卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第36部分
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现代人类有一个极大的严重问题，就是人类和昆虫的争斗。在几年前， 有一种果树害虫的飞蛾到了美国，那是跟了日本政府送给美国种植在华盛顿的某湖边上的几株樱树花一起来的。这种飞蛾，繁殖的能力极速，对于美国 的各种果树，都给以极严重的威胁。喷药杀虫水的效力完全失掉了，没有办法，不得不向日本去借专吃飞蛾的一种昆虫，这是美国农业专家所采的以毒 攻毒的办法。
善于激发人的人，也是用着这种技巧的。他找出一种动机去和另一种动 机挑战，这方法是灵验、简单、明显而使人想像到应用是十分普遍的，但事实上完全相反，人们真能利用的并不多见。
作者有一次参加某大城俱乐部的聚餐会，会中有人提议组织一个高尔夫 球队，去和某邻城比赛。会员中签名愿意参加比赛的没有几人，而且人数还不够一队，因此会长十分不快。因为，不足人数而无法出场比赛这和他的面 子是大有关系的。他想用一种方法去号召，使会员大家乐于参加这个比赛，但是他所说的话完全失效，因为他讲上一大堆去参加比赛的话，他并不能去 巧妙地处理人们的情感，完全是发泄自己的感触，正像偷吸烟儿子的父亲一 样。
正确的说，他应当怎样做呢？他应当先在自己心中计算一下，并且对自 己这样说：“他们为什么大都不愿意去参加呢？也许有人怕费车钱，也许有人忙得没暇来参加，我怎样能够去克服这一切的困难呢？我应该提醒他们， 天天无休止的埋头工作，并不见得有多大功效，如果在工余之暇，到野外去运动一次，吸一些新鲜的空气，五天之内，可以完成六天的工作。再告诉他 们，花一些车钱，正是健康和快乐的投资。我应该引起他们对郊外的幻想，使他们自己知道一直伏在城市中赚钱而不去领略野外的风景，真是人生的一 件憾事。”
请你默想一下，这样的讲法，比对人说“我要你们去参加高尔夫球的比 赛”究竟那一个好呢？
人都是有欲望的
操纵着我们行为的基本欲望是什么？如果能够知道并应用这欲望对我们 的成就有密切的关系的，那让我们还是赶快来加以研究罢！这些动机中最强烈的是什么？就是想得到什么。在我们的欲望中，比想获得金钱的动机还要 强烈的那是“自卫的欲望”。因此，用“健全自己”来作号召，是一个最好的引诱人们来参加比赛的方法。例如，某城市的宣传，就是该城处处地方适 合卫生食品公司宣传着的出品、纯洁而又能增强体力。牛乳厂说他的牛乳卫生消毒而富有维他命；药商宣传着他的秘方能治百病；宣传戒烟的人说吸烟 足以杀身的，这样的宣传，足以引起我们爱护生命的一种欲望，而想用物质的力量加以挽救。
还有，就是让别人赞誉着他们自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣。 这是有人认为比金钱的欲望更为重要的。为光荣而引起的罪恶不知有多少！
像过去中国女子的缠脚，现在非洲中部的女子，在嘴唇上穿着木环，这些都 是为求光荣而发生着人世间的惨事。所以，向人企求光荣的欲望，如果用得恰当，其力量足以相等于巨大的炸弹。
请问，你为什么要读本书。是不是想学会了演说的技能，可以给予人家 一个良好的印象，渴望着讲话漂亮吗？你不以为演说家能够居于领袖的地位是一种无上的光荣吗？
有一位函售学杂志的编辑，他曾公开的对人说，在所有的售货的信函之 中，凡是可以作为号召的理由，再也没有比用光荣和利益的号召更有效了。
林肯曾经用光荣的号召动机而进行诉讼得到了胜利，那是在 1847 年塔兹卫尔 的乡镇法庭上，有姓薛的兄弟两人，他们向开斯君买进了 1 块田和 4 只牛。
这兄弟两人虽未达成年，但开斯君倒很诚实，把这些东西向他们只收 200 元 的代价。后来，到了取款的日期，开斯君不但收不到分文，而且还当场受到了一场俏皮的讥诮，因此他就把这一件事请林肯律师代向法庭起诉。开庭的 一天，薛姓兄弟辩称他们还不到法定年龄，所以订立的契约在法律上是无效的。这在原告方面当然也很明白。林肯起立辩论，也承认他们未到法定年龄 而订立的契约无效，他说：“诸君，我承认这句话是对的。”照这样的说不是林肯自己认输了吗？然而，他转过头来，对那 12 位的法庭见证人说：“诸 位证人，你们愿不愿意让这两位青年人在生活的开端就染上这种羞耻和不名誉的习性呢？”然后，再指着这两兄弟说，如果不是误信了他们律师的怂恿， 那是绝不会有这种不良的行为的。并且再指出高尚的律师业，有的时候竟不但不主持正义，反而对正义来加以破坏。他竟严厉的攻击着对方的辩护人。 他继续说道：“诸位证人，你们有着一种权力可以使他们兄弟二人走进正常的轨道。”这些证人当然不能用自己的名义来袒护罪恶的，林肯正是利用着 法庭上见证人的光荣心理，所以结果竟全体一致的主张，两兄弟应该偿还开 斯君的债务。
在这样的事例之中，林肯也曾把主持正义诉之于见证的人们。主持正义， 我们每个人都有这种心理。比方，我们在街上见到一个大孩欺侮小孩。我们一定是帮小孩的。人是感情的动物，谁都爱适意和快乐的。我们喝咖啡，穿丝袜，上戏院，睡床而不睡地，就是为的要适意。所以，如果你所建议的能 够增加我们适意的，你便得到了有力的动机。
西雅图市称它是美国各大城市中死亡率最低的城市，这是一个极强的动 机，世界上有许多事是和感情有关的。爱国心也是基于这种动机而发生的。
有时候别的方法都行不通的时候，诉之于感情是可以达到目的的。这种例子， 实在是不胜枚举。
宗教的动机
还有一种动机可以影响我们很大的，我们可以称之为宗教的动机；不过， 这并不是指那纯粹的崇拜或是信奉某一种教义的条文。我们的意思，是指广泛的基督耶稣的教训、正义、忍耐、慈爱、服务而已。
谁都不会自己在内心承认自己刻薄卑鄙，所以别人用这些来说动我们， 我都很乐意的。青年会国际协会的秘书华德先生，他有许多年用全副的精神去筹募建筑会所的经费。如果一个人签了一张 1000 元的支票去捐给青年会， 这人并不能增加他的资产和势力。然而，大家愿意这样做的原因，正是为了要表现出他的尊贵、正直和慈善的缘故。
有一天，华德先生在美国西北部的某大城市发起募款运动，他并且去和 一位向来不进教堂或是参加社会运动的一位著名商人去接洽。照我们的猜想，要想这位商人放下他自己做生意的一星期工夫而从事募款，真是登天一 样困难。可是，后来这位名商人竟答允去参加首次的募款大会。他完全被华德先生用尊贵和博爱所感动，真的竟用了一星期的光阴去热烈的募捐，而且 这位商人向来是无神论者，他竟也祈祷着这一次的募捐能够成功。
已故的美国铁路大王詹姆斯。郗尔，在当年曾有许多人去看他，请他沿 着西北铁路建立青年会的会所。这是要用一笔巨款的，他们知道郗尔是一位精明的商人，所以对他劝说，说是青年会的会所建立以后，对于他铁路公司 是有怎样的利益，郗尔先生听了他们的劝说后说道：“你们还不曾说出那件真正可以使我应允的原因，那原因就是我愿为正义增加一种力量，去养成基 督教的品格。”
为了一件久悬未决的边界纠纷，到了 1900 年，阿根廷和智利两国几乎要 开火了。他们立刻建造军舰，征集兵器，增加赋税，不惜用重大牺牲来求这问题的解决。在 1900 年的复活节，有一位阿根廷的主教，用了耶稣基督的名 义向全国做了和平的呼吁。而智利有一位主教也起来响应，于是两国的主教，纷赴各乡村去向国人劝说保持和平，两国的人民应做兄弟一般的友爱。这种 演说，起先只有妇女去听，后来激动了全国，结果由民意去迫使政府裁减军备。他们毁去了原有的炮垒，他们把军械铸成巨大的耶稣圣像，手里握着十 字架，立在两国交界的安地斯山顶，基石上刻着：“智利和阿根廷两国的人民，如果忘掉了耶稣留下的神圣和誓言，此山就立刻倾倒而化成泥土。”
这便是诉之于宗教动机的威力的表现。
言词的感情色彩
我们和别人接触的时候，有四件事情容易被人评估我们的价值，那就是： 我们所做的、我们的面貌、我们所说的话、我们是怎样的说法？——可惜，许多人离开学校以后，为了种种琐事的繁忙，竟使他们忘记了最重大的事， 缺少时间去锻炼他们的“讲话辞藻”，甚至不肯花费一分钟的时间去设想如何充实自己的辞句？如何增加辞句的意义？如何使讲话准确清晰？——也许 你们要以为，这也不过走错了一步而已；可是，你们要明白：他们一生的失败，正错在这一步上啊！
曾任哈佛大学校长 30 年之久的叶洛特博士，告诉过我们这么一句话：“我 仅承认一件事，是受过教育的男女们，在知识上所获得的收获，那就是：能够正确优美的使用其本国语言！”这是一个极重要的声明，我们在略加深思 之后，就可以觉得这话是多么值得我们回味啊！
或者你们要问，如何才能使文字熟练，并能优美而准确地写出来呢？——这是一件公开的秘密，所用的方法既不奇异，更非幻术，说穿了原是“平 凡之至”！但林肯曾使用这方法，而且得到了惊人的成就！
历来的美国人，从来没有比林肯讲话所用的字句更优美了！他所写的散 文，有人曾这么的歌颂过：“竟像音乐一般的悦耳”！随便举一个例吧：当他在二次总统就职演说中。曾说了这么一句话：Withmalice towards none， with charity for all。（我们不妨如此解释：“不要怨恨任何人，以慈爱加 给所有的人！”）
说起林肯，谁不知道他父亲是一个庸碌无识的木匠，他的母亲，也没有 特异的才学；那末，林肯怎么会有运用文学的特别天才呢？要是你们真的这么问，连我也无法证明这件传说的事实！的确，我们都知道，林肯所受的教 育是“不完全的”，一生也不过进了不满一年的学校，这个，他被选为国会议员后，他自己也曾对群众承认过。——谁是林肯的老师呢？我告诉你们吧； 在肯塔基州森林地带有数位巡游的村儒学究，曾无意地帮助林肯得到了很多的长进——要不是林肯青年时代的环境太恶劣，也许林肯的成就要更大一些 呢？
林肯的教师还有哩；在伊里诺州第八司法区，他每天曾和许多农夫、商 人、律师，商讨着对于文字的运用——请牢记吧，林肯秘密成功的方法是“每个人都可以做他的教师！”，这和中国的孔夫子所说的：“三人行必有吾师！” 倒有点相仿呢！此外，他再也没有什么特别法术了！
向书本请教
不过，林肯是不愿意把智力浪费在和他智力相同或者较低的人们的身 上，他最大的教师，却是历代著名的学者、诗人、与优秀的人物；他可以背讲拜伦的长诗、伯郎宁的诗篇也是他最爱阅读的，他还见过一篇关系诗人彭 斯的演讲。——他要拜伦时时刻刻，做他的教师，所以，他预备了两本拜伦诗集，一本放在写字间里，另一本放在家里。在他办公的前后，或者休息半 刻的时光，他总是去请教这册诗集，因此，连书皮已翻得残破了！
做了总统的林肯，以及在“南北战争”军务繁忙中的林肯，在每晚睡前， 还是要读几页哥德的诗，或者，他在半夜醒来，也要拿起诗集来念；当他发现美好的句子，总使他兴奋的跳下床来，只穿上睡衣，连奔带跑的走到长厅， 找到他的书记，他就一篇一篇的讲给他的书记听。
林肯的记忆力很好，在白宫的时候，他能够背诵莎士比亚名剧的长段对 白，他还能批评伶人，指出我们所念的对话的错误，还要加上他自己的解释。
名伶哈凯特曾收到过林肯的一封信。里面有一段话说：“？？我曾细读莎士 比亚几部名剧，也许可以比任何一位没有职业的读者要熟悉，李尔王、亨利八世、哈姆雷特，尤其是马克白，这几部剧本是我最喜欢的，我觉得马克白 一剧真是优美极了，还有哪一个剧本能比它更优美呢？”
关于韵文，林肯也曾加以相当的努力；他不仅可以记住，并且可以公开 或私下背诵。而且还自己试写过韵文呢，——在他妹妹举行婚礼的时候，也曾读过一首自己做的长诗，替代他的贺词；后来，他在一册笔记上，也写了 他自己所做的诗；不过，他怕羞得很，不肯公开创作文字，甚至他最亲爱的朋友面前，也不愿公开这个秘密呢！
《文人的林肯》著者罗宾汉，在该书中曾这么写着：“这位自学成功者， 以真纯文化教育的原料，装饰他的心智，称他为天才或是智敏都可以；他的学识不是从学校教室中获得的，完全是使用他好学的精神，不断地自学与实 验。？？”
自学成才更可贵
你相信吗？是一位拙笨的先进，在伊里诺州的鸽溪村，替人们剥玉米和 宰猪，每天仅赚三角一分钱，谁知他后来，在盖提斯保发表一篇演说，竟被称誉为历史上最优美最不朽的一篇讲词呢！——说起这回有名的盖提斯堡大 战，参加战争的有 17 万人，并有 7000 官兵阵亡在那里。可是，如今还有谁在提起它呢？倒不如林肯在盖提斯堡所发表的那篇演说，直到现在，还被世 界各国的人们传诵呢！这正应验了美国 19 世纪政治家萨姆尔的话：“林肯那篇演讲，到盖提斯堡大战被人们遗忘以后，还是会存在的；并且，将来有一 天，这场战争对人们想起来，大半由于林肯那篇盖提斯堡的讲词呢！”萨氏说话的时候，正当林肯被刺不久，是一个“预言”。可是今天，这话�
