卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第26部分
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我曾经请教过从前西北大学的校长雷恩。哈洛博士，以他多年的演说经 验来看，演说时最重要的是什么。他沉思了一回说道：“必须一开始就有立刻抓住听众兴趣的力量。”他常常一个字也不错的把开头和结尾的话背得熟 烂。约翰。柏莱特是这样做的，葛莱斯登也是这样做的，韦勃斯特、林肯，差不多每位具有常识和经验的演说家都是这样做的。
已故英国劳斯克里夫公爵有一句格言说：“有先见的人才能统治一切。” 他从每周极微的薪金，努力奋斗，成为英国最富而最有势力的报业大王，都是得力于这句话。这句话，也正是你开始演说时的最好座右铭。当你的脑力 还很清楚，能够抓住你所说的每一个字的时候，你就应当预先知道你怎么去开始演说，预先知道你在最后将留下些怎样的印象。除此，没有更易使演说 获得成功的方法了。
在亚里斯多德时代，已有关于这类题材的书，书中大部分把一篇演说分 为导言、本体、结论三部。因为那时还没有报纸宣传媒介，演说家大多带着报告各项新闻的任务，所以在开始讲导言的时候，不妨随意多讲一些不关本 题的话。但是，近几十年来，由于科学的突飞猛进，发明了汽车、飞机、无线电？？等，影响人们在思想和外形上的行动，都飞快无比。一个做演说家 的人，也应该与时代的动率站在同一条线上。如果你现在仍想用一段导言的话，那你非把它预备做得十分简短不可；因为如今一般听众已非亚里斯多德 时代的听众可比，他们都有了一个性急的脾气，就是：“你有什么话要说吗？
好，你快快讲下去。“
把你的要点讲完了就坐下去，不要多说一句无用的废话。
用易懂而有力的导言作为开始
威尔逊总统当年在国会中演说关于潜水艇战争的最后通牒，他对于一个 这样重大的问题，只用一句话就把他的主要意见讲了出来，并且还集中了听众的注意力。那句话就是：“我国对外的关系，已经到了一种十分严重的情 势，我的责任，惟有积极坦白的把它报告给诸位听。”
查里斯。古柏，钢铁大王的助手，他在纽约宾夕佛尼亚州协助演讲的时 候，正值美国人闹着经济恐慌的时候，他说到第二句话时，就找出了他的主要意见：“目前存在美国人民心目中的最大问题，就是现在商业的衰落，这 到底是什么缘故？将来的结果又是怎样？据我个人看起来，那是很乐观的。”
纽约收银机制造公司售货部经理，对他的属员演说，曾只用一句易懂而 有力的导言作为开始，他说：“诸位，你们凡是能够得到定货合同的，那便是使本工厂的烟囱中冒出烟来的有功人员。在过去的夏季两个月中，我们工厂烟囱中所冒出来的煤烟实在太少了，不足以点缀景色。现在，酷热的炎夏 已过，恢复生意的时期又重新开始了，我现在要对诸位发表一篇简明的演说，题目就是：”我们需要更多的烟。“
没有经验的演说者，当然不能使他们演说的开头讲得这样简明。大多数 没有受过训练和缺乏技巧的演说者，常常喜欢在演说开始时用后面两种方法中的任何一种，殊不知这两者都是要不得的，现在，让我们分别讨论讨论：
开始时不要勉强装得幽默
一个初次登台演说的人，常常以为他应该像一个演说家那样带有幽默 感。也许他在平时言行庄严得像百科全书一样。但是，当他站在讲台要讲话的时候，便好像幽默家马克吐温的精神传给了他一样，一开始就很想讲一则 幽默故事，尤其是在饭后举行演讲更易发生这种情形。结果，他自以为十分得意的作风，竟会使听众感觉好像读字典一样的乏味，他的故事，根本不会 引起人家的兴趣。
一个舞台上的演员，如果他对戏剧的观众说了几则自以为幽默而实际上 是乏味的故事时，他立刻会被喝倒彩而驱逐下台。当然演讲台下的听众，比较要文雅得多，他们比较具有同情心，但是他们虽然被同情心驱使着勉强的 表面上克制着，不对他发出笑声，心里却不禁在替演说者可怜他的失败。也许诸位读者，还未见过像这样的趣剧，但是我已看见过许多次了。
在整个演说中，没有比引起听众高兴得发笑更为困难了。幽默是一种十 分微妙的事，和一个人的个性有着密不可分的关系。有的人生来就有这种天才，但有的人却没有。一个没有幽默天才的人，如想勉强装得幽默，正和一 个蓝眼睛的人想把他的眼睛改成黑色一般不可能。
你要记着，一个故事的趣味，很少含在故事的本身里，所以能够成为有 趣，完全得看讲故事的人是怎样说法。100 个人同讲一个马克吐温的故事， 中间就有 99个人是要失败的。据说当年林肯在伊里诺州第 8 司法区的旅馆中 讲了几则故事，引起人们跑了几英里来听，坐了一整夜而不倦；据目击者谈，时常有人笑着从椅上倒下来。但是这里有一篇故事，就是当年林肯常常讲述 的，而且每次都要博得不少的喝彩，你不妨暗地里独自试读一遍，看看能不能使你自己大笑起来：“有一个旅客，要想经过十分泥泞难行的伊里诺州的 草原回到家里去，中途忽然遇到了暴风雨。天黑如墨，大雨倾盆，好像天上的河堤决了口一样；隆隆的雷声从笨重的乌云中发出，宛如火药库的爆发， 接二连三地闪电照耀着草原，露出许多被骤雨摧折了的树木。雷声愈作愈响，震耳欲聋，最后，他突然被一个巨大而更可怕的雷声，吓得跪倒地上。他平 常是一向不祈祷的，然而在这时候，他却喘息着说：”啊！主啊！如果雷声和闪电在你是一样的，那么，请你多给我一些光亮和闪电，少给我一些可怕 的雷声吧！‘“
如果你确知自己是真有幽默天才的人，那么你就应该努力培养你的这份 天才，使你无论到什么地方去，都加倍的受人欢迎。但是，如果你的天才不属于这方面，那么，你硬要去求幽默，真是“东施效颦”，弄巧成拙了。
如果你读过林肯的演说和海杰士等人的演说的话，你一定将对他们所讲 的那些故事，尤其是他们在演说开始所讲的几句妙语，惊奇赞叹。演说家詹姆斯。凯特尔告诉我，他从不曾为了只想幽默而讲过一则故事。幽默有如糕饼上的糖霜，和中间夹的馅子，而不是糕饼本身，所以只能巧妙地穿插一些 在演说里面。驰名美利坚的幽默演说家纪利兰替自己定下一个诫条，在开始 演说后的 3分钟内决不讲述故事。这个诫条，也是值得我们效法的。
照这样说来，那演说的开头，就应该严肃的像一只巨象一样的呆笨了 吗？？不，如果你能够，不妨在开头先引用几句别个演说家说过的话，或是谈一些涉及当时情景的事使大家发笑。或是故意夸大地去批评一些矛盾的故 事；这样的幽默，比起引用平常那些引人发笑的故事，成功的机会要多好几 倍。
造成发笑最简便的方法，是讲一些关于你本人可笑的事件，把你自己说 得十分可笑而又装得好像有点发窘。那时听众的心里，恰如我们见到一个人被一片果皮滑了一跤，或一个人正在拚命追赶他被风揭去的帽子一般觉得十 分可笑。
请看英国文学家吉百林开始政治演讲时，是怎样逗引听众大笑的，他所 讲的并不是假造出来的故事，确实是他自己过去的经历，并且用一种戏谑的口吻，来指出他的矛盾。他说：“诸位，我在年轻的时候，一向住在印度， 我常常替一家报馆采访刑事新闻。这工作是非常有趣的，因为它可以使我有机会去认识一些伪造货币和窃盗、杀人犯，以及这一类富有冒险精神的干才。
（听众大笑）给我采访到他们被审判的情形后，我还要到监狱里去，拜望一 下我们那些正在受罪的朋友，（听众又发笑）我记得，有一位因为杀人而被判无期徒刑的人，是一位绝顶聪明而善于说话的青年，他告诉我他认为是他 一生中最重要的话说：“我觉得一个人如果一失足跌入罪恶的渊薮里，他一定要从不得不向我们——享受革命先烈所争取下的自由的我们——请求援助 和人道的保护，试问在座的诸位先生，我们该不该帮她一臂之力呢？”
林肯结束了这段雄辩后，听审的人中有的竟流出眼泪来了，大家一致主 张万万不能让人剥削那老妇的抚恤金。林肯不但代她做了保人，代她付清旅馆房租，以及回家的车费，并且代付了她的诉讼费。
几天之后，林肯的律师同伴，在地上拾得一张破纸，就是那次雄辩的草 稿，他读了以后不禁大笑。
那纸上写的是：“没有合同——不该索取手续费——无理的勒索——被 告霸占款项不给原告——美国革命战争——描述锻铁谷的惨状——原告的丈夫——怒斥被告——结论”
举例说明已很多了，要产生你的诚恳和热情的第一要件，就是努力准备 直至你觉得确已有了真正要说的话为止。
缺乏价值的话最好少说或不说
讲话必须有自信力和决断力，当然“决断”并非“武断”。那些专爱在 每句话的前面，加上推托责任的“或者”“我觉得”“我的意思”等的演说者，只显得他是一个怯懦的人。
初学演说的人最易犯的毛病，并不是说话太武断，倒是容易用懦怯的话 减损语辞的力量。某次有位纽约商人讲述他乘汽车漫游康乃狄克州时途中的见闻说：“在路的前面，‘似乎’遍地种着洋葱。”有就有，没有就没有， 何必说什么“似乎”呢？路旁遍地种着洋葱，是一目了然的事，根本没有用“似乎”的必要。从这一点上，可见一个拙劣的演说者常常会讲些非常可笑的话来。 话中有了怯懦和谦虚，不但因此失了自信力，并使别人对你也失去了信心，柏休安参加首次总统竞选时作者还年幼无知，对于这位候选人在选举前 坚决而郑重的说他一定可以当选，反对党麦金莱必定失败等话，十分惊奇。
其实理由很简单，因为他知道如果他一再有力而坚毅的这样宣传，民众听惯 之后自然会信以为然的。
古今世界诸大领袖，无不以自己的意见坚决而大声疾呼的训导民众，好 像谁都不能指出他的话是无效的。释迦牟尼死的时候，他既不用规劝口吻，也不悲叹，更不辩论，只用当权者的口吻说：“照我的命令去做！”
（一）引用一段有趣的故事 美国著名小说家瑞德，自认每年写小说的进款达 10 万元。布斯达。恢登和罗伯。张勃斯两人，也几乎赚到这个数目。双目叶印刷公司有一架大印刷 机，17 年来从不曾做过别的用处，天天在印已故女小说家金鲍特所写的小说。她的作品，已经销售过 1700 万册，所得的版税有 300 多万元。从这许多 故事，我们得到一个结论，就是人们大多是爱听故事的。
一般人尤其爱听演说者述说关于他自己亲身经验的故事。已故鲁西尔。康 惠尔牧师，曾把他的那篇“遍地黄金”演说至 6000 次之多，并且由此还获得数百万元的进益。
这篇著名演说是这样开头的：“1870 年，我们沿土耳奇底格里斯河？？ 而下，走到巴格达城时，便雇了一个向导，领我们去看西波里期巴比伦？？”
接着他便把这个故事逐步讲了出来。这真是抓住听众注意力的最好开端，这 种开端很简单明白，而且很不容易失败。他进行得十分灵活，轻松，能使听众不知不觉的随着他走。他们谁都希望知道后来发生些什么事。本书的第 3 节所用的开端方法，也是这一种。
现在，我们再把星期六晚报上一篇小说的开端节录在下面： 第一，“在沉寂的空气里，点缀着一声尖锐的手枪声音。”
第二，“一件偶发事件的本身虽然十分渺小，但是，它的结果却常常严重得出人意外。这个故事发生于 7 月初，丹渥市的孟德旅馆中。？？” 这里我们最应注意：这两篇小说的开端，都用了“进行式”。他们都可以使你对于下文怀着很大的好奇心，使你急忙读下去，希望更详细地知道一 些那整个故事的原委。
即使一个对于演说不曾受过训练的人，如果用这种故事的技巧，去激起 听众的好奇心，他的演说，也不难获得成功。
（二）举出确实的例子作为演说的开端 要使一篇长时间而抽象的演说很顺利，灌进听众的耳朵里去，你非多多举出几则非常有趣的实例穿插进去不可。一般人在演说开端，往往以为非先 来一些概说不可。这岂不是愚笨透顶的方法。但是如果改用实例来开端，引起听众的兴趣，然后接下去讲一般的陈述，就不难收到良好的效果了。如果 你不信，请倒翻本书至第五七两章，看看里面应用了这种开端方法的效果如 何。
（三）给听众看一些实物 拿出一些实物来给听众看，这是引起人们注意最容易的方法。不论是野人、呆子、摇床中的小孩、铁栏中的猴子、街上的狗，这种实在的刺激物， 都可以引发他们注意的效能。这种方法，有时在知识程度比较高的听众面前，也会发生很好的效果。比方，费城的艾利斯先生，他在开始演讲时，曾由两 个手指执了一枚钱币高举过肩，自然，听众都向他手中的钱币注意了。然后，他又开始问道：“在场的诸位，有没有人在街上捡过这样的钱币？”接着， 他就讲述他的意见。
（四）提出一个问题 艾利斯先生的演说开始法，还有一种特点是值得称道的。他演说开始，先提出一个问题，请听众来帮助他共同思索。星期六晚报上所刊载关于暴徒 的文章开头三句，就是两个问题：“暴徒们果真都有组织的吗？——怎样的组织呢？”这种使用问话的方法，实在是一种开启听众心门的钥匙，使你所 说的话，一直走进听众内心去的最简捷而确切的方法，如果碰到别种方法行不通的时候，你不妨常常应用它。
（五）演说开端何不引用几句名人金言 名人说过的话是永远具�
