卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第27部分
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（五）演说开端何不引用几句名人金言 名人说过的话是永远具有警人注意的力量的。所以，适当的引用一句名人说过的话，实在是演说开端的好方法。后面一段，便是讨论事业成功的演 说的开端：著名心理学家郝巴德说：“全世界都愿意赠金钱和名誉为最优奖品，只 赠给一件事，那就是创造力，创造力是什么？简单说来，就是毋须人家指示而能够做出极确当的事。”
这段演说辞的开头是有几个特点值得称道的，他在第一句话就引起了听 众的好奇心，使听众愿意听下去，再多知道一些。演说者如果在说完“只赠给一件事”的后面，能够十分技巧的把话略为停顿一下，那更会使人迫不及 待的要问“世界上最优等的奖品赠给谁？快说，也许我们以为不然。”他的第二句话立刻使我们引进了题目的中心。第三句是问话，更可以引起听众的 思索，而且使听众愿意来共同讨论。第四句给创造力下了一个定义？？下面接着演说者举了一件有趣的事实，来证明创造力的可贵。读者先生，如果让 你批起卷子来，你看这样一个巧妙的开端应不应该把他列入甲等呢。
“把图放大了，可使人们更加注意”
“在演说开端讲些足以引起听众兴趣的话。”这是演说者人人应该熟记 的成功秘诀。最近我在某处曾听人家演讲按期检查身体的必要，他一开端就讲“延年学会”的历史和组织，以及各种的工作情形，这真可笑，听众们那 里会有兴趣留意这种学会的历史呢，他们最关心的是他们自己呀！
这位演说者为什么不先说这个学会和听众有着极大的关系呢？为什么他 不这样开端：“诸位，你们知道按照人寿保险的表格，你今生还能活多少岁吗？据寿险统计学家说：你的寿命，还有你现在的年岁与 80 岁之差的三分之 二，比方你现在是 35 岁，那么你现在年龄和 80 岁之差是 45岁，那么，你的 寿命就是还有 45 岁的三分之二了。换句话说，就是你还能活 30 年。活这样一些年龄够了吗。不，不够，我们谁都想多活几岁的。然而，这种表格，是 根据几百万人的精确记录制成的，绝对不会有错。那么，你我不能希望逃过这个数字了吗？不，不，只要你小心谨慎的保养适当，一定不难达到这个目 的。你第一步应该做的就是你得常常有一个详细的体格检查？？”以后，我们如果再详细的讲述为什么有按期检查体格的必要，听众自然会对这种延年 学会的工作发生兴趣了。
再来举个例子：在上一季，我听一个学生讲述保护森林的切要，因为美 国的森林，常常会被火延烧起来，每年损失不下千万。他是这样开端：“我们美国人，对于我们国家的无限资源，应当引为光荣。”随后就说出我们每 年浪费不计其数的木材。他的开端未免太含糊空洞了。他没有显示他的题目和我们有着多么重大的关系。那天在座的听众中，有一位印刷家西普帕先生， 在业务上是与木材的浪费，有着重大关系的；还有一位银行家苏尔，由于浪费木材，影响全国人民财富极大，而且对这问题也有切身关系。如果他在开 端说：“现在我要讲的题目，对于西普帕先生的营业以及苏尔先生的业务都有极大的关系。并且，对于我们大家生活上必需的食品的价格以及房屋的租 金也都会发生重大的关系？？”不是更好吗？
也许你要疑心这种方法未免对于保护森林的重要性过分夸大了，不，不， 一点也没有夸大得“过分”，因为这正是依照心理学家郝巴德所说：“把图放大了，可使人们更加注意。”
用惊人的事实惊醒听众
麦克劳尔杂志的创办人麦克劳尔说：“杂志上最受人欢迎的好文章，就 是一些惊人事实的连载。”
惊人的事实，可以惊醒听众的白日梦，抓住他们的注意力，这里有几个 例证：伯城的巴兰丁先生，他演讲无线电的奇观，劈头就说：“你晓得吗？
纽约的一只苍蝇，在玻璃窗上爬过的声音，用无线电传到非洲的中部，会像 那尼加拉大瀑布的巨响一样。“
纽约琴斯公司的经理哈理。琴斯先生，他演说犯罪的现状，开头就说： 美国最高法院院长威廉。郝华特说：“我们执行刑事的法律，实在是人类的一种耻辱。”这句话不但足以惊人，而且是一位法律界的名人，所以有吸引 听众的双重力量。
费城乐观人俱乐部主席鲍尔。吉本斯先生演说犯罪行为的时候，开头就 惊人的说：“世界上最坏的罪犯是美国人，这句话虽然初听起来有些可怕，但确系事实。克里夫兰俄亥奥城的杀人犯要比伦敦多 6 倍，以人口的比例来 计算，窃盗要比伦敦多 170 倍。以克里夫兰城一地来说，每年被抢或被窃的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯三处被抢被窃的总数还要多。纽约城的凶 杀案，比全法国或是全德国、全英国、全意大利还要多。这种可怕而又可痛的事件的发生，就是由于对罪犯并不严刑处罚的缘故。”这一个开始是获得 成功的，因为吉本斯先生在他所讲的字句后面，再加上必要的数字和恳切，使他所说的话更有生气，更有力量。我也曾听到一位学生用相类的事例来讲 这个题目，但开头太平淡了，所以即使他们的结论怎样不错，成绩终不很好。
用偶发事件打开话匣子
禁止童婚还没有成为法律的时候，玛丽粹。丘门德在纽约妇女协会选举 协会上演讲说：“昨天，当火车经过离此不远的一个城镇的时候，我就想起了几年前在那里发生的一件婚姻；因为在这一州中像这样轻率和不幸的婚姻 发生很多，所以我愿意来把那件婚姻的情形详述一下。那是 12 月 12 日的事情：该城有一个 15 岁的高中女学生，碰到了一个在附近大学一年级读书的青年，他们相识了 3 天——12 月 15 日，便谎报那女学生已 18 岁，领了结婚执照，立刻去请一位牧师为之证婚（因为女子是天主教徒）。牧师坚决的拒绝 了他们。不久女孩的母亲，听到了这个消息而寻来，但是，一位保安官已经使他俩成为眷属了。那位新郎把新娘带到旅馆去同居了两日夜，以后就抛弃 了她，再也不和她见面了。”
你欢迎这样一个演说的开端吗？她第一句就很巧妙地说起了一段有趣的 回忆，我们很愿意详细的听那一件有趣的人生故事。此外，这一种事十分自然，毫无捏造的痕迹，所以听众对之，像私人讲故事一样的感到情趣。如果 有了捏造的痕迹，那就完全失去它的价值了。
十、表露机智求共鸣
●“一滴蜜可以捉到的苍蝇，远比一加仑毒汁所能捉到的多。”——林 肯●“开始辩论的时候，首先要找出对方所赞成的共同立场。”——林肯●“如果有谁来打消我们的信念，我们就会坚决以全力保护，而为了自尊。”——罗宾汉●“他用魔术式的口吻，激起了群众的情绪，引起了听众的怜悯，燃烧 起群众的愤怒。安东尼的机智完全表露出来了。”——卡耐基
近几年来，科罗拉多州的煤铁公司发生了一次严重的工潮，劳资双方竟 致动武而发生流血的惨剧。石油大王洛克菲勒成了众矢之的。管理矿务的人就是小洛克菲勒，他却要和工人讨论一下那工潮的问题。他预备去向他们解 释，劝他们大家都依从他的想法、接受他的意见。他知道在开始对工人演说的时候，一定要使工人们对他不良的感情和敌对的意识完全消除，所以在开 始的时候就讲得非常诚恳。大半演说家，学习了他这种方法，都是十分有利 的。他说的是：“在我一生之中，今天居然是个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸， 因为我能够和诸位相见，如果我们这一个聚会是在两星期之前，我站在这里竟然是一个陌生人；因为我对于诸位有认识，还只是少数人。在上星期中， 我曾往南煤区的各个帐棚去看过了一遍，和诸位代表一同走着还不算，并且都个别的作了一次私人的谈话，看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼， 他们很客气的接待我，把我看作自己人一样。所以我们今天在这里相见，已经不是陌生而是朋友了。我深愿我们就本着这一个相互的友谊，来共同讨论 我们双方的利益！”
这一篇演说的开头，是多么的机警而圆滑，所以虽然在紧张的仇恨气氛 中，终也获得成功。为什么用罢工的手段来要求提高待遇的工人们，听了小洛克菲勒的解释后，始终也无话可说了呢。
蜜比毒汁更能捉苍蝇
“‘一滴蜜可以捉到的苍蝇，远比用一加仑毒汁所能捉到的多。’这是 一句古已有之的最可靠的格言。这一句话用在人类交际上也是一样。如果你想使人赞同你，你首先要使他对你相信，相信你是最好的忠诚的朋友，这便 是可以抓住他的一滴蜜，也是把你的意见达到他理智去的一条正路。只要有一天能够实行成功了的这个秘诀，你便会一点也不感到困难的使人都来赞同 你了——当然的，你的意见必定要公正才成。”这是多年前林肯在竞选美国参议院议员的时候，在当时还被认为半开化的伊里诺州南部地方的演说。当 时该处人民野蛮异常，在公共场所也要携带利刃和手枪。他们对于反对奴隶制度的人们非常愤恨，有如他们爱饮威士忌酒和好斗一样。因此对于林肯的 演说，他们和那些从肯特基和密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的恶霸们一同预备来捣乱一下。他们立下誓言，说林肯如在当地演讲，他们立刻把这个主 张解放黑奴的人驱逐出场，并把他置于死地。
这一个恫吓。林肯早已听到了，同时他也知道这种紧张的情势对他是十分危险的，但是他却说：“只要他说肯给我一个略说几句的机会，我就可以 把他们说服了。”因此，他在开始演讲之前，亲自去和敌对的首领相见，并且和他热烈的握手。他那篇演说的开头，真是妥善得从未有过。现在摘录如 下：“南伊里诺州的同乡们。肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们——听说 在场的人群中有些人要和我为难，我实在不明白为什么要这样做；因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的 权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人。我生于肯特基州，长于伊里诺州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。 我认识南伊里诺州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人；因为我是他们中的一个，而他们也应该认识我比较更清楚一些。他们如果真的认识了我， 他们就会知道我并不是做一些对他们不利的事情。同时他们也绝不再想对我做不利的事了。同乡们，请不要做这样愚蠢的事，让我们大家以朋友的态度 来交往。我立志做一个世界上最谦和的人。绝不会去损害任何人，也绝不会干涉任何人。我现在诚恳对你们要求的，只是求你们允许我说几句话，并请 你们静心细听。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求我想一定不致遭到拒绝。
现在让我们诚恳讨论这个严重的问题？？“
当他说话的时候，面部的表情十分和善，声音也同情而恳切，所以这圆 转而妥善的演说的开头，竟把将起的狂涛止息了，敌对的仇恨平息了。大部分的人都变做了他的朋友，大部分的人都对他的演说大声喝彩。后来他当选 总统，据说由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。
你—定要说：“的确是十分有趣的。但是，我不是洛克菲勒，用不着对 一群凶狠的罢工者讲话；我也不是林肯，用不着去和一群带着刀枪的莽汉说话。”不错，不过你不曾想一下，你不是差不多每天在和你意见相反的人在 谈话吗？你不过是在家中或是办公厅或是市场上总在设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善呢？你怎样的开始说话？是否表现林肯的机智？还 是采取洛克菲勒的方法？要是真的那样，那你真是一位十分精干的人了。大多数的人，他们并不去想旁人的意见和欲望，不去寻找人家的共同的心理， 只管发泄他自己的见解罢了。
我听过几百次争议禁酒问题的演说，可是，每一位演说者，差不多开头 都很鲁莽的发表了一些容易引起争端的言论。他一开口就说明他的坚决主张，竟无一些可以改变的余地。同时竟又希望人家舍弃原有的主张而来赞同 他。结果当然没有一个人被他说服，因为他那鲁莽激烈的开头，就早已失掉了别人对他的同情，听众对他所主张的相信。他们早已准备好从各方面去反 攻了。结果他的演说已加厚了他自己主张的城墙，始终没有得到人们的赞助。
找出一个对方所赞同的共同立场
你明白吗？如果你一开头就犯了惹恼听众的毛病，这实在是一个大错 误，听众将立刻回转头去从紧闭着的口中暗暗地说：“不对！不对！不对！”
一个人如果打算别人附和他的思想，真是一件最困难的事，奥华斯脱教 授在纽约新社会研究学校发表一篇演说，对此有一个极恰当的说明。他说：“一个‘不’字的反应，实在是一种最不容易克服的障碍。当一个人说出‘不’ 字的时候，他就在坚持他的自尊心了；也许后来他会感觉到这一个‘不’字是错的，但因为他早已一口说出，自尊心不容他有所改变了。因此，我们在 演说的开始，最要紧的是设法使人永远顺从你。一位精明的演说家，在开头的时候，就获得许多人说‘是’这就是他已抓住了听众的心理，完全在跟着 他的讲辞移动了。心理学有一很明显的原则，就是当一个人存心说‘不’字的时候，他所费的力，在心理和生理两方面都要比说不论什么字大得多。当 他说出‘不’字的时候，全身的组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集在一处成为拒绝的状态，整个的腰细胞，都已准备好拒绝接受。反之，当一个 人说‘是’的时候，他的全身组织，十分松弛，做准备接受的弛放状态。因此，我们在开头的时候�
