蛟龙出水-台湾成功企业管理模式-第22部分
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此同时，因为零售点的急剧增加，国联产品的推销力量也随之迅速增强。国
联公司的生产力日益提高，产量由原来的每小时
2吨增加到每小时
5。5吨，
翻了一番有余。产量大量增加，使得国联洗衣粉的制造成本迅速下降，洗衣
粉的售价也随之而不断降低。国联产品在市场上的竞争力由于价格的降低而
进一步增强。在国联的产品中，白兰和玫瑰洗衣粉已深入到台湾的每一个角
落。
到
1974年，国联的发展速度在岛内可算独占鳌头，前景令人振奋。但此
时洪老典并没有被成功冲昏头脑。他清醒地认识到世界能源危机对台湾岛内
经济的巨大冲击，对此绝不能掉以轻心。国联要得到进一步发展的唯一出路
就是牢牢抓住三个环节：开拓新产品，提高产品质量，开拓销售渠道以加速
多元化经营。
□国联的经验
1。推出新产品
1974年
6月，国联推出了第一种相关的新产品——白兰香皂。据洪老典
自己回忆，当时全体业务部人员不分昼夜，冒雨送货，不计时间，不计报酬。
端午节那天，为了不延误白兰香皂的推销计划，全体业务人员都自动放弃休
假时间，赶赴台湾各地送货。他们每天清早出发，披着星星回，原计划推出
的。。 15000箱香皂，在端午节前全部送到各地百货店及杂货店中，出现在顾客
面前。行动速度之快，令岛内同行大为震惊。由于动作迅速，产品质量上乘，
再加上有效的广告宣传，国联公司这项打头阵的产品果然一举成功，迅速打
开了销路。国联公司在多元化经营中成功地迈出了第一步。
端午节那天，为了不延误白兰香皂的推销计划，全体业务人员都自动放弃休
假时间，赶赴台湾各地送货。他们每天清早出发，披着星星回，原计划推出
的。。 15000箱香皂，在端午节前全部送到各地百货店及杂货店中，出现在顾客
面前。行动速度之快，令岛内同行大为震惊。由于动作迅速，产品质量上乘，
再加上有效的广告宣传，国联公司这项打头阵的产品果然一举成功，迅速打
开了销路。国联公司在多元化经营中成功地迈出了第一步。
洪老典成功地推出白兰香皂后，没有就此停步，又陆续推出了白兰去污
粉、漂白粉、花露香皂等新产品。国联产品不断开拓新市场，由岛内逐渐向
岛外扩展，销售市场从台湾扩展到印尼、日本、香港和马来西亚等地，每月
外销量达总销量的。。 2O％ 左右。1977年，国联工业股份有限公司的营业额突破
10亿元大关，清洁剂及香皂产量增加到。。 5万多吨，员工多达。。 600人。在当年
台湾的同行业中，产销量独占鳌头，在台湾民营企业中排行第。。 72名。1978
年，国联又根据市场发展的要求增设了一座与原来产量相同的喷塔，生产日
益发展，产品不断推陈出新，国联成为台湾岛内最大的洗衣粉厂家，市场占
有率高达。。 5O％。到。。 1983年，国联的营业额增加到。。 19。37亿元，在同行业中
遥遥领先。公司的员工也持续增加。1984年，国联的员工已达800多人。当
年，庄万联创立利台公司，率先在台湾打开洗衣粉的市场，虽其后被迫流向
海外发展，但是，由洪老典接棒的国联，不仅赶走“宝洁”，也主宰了台湾
的市场。如今，国联已经是台湾巨型企业的成功典范，尤其是“白兰”商标，
更是家喻户晓，国联成了台湾日用清洁剂业的领袖，洪老典在台湾工商业界
的声望日益提高，被誉为台湾工商业界的一员猛将。
2。宣传＋ 质量
在台湾工商界中，洪老典素以经销见长；但是，在生产管理方面，他也
毫不逊色于其他企业家。国联桃园工厂在保持原有设备的条件下，在洪氏的
有效管理指挥下，生产能力竟上升到原来的四倍，使企业界人士大为震惊，
但事实胜于强辩，实情确实如此。
国联公司成立时设计的生产能力是每小时。。 2吨，现在，生产与包装能力
都已达到每小时。。 8吨。
设备不增而产量净增到四倍，简直是个奇迹！原因何在？洪老典认为，
发展生产，技术是决定性的因素。技术不更新，就不可能发展生产、增加产
量。所以，必须发动员工在技术改造方面狠下功夫，以最大限度地挖掘现有
设备的潜力。经过反复研究，精心策划，他决定用各种方法鼓励员工的能动
性、积极性和创造性。通过技术改造，反复试验，大大提高了公司的生产能
力，取得了骄人的成绩。他们把喷塔的喷嘴由一个增加到数个，一层喷粉改
为两层喷粉，同时提高油炉温度，使喷塔单位时间产量猛升。他们又把磺化
化学设施改为连续式，使磺化能力提高一倍以上。通过这一系列改进与革新，
洪老典终于创造出产量增加到四倍的奇迹。
推销是洪老典的专长，洪老典一向重视产品的广告宣传。但是，他注重
宣传，却更注重产品的质量。他认为产品的质量是产品的生命，认为只有不
断提高质量，才能提高产品在市场上的竞争力，产品才会“长寿”。只要国
内外有新的有利于提高清洁剂质量的技术专利，国联公司一定不惜一切代价
买来，并迅速地在具体生产过程中加以改进和应用。例如，在白兰洗衣粉中
加入。。 EDTA水活离子，在水仙洗衣粉中加入P—17漂抚养艳剂，在白兰香皂中
加入润肤蛋白质等。这些技术都是当今世界上最先进的研究成果，因而使产
品质量大大提高。
宣传，却更注重产品的质量。他认为产品的质量是产品的生命，认为只有不
断提高质量，才能提高产品在市场上的竞争力，产品才会“长寿”。只要国
内外有新的有利于提高清洁剂质量的技术专利，国联公司一定不惜一切代价
买来，并迅速地在具体生产过程中加以改进和应用。例如，在白兰洗衣粉中
加入。。 EDTA水活离子，在水仙洗衣粉中加入P—17漂抚养艳剂，在白兰香皂中
加入润肤蛋白质等。这些技术都是当今世界上最先进的研究成果，因而使产
品质量大大提高。
除了提高产品质量外，降低成本与加强服务也是洪老典追求的重要目
标。洪老典以他多年从事经营业务的经验认识到，对用户的最佳服务，就是
提供物美价廉的产品。所以，低成本，提供价廉物美的产品，成了洪老典和
国联全体人员竭力追求的目标。洪老典一边积极提高设备利用率，一边不断
扩大生产，改进工艺。他与工厂技术人员绞尽脑汁把使用轻柴油动力改为使
用重油，使生产成本大大降低。国联成立前，台湾洗衣粉每公斤的售价为。。 32
元，国联成立后三年，洗衣粉每公斤降到。。 15元。虽然人工、包装材料、运输
等费用不断上涨，但在洪老典的精心经营下，国联的洗衣粉价格一直得以保
持稳定，不随市场物价高涨而上升。
3。“狠、准、快”的推销术
在洪老典成功经营企业的生涯中，最令人佩服的是他的推销才能。他的
“狠、准、快”的推销术在台湾工商界名声远扬。
（1）狠：为了做好产品的广告宣传和推销工作，洪老典不惜血本，派出
利台公司吉普车广告队跑遍台湾各地。由此可见洪老典推销宣传产品的“狠”
劲。1973年，洪老典专门成立了国和传播公司，他亲自担任董事长，专门负
责推销国联产品。“白兰”商标能深入到千家万户，与广告公司有声有色的
宣传工作是分不开的。
（2）准：广告宣传光有“狠”劲还不够，还要针对不同对象，做到有的
放矢——“准”，才能见效。洪老典十分注意收集第一手资料，博学广闻，
素有“活字典”的美誉。1976年，这个“活字典”又配上了现代化电脑，因
此更加神通广大了。国联公司建立的电脑中心，拥有24万贮存记忆功能的王
安专用电脑。电脑中心把遍及台湾各地的。。 4。 8万个客户的详细销售、付款、
信用以及。。 300多名业务人员的个人管辖范围，客户销量及收款日期等，全部
储存于电脑之中。现代化的装备使资料更加全面、具体，制订推销计划、选
择推销目标也分外准确。推销的“准”字可以说天衣无缝。
采用现代化的设备后，洪老典很快发现，在国联公司的4。 8万多个客户
中，批发商已经较为稳定，因此他把推销目标转向零售商。为此，他制订了
一套荣誉制度，每月发给每个零售商一张编有号码的卡片，让公司业务人员
每个月去服务。。 6次，并盖章作为记录。然后，每个月抽奖一次，最高奖额为
1O万元。这种奖励形式新颖独特，效果奇佳，加强了国联的吸引力，使许多
零售商都乐意为之效劳，客户数也因而得到稳步的增长。此外，洪老典根据
卡片资料，收集了许多准确的包括零售商和业务员的资料，极大促进了公司
业务的进展。
（3）快：在指挥推销工作时，洪老典还重视以“快”取胜，先声夺人。
“白兰”香皂的推销过程足以证明洪老典的“快”的特色。产品出厂后，几
天之内便送到全岛各地的销售店和杂货店中，呈现在顾客面前，其速度之快，
令同行大为惊叹。
“白兰”香皂的推销过程足以证明洪老典的“快”的特色。产品出厂后，几
天之内便送到全岛各地的销售店和杂货店中，呈现在顾客面前，其速度之快，
令同行大为惊叹。
了
300多名业
务人员和
100多辆运输车队每天在全岛穿梭不停地来回奔驰送货外，还有四
个服务车队进行各项服务，在台湾各地直接向消费者推销产品。这支巡回车
队走遍台湾每个角落，足迹甚至到达像南投县仁爱乡春阳村这样偏僻的小地
方，服务真是到家了。
二、台湾史谷脱——现代卫生纸领域的开拓者
二、台湾史谷脱——现代卫生纸领域的开拓者
史谷脱公司是美国最大的家庭用纸制造与销售公司之一，美国总公司设
于美国宾州费城，它的所有产品是由造林到纸浆的制造，再用纸浆到各类家
庭卫生用纸，美国史谷脱国际公司除了在其本国数州设立工厂外，并在世界
18个国家建立分支机构，产品遍及百余国。
□合资建厂
台湾史谷脱纸业股份有限公司是在。。 1969年。。 1O月创立，并于同年筹划建
厂，197O年。。 8月破土，历一年余，1971年。。 8月完成，并开始生产。厂房投资
额达新台币。。 640O万，机器设备由美国、德国、日本及本地供应，从事纸张制
造与加工，产品有卫生纸、面纸及餐巾纸，使用原料取材于处女纸浆。所谓
处女纸浆即是天然原料如木材等经过蒸煮、漂白、消毒等程序制成的纸浆，
因为不掺杂废纸及破布，所以绝对干净卫生。该公司所有产品均由处女纸浆
制成，质量划一卫生可靠，受国内外消费者喜爱，该公司乃于1975年。。 7月增
设二号抄纸机，同年配合妇女们需要，增设卫生棉机，于。。 7月开始生产，而
厨房纸巾、折叠纸巾则于。。 1978年开始生产，1981年。。 4月又增设第三号抄纸
机，使生产能力大幅增加。1983年大园纸业公司同意将其位于挑园县大园乡
的厂房及设备售予该公司，原有抄纸机经重新设计整修安装后，于。。 1984年
11月试车成功，并正式加入生产行列。该公司三次扩建至今产量急速增加，
质量方面历经研究提升后，深受消费者喜爱，内外销市场占有率均居首位。
该公司是唯一在台湾投资卫生纸制造与销售的外商公司，自新营厂设立
后为新营地区创造就业机会，增加政府税收，同时由于产品质量优良，故可
减少进口数量，减少外汇支出，同时积极拓展外销，外销地区遍及东南亚各
地，为台湾增加外汇收入。今后仍将秉持增加生产，提高质量，使台湾造纸
工业能百尺竿头更进一步。
1971年以前，人们将卫生纸叫“草纸”，品质粗糙，又不卫生。台湾史
谷脱纸业公司为了引导消费者重视这项产品，经过洪良浩等人精心设计，1972
年。。 4月出现一个很奇特的电视广告，利用晚间黄金时段进行密集式插播，仅
仅两天中即成了社会大众注目的焦点。
□印象深刻的处女纸浆
当时，这则广告模仿电视“新闻报导”的片头，并打出“号外”字样，
使许多人误以为真的有利一么大事发生，纷纷跑到电视机前等待这大消息，
然而，播出的号外竟是“您用的卫生纸真的卫生吗？”这则毁誉参半的评论
广告，所推介的产品即是促使台湾卫生纸业步向高级化层次的舒洁卫生纸。
现在姑不论舒洁卫生纸这一新闻报导式广告，是否对社会大众构成不实
行为，但根据当年广告效果调查，却显示留给人们非常深刻的印象。尤其是
广告中标榜的“处女纸浆”，象征产品质地柔软、细致、纯白、卫生，也一
直沿用至今，成为卫生纸最具代表性的广告辞语。
十余年来，舒洁产品遍布全岛各地，改变了消费大众使用卫生纸的选择
习惯，同时史谷脱公司有计划的行销策略，更使舒洁产品拥有很高的市场占
有率。
习惯，同时史谷脱公司有计划的行销策略，更使舒洁产品拥有很高的市场占
有率。
1984年，台湾纸业公司因急需资金周转，出让史谷脱。。 5O％的股份，国产
实业公司负责人林灯，接过部分股份，并担任台湾史谷脱公司董事长，但股
份经过调整后因美方约占。。 66。 7％股份，整个公司的股权仍属于美国史谷脱
公司。
虽然股份发生变动，史谷脱在台湾营运情形却未受不良影响，一方面是
美国史谷脱不断以过去经验，在行销及管理上给予正确导向；一方面也因为
经营者有独到的经营理念，员工有十足的敬业精神，使得该公司一直能够稳
定成长。
□重视消费者需要
目前岛内虽有。。 36家生产卫生纸纸厂，史谷脱产品却能获得大多数消费者
支持，并居家庭卫生用纸业的领导地位。主要是台湾史谷脱多年来即朝质量
与消费者的需求两个方向努力。他们不但确知自己要做出什么样的东西，更
清楚地体
