的语气中感觉出来，因为勇敢的姿势，可以帮助你提高声音显得灵活有力。
我常常阻止死气沉沉的演讲者，叫他使用不曾想到的大胆的姿势，结果 常能唤醒并鼓舞他自动的做出姿势来，那时他的脸上发了光，他的举动也显得比较诚恳而有力了。
“诚恳的举止和态度，往往能感动他人，变得和你一样诚恳。”莎士比 亚说：“假使你缺少这种力量，不妨先自信确有这种力量，然后你自然会获 得它的。”
最重要的，是放开你的声带大胆讲出来。美国最高法官魏克协姆说：“一 般人在公开演说时，很少能使 30 英尺外的人听见的。”
这话太过火了吗？不，我新近听某著名大学校长演说，坐在前面第四排， 已有一半听不清楚了。欧洲某大国的驻美大使，新近在某大学的毕业式中演说，声音也十分低弱，在台前 20 英尺外就听不到了。
经验丰富的演说家，尚且要犯这毛病，初学者当然更是难免了。当他自 己以为已经用足气力在讲话时，他的听众还在台下暗笑呢。
当你演讲时，决不会在与人对面谈天，你的声音非特别放得响亮不可， 这好像你在离眼一尺的地方看报纸很清楚，但在一丈以外就只能看见一些大 字的标题了。
把内心的情绪爆射出来
某次，有一个乡下传道者，跑去问毕镐教士怎样在炎热的星期日下午使 一般听教者得不为睡魔所扰。毕镐先生很恢谐地回答他说：“只要令仆人拿棍子把那个传道者痛打一顿就好了。”
滑稽吗？不，这确是一个再好也没有的办法了。这两句短短的话，所教 给演讲者的秘诀，远胜于万卷专论雄辩艺术的书。
有许多著名的伶人都知道在登台之前先把自己刺激一下的重要。像郝迪 尼，当他从窗口跳进后台时，常握紧了拳头向空中用力乱挥，向假想的敌人斗拳。曼斯菲常常想出一种使自己发怒的借口，使精神兴奋。有时我看见当 他们在后台等候出场时，用力拍着自己的胸部。因此，我也常教快要轮到演说的学员，先走到房外去运动一下�
