横霸美国经济十大巨头(下)-第16部分

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波音707　型机的开发，前后历时6　年左右，道格拉斯公司等竞争对手已
闻风而动，加快了他们的新型民用客机的研制步伐。于是，波音的推销负与
道格拉斯的推销员在营销市场上展开了一番争夺。

时过境迁，此次的情形大不一样，波音既在开发时间上领先了一步，又
有现货可供，便显得胸有成竹，胜券在握。
事实上，这是波音真正进入民用航空市场的开端，也是它在销售手段上
真正的开始。

即使如此，道格拉斯公司富有经验的推销人员还是在市场上掀起了一番
波澜。他们声称，道格拉斯公司正在研制的DC—8　型机比波音707　型机更大，
航程也更远。他们还说，DC—8　型机的后掠角度为30°，比较容易飞也比较
安全。另外，该机的窗户大，景观好，乘客乘坐舒适，有足够的活动空间，
而且飞行也较平稳。言下之意就是说，波音707　型机比不上他们的DC—8　型
机。

所以，他们要求各大航空公司稍后片刻，一年之后DC—8　型机便会投放
市场，而DC—8　型机将会给他们带来意想不到的收获。


但波音707　型机作为赫赫有名的B—47　和B—52　的“后代”，又是美国
第一架喷气式客机，它的诱惑实在太大了。波音公司几度在民用客机开发上
占据领先位置，但只有这一次才真正体会到了先行一步带来的快感。

航空业人士纷至沓来，航空公司的人想来亲自体验一下乘坐喷气式客机
的滋昧，试飞员们想来学习喷气式飞机的驾驶技术，好奇的人想来看一看新
时代的飞机。西雅图变成了一个航空业人士穿梭往来的集市。

第一个向波音发出购买信号的是泛美航空公司的老板——裘恩·崔伯。
他是一个对新型飞机始终满怀热情的人，波音707　的问世，使他立刻动了心。

但是，有人对他说，波音707　的JT—3　发动机功率太小，不到1300　磅，
无法进行横贯美国大陆的飞行，更不用说飞越大西洋了。而且，波音707　的
机翼太小，不能改用推力更大的发动机。

作为一家国际性航空公司的老板，崔伯不得不考虑上面的问题。于是，
他选择的天平开始倾斜了，他开始考虑道格拉斯的DC—8　型机。

与此同时，另一件对波音707　不利的事情发生了，联合航空公司的老板
帕特·帕特森也选择了道格拉斯的DC—8　型机。他的理由是，该机座位较多，
座舱宽大。

这对波音而言是一个打击。因为联合航空公司是美国航空客运的领头
羊，既然它都选择了DC—8，那么其它航空公司几乎肯定也会向DC—8　型机
倾斜。他们会想，龙头老大都这么做，必然是会有他的道理的。

面对困境，比尔·阿伦亲自挂帅，迎接挑战。他天生的性格就是认准的
事绝不回头。他已决定要带领波音进人民用航空市场，就不会轻易放弃，何
况现在还胜败难说。

在同泛美航空公司的谈判中，阿伦表现了他的魄力和决心。

阿伦率领克莱德·科恩和威尔伍德·毕尔飞赴纽约，去参加与泛美航空
公司的首轮谈判。崔伯得意洋洋地接待了阿伦一行，作为航空公司的老板，
他当然愿意看到众多厂家竞争，而使自己坐收渔翁之利的情形出现。他现在
是脚踩两只船，所以他对阿伦显得轻松、和蔼：

“阿伦，报个价吧！你的飞机是美国第一架喷气式客机，你总得先开个
价吧，告诉我，你的成本是怎么算的。”

阿伦和克莱德点了点头，克莱德拿出所带的资料，逐章逐条给崔伯介绍
了一番。

崔伯一边听一边点着手中的笔，然后向克莱德问道：

“那么你们打算卖多少架飞机给我？”

克莱德知道这个问题非常关键，因为数量决定着价格。

“150　架！”

“价格？”

“每架428　万美元，包括发动机，但不包括零配件。”

崔伯转过身来，向阿伦说道：

“阿伦哪，道格拉斯父子二人就在隔壁房间里坐着，他们的DC—8　型机
才卖390　万美元，你说我选哪一家？”

阿伦知道，所谓DC—8　型机现在还在设计阶段，所谓报价，也只不过是
天方夜谭，但他还是毫不犹豫地说道：

“克莱德一定是搞错了，崔伯先生，我们的飞机售价是390　万美元！”

还未等克莱德惊讶的嘴巴合拢，崔伯已经说道。


“如果是这样，阿伦，那我先订20　架。”

1955　年10　月13　日，泛美航空在宣布购买20　架波音707　的同时，也宣
布了它购买25　架道格拉斯的DC—8　型机的计划，这对于比尔·阿伦来说，无
疑于当头一棒。崔伯打电话给阿伦，说他认为波音707　是一种过渡型的飞机，
它的JT—3　型发动机比不上DC—8　型的JT—4　发动机。

唯一支持波音707　的是美国航空公司，他们恰恰喜欢它的速度，但他们
也提出一个问寂，就是对波音707　的机身宽度不满意。至于崔伯所说的发动
机问题，他们已通过可靠的渠道了解到，不久扇叶涡轮发动机将问世，它会
彻底取代JT—3　型发动机，并且要优于JT—4　型发动机。

比尔·阿伦深刻地认识到，作为飞机制造商来说，用户的意见是至关重
要的，它直接影响到自己所开发的飞机的销量。这种认识促使阿伦在以后建
立一支真正面对市场的销售队伍。眼下，他决定增大波音707　的机身，使它
比DC—8　型机更大。

美国航空公司方面非常满意，在波音作出这个承诺的同时，立刻宣布购
买32　架波音707。

威尔伍德·毕尔负责欧洲方面的销售，他所遇到的情况，和阿伦等人在
国内遇到的情况差不多。法宙航空公司的负责人告诉他，他们对波音707　很
有兴趣，但却无法忍受它的马力和航程的不足。

毕尔给阿伦打电话，说道：

“现在的情况已经很明显了，我们必须制造大飞机，它要有更大的发动
机、更大的机翼、更大的容量，否则，情况就会一团糟。”

波音更改707　型机的决定让各大航空公司再度燃起了对它的兴趣，从市
场中波音的工程师们学乖了，他们对707　型机进行了好几次修改。第一次更
改的型号为707—120　型，随后的—型为707—320　洲际型喷气客机。

法国航空公司很快买进了707—320　型机，紧接着德国航空公司也宣布了
他们的购买计划。波音飞机就这样首次打入了欧洲市场。

波音尝到了甜头，开始对客户有求必应，彭纳尔直截了当地说。

“既然飞机的用户要求这样做，问题就很简单了：我们不得不这样做。”

自此之后，波音始终把用户放在首位，只要可能，就尽量满足他们的要
求。这样做的效果是惊人的，波音707　的销售不久就突破了百架大关。

刚刚开始进入市场的波音销售人员会发现，他们有时会和自己的竞争对
手住在同一旅馆，而他刚刚谈好的生意，不久就会被对手敲掉。卢朴罗就曾
有过这样的遭遇。

有一次，他想卖一批707　给一家外国公司，结果却被道格拉斯公司的人
抢走了。卢朴罗好生纳闷：自己的报价比对方有利，但买方却并不接受。

后来，那位对手在一次聚会上问他：

“你还记得那次卖飞机的事吗？”

他回答说：

“怎么记不得，简直让我终生难忘！”

“你不觉得奇怪吗？那笔生意怎么会失掉？”

“肯定是你多给了他好处嘛。”

那人趁着酒意，说道：

“好吧，让我来告诉你实情吧。事情很简单，我买通了旅馆专管送电报
的人，让他把你和西雅图来往的电报都先给我看，这样，你的底牌我一清二


楚，我只要在上面略加一点好处，事情不就成了吗？”

这真是生动的一课，后来波音的销售负责人曾多次把这个故事讲给销售
人员听，提醒他们别忘了竞争是多么的残酷。虽则如此，波音却绝不让它的
销售人员去使用类似的手段，采取不正当的竞争方法，只是提醒它的销售人
员倍加小心罢了。


四、波音747　的震撼

在60、70　年代，波音公司继波音707　之后，连续推出了波音727、737
等具有开创性的机型，并参予了研制厂“波马克”、“民兵Ⅰ”、“民兵Ⅱ”
等战略武器的工作，确立了它在民用航空业和国防武器中的地位。此外，它
还承担了名震全球的“阿波罗登月计划”中的一系列主要工作，但它在超音
速客的研制中却遭到了失败。

却说波音在超音速客机研制失败之后，一直在寻找新的突破方向。我们
知道，飞机的发展标志一是它在速度上的提高，另一个就是它在运载量上的
增加。而对民用客机来说，超音速客机既然被证明为是一条暂时不可行的道
路，波音自然就把研究的重点向运载量的增加上转移，也就是说，要造更大
的飞机。

当时，世界上几种主要民用客机的客座数一般都在150　座左右，按道格
拉斯公司的设想，能够造一架运客量达259　人的飞机，一定会有巨大的市场
潜力。波音的人听说泛美航空的人想买大飞机，立刻派人前去洽谈。

波音的销售人员康纳利代表波音，拜见了泛美航空公司的总裁崔伯。

“我想，我们不妨憧憬一下未来。”

康纳利发挥出他那销售员特有的口才，滔滔不绝地开始了他的谈话，从
过去到现在，从现在到将来，说得口沫直溅。说得崔伯也不得不不住地点头。
“当然，你也是知道的，我们既能做我们的对手能为你们所做的，也能做我
们的对手不能为你们做得到的，那就不仅仅是把飞机扩大加长，而是要满足
你们的需要——造一架大飞机。我们给你的小册子中，有一些初期的设计图，
相信你已经看过了。”

“你们是真想干一番与众不同的事吗？”

崔伯偏着头，怀疑地问道。

康纳利说：

“这是不容怀疑的，你也知道，波音目前正在寻求一些新的发展。我想
听听你的意见，你想要多少座位的飞机？”

崔伯不慌不忙地伸出手指头：

“400。”

这一下，轮到康纳利吃惊了。

康纳利回到西雅图，马上找到比尔，把有关情况向他作了详尽地汇报。
比尔·阿伦考虑了几天，深感这正是一个发展大型客机的良机，要慎重行事，
好好把握。

波音在c—5A　的竟标中的失败，如果能造一架新的大型客机，就可以在
某种程度上挽回一定的损失。阿伦知道，在c—5A　上波音的研究人员花了很
大的功夫，并在技术上取得了一些突破，大型的运输机和大型的客机在某些
方面，是有相通之处的。如果能够造大型客机，那么已经在C—5A　上取得的
突破，就可以移植在大型客机的技术上面来，这是一个捷径。

阿伦给崔伯拨了一个电话。他要最后确证一下崔伯的意图。

“崔伯先生，我想问一问，你是真的想买那么大的飞机还是只想让我们
造出来看一看？你知道，这事儿不是闹着玩的。”

崔伯肯定地回答：

“阿伦，我向你保证，我是非常认真的。”


阿伦顿了顿，然后说：

“好吧，一言为定，我就赌这一次。”

阿伦深知自己作出了一个对波音公司来说，非常重大的决定。从100　多
人的载客量，到400　多人，增加了3　倍，这对飞机各个方面的技术要求，会
高得多。但阿伦心中还是有底的。在1965　年末到1966　年初，波音就已经在
开始研制新的大型客机了，它的代号就是“747”，它的总设计师就是公司副
董事长、727　的设计者——杰克·斯坦勃。然后，阿伦又派摩尔·史托普任
747　的总经理，乔·夏特为首席工程师。

现在，747　正式提上了波音的议事日程。它的目标就是要造世界上最大
的飞机，而且根据泛美航空公司的要求，必须在1968　年12　月17　日进行首次
试飞。

在董事会投票表决时，格林沃特说：

“看来这件事困难很多，似乎不可能有什么结果，我看不如打消这个念
头的好。”

阿伦坚定地说：

“打消这个念头？如果波音公司说要建造这架飞机，我们就要去建造
它，即使是倾家荡产也没有什么了不起。”

斯坦勃后来说：

“你们以为是董事会决议的？我看其实就是他一个人的决定。”

在说这句话时，他特意将“一个人”说得特别重。

可见，在当时，747　要上马是阻力很大的。唯其如此，更显得比尔·阿
伦在波音的每一次重大问题的决策上是有远见的，这也正是他常为747　的成
功而自豪的原因，以前，他也曾力排众议，独立为生产707　承担巨大的财务
风险、但又哪能与747　相比呢？747　后来的售价，是每架一亿美元，它的开
发费用之巨大，也就可想而知了。

我们可以通过一些技术数据来比较747　和以前的客机的不同。

在飞机的几何尺寸上，波音737—300　的翼展为28。91　米，机长为33。40
米，客座数为149　人，巡航速度为每小时927　公里，航程为2570　公里；苏联
的TU—144　的翼展为28。80　米，机长为65。7　米，客座数为140　人，巡航速度
为2。2　马赫，航程6500　公里；而波音747—200B　翼展59。64　米，机长为70。66
米，客座数为452　人，巡航速度为每小时967　公里，航程9636　公里。

泛美公司的起初的要求，是要有400　个座位，5000　英里的航程，能够在
8000　英尺内起降，巡航高度35000　英尺，另外要求，747　必须从机鼻上货，
泛美的工程师约翰·波格对此解释说：

“崔伯对我说，他坚持这一点，因为他相信再过10　年，超音速飞机将占
据民用航空业，到那个时候，747　就只能用来作货运机了。”

崔伯真称得上一个狡猾的家伙，在他身上充分体现了一个生意人的本
色。

当他听说洛克希德公司获得了空军C—5A　的合约，便马上与洛克希德公
司联系，建议他们制造C—5A　民用型客机，这说明他当时对波音747　并无信
心。

但洛克希德公司却通知他，他们为空军的合约忙得不可开支，没有时间
满足他的要求，波格后来说：

“幸