卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第60部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


重要事项方面多作额外的让步。

　　如何应付这种局面呢？先估计对你最重要的事项所需的谈判时间，拒绝　延迟展开那些讨论。

　　强硬派谈判者的另一战略是，假设某一任意决定的期限为最终期限。（“我　的老板说过，如果我们无法在　4　月×日前解决这件事，他便断定不可能达成解决。”那么你必须回答：“既然如此，我们别再浪费任何时间。告诉他，　我们拒绝按他的时间表进行谈判，如果他愿意同意由我们双方设立彼此均无法变更的最终期限，我们将会考虑。但是我们绝不会任他独断地决定这些讨　论的条件。”）

　　事实上，在没有客观性最终期限的情况下，双方不妨设定彼此均能接受　的最终期限做为谈判的目标。（“让我们同意，一切关于工资问题将在下星期一之前达成协议。”）还有，当你威胁对手采取行动之前，也可任意设定　一个最终期限。（“关于这项问题，如果没有让我在　5　月×日以前得到一个满意的解释，我将提出控告。”）

　　此外，强硬派谈判者也经常利用最终期限来诱使对方犯错。他们先决定　对手的真正最终期限，然后设法使对手在期限迫近时因慌乱而采取仓促的行　动。

　　6。牵制型　强硬派谈判者的另一种常用战术是设法将你订牢在某一特殊主题上，从而到你让步，再进行其他问题的讨论。这种做法的用意，是无论谈判的后期　阶段发生任何状况，至少你已无法抽回这项让步，试举例说明：“现在，据我了解你的立场，你承认我们准时送货，但你拒绝接受是因　为你发现它们有瑕疵，对吗？”

　　“按我的看法，你的这项损失唯一能够要求的是从　2　月至　10　月所损失的6000　元收入，你是否要求比这更多的？”

　　“如果我们来取回这台洗衣机，是否会令你满意？”　面对这类的情况，我们应该避免因顾及他人的欲望而不知不觉地掉入圈套，承诺对自己有害的事。　例如，在第一个例子里，假使我同意货品准时送到，无异是放弃了一项原本不必放弃的可能谈判筹码。适当的回答应该是：“这里的问题不在于货　品准时与否，而在于它们有瑕疵的事实，等我们解决了瑕疵的问题之后，再来讨论它们是否准时送到。”

　　相同地，在第二个例子里，当不愿自我设定于　6000　元，所以适当答复是：“我并没有声明要求　6000　元以上的数目，但倘若这件事的解决无法令我满　意，我也不排除这个可能性。”

　　至于第三个例子，不妨回答：“我的确想要你们来取回洗衣机，可是我　希望在我们移向其他问题之前先解决这件事。我必须这么做，以便使你们前　来取回它？”

　　上述一切可以归纳为一个原则，那就是：　使你的选择权存于未决定状态，永远别同意一项无法变更的单独问题点，直至达成全部协议为止。