广告心理战-第20部分

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　下面让我们来看看华纳眼中的六个阶层的人们吧：　　　　
　1．上上社会——一个社区中，古老的贵胃世家和名门望族。　　　　
　2．上低社会——新近发迹的富翁。　　　　
　3．中上社会——专家、经理主管级、社区中大生意经营者。　　　　
　4．中低社会——白领阶级工作者、生意人、和少数身怀绝技的匠人。　　　　
　5．下上社会——大部分是有一技之长的工作者，少数则是技艺尚未熟练的学徒。　　　　
　6．下低社会——劳工和尚未同化的外国移民。　　　　
　这六种人各自有自己的一个世界，有自己的生活方式和喜好，正如黎斯曼　
（DavidRiesman）的那本当代经典之作——　　　　
　《寂寞的群众》（TheLongCrowd）所说：“新的社会制度正以井然有序的风貌呈现在我　
们面前，与我们一般人观念中的传统社会结构大为不同。”　　　　
　华纳博士的剖析，把人们各阶层的动机和欲求详细地揭露出来，无异于给行销商们注入　
了一针强心剂，使人们不禁为之一震。再看看上面那小小的六条，其实并没有什么复杂的呀！　　　　　　　　　
　温和的卫道士　　　　　　　　　
　当你走进“她”的家，她会热情地把你拉进她的厨房参观一番，你也许一时弄不明白她　
哪里来的这么一股兴致，可你却不可以忘记对这些普通的锅碗瓢盆赞美一番。　　　　
　在华纳博士为人们设计的六个层次中，前三个，是“高品质市场”，约占人口的15％，　
最底下的下低社会人口约占总人口的20％。而中间阶层则是商人们最感兴趣的，约占总人口　
的65％。他们才是消费市场的主力军。　　　　
　而实际上，真正主宰着市场的却是女人。这占总人口65％的中阶层太太才是最受行销者　
瞩目的“偶像”，她们被称为“占多数中阶层太太”，试问养家糊口的先生们，有没有发现　
你的温馨的家中有80％的购物权正牢牢地握在你太太的手中？　　　　
　值得市场行销商人快慰的是，“占多数中阶层太太”对厂商所推出的商品，尤其是和厨　
房有关的产品，一直都很受青睐。　　　　
　华纳博士发现，她们将厨房视为个人的世界，所以厨房设备往往比上流社会家庭更加完　
备，他表示：“这种说法或许会教人感到奇怪，但却是千真万确的事实……她所以会被商人　
视为主要的销售对象，是因为在她用心经营之下，厨房里不仅一应俱全，而且还布置得整齐、　
美观。”　　　　
　正可谓“麻雀虽小，五脏俱全。”却又何必吝啬对她劳动成果的一番赞美？　　　　
　可是，你了解你的太太吗？你有没有发现，她似乎与你所期望的那个活泼、机灵、聪明、　
能干的她相去甚远？但你不能否认她是一位好太太。　　　　
　她那么有责任感，她把自己的全部都寄托在你和你的家庭中，她从不给你惹事生非，有　
时简直可以称为“温柔的卫道士。”她们卖力地工作，她们胜任那些愉快的锁事。　　　　
　可是她们的生活空间实在太过狭小，她们对国家大事或是什么文艺没有多大兴趣；“创　　　
　
新”对她们并不起多大作用；她们安于熟悉的环境，外面的世界对她们意味着威胁与危险，　
“创新”让她们不安。　　　　
　她总是压抑自己的情感，很少自动自发，强烈的道德意识无时无刻鞭策着她，使她只要　
稍有越轨的行为，就会感到强烈的罪恶感。　　　　
　“对这些女人而言，只有家才是安全的。如果你让这些女人到外面的世界闯天下，她们　
会觉得无所适从。”　　　　
　肥皂剧的架构和一般的广告，都是以这些女人为主，如果你在广告中出现了具有威胁意　
味的观念，就会遭到排斥。她们无法接受强调刺激和过份露骨的煸情广告。　　　　
　她就是这样一个人，她们是社会道德的真正维护者，她们很少会闹离婚，她们是“温柔　
的卫道士”，她们也正是推销商们极力迎合的对象。　　　　
　曾经有多少广告商为了迎合这些卫道士伤透了脑筋。某公司生产的是一种名为娜欧蜜的　
香水，目的是为迎合大众市场的需要。广告部门在一次动脑会议中，想出应用高更一幅少女　
的名画，为娜欧蜜制造一种南海岛屿的情调。　　　　
　无疑地，这些少女对高品味的消费者来说，的确深具诱惑力，不过有些较谨慎的人，却　
担心这样作会引起不良反应；因为高更所画是热带岛屿的土著，上半身并无任何遮掩。　　　　
　最后决定再针对产品所诉求的中低阶层妇女，作一番心理探索。结果，当调查人员问及　
她们对高更这幅画的观感时，得到的答案却叫人泄气。　　　　
　一般家庭主妇看到坦胸露乳的南海少女，并未想到纯真的韵味；相反地，她们用肮脏、　
臃肿、丑陋、无耻等字眼来形容自己的观感。　　　　
　后来，调查人员改用一个金发少女捧着花束的图片来试控她们的反应。反应不但相当热　
烈，而且表示这幅画能够带给她们温馨、优雅的感觉。不用说，读者也该知道高更的不朽杰　
人在这个广告战略中，彻底被那个金发白肤，有着“剪水双瞳、樱唇小口、红艳欲滴”的纯　
情玉女所打败了。　　　　
　根据华纳的分析，“占多数中阶层太太”心里上有孤独和寂寞的倾向。她看电视时，喜　
欢看到的是比现实世界更光明的一面。　　　　
　社会研究中心指出电视节目制作人和提供节目的厂商假若能够针对她的需求，做些合意　
的节目，定能各有所获，制作人接着鼓励支持的信函，提供节目的厂商在商品的销售上，也　
能够节节上升。　　　　
　社会研究中心表示：她内心深处经常会有被这个世界所遗弃的孤寂感，她害怕面对孤寂，　
所以白天的电视节目必须能够带给她温馨的感觉。或许就因为这个原因，日间节目中的人物　
性格，总是相当讨喜。　　　　
　对付这些貌似柔弱的乖巧的小主妇，可不是那么容易的，特殊的环境造就了她们特殊的　
伦理，要想吸引她们，你就应该以一种明快温馨的方式去作广告，去赢得她们的宠幸。　　　　　　　　　
　人各有志　　　　　　　　　
　当福特公司宣告取消原订推出的风评极好的“机智笑谈”（Presenter　Laughter）时，　
令人们大惑不解，何以放弃有如此高收视率的节目？公司的发言人道出事情的原由：　　　　
　问题出在这个节目对和很多人来说，格调太高，而这些人正是我们公司最想争取的顾客，　
他说：“我个人很喜欢柯瓦德的节目，不过要是我们的汽车，只能卖给我这种类型的人，我　
大概只有回家喝西北风的份。”　　　　
　其实下低阶层的人们堪称是真正懂得享乐的了，他们不会为阶级中的什么观念所苦恼，　
他们在自己的生活方式下自得其乐，“上层人”与他们好遥远，他们也不想去理会那些趾高　　　
　
气昂的人物。他们甚至对上层人们的道德观予以蔑视。　　　　
　色彩研究中心所长蔡金斯在研究色彩的社会意义时发现，较有机会发抒情感的人，偏好　
中性及彩度较低有颜色。这些感情上有寄托的人多半受到良好的教育，并属于高收入的阶层。　　　　
　相反的，穷人和教育水准较低的人，特别喜欢鲜艳、彩度较高的颜色，如橙色和红色。　
他发现贫民窟中，最受次迎的颜色是虹彩的颜色。　　　　
　当一家糖果公司请他设计两种不同的糖果包装，其中一种盒装的糖果售价为美金一元九　
角五分，目的在争取低阶层消费者，另一种糖果则是应乎上流社会买主的需要，订价为美金　
三元五角。　　　　
　蔡斯金仔细思索之后，得到的结果是价值三元五毛的高级糖果，平均每盒只要花九分钱　
的代价在包装盒上面，至于价值美金一块九毛五分的廉价糖果则需要花五毛钱的代价在包装　
上。　　　　
　他对这个令人费解的结论，所提出的理由是：穷人的孩子很少有机会吃到糖果，一旦得　
一盒定然十分珍惜。甚至会把盒子当珠宝盒般珍藏起来。　　　　
　至于有钱人的孩子，很少注意到盒子的包装，吃完后随手就丢，再漂亮的包装盒也没有　
用。只有糖果本身的滋味，才是他们所开心的。　　　　
　于是他动手为三元五角的糖果设计出一个用厚纸板作成的包装盒，颜色采取粉红色的底　
色并点缀着紫红色的蝴蝶结。　　　　
　廉价糖果则用金属包装盒，颜色采取朱红色的底色，并装饰有天蓝色的蝴蝶结。　　　　
　下低层人们有自己的风格，他们自成一体，与那些上层的人物甚至格格不入，他们对自　
己的处境自我感觉良好，一位酿酒商就因为不能洞察他主顾的心态而得到了一个惨痛的教训。　　　　
　这位酒商为进一步提高自己的声誉，竟忘记了自己的主在仍是那些喜欢在下班后上馆子　
喝上两杯的消费者。他大花本钱，除了一系列广告外，四处张贴的海报上所出现的人物，有　
绅士在经过激烈的猎狐运动后，猛喝啤酒的画面；也有西装笔挺的绅士在晚餐上啜饮啤酒的　
画面；最醒目的是一个著名的钢琴家身穿燕尾礼服，告诉观众，他经常在演奏会结束之后，　
来瓶××牌啤酒。　　　　
　顿时，这种啤酒的确身价百倍，使一些品味卓绝的人士对其青睐有加，可是却被他大批　
的穷朋友一点不讲情面地说成是“带有一种洋葱汤的怪味。”　　　　
　其实喝啤酒是中层阶级的一种风气，如果找一位衣冠楚楚的绅士作啜饮状，未免让人觉　
得有哗众取宠之嫌。对于一般的人们，不如用甜病态，亲切的邻家女孩形象，给人以一种活　
泼而亲切的感觉，走平民化的路子，即使有风度翩翩的绅士，也应该让他与大家打成一片。　　　　
　说了这么多，你对这些“阶级”是不是已有了一些或深或浅的印象了呢？想必你也看出　
了我们这里的“阶级”是个偷来的词，与政治上常说的可不同，希望这个方法对你有所启发。　　　　
　虽然华纳博士的分类令大家赞不绝口，但是，细心的读者，你有没有发现，这里却有一　
个不小的遗漏？他们是谁呢？他们究竟躲在哪里？　　　　　　　　　　　　　　
六、消费者的新兵　　　　　　　　　
　智者千虑必有一失，华纳博士也不例外。　　　　
　那些害羞的消费者躲到哪里去了？为什么不回头，看看你的身后？当你无意中感觉到曾　
经牵着你衣角的那双稚嫩的小手，趁你不注意，偷偷地变得越发有力时，你能不能从时光不　
待人的感叹中回到你的工作中？你有没有发现，消费者的新兵就在我们的身后？　　　　
　　　　　　
　“妈妈，我要……”　　　　　　　　　
　“中国的小皇帝”在世界上可是小有名气的，从父母到祖父母对他们都是言听计从。只　
这一点就有足够的理由使广告商们不敢轻慢于他们。　　　　
　商人们多花一点钱，讨好这些“小皇帝”，“小皇帝”只要喜欢往往会什么也不管地使　
出吃奶的力气把父母拽向你的一边，使父母在考虑需要、价格和预算之余，又多出新的选择。　　　　
　通用电器公司的广告就是以神秘光魔术枪、太空盔和六十片装的镶嵌板马戏作号召，孩　
子们在诱惑下，总是千方百计拖着父母到电器经销店去参观通用公司所推出的新冰箱。　　　　
　据说西伐尼亚公司则以全套的太空玩具，除了太空盔之外，还有飞碟和星际电话，诱使　
孩子们说服父母到经销店去走一遭。Nash汽车公司则以玩具服务站招徕这些受宠的小皇帝　
们。　　　　
　在政治教育上如果有人试图以孩子当作操纵工具，可是个敏感的问题，常会引起众怒，　
甚至会引来不休止的调查，而在商业世界中，利用孩子推销产品，早已是名正言顺的事了。　　　　
　推销商们都明白这个道理，他们知道绝不能轻视了这些“玩沙子”的小人儿们，他们不　
但是今天的消费者，也是未来的购买者，他们为了争取这些年轻的消费者，总是十分热心，　
有求必应。因而在为孩子们募集基金时，总是要容易得多。　　　　
　数年以前，印刷油墨杂志出现了一则广告，毫不掩饰地利用一广告业者对开发儿童市场　
的野心，作为争取的对象。这家厂商专门制造教育器材卖给学校教师，作为辅助教学的工具，　
产品的各类包括墙上挂图、教学指南、还有一些图片教具。　　　　
　广告内容显示是针对一般厂商和广告业者而发：　　　　
　“你可以将那些充满期待的心灵塑造成你最忠实的顾客——今天，全美有将近两千三百　
万个男女学生。这些孩子是食物、衣服、和肥皂的消耗者，他们是今日的消费者，也是明日　
的购买者，你的商品可以在这儿找到广告的市场。　　　　
　从现在起，就把厂牌的观念灌输给这些孩子，他们会要求父母成为你最忠实的顾客，许　
多具有远见的广告业者除了把握今天之外……还为明日努力……的确，这将是一个很长很长　
的时间，但是，如果你希望你的生意是一顶长远的事业，就请你想想，如果今天你能让一百　
乃至一千万的孩子们成为你的后盾，那么等他们长大就将成为你在市场上一支强有力的生力　
军。　　　　
　就象训练有素的士兵，只要你一声‘“齐步，走！”的口令，他们就会整齐地向前走。　
这些训练有素的消费者也会在你的长期以来的潜移默化下成为你最忠实的顾客，利息之高，　
实在是值得。　　　　
　于是商人开始挖空心思地招揽年轻人。他们把香烟之类的产品交给学生，只要他们把这　
些玩艺儿送出去，给同学、朋友、哥们儿，就可以赚到一小笔零花钱，或是一部分学费。　　　　
　这些顽皮而又聪颖的小朋友们，有时还能作一位不收报酬的优秀的小播音员。他们常常　
在还没有学会唱国歌前就会唱广告歌儿了，而且乐此不疲，能一个劲儿地唱下去。　　　　
　他们不仅唱歌歌颂某种产品的优点，还常常兴高采烈地扮演广告员，比职业广告员更尽　
职，而且还特别廉洁奉公，分文不取，他们还可以从早到晚地大作广告。　　　　
　电视机的广告节目不愿看便关掉，而小小播音员的频道要关上，却要看他们是不是高兴。　　　　
　你听到孩子们争先恐后地为“小霸王”学习机作的广告