卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第57部分
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不要论及太多话题
我们谈过谈判时清晰沟通的重要性。事实上，谈判在最高层次时，是高 段的意见沟通，成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人，似 乎已是不争的事实。
所以，不管你是属于怎样的个性，或运用怎样的战术，你的成功取决于 你能使对手清楚了解你的意见的能力。
要确实使对手了解你的意见的最好方法，是审慎、小心地、一要点、一 要项地逐一讨论，不要同时论及太多的话题。
描述此技巧最好的类比，是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐。从牛排 中获得最大享受和最大好处的方法是：1。把牛排切成容易处理的小块；2。细细咀嚼这些小块；3。吞吃；4。消化。如果你谈判也同样采用四步骤，你便走 上了成功之路。
这道理并不难了解。意见的沟通原本不易，清晰不是自然生成的，由混 乱中创造秩序是你的工作。要达此目标的最好方法是逐项进行。如果你环顾四周，你会了解最有效的广告并不是最机智的广告，而是最简明的广告。最 成功的作家运用最易懂的字。简明的提出论点并不意味着你很简单。而是意味着你对那论点了然于心，而能有效地表达。对自己需求没有清楚概念的人， 也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人。这些人切成的牛排块太大了，最后不得不包粳在喉里。
1。简明的长处 不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的 术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思 想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感 激的。
所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始 细细咀嚼这些小单位的资料。
下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做 的。可重新提及你们刚沟通的要点。视我们的朋友为有四个胃的牛，确定反刍的食物已经完全消化。不要害怕因回到主要的论点而显得有点重复。这是 有效的方法，而且不会被厌恶。事实上，研究报告显示，绝大多数的人喜欢运用他们所刚学到的信息。
把你自己看成是供应大餐的大厨，或是指挥交响乐团的名作曲家。要点 逐一介绍，逐一去除，往目标迈进，成为谈话技巧的专家。不要认为这很简单。即使天生具有说服力的人，也很难把他们所做的事分析成好几部分。事 实上，许多时候擅长某一技能的专家不知如何把他们的技巧传授给别人。不过，不要领会错了，此技巧还是可学会的，而且像日出或鸟儿飞行一样，可 予以分析、研究。
2。简单明了的谈判实例 最近我们录了一段谈判会议，与会人士为杰出的谈判者，此会议地点是一位精明律师的办公室。此律师代表一位大客户处理房地产，而正与一位有 名的房地产经纪人谈判。此房地产经纪人因为大力开发公司“聚集”大片的整块房地产而闻名。“土地聚集”是复杂的技巧，需要有谨慎小心和独当一 面进行谈判的能力。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。他们会谈的对象是一栋位于快速成长市区的房子，而房子拥有人便是律 师的大客户。此房子的地点价值远大于其居住价值，其实早可以卖掉了。不过，“一对古怪的兄妹住在那儿多年，拒绝出售。他们的坚持总算有了报酬， 此房子现在是按月收租，租给房客，直到房主决定如何处置这栋房子。
为了便于了解、分析，让我们假设此房子的公平市价是二十五万美元。 而由房地产经纪人开始谈判。
“你好，Y 先生，我很高兴见到你。如同我在电话中所说，我的委托人 对×××很有兴趣。（×××是讨论中的这栋房子的地址）我想亲自造访， 与你商谈价钱。”
“很好，Y 先生。或许你已知道，我的委托人拥有这栋房子，所以任何 我收到的出价，必须书面呈交他们，然后由他们决定。此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产。”
“是的，我的委托人也是这么想。不过当然了，他所感兴趣的只是那块 土地，不是房子。”
那是自然了。不过，我不断接到许多买主打来的电话，而鉴于我的委托 人了解一切的情况，上个星期我便拒绝了一位买主的易价，因价钱谈不拢。
“X 先生，你是知道的，出价并不是可以摆在博物馆里的东西，事情变 化快速，你我都清楚，时机很重要，若不是我的委托人对此栋房子颇有兴趣，我也不会占用你我宝贵时间了。”
“是的，的确如此。Y 先生，对了，请问你的委托人是谁呢？”他拿起 一支笔，一本正经的样子。
“X 先生，很自然地，我的委托人目前宁愿在背后。”（他说这句话时， 面不改色。）“他觉得既然他是相当知名的人士，他对×××有兴趣，正在议价的情报对他没有好处。”
“是的，我了解。那么，让我们继续，请问你的出价是多少？ 两人原先是站着。此刻，房地产经纪人站直身躯，开始走向对手，就象在递交皇冠一样。”我代表我的委托人，出价十七万五千美元，现金交易。 此出价有效期限十天，这十天足够你和你的委托人商谈了。“说完这些话时，此经纪人站在律师面前，朝下看着律师，很明显地对律师施以压力，要他采取对经纪人有利的行动。
“哈！哈！十七万五千美元。很好，冲着你的面子，Y 先生，我会把你 的出价转告我的委托人。不过我可以告诉你，上星期他们拒绝了一项更为优 惠的出价。”
经纪人说道：“我说过，时机永远是考虑的因素。（回到他提过的论点） 再者，此出价是来自一位支票信誉极好，所有银行、董事会都会见票即付现的人士。而要将此信誉卓著的支票开给你的人就在你身边。”
“Y 先生，我说过我会把你的出价让我的委托人了解。麻烦您是否可以 书面报价，以便呈递。”
“抱歉，先生，我不能这么做！”
“为什么呢？难道你的出价诚意不够吗？”律师带着讽刺的口气问道。
“我的出价是很诚意的。不过我常常因留下书面报价单而受害非浅。一 旦你的委托人拥有报价单，他们会以它做为压榨我竞争对手的工具。抱歉，X先生。不过你可信赖我所说的话和我的信誉。我无法违背己愿，写下书面的 报价。”
你会察觉到此谈判的清晰、明确。虽然这次会议，出价太低并无结果。 而从谈判经过来看，你或许会认为此买主——经纪人的委托人——其实就是经纪人本人。不过，观察两位老练的对手试探彼此，以友善、风趣的对话进 行谈判，虽然彼此都很清楚对方所玩的花样，是很有参考价值的。的确此谈判也不是没有成功的可能。假使房地产税即将到期，或房主需要一笔钱来支 付律师的费用和其他开销的话，那么 Y 先生便很可能为自己买得了一件廉价 品。
谈判其实就是意见的沟通。你谈判不是要给对方深刻印象（虽然如此也 无妨）。你谈判是为了表达你的意见，纵使 Y 先生没有买到房子，他还是很明确地表示了他对这房子的感受。
三、分析各种形式的谈判
美国式谈判分析
美国式谈判术是属于恐吓、威胁、警告、压力等等的强硬型谈判方式。 不但超越亚洲人的理解范围，连欧洲人也无法接受。
英国评论家汤普生曾经这么批评美式谈判：“美国总统的幕僚们极具危险性，他们拥有核弹似的爆炸性精神，却完 全缺乏对方的相关知识，总是匆匆浏览一两页备忘录，便使足干劲地往返于 各地的会议之间。”
正如汤普生所言，美国人不但崇拜力量，并且深信这套美国式的思考理 论可以通用于世界各地。他们的观念就象西部片中典型的牛仔，认为只有自己的决定才是正确的，没有心情去聆听对方的意见。
人常常由于生性怯懦，总是以“是的”两个字来解决一切。而美国人恰 好相反，是“不”一字的爱好者。凡遇到犹豫不决之事，必定先说声“不”，美国式作风。万一对方说的话不合己意，也如西部中常见的情景，动不动掏 枪解决。这种蛮干的处事方法连欧洲人见了也会为之皱眉。
1。威胁、虚张声势、强硬手段 美国人在谈判时最常运用的三种方式分别是：威胁、虚张声势和强硬手段。 纵观所有美国讨论谈判方法的书籍，我们不难发现，它们的共同主张总是离不开虚张声势。万一上述两种方式失灵，就采取拒绝交易、抵制或诉讼 等等的强硬手段。
但是我们必须说，这种做法实在是愚昧透顶，因为大家都知道，皮球拍 得愈重，反而弹得愈高，没有一位谈判对手会默默忍受对方的欺凌压迫，否则便不能称之为“谈判”。一旦起了反感，谈判自然会陷于泥坑中，你威胁 我，我也还以颜色，结果只会造成两败俱伤。
美国人素来擅长在谈判中表现出强硬手段，从一面猛捶桌子，一面滔滔 不绝地大吼大叫，乱撕文件的小伎俩，到对簿公堂、通知谈判破裂以及发出最后通牒之类的最后手段，无一不是只会触怒对方的做法，若是幸运地碰上 胆小怯懦的对手，或许真会被逮住而吓得俯首认输。
但经验丰富的谈判者遇到这种场合，只会抱着“又来了一名乡巴佬”的 心情泰然处之，不为所动。
2。美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症 美国的电子机械制造商（假设是华格纳公司），向台湾的中小企业（假设是三友公司）提议双方共同研究半导体。 虽然三友公司规模不大，仅有两百名员工，但是它在这项专业领域中却开发出世界上最先进的技术。华格纳公司极欲得到这项技术，便以典型的美 式做法向三友公司提出技术合作的要求。
华格纳公司的高级主管鼓起三寸不烂之舌，向三友公司的董事长游说这 项研究的发展前景。三友公司董事长考虑周详，一来担心技术合格会消减自己技术开发的独立精神，而造成倚赖华格纳公司的局面；二来忧虑将来若是 达到生产的阶段，势必得由资金雄厚的华格纳公司来发号施令。
除此以外，三友公司董事长也慎重考虑到是否有技术合作的必要性。双 方谈判了将近十个月，彼此互访对方的总公司，但是三友公司董事长仍然犹豫不决，问题在华格纳公司好在此时犯下致命性错误。
华格纳公司的副总裁是出自哥伦比亚大学的优秀人才，对于谈判的迟迟 未获进展感到焦燥不满。
“事实上，本公司拥有足够买下三友公司的雄厚财力。” 他在会议上说出这句带威胁性质的话，实在不够高明。因为三友公司董事长一手创建这家公司，发明了数百种产品，不但深深引以为傲，更具有一 份浓厚的感情，他听到这句话之后便不再迟疑。
“很遗憾，我决定不与贵公司技术合作。” 以金钱利诱不遂，便企图采用威胁手段，却不幸招到反效果。三友公司董事长认为美国人做事鲁莽蛮横，没有一点风度，实在不能做为长期技术合 作的伙伴。
实际上，三友公司董事长若是能够对美国式谈判法多了解一点，或许会 产生不同的想法，他对于美国式作风多少有些误解和偏见。但是我们也不能否认，华格纳公司的作法的确容易让三友公司董事长感到不舒坦，心中留下 芥蒂。这正是美式强硬谈判法的严重缺陷，换句话说，强硬谈判法成功则已，若不成功的话，必然会造成误解、偏见、心结的后遗症。
不！即使成功了，也会留下心结。力量薄弱的一方虽然不得不屈服于对 方的胁迫，但是心中自然是忿恨难平，甚而伺机报复，对于长期性的合作关系而言，实是一大隐患。胜利的一方纵然能够得到眼前的小利益，却会因而 失去更重要的稳定性和安全感。
3。强烈的个人主义 美国社会呈现出强烈的个人主义，以自我为中心，不择手段地利用他人以实现自己的理想。旁人的想法无关轻重，为了提高成绩，必须拼命地表现 自己。同事之间也是竞争胜于一切，唯有如此，方能拔得头筹，往上攀升，而失败者怪不了谁，只能怨恨自己比不上别人。当然，失败者的能力或技术 不见得输给胜利者，但是问题在于他能否调整自己，适应周围的环境；总之，物竞天择的道理在美国社会发挥得淋漓尽致。
严格地说，在美国的个人主义中，旁人只分两种：一种是明确的敌人， 另一种是潜在的敌人。除此之外，别无第三者。
4。美式谈判特点 美式谈判反映了美国人的性格特点。他们性格爽朗，能直接地向对方表露真诚、热烈的情感，他们充满了自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈。 他们总是十分自信进入谈判大厅，不断地发表意见。美国人的这些特点，很多都和他们取得的经济成就有密切的关系。他们有一种独立行动的传统，并 把实际物质利益上的成功做为获胜的标志。
他们总是兴致勃勃地开始谈判，并以这种态度谋求经济利益。在磋商阶 段，他们精力充沛，能迅速把谈判引导至实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就精于使用策略去谋 得利益。同时也希望别人，具有这种才能。
美国人谈判中的特点，可归纳为以下三个方面：（1）热情奔放（2）颇有讨价还价的能力（3）对一系列交易感兴趣 这些特点，在某种意义上可以从美国历史上找到原因。在美国历史上，开拓者曾经冒极大的危险，扩大疆域，开辟并建立了新的生活方式。
北欧式谈判分析
在谈判中，北欧人比美国人显�
