卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第46部分
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如何才能提高假设的准确度呢？这儿提供一个方法：把假设的重点放在 对方的想法及其可能采取的策略上，而不要老是在与谈判有关的主要论点以及其它细节中打转。不管谈判的主要论点或其它细节，它毕竟还是“人”——你的谈判对手。因此，对“人”而不对“事”，可说是在做假设时比较合 理、也比较安全的一种思考方式。来看看下面的假设是否正确：贝鲁斯是人，他在一个球季中打出 60 支全垒打。因此，任何人也都有可能在一个球季中打 出 60 支全垒打。乍看之下，此一假设似乎合乎逻辑，但事实上却是个明显的谬误。贝鲁斯是个特殊人物，把特殊人物一般化、普遍化，这就是谬误。那 么，“贝鲁斯是人，他在一个球季中打出 60 支全垒打，所以任何人也都能打棒球”。这个假设能不能成立呢？与前者相同，这也是个错误的假设，因为 它把特殊人物的特殊能力普遍化了。再来看这个假设：贝鲁斯是人，他在一 个球季中打出60 支全垒打，所以贝鲁斯是一名棒球选手。这就是个正确的假 设了。在此一假设中所设定的对象，只是贝鲁斯“一个人”，而未“以偏概全”。其实，只要稍具棒球常识的人，即使不曾听过贝鲁斯的大名，也能够 肯定地说：贝鲁斯确实是一位超级棒球明星。
上述法院判决的案子亦然。能左右谈判的人，是明雄的谈判对象。因此， 明雄便先设法了解谈判对手，再根据明雄所能了解的，去推测其对法院可能有的反应及采取的策略。如果明雄考虑的重点放在法院的判决书上，只笼统 的知道“法院的判决对谈判有影响”这一点，而对谈判对手不求了解的话，就不可能做出正确的假设了。谈判之前要先做好假设，只要谈判一展开，便 立刻开始求证的工作。未经求证阶段，而随随便便的将假设以及针对假设所拟定的策略运用于谈判中，不但有违谈判的原则，同时相当冒险。
（1）假设要根据事实 再回过来想想红绿灯的例子。当信号灯由红转为绿时，则一定有车子通过。在这个假设中，“绿灯亮了”是唯一已知的事实，因此，只根据此一事 实，便假设“有车子通过”，则就未免太草率了。如果在“绿灯亮了”之外，再加上“听到车子的声音”，那么，“有车子通过”的假设的正确性，就大 大的提高了。
事实为假设的支柱，也是假设的基础。而已知的事实愈多，假设的正确 性也就愈高。假设的提出，一定要有事实来作为根据。事实是拟订假设时不可缺少的基本要素，而它对谈判者更具有莫大的助益。益华食品公司的盈余 已经连续三年呈递减的现象（事实 A），而截止目前为止，该公司仍维持其原选的经营形态，体制也未曾有过改变（事实 B）。更严重的是，在这三年 中，该公司未曾开发新产品，也没有拓展新的市场（事实 C）。从 ABC 这三个事实，可以导出什么样的假设呢？如果 BC 的事实不变，那么，下一年度的 收益便有继续减少的可能，这是个极具参考价值的假设。而在这种情况下，该公司一定急于争取足以起死回生的业务人才，这又是另一个可能的假设。 所以，根据以上两个假设，你不就可以向该公司毛遂自荐，提出改革方案，同时等待良好时机要求高薪？只要假设正确，成功的机会是非常大的。
（2）破解对方的假设 如果你是该公司的老板，又应如何应付前来应征求职，并提出高薪要求的人才呢？如前所述，如果你能事先了解到这一点，便可以用来拟定对策了。
譬如，你可以告诉对方，如果因为他的加入，而使公司的业绩好转的话，那 么，他所获得的赞誉，将是再高的工资也无法换得的。你也可以告诉对方，工作本身即包含了无限的希望与远大的理想，若只对报酬的高低斤斤计较， 则就未免缺乏远见。总之，最重要，是要能预先知道对方的假设，并想出“破解”之道，如此谈判才有成功的希望。
（3）不做没把握的假设 如果是根据假设来做假设，则是非常不明智的。不错，原来的假设也许有其事实的根据，但却仍未有确凿的证据足以证实其正确性。因此，以假设 作为基础，来设定另一个假设，犹如盖在沙地上的房子，是经不起考验的。
下一年度的收益可能持续滑落，这是根据若干已知的事实所做的假设。 若要根据此一假设，再提出另一个假设，如“该公司可能因为经营不善、财务状况不佳、而无法如期偿还贷款”，虽也未尝不可，但这种根据假设所做 的假设，因为缺乏事实的基础，其预测准确度就的低了。第一，该公司下一年度的收益只是“可能”，而“不一定”会“持续滑落”。第二，该公司的 收益如果持续滑落，亦不见得便无法偿还货款。因为，或许公司方面已备妥一笔现金，足以还清贷款。二、所贷的款项并不一定非在一年之内还清不可。 不过，如果该公司已公布其财务状况，那么根据此一已知事实，再做假设的话，“命中率”当然相对的就提高了。
（4）不要轻易放弃原先假设 当你面对的是一位精明干练的谈判者时，你根据假设所拟订的谈判战略，以及假设所依据的事实，都极可能被对方看穿。在这种情况下，对方必 定会想尽办法来愚弄你，使你自以为做了错误的假设。
阳明公司正计划与和泰公司合并，如果你是阳明公司的谈判代表，正与 和泰公司进行谈判，而对方则一直将诉求重点放在其“所开发的新产品对阳明公司的收益必有极大的贡献”上。但是，根据你的调查，却发现和泰公司 的新产品对阳明公司并无多大的助益，那么，和泰公司的谈判代表为什么要特别强调这一点呢？你可以做如下的几种假设：①对方不了解新产品的真正 功用。②想抬高该项产品的售价。③对新产品太具自信。④想借此来分散你的注意力。⑤对方已知你的调查结果，亦明白该项产品并无多大的利润，因 此，便故意夸示其价值，作为逼使你放弃原来的假设的一种策略。以上五种假设都具有其可能性，而在经过研讨之后，若你认为第三项最有可能，那么， 不管对方再怎么吹嘘其新产品的价值，你都必须相信自己所做的调查结果，不可轻易动摇，更无须因此而放弃原先的假设，或者改变战略方式。
小幅度的让步
（1）抱着“不大幅让步”的心态 在谈判中，无论是哪一方先做大幅的让步，那一方便注定将失败。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做了让步，将使对 方对自己更具信心，也将使对方立刻改变他对你的看法。这样，在接下去的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。
志强想以一英亩 1000 到 1500 美元的价格卖掉一块土地。而在谈判中， 他则先喊价 3000美元，借此试探买方的反应。但买方事前已对这块土地进行 过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩 800 到 1000美元之间，方为合理。由于急欲将土地脱手，因此，当买方一提出其所认为 的合理价格，志强随即同意把价钱降为每英亩 2000 美元，是原来的三分之二。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步，所以，在接下来 的谈判中，因而便失去了主动权，陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，而毫无还手的能力。最后，土地自然是以“买方”所提议的价钱成交了。事实上， 在上述的谈判中，志强若不那么快地便做了让步，他的土地，至少可以每英 亩 1200美元以上的价钱卖出。
如何才能在谈判开始不致做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失 呢？这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前，你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼 使你让步的机会。
（2）巧妙地提出“交换条件” 即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做大幅的让步。不在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢？ 当你在不得已的情况下而不得不做让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的 主张不够正当，才做让步的。
可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知 道了，关于这一点，我可以做让步。不过，我希望你也能？？”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主 动权落到对方手中。
再看看上述土地买卖的例子。志强首先开价每英亩 3000 美元，但才在不 久之前，附近的一块土地，每英亩 1500 美元卖了出去，这是买方已知的事实。
在这样基础上谈判，卖方的让步，是必然的。但是，志强又该怎么做，才能 减少损失呢？他可以先把每英亩价钱从 3000 美元降到 2300 美元，然后告诉对方，他不愿将土地以贱价出售，并附带说明土地之所以每英亩值 2300 美元 的理由。这种做法则非常高明，因为它可以收到两种效果：第一，对方不会觉得你在漫天叫价，这足以使你保持谈判的主动权。第二，先提出“附近的 某块土地以每英亩 1500 美元卖出”的事实，先发制人。这种以对方的筹码为筹码的作法，是反败为胜的绝妙高招。
一定要坚持自己主张
“玉不琢不成器”，确实如此，不经过磨练，是不能成大器的。在谈判 的过程中，你将面对许许多多的障碍和困难，正等待着你来解决。碰到困难时，每一个人的反应各不相同，而其中最令人不敢苟同的，则是闹情绪、发 脾气，骂对方不肯合作这类的“负反应”了。欲使谈判能顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意，共同致力于问题的解决。如果一碰到困难， 便有着令人产生反感的反应时，谈判则必将陷入僵局。
也有人在谈判中遇到困难时，便表现出一副毫不在乎的样子。这种态度， 或许有暂时勉强过关的效果，但从长远的观点看，对一个想提高谈判能力的人来说，恐怕只有坏处，而无好处。总之，“解决困难的经验”，是每一名 谈判者非有不可的。而不敢面对困难，逃避现状，谈判能力就永远只能停留在一个阶段，难有长进。美华开始从事律师工作时，曾碰到这样的一件案例。
一个母亲给了她孩子一笔钱，但这笔钱究竟属“赠予”或属“借贷”，则成 了该家族争执的焦点。该家族的人认为这笔钱属借贷性质，美华则有根据：一、没有借据，二、不必支付利息这两点，而持相反的意见。也正因如此， 遂使得该家族人士对美华愤恨，不但出语威胁，还扬言要上法院打官司。碰到这种棘手的情况，把谈判新手的美华弄得不知所措，为了平抑这场纷争， 美华甚至一度考虑撤回自己的主张，无条件赞同对方的看法。然而，再深入调查的结果，美华发觉那笔引发争执的钱，确实属于“赠予”，而非“借贷”。 于是，美华的态度便趋强硬，同时下定决心，不管谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后，经过一番努力，对方的态度终于软化下来。
事后，美华即详细地分析该谈判案件的内容及整个谈判的过程。发现自 己的态度非但有助于谈判的进行，更重要的是，它使自己谈判能力提高不少，而谈判能力提高，信心自然大增，这确是件令人极其欣慰的事，参与谈判的 是“人”，而且是两个以上的“人”，既是如此，便难免产生种种的冲突与对立，而使过程充满曲折离奇的变化，但这不也就是谈判工作之所以吸引人 的地方？
犯错的机会应减少到最低限度
“人非圣贤，孰能无过”，即使是经验丰富的老手，也无法保证自己在 谈判场上绝不犯错。若是犯错，谈判便难以继续进行，也难以使对方同意你的见解和主张。因此，为了使犯错的机会减少至最低程度，任何人都需要学 习克服错误的方法。
（1）发现错误，立即修正 根据统计，任何火警灾害，只要能在发生后的数分钟之内被发现，即能使伤亡的情况减低至最小的程度。而犯罪的收集罪证工作也一样，案件发现 得愈早，愈容易找得到线索，破案的机率自然就愈高了。谈判与火警、犯罪收证等的道理相同，如能尽早发现错误，尽早做修正，则越有成功的希望。
（2）勇于“认错” 假设你与某公司的谈判当中，指出该公司在已发行的股票内，有 100 万股是不合法的，但事实上，该公司只有 50 万股的违法股票。这
