卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第25部分
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德上校做过鲁莽而喜怒无常、不断喊叫的 军官，爱施威严；所以会场中如果温度过暖，空气混浊而又无法打开窗子的时候，他便把书籍怒向窗子掷去，敲去窗子的玻璃。因为，他相信传教士最 重要的，第一是上帝的仁爱，第二是清新的空气。
（三）你脸上必须照着充足的光线 当你演说时，你并不是在对群众表演什么神奇的魔术，所以必须使室内的光线充足。而且还须有光线照在你的脸上，因为大家都想看清你的表情。 实在，你脸上因讲话而随时涌现出来的微妙的表情，有时比你的说话更有意义。但是你不要站在光线下面，因为这样将使你的脸上显出模糊的暗影；也 不要让光线从后面射过来，免得把光线完全遮住。当你准备演讲之前，最好选定一个光线最适当的地方，再去站在那里，才是最聪明的办法。
（四）讲桌上不该放置杂物 你不要藏身于桌子后面，因为听众希望看见你整个的身体，他们为着要见到你整个的身体，所以有时甚或伸长了脖子、扭偏了身体，你为什么要使 他们这样吃力呢？有些自以为聪明的人，常常事先替你在桌子上预备一壶水和一只杯子，但是你千万不要去用它。凡是一切累赘而不雅观的东西，最好 不要杂乱地放到讲台上。
百老汇售卖各种汽车的陈列室，布置得非常整齐悦目；巴黎的化妆品和 珠宝店也装饰得十分美丽。这真是一种经商的秘诀。因为这样可以使顾客对于陈列的货品格外珍视而赞赏。一位演说家也应有一种悦目的背景。据我看 来，最适宜的背景，就是演说者的前后左右没有杂碎的陈设物，只要在后面挂一幅暗蓝色的绒帷就够了。可是，通常演说者的身后大都挂着地图，字画， 放着桌子，还有许多布满灰尘的椅子，结果反使全场的空气显得混乱异常；所以这些废物，必须尽量清除才好。
毕牧师说过：“演说台上最重要的还是演说者。”所以，应该让那个讲 话的人站在清清爽爽的台上，明显得好像蔚蓝的天空下面，耸立着披了雪衣 的瑞士山顶一样。
（五）讲台边不宜坐着别人 有一次我在伦敦听加拿大首相的演说，当时会场的管理人，为要使场中空气流通，拿了长竿去挑开各个窗户。结果差不多听众全体一致的暂时忘掉 演讲者，专心注视着这位打开窗子的朋友，好像他正在表演惊人的戏法一般。
无论如何，听众们是不会抵御眼前活动事物的引诱的。如果一个演讲者 能够记牢这一点，就可以减去不少的困难和无谓的烦恼。第一，他不可玩弄他的手指，衣服以及其他分散人们注意的动作。我记得有一次纽约有一群听 众注意一位名演说家的手指达半小时之久，因为他一面演说一面在玩弄讲台上的台毯。第二，如果可能的话，演说者最好要设法使听众都坐在前排，那 么假使有迟到的人从后面入场，也不会使他们的注意力分散了。第三，在讲台上的两面，不应坐着别人。几年前，罗宾斯先生在布鲁克林市连续作了几 次公开演讲，和另外几人都被约坐在演讲台上。我因为这对演说的人是一件极不利的事，所以当即拒绝了。第一晚，我注意到这些坐在台上的人，中间 有几位忽而把一只腿交压到另一只腿上，忽而又放下来；他们有一个人这样的动作着，听众的眼光，便由演讲者的身上移到那人身上去了。第二天，我 把这件事提出来请罗宾斯先生注意，于是以后的几晚，只有他一人站在讲台 上了。
皮莱斯科大街不允许在舞台上放红光，为的是不引人注目罢了。那么， 一位演说家，在他讲话的时候，怎么可以使随时乱动的人面对听众去坐着呢。
所以，一个聪明的演说家，是不应允许任何旁人坐在讲台上的。
（六）开始演讲前坐的艺术 在开始演说之前，演说者面对着听众而坐，使一个生面孔叫大家熟识一下不是更好吗？ 是的，但如果我们必须要坐的话，最好得小心从容地坐下去。不要像一般人夺取座位那样左右回顾。像一只猎狗到晚上要卧下去的一般；等到坐下 去时，也不要像一袋沙土猛掷在椅子上的那样粗鲁。这样不适宜的坐法都是 不合艺术的。
一个知道怎样坐下是艺术的坐法的人，他是用了他腿的后部去触摸坐椅 的，然后，很自然很文雅的从头部到臀部笔直的坐下去。
（七）身体和双手的姿势 我在前面，已经讲过不要玩弄你的衣服，因为这不但十分容易分化听众的注意；并且还表现了你缺乏自制的弱点。在讲台上无论什么动作，如果不 能增加人的注意，便要分散听众的注意。绝没有中立的道理。所以，你必须站定脚跟，显得你能够控制你的举动，也就是表示你能够在精神上自持。
当你站起来预备对听众讲话的时候，不要忙于立刻开始。因为，这显示 你是一个外行演说家，你应该深深的吸上一口气，然后举目向台下的听众看一会儿。如果在听众中有着杂乱不静的情形，你得多等一会儿使大家都安静 下来。
把你的胸部挺起来。这是你在平时就应该天天练习的，那么一旦站在听 众的面前，便会不自觉地这样做了。
路德。格力克在他的《有效能的生活》一书中说：“平常十个人中难得 有一个人能够保持最好的姿势——把脖子紧紧地靠着衣领。”他又倡议了一种日常的练习方法：“慢慢地用力吸气，同时使脖子紧贴着衣领，就是你做 得太过份了一些也不妨，因为你的目的是在开展你的胸部。”
你的两只手怎么办呢？忘掉它们好了，让它们很自然的垂在你身体的两 旁。这是最理想的；万一你觉得它们像两只香蕉一样的累赘而感到讨厌，最好你不要想像到别人会注意到它们。要知道两手自然地垂在两面，决不会引 起人们的注意，就是爱好吹毛求疵的朋友，也不会批评什么。而且这样一来，即使碰到情之所至而要自然地做手势的时候，也会毫不发生阻碍的。
也许你认为把手放在背后或是插在口袋里，可以减少你那不安的情绪，那么，你不妨就这样做好了。我曾经听过当代几位著名演说家的演讲，看见 他们也有时偶而把手放进口袋里去；美国大政治家柏休安、老罗斯福总统都这样做过；甚至那爱吹毛求疵的英国大政治家狄斯瑞利有时也难免要这样做 一下。不过，一个人确实有些要讲的话，他一定要用一种热烈而坚定的信心讲述出来，他的手脚怎样做都不十分重要。总而言之，讲话的时候最重要的 还是在心理方面而不在乎手脚的怎样放置。
按姿势的自然法则去应用和练习
现在让我们来谈谈一般人所滥用的姿势。当我们在学习演说术的时候， 第一课是美国西部的一个专门学校的校长亲自教授。我记得这一课所讲的主要题材是姿势的问题，但是他所讲的非但实际毫无效用，而且有害；他教我 把两臂自然地垂着，手掌向后，手指半弯，拇指和腿相触。我照他所说，把两臂用优美的弧线放下，垂在大腿两旁。这种表演真是呆滞异常，显得十分 刻板而不自然。我无从在这动作里放进一些自己的个性去；而且因为做得十分勉强，没法把我们精神和生气灌进这步骤中去，以求打破束缚而从容自然 地生气勃勃地讲出话来。整个表演，好像打字机一样的机械，单调而且可笑。
这件事发生至今，那位指导荒唐姿势的教授，依旧还在进行，这真叫人 有些不敢相信。在数年前，美国东部的某大专门学校教授，出版了一本关于演说姿势的书籍，全书完全想把活人造成机器人，他告诉学者在讲这句话的 时候应该做什么姿势，讲那句话的时候又应当做什么姿势；在什么时候，动一只手，什么时候动两只手；什么时候要高，什么时候要低，什么时候要适 中；怎么伸出这个指头，怎么伸那一个指头。我曾见到有 20 个人同在班上读这样的一本妙书，一面在读，一面在同样的表演着可笑的姿态。这科目不知 耽误了多少人的时间和精力！麻萨诸塞州某大学的教务主任，最近说他们的学校里不设演说系，为的是他请不到一位配在实际场合能教学生作有理性的演说的教授。我对这位教务主任很表同情。 向来，关于讲解演说姿势的书籍，内中的材料，不但大都是废物，而且往往使读者越读越不像样。不论哪种从书本中得来的姿势，完全是要不得的。
良好的演说姿势，只有向你自己的内心去找，因为好的姿势，完全从你对那 问题的兴趣和令人对你表同感的欲望中发生出来的。一件出于你内心自发的 姿势，实在比1000 条死的法则还要有价值得多。
姿势是内心状态的外部表现，并不像穿着衣服一样的可以随便改装，正 像一个人的接吻、悲哀、狂笑和晕船一样。
一个人的姿势，应该像他们的眼镜一样，完全是属于他个人的。所有的 人的眼镜既不完全一样，那么，他们自然的姿态的表现，当然也不会各各相同。所以，想训练两个人做同样的姿势，实在是一种愚不可及的事。在上一 节里，我们说林肯和陶格拉斯演说时的完全不同。我们不妨想像一下，一个身体高大而又是笨重迟缓的林肯，如果去采取那短小精悍，说话极快的陶格 拉斯的演说姿态，结果会闹出怎样滑稽突梯的笑话来呢？
替林肯作传而又曾与他同做律师的贺恩登说：“林肯演说时，那些为一 般演说家所习用的手势，对他是毫无用处的。他常常用力把头向左或向右摆动，每当要加强他的语气时，这动作更是显著。他永不像有些演说家那样把 手臂上下移动；他永不像演戏一般做作；他越讲下去动作便越自然，同时越显出他的优点来。他讲话时很从容自然，并且含着他强烈的个性，越讲下去 越显得他的伟大性。他并不看重动作，但他对听众恳切讲解的时候，他那瘦长的右手指头，便自然地充满了动人的力量，一切思想情绪，完全贯注在那 里了。有时为表现快乐的情绪，他便把两手，举成 50 度的角度，手掌向上，好像已抓住他所渴望的喜悦了。他讲到痛心的事情——像痛斥奴隶制度—— 他便紧握双拳，在空中用力挥动；他严厉的咀咒，是他最有力量的姿势，十分生动地显出他那推翻这痛恨的东西而把它踏入泥土中去的决心。他两脚站 得十分平齐，他并倚着物体来支持他的身体。他也不轻易改变他所站的地位和姿势。他并不在讲台上前进或是后退。为使两臂休息，他常用左手握住衣 服的下摆，右手自由动作。”在芝加哥城林肯公园中所塑的铜像，便是这一 种的姿势。
老罗斯福演说时，比林肯更有力、更活跃、更勇猛，他满脸都是动人的 表情，他紧握双拳，全身好像一架表现情感的机器。柏休安常常伸开他的手和手掌。葛菜斯常常用拳头击着桌面或击着自己的掌心，或是用力跺脚。罗 西。巴力爵士惯于举起右臂并有力的突然放下。这些演说家所以能够做出这种自然而富于活力的姿势，无非因为他们已经先在思想和自信上充满了力 量。
自然和灵活，是动作的要素。名政治家贝克的姿势，表现得最是难看。 毕德把手臂在空中乱舞，活像是一个小丑。伊尔文爵士因为跛足的缘故，动作更是十分古怪。麦可莱爵士和爱尔兰大政治家潘乃尔登台演说时的动作也 是非常笨拙。剑桥大学已故教授柯真先生在演讲他议会雄辩术的时候说：“一个伟大的演说家，都是自己创造他们自己的姿势的；大演说家固然可以得到 表情和优美的动作的助力，但是，如果单单在表情和动作上显得丑陋或是笨拙，对于整个演说成败的关系也是很微小的。”
几年前，我听了史密斯的讲道后，我竟被这位引导千万人都去信奉耶稣 的大教士的口才所迷惑。他善于做出很多的姿势，而且都做得十分自然，好像你呼吸空气一样的并不自觉，这可以说是最理想的姿势了。
亲爱的读者，这也是你们应当去做的，只要你们依照我所讲的原则去应 用和练习。关于沉思时，最好保持这种姿势，一直到你说完一句话。否则，这一点看似很小的错误，往往会造成极严厉的恶劣效果。因为它可以使你原 来的要点被人误会，把小的地方看做你的要点，而把你的要点反而看得平平 淡淡了。
当你正式登台演说时，只选你最自然的姿势来做好了。但在你练习的时 候，有时非稍下一番苦功，强迫自己练出一些良好的姿势来不可。只要时日一久，就不难在无形中渐渐从容自然起来。
请你合上你的书，从此不要再从书本中去找你的姿势了，记住这句话：“你的姿势，必须是在你演说时你自己的冲动。”这比任何导师千方百计教 给你的方法更有价值。
你不妨忘却上面所讲过的一切姿势或说话的方法，但你必须牢记这一 点：当一个人有他急于要讲的话，而十分恳切的讲出来时，他常常会完全忘了自己，同时他讲述时的动作姿势，虽然毫未受过训练，也可以做得十分自 然优美，令人无从指摘，你不相信吗？你可以跑到人家面前，举起拳头把他打倒，他从地上爬起来后，你就会发现他的讲话和姿势是十分流利而毫无一 些瑕疵的。
“装得满满的一桶水，打开木塞之后，里面的水自然会源源、滚滚地畅 流而出”这一句话，是我历次读到关于演说方法的最好比喻。
九、开始就要抓住听众的心
●“演说时最重要的，必须一开始就有立刻抓住听众兴趣的力量。”——哈格赫博士●“幽默有如糕饼上的糖霜，而不是糕饼本身。”——凯尔特●“在开始演说后的三分钟内决不讲述幽默故事。”——纪利兰●“？？最受欢迎的好文章，就是一些惊人事实的连载。”——麦克劳尔
我曾经请教过从前西北大学的校长雷恩。哈洛博士，以他多年的演说经 验来看，演说时最重要的是什么。他沉思了一回说道：“必须一开始就有立刻抓住听众兴趣的力�
