卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第23部分

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昆特莱所讲的。虽然我们不必完全相信这句名言，但是，好　的讲演，确能把一个小小的题材发挥得意味深长。我常常留心各级学校举行演说的竞赛，得到胜利的并不一定是预备了很好材料的人，最大的要素，还　是善于表情达意的讲法，把所讲的材料娓娓动人。

　　演说的要件

　　茂莱爵士说得很有趣：“演说有三个要件：一、演说者是谁。二、怎么　样讲法。三、讲些什么。这三条要件之中，以第二条最为重要。”也许你觉得这话说得过于夸张，但是，如果你仔细想想，这话实在含有无穷的深意。

　　英国著名议员爱德曼。巴克先生能够写出十分优美动人的演说辞，而且　非常合乎逻辑和文法，所以欧洲有一半的大学和专校，采用他的演说集，作为演说的标准教材。但是，当爱德曼。巴克每次自己登台演讲时，总是失败　而返。他毫无办法把他精彩的辞句讲得娓娓动听，因此，每当他站起来演说的时候，下议院的议员，便连声作咳，秩序大乱，纷纷退席了。

　　打个比方说：如果你用一粒钢弹掷在别人的身上，你当然不会打破他的　衣服。但是，你用火燃着一个极小的爆竹，它便会爆炸而使人大吃一惊。所以，即使你有了钢弹一样的演说材料，如果用得不得法，还是没有用的。

　　有一次，我到瑞士境内阿尔卑斯山山麓的避暑胜地慕伦去旅行，我住在　英国某大旅馆中，那旅馆惯例每周要派两个演讲员对旅客谈话。这两个演讲员中，有一个是英国极负盛名的女小说家，她谈的题目是“小说的将来”，　她自己承认这题目并不是她想要讲的。总之，她以为没有什么值得可说的，她只在匆忙中搜集了一些材料，而且对听众像是漫不关心的样子，常常忽而　望望听众，忽而望望地板，忽而望着她手中的讲稿，这实在不能算是演讲，不过是自言自语，一点也不能和听众的思想贯通。因为演说或谈话时最重要　的，是讲话者设法使他的思想和听众贯通。换句话说，就是使听众切实感觉到有一些东西从演讲者的心里传到他的心里，这位女作家讲话的态度，好像　是对着茫无边际的大沙漠讲话，而并不像在对着一些活人讲演。

　　声调与音量要合适

　　我们可以从图书馆中找到不少专讲辩才的书，但这些书大都是不会生效　的。如美国，各方面都已有显著的进步，但一般小学生仍在被迫读着古老的韦勃斯特和殷基索尔的演说术，这些书早已陈旧而不合时代了，现在再去读　它，正像当年韦勃斯特夫人的帽子，现在又有人拿来戴在头上一样的滑稽。

　　美国内战结束后不久，产生了一个新的演说学派，他们主张演说术应当　和新时代的精神并进，要像目前最流行的杂志一般的现代化，电报一般的敏捷，汽车广告一般的商业化。过去的演讲法，早已不被现代的听众所欢迎了。　今日的听众，无论是十几个人的商业会议，或几千听众的学术演讲，他们都希望演说者应该自然得像在和他们每个人直接对面谈话一般。　当然，说话时的态度，无论是在多少听众之前，都应一样，但是声调的高低，却非有分别不可，如果在大庭广众之前，仍用在小会议室中所用的音　量说话，势将使一部分后排的人毫无所闻。所以为了不失讲话的效果起见，　对　40人讲话的音量，必须远大于对一个人的谈话。

　　当你出席大会演说时，除了应该放大音量外，你的声调必须与对两三个　朋友的谈话一样。会场中的听众是谁？还不就是三三两两的朋友聚集而成的！你和朋友谈话，可以滔滔不绝，你对于群众的演说，为什么不可以这样？　在前面说过的那位英国女小说家演讲后不多几天，又来了一位科学家维滋爵士。他和旅客谈话的题目是“原子和宇宙”。他研究这个问题已经　50　多年，很有许多重要的心得，他愿意把他的心得讲出来。他忘了他是在演讲，他专心一致的要告诉听众关于原子的种种，他动了他的感情，急于要把他所　见到的叫我们见到，他所感觉到的叫我们感觉到。结果，他讲得有声有色，给听众留下极深刻的印象。他真是一位演说天才。但是我敢说，他自己绝不会想到这一层，就是他的听众，也不会想到他是一位演说天才。

　　读者先生：如果你对许多听众演讲时，人家疑心你是一定学过演讲术的，　那对你并不是有利的。最好你能够讲得十分自然，十分恳切，使听众不会想到你是受过演说训练的人。好的窗户，并不要它的本身怎样使人注意，只要　能够放进阳光和空气来就得了。好的演说家也是如此，如果他讲得十分自然，听众决不会去注意到他的讲话的态度，只觉得他讲得十分出神入化。

　　福特的经验之谈

　　“在一年内所造成的许多福特汽车，都可以一模一样，不差毫厘。但是，　正如没有两人的面貌完全相同一样。每一个小生命出世就带来一种特点，找不出一个完全相同的先例。每个青年都应从自己身心中找出这个特点，努力　去发展。社会和学校也许会把他们这种特点磨平了使所有的人都成为一个型式。但是你们千万要打定主意，不要失去这个最重要的成功关键，他是使你　出人头地的一架梯子！”

　　上面是汽车大王福特的一番经验之谈，它特别适用于演讲方面。世上成　千上万的人中，不会有两个“鼻子、眼睛、嘴巴长得一模一样”的人，更不会有两个人的性格、气质和情绪是完全相同的，就是你讲话的态度，也不会　有人和你完全相同。换一句话说，就是一个人有一个人自己的个性。如果你想成为一位演说家，你尤其应该珍爱你的个性，始终坚守，努力发扬，它是　增加你演讲力和感人力的要素。“也是使你出人头地的一架梯子。”

　　一个人讲话的态度，是他个性的重要特点之一，好像一个人的胡须或秃　顶在他整个面貌上占有很重要的地位一样。

　　当年林肯和参议员道格拉斯在伊里诺州的辩论，是美国历史上有名的辩　论。林肯的体格高大而拙笨，道格拉斯的体格短小而精悍，他们两人的个性，智力，气质，人格的不同，正像他们外表的不同一样。

　　道格拉斯是受过极高深教育的，林肯是刻苦自修的；道格拉斯举止文雅，　林肯则很粗鲁；道格拉斯庄严而毫不幽默，林肯是历来最会讲故事的人士之一；道格拉斯讲话很少用比喻，林肯的辩论最爱用比喻；道格拉斯高傲自大，　林肯极谦恭温和；道格拉斯的思想力十分敏捷，林肯的思想力十分缓慢；道格拉斯的演讲像猛烈的旋风，林肯则较为深沉而多虑。两个人是这样的不同，　但两个人都是极能讲话的人，因为他们都有勇气和主见。如果两人中有一个要去模仿另一个人的话，那是可以担保一定要失败的。因为他们各利用自己　的特长，所以两人都能成为特殊人物。

　　“你自己是怎样的，你就任其怎样好了！”　你以为这是很容易办到的吗？不，诚如福煦将军发表战术上的意见说：“它的概念十分简单，然而实行起来是十分麻烦的。”　干练的演剧家，都知道一个演员或演说者必须练习得站在观众或听众之前态度仍旧能够十分自然。你在四五岁的时候，你可以到台上去对一大群的　听众背诵一段故事，或是唱一首歌，但在过了二三十年后，有人请你登台讲演时，你仍能保持你在四五岁时的神态吗？也许你以为是能够的，但你必将　显出许多不安、畏缩和迟钝的心情。

　　当众发言训陈的目的，是在设法减少一切障碍，使发言者能够很从容地　侃侃而谈。像无故被人推倒时起来和人理论一样，它的目的并不是要替自己　增加一些什么特长。

　　我在演说训练班上，有几百次把正在演说的学员的话中途打断，请他讲　得更从容一些。我还不知道有过多少次，弄得晚上十分疲惫地回去，为了我要尽力训练学员从容说话。从这里你可以知道这是一件很不容易的事。

　　使你演说时从容自然的唯一方法，就是练习。当你练习时，如果发觉你　有讲话呆板或感到羞涩的情形，你可以立刻停下来问自己“这是什么病？嘿！

　　醒来吧！回复你的常态吧！“然后你在听众中随便选出一个人来和他谈话，　好像忘了其余的人一样。你不妨想像他正在向你发问，你正在给他答复：万一他真有问题问你，那你可以立刻答复，这一定可以使你的演说从容得多。　在演讲的时候，你不妨穿插一些自问自答的话，例如：”你们要我证实这句话吗？我当然可以拿出证据来。？？“接着就直接来答复这想像的问题。　这常常可以使你的态度显得自然，而且可以消除一个人讲话的单调而枯燥的气氛，加强你演说的趣味。　真诚、热烈、恳切，可以给你很大的帮助。当你感情激动时，一切演说上的障碍，都可以被你的热情的火焰完全烧毁。同时你的动作和谈话都可以　显得很自然了。总之演说的方法，就是把你的情绪放在你的谈话中。

　　当众演说该怎么做？

　　在这里，我将提出几种使所讲的话格外明显和生动的自然姿势来讨论一　下。读到这里，也许有人要说：“哦，我明白了，你是想强迫我们照你所说的去这样那样的做是吗？”不，因为我很清楚如果你受到强迫，只有使你更　呆板更机械。

　　也许这里所说的几个方法，在你昨天和人家随便谈话的时候，已经不知　不觉地用过了，好像你吃下去的饭，已经在不知不觉中完全消化了一般。

　　（一）以声调的高低表现语气的轻重　这是一件很平常的事，也许你在平日谈话中，早已用过千百次了。虽然一句随便说出来的话，字句的意义上总有重要和次要的分别：当你说到重要　的字句，你的声音就提高些；不重要的，声音就放低些。比方：“今天‘我’做了一件‘好’事。”当我们说这句话的时候，对于“我”和“好”两字，　声音自然会比较高些。现在把拿破仑说的话来试一下：“因为我‘决心’要成功，所以凡是我做的事都得到了‘成功’！我‘胜过’一般人的地方，就　是我做事‘从不犹豫。’”请把‘’中的字特别提高声音来读，看看结果怎　么样？

　　当然，读这段话，并非一定要用这样的语调，也许别的演说家的读法另　有一种风格。总之，声音的高低，并没有铁一般的法则，还得要照各人自己的意见去规定读音的轻重。现在，你且依着你自己的意见，来读一下老罗斯　福所说的：“在人类的特性中，最重要的算是决断。一个孩子，他想在将来成为一个伟人或是事业上获得成功，他不但要克服无数的障碍，而且还要在　不断的失败和挫折后获取成功！”

　　（二）变更声调和音量　我们谈话，声调总有一高一低像波浪般的变化无穷，这是什么缘故，从未有人回答，而且也从未有人注意。这是不须学习而且在小孩子的时候就会　了的一种极自然的法则。但是当我们站在听众面前演说时，我们的声调。立刻变成平凡而单调，好像一片荒凉的沙漠。

　　当你发觉你的演讲有了这种情形时，不妨停止几秒钟，在心里自己责问　自己说：“这真是笨蛋讲话的声调，应该讲得从容一点！”然后继续讲演。

　　也许可以使你借这几秒钟停顿的机会，把声调重新矫正过来。

　　你不妨事先指定一篇演辞中的几个单字或是短句，在讲到这几个字或几　句话时就突然把声音提高或是压低，结果往往能特别引人注意。白鲁克林城的著名牧师凯德曼博士，他就是常常这样做的；英国马滋爵士也曾经这样　做，？？老罗斯福和柏休安国务卿都曾这样做；差不多每个演说家都常常应　用这个方法。

　　现在请你把声调特别放低了，读下面‘’中的字句，看看结果如何：“我　只有一种特长，就是我‘永不绝望。’”——福煦将军的话。“教育的最大目的，不是单单知道而已，‘必须要做。’”——斯宾塞的话。“我已活了86　岁，见到许多走上了成功之路的人，他们所以能够成功，‘最主要的就是　信心。’”——吉朋斯大主教的话。

　　（三）变更说话的速度　平日我们和人随便讲话，常常改变语调的速度，这是我们在不知不觉中应用了一种很自然很有力——也是最好的说话方法。它可以使整个意见的某　一要点，特别明显地表白出来。

　　史蒂凡先生在他的名著《记者眼中的林肯》中说：“林肯总统，常是很　快的一口气讲出了许多字，遇到其中重要的字句，就把声音特别拉长或提高，然后再像闪电一般，一口气说完那句话。他常常使一两个重要的字所占的时　间比六七个不重要字的时间长得多。”

　　用这种方法，可以抓住听众的注意力，这是毫无疑义的。当我演说的时　候，也常常使用这个方法。现在请你把下面一段文字的‘’中的字句特别拉长了读一遍，看看结果如何？

　　吉朋斯大主教，他在快要逝世的时候说：“我已经活了‘86——年’亲　见‘几百’人‘走上了成功之路——’我从这上面发现所有能够成功的‘重——要’因素中，最重要的就是信心——‘一个失去信心的人，是万难成功　的。’”

　　请你再做一个实验：先用漫不经心的迅速语调说：“3　千万元”，然后　用吃惊的口吻慢慢地说：“3——万——元”，详细玩味一下，是不是好像　3　万元的数目比3　千万的数目要大得许多？

　　（四）重要意思的前后要停顿　林肯每次演说碰到想把一个重要意思深印听众心坎时，他就把他那高高的身体向前略倾，两眼瞪住听众好久不发一言。这突然的沉静和突然的一声　巨响是有着同样的功效：这功效，就是极能引起人们的注意。当林肯对道格拉斯议员做著名的辩论时，他那惯有的一种忧郁的神色，常常不利于他，使　他讲出来的每一个字都带着一种凄凉的情愫。因此当他将要结束的时候，早已露出失败的征兆，但他突然卷起双袖，两眼逼视台下那班似乎快要