卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第47部分

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　　（2）勇于“认错”　假设你与某公司的谈判当中，指出该公司在已发行的股票内，有　100　万股是不合法的，但事实上，该公司只有　50　万股的违法股票。这时候，如果对　方察觉你所列举的数字有误，便将连带的怀疑你的信誉和谈判能力，使谈判亮起红灯。谈判中所犯的错误，若愈晚被发现，对你则愈不利，甚至对方将　因此而不相信你所举出的每一份资料。因此，在谈判中，你必须随时保持高度的警觉性，一旦发现自己犯了错，或者被对方指出了你所犯的错，应该立　即坦白承认，并向对方道歉，而后再提出正确的观点来，这么做，你的信誉非但不致受损，对方也将会因你的“勇于认错”或“及时发现错误”，而更　加信任你、赏识你，同时，这对你的判断能力来说，也有另一种提高的作用。

　　（3）不留痕迹地改变战略　运用了不当的战略，这是在谈判场中难以避免的。不过，除非是错得太过于离谱，否则，即使你本身已察觉到战略的使用不当，对方也未必会发现。　而像“战略使用不当”这一类的错误，只要在谈判期间多留意对方的反应，便不难看出了。当你使用了某种战略，而对方却没有表现出你所预期的反应　时，则必须马上有所警惕，立刻检查。一旦发现错误的地方，便应及时采取应变的措施，以防止创口继续扩大，甚至演变成不可收拾的地步。

　　当你想改变战略时，最重要的，是要“不动声色”，让新的战略在不被　对方轻易察觉的情况下，巧妙地运用谈判之中。另外，若是为了拟定新的谈判策略，要求暂时中止谈判，也不失为一种好方法。谈判战略是一种武器，　一种只能在某种条件之下与某种范围之内使用的武器。因此，要知道谈判战略的使用是否适当，对谈判双方来说，都不是一件难事。所以，若能及早发　现错误，并以巧妙圆滑的手法，不留痕迹地调整或改变战略，让谈判的主动权仍旧操纵在自己手中，便成了每一个谈判者的必修课程。此外应留意的是，　当对方发现你所使用的战略不当，必然会更加小心地监视你，使你难以随心所欲地进行谈判。

　　迎合对方需要，提出己方要求

　　在相互尊重、寻求互惠的交涉中，双方都试着迎合对方的需要提出己方　的要求。冲突被视为自然的，相互谋求解决的方式，使问题获得解决，更进一步促进了彼此关系。

　　或者是巧合，公司的管理阶层与劳工的对立状态，与小孩分蛋糕的情形　非常类似。双方都经常提到：“我们只是想要份内的蛋糕。”若是将以固定数目的金钱来代替，一方多得的结果，必然使得另一方有所损失。在谈判陷　入僵局后，工会实施罢工。若是公司妥协，劳工们在罢工期间工资的损失，或许要超过所增加的工资。罢工对公司来说，损失却是必然的，所以对双方　而言，这项谈判彼此都是输家。若是能在相互信任的情形下协调，而没有罢工的事件发生，双方都能各取所需而不致有重大的损失出现。

　　暂且不谈彼此合作的优点，继续观察因为罢工所造成的影响。除了公司　与员工都是输家之外，还会影响到相关的民众、社会的经济，甚至整个国家的生产总额。为什么会发生罢工呢？可能就是因为蛋糕分配不均所引起的。　若是双方针对着有限的金额，为了自己的利益争执不下，必然无法获得圆满的结局。若是彼此能站在对方的立场着想，在能使对方多受到些照顾下，或　许交谈的内容可以改变为：“我们要如何能分享的金额变得更多，这样大家不就都可以多分些好处了吗？”显然地，不仅是劳工们会有这种情形，任何　谈判的双方都处在类似的状况下。如果仔细地回想一下，你会发现连与家人的争论，都是同样的情形。

　　为什么谈判的主题总是与钱有关：价钱、利率、工资？为什么人们总是　被钱所困扰？原因无他，因为所讨论的钱，是任何推动力的根本。金钱的数目反映了对方满意的程度，金钱的数目是业绩的依据，是用来衡量成功与否　的准则之一。若是你冲着老板说道：“替你这笨蛋工作，每天面对这许多无聊的事，你必须给我加工资。”后果必然不堪设想。但是为了配合需求，应　该简洁地说：“老板，我需要加工资。”简单的信息不仅轻松愉快，并且使老板搭着你的肩膀说：“我喜欢有野心的人，好好做，我们一起前进。”有　些人自小就被迫接受围着金钱打转的话题，甚至被迫接受一种观念，个别人最喜欢的颜色应该是绿色　100　元大钞的颜色。当你聆听他人的对话时，有时　让你觉得他们简直就是钞票的化身。但你若认为谈判只是为了钱的话，那你就错了。不可以言谈或者外表来判断一个人，诚然挣钱是所需要的目标之一，　却只是许多需求中的一种。若是忽略了金钱以外的需求，便不能使对方全满意。用一项假说来解释这个意思：一对夫妇正翻着杂志时，在插页广告中，看到一座古董挂钟被用来当作背景，衬托出非常优美的气氛。太太说道：“你　瞧这钟多美啊！若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”

　　先生回答：“是呀，我也正想找个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，　广告中并没有提到钟的价钱。”研究之下，决定到古董店里去找，并决定用　绝不超过500　元的价钱购买挂钟。经过三个月的寻觅，终于在一个古董展示　会场的参展商品中，找到了这座挂钟，太太兴奋地说：“就是它，就是这一　个。”

　　“对呀，就是这个。”先生答道：“但是我们说好了，不超过　500　元的　哟！”他们走向展示摊位，太太低声道：你瞧，那儿有标价，要　750　元，我看我们回家吧！只有　500　元的预算。“

　　“我知道。”先生说道：“无论如何，试试看吧，都已经花了那么长的　时间来找这个钟了，不差这一下。”随着拥挤的人群，悄悄地靠近了售货员，准备试试他的机会。鼓着勇气，先生对着负责钟表的售货员道：“喂！我知　道这些钟是准备在会场中卖的，也看到了钟的标价，及标签上的斑点，大概标价牌与钟是同一时代的古董吧？”继续为自己打气，鼓足勇气又说：“我　也不多说，这个钟我准备出个价钱，我也不需要讨价还价，听着，250　元，卖不卖？”售货员连眼都不眨一下道：“这钟是你的了。”先生的反应会如　何？得意扬扬？会沾沾自喜地想：“哇！马到功成，而且省了一半的钱。”

　　不会的，你想的同我要说的一样，因为我们都有类似的经验，他的第一个反　应必然是“怎么搞的，为什么不出　150　元好了？”，你也想象得出他下一个反应是“这钟必定有问题！”当他提着钟走向停车场时，又对自己说道：“这　钟应该很沉重才对，怎么那么轻呢？里面的零件一定少了！”无论是何毛病，当钟挂在走廊时，是意外的美好，而且滴滴答答走得非常准确，可是这对夫　妻的心情却轻松不起来。在他们退休之后，每晚总要起身三次。为什么？因为没听到滴答的钟声。这情形一再地发生在白天及失眠的夜晚，他们的健康　状况迅速恶化，并且都有高血压的毛病，为什么？只因为给他们销售挂钟的售货员厚颜无耻地收了他们　250　元。

　　如果他是位亲切、合理又温和的人，在谈论价钱时就会以对方的立场来　考虑整个交涉而提出　497　元的买价，为了多省　247　元他们在其它方面的花费，　超过247　元的无数倍也不止。在这项交涉中所犯的错误是只把价钱视为交涉　的唯一目的。若是这对夫妇所求的也只是价格，那也无可厚非。然而如同多数人一般，除了价格之外，他们对于挂钟尚有些期待，而这些是无意识的，　自己也不觉的。在满足这对夫妇要求的价格之后，并未使他们快快乐乐。表面上看来，他们在希望的价格内买到了挂钟，然而却未满足他们的需要。对　他们而言，在这些情况下谈判结束得太快。他们所需要的是交谈，在彼此交谈之中建立互信，甚至凭着讨价还价的过程来建立信任的程度。如果是他能　机智地使对方投入，整个经过可以使他好过得多。

　　谈判是谋求满足双方需要的过程。但是，对方真正的需求，常常无法从　表面得知，谈判者习惯于隐藏自己真正的目的。因此，交涉是不能藉着表面的理由即可获得满足的，譬如所讨论的价钱、服务、产品、利率、钱，甚至　领土，讨论的主题及对方所表现的方式，通常只能满足心理上的需要。

　　交涉不仅仅是交换物品，而是一种启发相互间的了解、信任、尊重的方　法。是你交谈的态度、声音的腔调、表现的诚意、所持的理由，以及你对于对方的感觉及需求表示关怀的程度。所有这些事情组成了交涉的过程，因为你所试着提出的要求，正好能使对方轻易配合。到目前为止，管理者指出了　为何谈判常常陷入泥淖，而形成与敌人奋战的状况，冲突的结果使双方受损。

　　如果谈判包含了对需求的满足，也建议在谈判的过程中消除彼此间的歧见，　或许能符合参与者的需要。进一步来讲，正因为人人不同，预料中对手的需求，或许可以试着经过协调而实现和解。

　　展示独特的气质

　　一个正牌的医生和一个庸医。前者蓬头垢面，邋里邋遢，而后者却一身　白净，温文儒雅，胸前还挂着听诊器，假设你不知情，那么你愿意找谁看病呢？会对谁产生信任感呢？答案太明显了！这个例子告诉我们，做什么，就　得像什么；当医生，就要有医生的样子，即使是正式的医生，如果“没有医生的样子”，病人不一个个跑掉了才怪。反之，就算是冒牌的医生，如果能　装出一副“医生的风范”来，顾客还是会上门的。

　　除了语言的沟通之外，非语言的沟通，也具有非常大的影响力。管理者　往往会以服装、头衔、态度外观等等，作为评断一个人的标准。这种方式虽不甚客观和理性，但却是不是可避免的。所以，在谈判时，除了语言的沟通　之外，对于非语言的沟通，也不可等闲视之。如果你的服装或头衔具有吸引对方的力量，那么，何不好好地利用呢？

　　管理者的行为举止，都将影响别人对管理者的看法。管理者常听人这么　说：“他做起事来和说话一样，都是十分自信”、“我想她一定是对的。虽然很难形容，但是只要一站到她身旁，便让人有那种感觉”，这意味着什么　呢？就是一个人的独特风貌和气质。不错，有一种人他们根本无须言语，只要静静地坐在那儿或站在那儿，便能给人一种特殊的感觉以及深刻的印象。　已故的美国参谋总长，担任过国务卿与国防部长的马歇尔将军，正是一个有独特领袖气质的人。据说，只要马歇尔将军一出现，就必将成为在场人士的　焦点。每一个人都能感受到他那无形的威严，而被深深地吸引着。他那股低沉、稳重而精神十足的语调，在谈判中更能表现出其天生的特质。令人望而　生畏、肃然起敬的无形力量，就是所谓的领袖气质。除了马歇尔外，拿破仑也具有这种领袖气质，拿破仑一走进房间，所有的人立即屏气凝神，不敢作　声，并自心中涌起一股难以言喻的敬畏之情。非凡的领袖气质与外貌的漂亮与否是毫不相干的。拿破仑身高不到　160　厘米，粗短矮壮：“印度圣雄”甘　地瘦弱憔悴，其貌不扬；“爱娃。罗斯福（32　届美国总统夫人）年轻时经常抱怨自己长得不够漂亮，个性又太保守内向，但是，她终于克服了这些先天　的障碍，而成为一位魅力十足的伟大女性。

　　谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作，如站姿与坐姿、走路的　样子、说话的姿势或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条无形的绳子，牵引着对方，使对方不自觉地为你所吸引。　究竟是什么样的动作才具有如此特殊的吸引力呢？很简单，稳重的步伐、有力的握手、充满自信的眼神、从容不迫的气度等等！这些，都将使对方产生“与你认识，是我的光荣”的感觉，以及“与这个人谈判，千万不得无礼”　的自我警惕。在这种情况下，你的谈判能力，不就是水涨船高了吗？

　　给对方适当地施加压力长久以来“头衔”一直被认为是威信的象征。国王、女皇、公爵、大学　校长、律师、医生？？等等，无不显示了拥有这些称号的人的“特殊资格”

　　以及权力，头衔具有使他人留下深刻印象的作用。因此，在谈判中，它便扮　演了十分重要的角色。

　　在谈判中，头衔是一项足以影响对方的利器。不过，这种影响力是否有　利于自己，就得看你如何掌握了。许多人不了解头衔可用来作为谈判的武器，即使知道，也不懂得到底应该如何使用，才能对谈判产生有利的影响。理事　长、董事长、部长这些称号，表示其人拥有与此一头衔相称的能力。在现实社会中，头衔是相当受重视的，有什么样的头衔，便拥有什么样的实力。头　衔与拥有者的能力、权力或威信具有相当关系时，即可于谈判中发挥效果。

　　一般说来，大多数人总认为，只要是理事长、董事长，其谈判能力必然高人　一等。所以即使头衔本身与谈判内容毫无关系，但只要亮出“董事长”、“总经理”等头衔，对方必然对你心存敬畏。这就表示，你的头衔，已经对谈判　产生了某种程度的影响力。如果对方对你的头衔感到敬畏，那么，就设法让他继续保持这份敬畏之情，直到谈判结束吧！仅仅凭着某一种头衔，就可使　对方自以为比你矮上半截，这就是头衔的妙用。当谈判双方的能力旗鼓相当时，如果你多拥有一个令对方屈卑的头衔，谈判的形势很可能便因此而改变。　头衔是一种无形的压力，当对方感受到此种压力时，言行举止便受到牵制，谈判能力也就难以淋漓尽致地发挥了。有些头衔足以使对方高估你的实　力，有些则正好相反。如果某家公司的董事长