卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第31部分
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当然，图画并不是在不论什么题目和不论什么场合，都可应用的。不过， 我们如有适当的机会，不妨设法应用一下；因为它不但可引人注意，使人感到兴味，并且可使我们的意思，格外使人易于了解。
应用视觉方法的洛克菲勒
在组织杂志上，石油大王洛克菲勒也曾发表过一篇文章，述说他怎样应 用视觉的方法，把科罗拉多州的经济状况解说清楚了：“我发觉科罗拉多州煤铁公司的伙计们，都在想像洛克菲勒的家里曾经从公司榨取了很多的利 益。我解释给他们确实的情况，并且明白的告诉他们，我们和该煤铁公司发 生关系的 14年中，对于普通股东未曾发过一分钱的红利。有一次，我们在开 会的时候，我拿一些钱放在桌上，然后拨开一部分，表示我们支出工资的实数，因为公司支出的第一项便是工资。其次我又拨出一部分钱，表示职员薪 金的支出数目，所剩下来的，算是经理和董事们的报酬，这样，就没有钱分给股东们的了。于是我又说：”诸位，你们要知道，本公司是由你、我、员 工理事以及股东四方面合股经营的，现在我们三方面多少得到了一些报酬，而股东方面不曾得到分文，这是不是可以称为公平的？‘我解释完了，接着 有一个工人站起来发表演说，要求增加工资，因此我就问他：“股东未得分文，你要求增加工资，这也算公平的吗？’他承认有些不公平，以后我便不 再听到要求增加工资的事了。”
用视觉来视察的实物，必须说得确定，而且把心中的图画，描绘得像在 落日前看壮丽的湖影一样的清楚。比方我们说一只“狗”，虽然可以立刻叫人家想像到那是一只动物，但是，这究竟是一只哈叭狗或是别种什么狗呢？ 我们说“这是一只雪白的小哈叭狗。”这不是更清楚而引人注意吗？
重述是修辞学上唯一的原则
“重述是修辞学上唯一的原则”，——拿破仑说，只有你自己明白，别 人未必能摸得着头脑。因为理解一种新的观念，很需要一些时间，并且必须集中整个注意力。所以为使人家彻底了解。必须反复申说解释，但是不可以 用一句完全相同的话，免得听众反感。最好用几种不同措辞，改换几种说法，你的听众，就不会当你重复了。
已故美国大政治家柏修安说：“如果你自己还没有明了那个问题，你绝 对无法令人家来明了那个问题。反之，你对这个问题越是认识清楚，你把这个问题传达到人家心里也越是容易。”
上面第二句话，就是第一句话的重述。当你说到第二句的时候，听众还 没有功夫来细细地辨味一下他究竟是不是重复，反而觉得这样一解释，显得 格外清楚了。
利用特殊的例证和一般的解说说明白
利用特殊的例证和一般的解说，这是最妥善而容易的方法，使你所要说 的要点更加明白。究竟特殊的例证和一般的解说有些什么不同呢？照字面说，就是一个是特殊的和一个是一般的。现在，我们不妨引用具体的实例来 解释一下：比如我说：“有许多职业男女，常常可以赚到巨额的薪水。”这句话等于没有说一样。讲这句话的人，自己就不敢确定他将在别人心中唤起 些什么？他可以使一位住在奥蜜克山中的乡下医生，想起一位住在城市中每 年有 5000元进款的同业。同时他也可以使一位有相当成就的矿务工程师，想 到他同伴中有人一年能够赚到 15 万元。总之，这句话说得范围太大了，太模糊了。实际上他应该详细注明他所指的职业是哪一种，怎样才算是“惊人的 巨额”。下面一段演说就要清楚的多了：“有许多律师、竞赛家、作曲家、小说家、戏作家、画家、戏剧的演员 和歌唱家，他们的进款，比美国大总统的收入还要丰富。”但这里他只就一般来说的。他所指的“歌唱家”仍不能使人知道他指的是哪一个歌唱家。如 果他再照下面一段举出一个特殊的例子来，给人的印象就更加明显了！
“大律师桑姆尔。安得来耶和马克斯。史蒂他们两人每年的收入有百万 元。拳王邓赛，每年的收入有 50 万元。没有受过多少教育的年轻黑人拳击家约翰。路易士，他在 20 多岁的时候，就可以有 50 万元以上的进款。伊尔文。柏 林的乐队，据说一年可赚 50 万。希德尔。金斯莱的剧本，一周有 1万元的稿 费。英国的史学家韦尔斯在自传中承认在笔下赚得 300 万元。狄雅古。休华 拉的绘画，一年也可以赚 50多万元。戏剧家凯撒玲，康尼可，曾经再三的拒 绝别人邀他去得 5000 元一周的报酬而去演电影。电影明星劳伦斯帖和葛丽 丝。慕尔，两人每年的收入约有25 万元。”
总之，你讲得愈确切、愈特殊、愈具体愈好，这样不但使你所说的可以 更加清楚，而且还可以使听众所得的印象更深而且更觉有趣。
短时间解说好多要点之弊
心理学家詹姆斯。维康，有一次很郑重的对人说：“在一小时的演说中， 只可以提出一个要点来解决。”但是，我最近看见一位演讲者在限定 3 分钟的演说里，讲了 11 个要点，算起来每要点只能讲 16 秒半。这个例子，虽然 也许我举得太过分了一点，但是一个初学演说的人，常常会有这种走入歧途的倾向。好像一个向导在一天之中把整个巴黎完全指导给一位旅行家一般。 又像一个用 30 分钟把美国所有自然历史博物馆完全走遍一样。结果不但认识不清，而且毫无乐趣可言。许多演说家不能把他们的演说表达得清楚明白， 就是因为他们想在指定的时间内，把演说的范围扩大得造成世界的纪录，他们已经不在正式演说，而是在说话比赛了。
作者教学生在演说班上练习时，因为时间短促，所以非常看重“简短”。 如以美国的劳工协会为讲题，想在限定的三五分钟内讲完，劳工协会的产生经过和以往一切成绩，过去的错误，纠纷的解决，绝不能使听众得到一个清 楚的印象，势必杂乱无章，模糊简略，至多不过等于举了一个大纲罢了。
反之，如果你只讲劳工协会的某一方面，把这方面说得详详细细，这才 是一个聪明的办法。但如果在必不得已，你的题目非包括几方面的话不可时，那么最好在末尾把全篇要点用简略明显的话来重复说明一下。
十三、以聪明方法赢得赞赏
●“当我们将一种主义输入他人脑中后，若没引起相反的意见，就是那 人相信它是真实可靠的证据。”——史可特博士●“人的天性都以为尊严很重要。所以最聪明的方法，就是让人家保住 尊严，而来赞同我们的意见。”——裴莱牧师●“要使大家相信并接受真理，只讲一两次，甚至十次是不会成功的。”
——欧康尼尔●“不服从便做奴隶，服从了便得自由。？？服从了演说的定理，雄辩 家得到一种力量。”——郗里斯博士●“服从了演说的定理，毕镐牧师在利物浦发表有了有名的演说。”——戴尔。卡耐基
美国西北大学校长史可特博士说：“当我们将一种主义输入他人脑中后， 若没有引起相反的意见，就是那人相信它是真实可靠的证据，毋须再把那个意见的真实性说服他了。譬如我向你说：”美国所造的汽车轮胎质料都很不 错。‘你心里若不曾生出和此相反的意见，那么，你当然是巳经相信美国的汽车轮胎都是好的，我也不必再说什么证明了。“这真是一个十分重要的心 理学上的发现。一切演说家，都可以用得着。
公历纪元前 300 多年，希腊大哲学家亚里士多德说：“人是有理性的动 物——他的行动是很据逻辑的。”其实他把我们夸奖得太过分了，我们的行动，完全合乎纯粹的理性是少有的，多半还是由外界的建议和暗示而产生的。 提示的功用，是不必提出什么证据。而使人心里接受一种意见，比方我对你说：“邓禄普的网球是最坚固耐用”时，我尽可不必加以证明，因为我 只是提示你一个事实罢了。但如果我对你谈到制造网球的原料和著名网球家对于这种网球的意见时，那我便得用证据来证明我的话了。处世有术的人， 他们常用提示的方式，造成比用辩论方式更佳的结果。这种提示方法在售货术和现代广告术上也是十分重要的。
提示
一个人相信一件事常比怀疑一件事容易。因为你对于某事发生怀疑，必 须先对该事有相当的经验、了解和考虑过。如果我们对小孩子说，圣诞老人是从烟囱中进来的。对野蛮人说，雷声是神的发怒，他们可以深信不疑，一 直到他们有了相当的知识，才会发生疑惑。几百万的印度人，他们都十分诚恳的相信恒河的水是神圣的，蛇是神的化身，杀牛和杀人是同样的罪恶。他 们这些思想，并不是经过了事实的证明，他们只得到古人的提示，对他有了极久远极深刻的印象。我们不必耻笑这么愚蒙可笑。其实如果把我们深信的 一切细加推究，结果大半是由于一种提示而没有经过理智的推究。比方我们对于北京的满汉全席，四川的毛肚火锅，新竹的米粉，以及台南的担担面， 即使不是最好的，也会深信他是最好的。这深信的判断，毫无理由可言，更没有与别种牌子的货品去比较过。这只是一种不合逻辑的武断和偏见，我们 所根据的只是从各方面得到的提示罢了。
人是一种接受提示的动物，这话谁都无法否认。如果我们生下不久，在摇篮里就被印度人抱到印度去抚育了，我们长大起来，自然也会和一般的印 度人一样，从小就相信牛是神圣的，我们在街上碰到了牛，也会去对他接吻而对之崇拜，也会对猴神、象神、木神、石神叩头。
现在我们来举一个十分平凡的例子，来证明我们每天是怎样受着提示的 影响。
你一定读过论饮咖啡之害的文章，便打算戒掉咖啡，你在踏进店后，心 中早已打定这个主意。但如这时有一个并不高明的女招待走来问你“你要咖啡吗？”你至少将在心里发生要和不要的冲突。虽然，结果，也许仍是你的 自制力得到胜利。但是她说：“你不要咖啡吗？”你一定将毫不犹豫的立刻回答一个“不”字。真不知有多少不曾受过训练的售货员，常常会对顾客说 出这种愚不可及的反面的建议。最聪明的售货员，她常常这样问：“你还是现在要咖啡呢还是再等一会？”这结果，常使本来不想喝咖啡的你，不知不 觉地说：“现在拿来吧。”原来她在这句问话中，已经表示你是一定要喝咖啡的只是迟早问题罢了。这样一来你的心中便不易生出相反的意见来。和这 相类的情形作者不但常常碰到，就是读者也是常常有得碰到的；只要你仔细考察，可以看见这种情形，一天中不知要发生多少次。美国百货公司训练售 货员来叫他们对买客说：“这东西你自己带去吗？”因为如果说：“你要不要我们把这东西为你送去？”结果，买主常会点头称：“好”于是自己觉得 减少许多送货的费用了。
你曾否留心过，如果有人把一种主要的意见，用诚挚而容易令人感动的 语气对你说出来，你的心里常常不易生出相反的意见。因此，如果你预备给人一个好的印象并使人赞同你，请记住：激起人心的感情，比引起人的思虑 更为有效。一个人讲话时，不管他的修辞是怎样好，搜集了怎样的例证，声音又怎样的好听，姿势又怎样的优美，但是，如果讲得一些也不诚恳，必将 完全无效。所以，如果你想感动听众，就得先感动你自己。那时你的精神，自会通过你的眼睛，你的声音，而输入听众们的心底里。
让人家保住尊严赞同我们
其次，有一位无神论的朋友，向英国的神学家裴莱说，上帝根本是没有 的。他不但这样的说了，而且还要求神学家裴莱提出反证的意见来。裴莱牧师十分从容的取出一只表来，打开了表盖说道：“如果我告诉你，这表里的 轮子、发条、杠杆等是它们自己生成的，自己凑在一处而且自己会动的，你当然将说我是在说梦话了。但是，你瞧天上的星星，它们各有固定的位置， 各有行走的轨道，地球和太阳系的各行星绕着太阳转，每天要走 100 万英里的路，每一个星完全和太阳系一个样子的，然而它们的运行，从不曾有了相 碰、紊乱、纷扰，它们很安静、有条不紊，请问你：它们是自己生成的呢，还是有着造物者在主宰呢？”这段话说得多么动听！这位裴莱先生所用的方 法，不外开始用了和人家相同的立场，使人家说出一个“是”字。像在本书中所讲，然后再说这对神的信仰是一种极简单的必然的道理，正像相信一只 表是有人制造是一样的。假定，他一开头就向对方用责备的口吻说：“什么？
没有上帝，这真是个傻子，你自己也不明白你自己所讲的是些什么。“这样， 两方面必定要发生一场严重的争执，而那位主张无神论的朋友，一定愈益固执他的主张了。诚如罗宾逊教授所说，那即是”他的“意见，他为了他宝贵的意见将受到威胁、他的尊严将受到危险，当然将以全力一争雌雄了。 人的天性，都以为尊严是很重要的，所以我们最聪明的办法，就是让人家保住尊严，而来赞同我们�
