[管理]联想局-第12部分

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　　联想代理的那家香港公司，便是香港中银集团电脑部办的四维公司。“联想做IBM　PC，但没有IBM代理资格，是通过关系从香港中银集团电脑部办的四维公司那里‘拿货’……在1985年，IBM代理就是钱。联想和四维的合作方式是：联想在国内为四维找客户，利润两家对半分。柳传志亲自负责这项业务。”［4］　　
　　多年后，联想在中国击溃IBM成为市场新的主人，柳传志与美国一家风险投资公司接触，碰巧其中一位高官便是IBM当年全美的第三把手。他告诉柳传志说1984年他来过中国：大概那个时候您还没有资格见到我。柳传志盯着他，很坦诚却又底气十足：“那当然，那当然，肯定是那样。”　　
　　柳传志第一次和IBM接触是作为香港四维公司代表参加IBM代理会，香港四维做IBM代理本来就没地位，他又只是其代表，更不被重视。柳传志记得那天他特意穿上父亲送他的老式西装，但是一整天他都坐在最后一排，没任何机会说话。那时联想还很小，日后的中国“IT教父”在IBM眼中根本不值一哂。　　
　　往来北京与香港的文件显示，联想与香港四维的合作并不愉快。有一次，联想在轻工业部捞到一个100台IBM电脑的大单子，联想代理这批电脑可赚4万美元；轻工业部又要联想提供全套的服务，联想又可从中赚到3万多美元。　　
　　4万美元代理利润按约定要与香港四维平分，但3万美元服务费则与香港四维毫无瓜葛。这些约定事先均已达成默契，只是没有立下明确字据。　　
　　柳传志他们没想到，正因为没有一张字据，麻烦事便接踵而至。四维是国营单位，一纸行政命令便中途更换了总经理，新上任的总经理不知道事先有所约定，业务结算时将3万美元服务费也给平分了，联想派人前去交涉，对方爱理不理。　　
　　万美元，对于联想来说，是一个不大不小的数目。金钱损失并不可怕，但想到3万美元挣得不容易，平白无故被人分去一半，柳传志大感伤心。他赶到深圳，要去与四维交涉。　　
　　在深圳，柳传志给香港四维公司写了一封信，“写到痛处，泪流满面”。那封信字字发自肺腑，真挚动人。可能是柳传志的这封信感动了香港四维新任总经理，没过几天，四维便从香港那边派人来解决此事。　　　　
　　联想和柳传志为赚钱付出太多。柳传志记得1985年的一天，他听说国家体委要购置14台IBM电脑，就立即找到对此事拥有最终决定权的国家体委器材处。器材处开头不同意把项目交给柳传志，但柳传志态度诚恳，又使出了他著名的“磨嘴皮子”功夫，磨了一整天，最终让对方点头同意。柳传志当时几乎乐坏了，他知道当时代理一台IBM电脑有5000多元的利润，14台电脑便是7万多元。　　　　
　　国家体委购买电脑的外汇存放于中国仪器进出口公司，按中国当日之政策，后者拥有从哪家公司购买这批机器的真正决定权。柳传志从国家体委获得首肯后，便直奔中国仪器进出口公司。在那里，日后的“中国IT教父”遭一位最底层业务人员的盘诘：“我们有自己的进货渠道，这批机器凭什么给你做？”　　
　　柳传志知道轻重，忙向他耐心解释，说自己已得到国家体委首肯，说公司是科学院计算所所办，哪料这业务人员丝毫也不买他的账。听柳传志嗦了半天，他便冲柳传志嚷嚷：“你到底是计算所的？还是四维的？”　　
　　柳传志知道此时多说无益，“再说自己是计算所公司的就和代理IBM　PC更搭不上界了”，于是便告诉那人自己是香港四维的代表。那人顿时异常得意：“四维的代表？那就是外商了，这个楼不准外商进，你给我出去！”房间里有很多人，他们都带着嘲弄的眼光看着他，他尴尬异常，不声不响地从房间里退了出去。　　
　　走出中国仪器进出口公司大门，柳传志内心极不舒服。公司很小，也四处碰壁，但他还从来未曾遭遇这样的污辱。不过片刻之后，他便“找到了安慰自己的理由——‘我不跟他一般见识’”。　　　　
历史从侧面进出（4）　　　　
　　不跟这目光短浅的人一般见识，但生意还是要努力去做。他最后找到了此人的同学为他说好话，最后终于做成了这单生意。多年后，想起自己是做小买卖出身的柳传志多次回忆这段往事，每次都唏嘘感慨。　　
　　很多人今天诘责联想，有时难免会令柳传志委屈。他记得自己第一次求人送礼时，都不知道该怎样敲门，怎样开口说第一句话。他有时会想：当初受到那么多委屈到底为了什么？如果不是为了远大理想，他们到底为了什么？　　
　　　　　打开通往香港的那扇门　　
　　1985年，柳传志第一次去香港。那时候的香港在内地人眼中，与美国的硅谷没有什么区别。殖民地的香港灯红酒绿纸醉金迷，快速的变幻让柳传志目不暇接，有人形容说，“柳传志第一次去香港，比现在中关村小老板去硅谷还寒酸。”　　
　　柳传志很寒酸，联想还很小，他没什么钱，也没什么拿得出手的服装。他只是一个平凡却又充满雄心壮志的人，不甘被庸常生活埋没。“能走就走，不能走，柳传志就坐电车，电车六毛钱，汽车要一元钱，地铁太贵，柳传志一次没坐过。”　　
　　在香港，柳传志看了吕谭平的公司，当时吕谭平的导远公司也就十几个人，有个自己的货场，公司虽然不大，但“像个办公司的样子。”［5］　　
　　在去香港之前，柳传志便已与导远公司总经理吕谭平见了一面。1985年下半年，张祖祥与导远公司谈一个网卡产品的项目合作时，在北京民族饭店见到了导远副总经理吴礼益。后来吕谭平来北京时想见柳传志一面，张祖祥问柳传志见不见，柳传志说当然要见。于是张祖祥牵线，他们忙里偷闲见了一面。　　　　
　　我们已无从想像当日他们吃饭聊天的场面，即使当事人自身也无法复原彼时彼刻的景象。但毋庸置疑，那一天的觥筹交错，宾主双方给彼此都留下了极深刻的好印象。虽然联想尚小，名气较“两通两海”要弱，但吕谭平觉得与柳传志颇谈得来。“可能都是搞技术的吧，”他说，“我和柳总都是单纯的工程师生意人。”　　
　　1985年的匆匆相逢无从断定柳传志和吕谭平是否一见倾心，也不能用来争辩他们如何切中肯綮地折服对方，赢得钦敬。迄今我们所知道的还不过是他们表现出来的戏剧化外围，但其结果业已确定他们的合作将在炫人眼目的宏伟中收场，最终以喜剧的结尾写完一个大时代的注脚。　　
　　虽然有些猜测如今已无法证实，以仅有资料，我们也可断定：吕谭平不是一个杰出的生意人。他也是被命运不经意之间选中，扮演一个与他能力不相称的角色。在1980年代，他尚能执行命运安排的任务，待到联想壮大他便显得捉襟见肘了。　　
　　如果研究联想历史的人稍有想象力，即可闭目展现出一幅命运的图画，用以解释联想一个重要的历史转变之际的感觉和现实。柳传志与吕谭平的相逢无非是展开一个序幕，日后这两人将在联想的历史中长久地胶结，没有一方可以失去另一方，直到历史再次出现转圜关口。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　《联想局：一家领袖企业的中国智慧》　第19节　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　《联想局：一家领袖企业的中国智慧》　　　　第19节　　
作者：　迟宇宙　　　　　　　　　　　　　
　　有时候我们可以将柳传志与吕谭平的故事形容为利益的选择，但他们之间的交往更可描述为两个男人之间的友情。贸易中的赢利为数几何虽然重要，有时却并非关键之选。　　
　　能够证实这种判断确切无讹的，是1986年4月柳传志从吕谭平那里拿到500台IBM电脑的代理权。他将给吕谭平的利润压低到5％，吕谭平认了。联想从吕谭平手中赚到了第一笔“大钱”。后来柳传志又与吕谭平做了一单50台兼容机生意，因为机器质量不好，柳传志找吕谭平换货，吕谭平二话没说就给换了。　　　　
　　吕谭平是否因他的豪爽和重然诺、讲信用而赢得了柳传志的信任？历史不容我们给出如此简单的结论。即在双方合作进入高潮之际，柳传志也不曾放弃同时与多家香港公司交易。他知道联想必须在香港拥有窗口，“在香港没有窗口的企业只能在中关村内倒来倒去，处在食物链的底层，永无出头之日。”［6］　　
　　但吕谭平最终赢得了柳传志的信任。柳传志知道“信用”对于相互的合作多么重要，他也知道那一单生意使吕谭平亏了很多钱。吕谭平同意给联想换机器时，他并未想到日后会与柳传志合办香港联想，但命运不经意之间回报了他的信用。　　
　　与香港人合作，柳传志遇到不少骗子，这使他建立的“香港窗口”广泛而脆弱，无从合理维持这庞杂繁芜的局面。通过无数矛盾与暧昧，气魄和胶结，吕谭平从骗子们中脱颖而出，赢得了柳传志的尊重，也为自己赢得了一个不坏的未来。　　
　　对于柳传志来说，打开香港这扇门，就意味着联想在瞬间又找到了一个突破口，曾经凝固的历史已开始向各个侧面进出。联想的历史只有到了此处，才开始变得有声有色，联想局只有发展到这里，才算开始了前戏。　　
　　从此联想在命运的征讨之中，渐渐树立了无上权威和无限骂名。现在，我们得回到从前，看那个叫倪光南的人是如何扮演一个联想历史中最离奇角色的。　　
　　【注释】　　　　
　　［1］《伊甸园之门》，莫里斯·迪克斯坦，美国，上海外语教育出版社，1985年8月第1版。　　
　　［2］《企业导师》，路晓主编，机械工业出版社，2003年4月第1版。　　
　　［3］《柳传志谈联想经验》，任新编著，线装书局，2003年4月第1版。　　　　
历史从侧面进出（5）　　　　
　　［4］、［5］、［6］《知识英雄》，刘韧，重庆出版社，2002年4月第1版。　　　　
一个离奇角色的到来（1）　　　　
　　倪光南是联想历史上最离奇的角色，他的出现为联想历史扯出另一条纠缠的线索。他一方面被恭维为理想主义者和技术先驱，甚至是一个有远见卓识的科学领袖，另一方面又被指斥为联想历史的敌人、伪君子和莫名其妙的诬告者。好在我们研究联想历史，并非品评其功罪是非，而是以长时间、远视界的立场，归纳和演绎这个离奇人物为联想历史开启的种种线索。　　　　
　　　　　一个离奇的角色　　
　　这个离奇人物1939年8月1日生于浙江镇海，1961年从南京工学院无线电系毕业后，就来到了中科院计算所。现存资料显示，他最初囿于家庭出身，生活和工作颇不顺利，但他的才华挽救了他的命运。　　
　　他从1974年开始参与研制的“111”汉字信息处理系统和手写文字识别机获得成功，赢得了奖赏。一篇报告文学形容他若沿着“课题—论文—成果—鉴定”道路走下去，也能博个成名成家。“而联想式汉字技术却就可能尘封在萌芽状态。”　　
　　倪光南1981年作为访问学者受聘于加拿大国家研究院。他在那里开阔了眼界，学到了最新的微处理器技术和C语言。其后两年里，他还设计出了高性能图形显示系统样机，并开发出三维图形软件包。“他的成果已达到当时最先进的图形工作站水平，”威声在《联想之光》中写道，“加拿大国家研究院也是慧眼识英才，一再挽留他都被倪光南婉拒。他似乎感到实现自己计算机汉化夙愿的机遇就要到来，而且只有在生他养他的神州厚土才能产生这种机遇。”　　　　
　　柳传志后来曾评判说：“倪光南从加拿大归来，本可在计算所搞世界尖端的模式识别课题，来个‘达到或接近世界先进水平’以博尊重。可倪光南却选择了最有应用价值和市场最急需的汉字处理技术。”　　
　　1979年，“科学的春天”已经到来，竺乃刚、倪光南和他们的研究组开发出了“汉字信息处理实验系统”。“人看了上文就可以知道下文。既然计算机有智能，为什么不能让它像人一样产生联想，帮助人推断下文呢？”他说。于是，联想输入法就诞生了。　　
　　他们给一台大型机配上汉字显示器、键盘和打印机，让它来处理汉字。据说那时候倪光南经常拿光笔，一个偏旁、一个部首地用拼形方法给人表演汉字是怎样输入的。每当倪光南看到他的光笔输入“中”字后，“国”字就会自动联想出来待选，他就兴奋不已。　　
　　与他一起研究汉字输入的小组负责人竺乃刚不久后出了国，再未回来。共同的努力随即为倪光南一人独有。多年后，当倪光南被柳传志塑造为技术神，竺乃刚曾写回一封长信对联想的“造神运动”表示不满，说倪光南并非联想汉字输入的唯一创始人。他还提供了厚厚一套字库，意在说明汉字输入，至为重要的是字库本身。　　
　　被柳传志称为“假书呆子”的这个离奇人物，在联想成立后不久便开始以总工程师身份辅政。当日联想籍籍无名，如果倪光南能在此时振衰去弊，为联想觅到一个好的前景，他的功业便可被刮目相看。这是后话，暂且不表。　　
　　　　　旧交　　
　　1984年底，就在倪光南努力试图把LX80技术浓缩到一块汉卡上时，王树和、柳传志和张祖祥找到了他。威声在《联想之光》中，不免有些夸大其词地说：　　
　　“时代创造了联想集团，命运之神又安排倪光南加盟联想。　　　　
　　“……牵头组建公司的王树和、柳传志、张祖祥早就看准了这群出类拔萃者中的顶尖人物倪光南。他时年45岁，已是计算所最年轻的‘正研’（注：事实并非如此，倪1986年才被评为正研）。”　　
　　柳传志与倪光南是旧交。倪光南有一次曾说起自己与三位联想创始人之间的关系：“我和张祖祥从1962年在119机一起倒班工作时就是亲密无间的战友了；和柳传志曾是1974至1975年‘五七干校’同学，又同在一个研究室，感情很好；王树和原在所业务处工作，是我的老上级，所以彼此之间都能充分信任。”