销售经理-第5部分

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　　e。可转让信用证与不可转让信用证。可转让信用证是开证银行向中间商（益人）提供对信用证条款权利履行转让便利的一种结算方式。它是指受益人（第一受益人）可以请求授权付款，承担延期付款责任，承兑或议付的银行（转让行）。　
　　f。背对背信用证与对开信用证。背对背信用证（或第二信用证）是以中间商作为开证申请人，要求原通知行，或指定银行向第二受益人开立、条款受约于原信用证条款的信用证。　
　　g。备用信用证。备用信用证是银行以客户担保债务偿还或贷款融资为目的的而提供的银行信用保证。一般有借款担保和履约担保等。　
　　h。循环信用证。循环信用证是指其金额被全部工部分使用，无需经过信用证修改，根据一定条件就可以自动、半自动或非自动地更新或还原再被使用，直至达到规定的使用次数、期限或规定的金额用完为止的信用证。　
　　信用证的特点　
　　a。开证银行负第一性付款责任；　
　　b。信用证是一项独立的文件，不受交易合同的约束；　
　　c。信用证业务处理的是单据，而非货物。　
　　·汇款　
　　汇款业务是指银行接受客户的委托，通过银行间的资金划拨、清算、通汇网络，使用合适的支付凭证，付款方委托银行将款项汇交收款方，以完成收、付款之间的债权债务清偿的一各结算方式。汇款有两种形式：汇入汇款和汇出汇款。　
　　·托收　
　　托收结算是国际贸易中常用的结算方式之一，是出口商（债权人）为向外进口商（债务人）收取销售货款或劳务价款，开具汇票委托出口地银行通过在进口地的联行或代理代向进口商收款的结算方式。　
　　3．财务概念　
　　一切销售活动的最终目标通常都以财务项目表示出来。在公司的设想中有一项专门的投资回报或每股收益增加额。因而，对于建议采取的销售行动方案必须就其有关财务意义作出评估。你能想象当你为一个新的分销中心或者一个广告方案向你的老板要100万元时却没有呈上有关这样一个要求的财务说明吗？在现实的营销世界里不会发生这样的事。　
　　财务分析可能很复杂。这里介绍一些可能在销售分析中用得着的简单的财务计算方法。比较高深的财务技术留给财务管理的课程。　
　　我们在这里所要指出的是一些在基础的会计课程中通常所没有提及的但非常有用概念。　
　　·贡献毛利　
　　单位贡献毛利　
　　单位贡献毛利指为一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。因此，假如一个制造商以12美元售出一件商品，变动成本为8。40美元，　那么　
　　单位贡献毛利＝销售价格－变动成本＝12。00美元－8。40美元＝3。60美元　
　　这家公司每单位的销售给予它3。60美元来补偿固定成本。　
　　总贡献毛利　
　　总贡献毛利是以单位贡献毛利乘以销售量。例如，假设这家公司售出20000件，那么总贡献毛利＝单位贡献毛利×销售数量＝3。60美元×20000＝72000美元　　　
　　假如该产品的总相关固定成本为42000美元，那么，从该产品中获利为：利润＝总贡献毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元　
　　·成本　
　　在确定贡献毛利与利润时我们使用了变动成本和固定成本的项目。在这里我们想更正式地定义它们。　
　　变动成本是那些每单位产品上是固定的，而在总额上依据制造和销售的数量而变动的成本。也就是说，要耗费一定数量的原材料和劳动来制造一个单位产品。我们制造得越多，总变动成本越多。　
　　固定成本是那些不管生产或销售数量的变化而在总量上保持不变的成本。　
　　这样一来，每单位的这些成本就要依据制造和销售的数量而变化。分清楚哪些成本是变化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。　
　　如果随产量变化而在总量上变化的，就是一项变动成本。因此，劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本。要注意的是除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。如果一项营销成本或其它的固定成本被表示成单位金额的形式时，不要让它给蒙骗了。也许它看上去像一项变动成本，但它却不是，而仅仅是在某一既定产量下的单位金额。例如，如果我们被告知单位广告费用将为1美元，这指的是年末当我们以广告费支出除以总销售量时，结果预计为每单位1美元。我们必须知道在何种产量下广告费预计为每单位1美元。如果预计产量水平为300000件。我们便知道企业打算在广告上花300000美元（1x300000件）这300000美元是一项固定成本。注意如果他们销售量少于300000件，单位成本将超过1美元，反之亦然，故要留心分摊到数量上并以每单位的形式表示的固定成本。　
　　·盈亏平衡点　
　　在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。　　
　　以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利　
　　以金额表示的盈亏平衡点＝总固定成本／1…（单位变动成本／单位销售价格）］或＝以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格　
　　举例说明这些定义。假定：a。直接劳动成本为每单位7。50美元；b。原材料成本为每单位2美元；c。销售价格为每单位22美元；d。广告费和销售人员费用为40万美元；e。其他相关固定成本为10万美元。　
　　单位贡献毛利＝销售价格—变动成本＝22。00…（7。50十2。00）＝22。00…9。50＝12。50（美元）　
　　以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利＝（400000＋100000）／12。5＝40000（件）　
　　以金额表示的盈亏平衡点＝500000　／［1－（9。50／22。00）］＝500000／（1－0。4318181）＝880000（美元）　
　　或者：　
　　以金额表示的盈亏平衡点=40000x22。00=880000（美元）　
　　·利润目标　
　　盈亏平衡并不如盈利那么吸引人。因而，我们常常希望在我们的计算中结合一个目标利润水平。从根本上说，是在回答这样一个问题：在何种数量水平上我们能够获利x美元？实现一个利润目标就像补偿一项固定成本。所以在前例中，如果我们将利润目标设置为60000美元，我们将必须售出更多的件数，等于：　
　　实现利润目标的件数＝利润目标／单位贡献毛利＝60000／12。50＝4800（件）　
　　要达到这一目标的总销售量为：　　　　　　　　
　　40000十4800＝44800或（500000十60000）／12。50＝44800（件）　
　　盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少件，但没能帮助我们回答这样一个至关重要的问题：将要售出多少件。　
　　·市场占有率　
　　市场占有率=公司销售水平　／总的市场销售量　
　　这一计算增加了对建议的行动计划的了解。假设总的市场销售量为29万件。我们盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率为：　　　　　　　　　　　　
　　40000／290000＝13。8％　
　　接下来要问的问题是建议的销售方案能否获得这样的市场占有率。　
　　·资本支出　
　　通常一个特定的销售方案会提到资本设备的支出费用。例如：假定使用期10年的设备要支出500万美元，如果我们把全部支出归人第一年的盈亏平衡计算中去，盈亏平衡点将非常高。进而，从第二年至第十年，盈亏平衡点将大幅降低。最好是将这500万美元平均分摊到这10年内。这样每年有与机器有关的50万美元作为一项相关固定成本。人们所需要做的只是对固定资产的有效寿命作出合理的假设，并且将总成本分摊到整个使用时期上。　
　　·相关成本　
　　这个项目常常发生在分辨哪些固定成本与一个特定的销售计划相关。运用的法则是：如果支出水平由于采纳了那个计划而发生变化，那么这项固定成本就是相关的。这样一来，新的设备、新的研究和开发，等等，都是相关的。比如，去年的广告费或以前的研究和开发费用，不会随着现在的决策而有所变化，因此就不是销售计划的相关成本。过去的支出作为滞留成本提及。它们不应该计入现在的决策。决策是未来的导向。　
　　公司营业费用提出了一个特殊的问题。一般说来，它不会随着一项特定的决策而变化。但是，在某些情况下，一些营业费用可能直接归于一项特定的决策。在这种情况下，这就成为一项相关成本。我们应该知道一个企业为了生存下去，必须在长期经营中补偿所有的成本。并且，从财务会计的观点来看，一切成本都是相关的。这一类型的会计涉及到准备收益表和资产负债表向投资者报告。在制定营销决策时，我们只对管理感兴趣，而不是财务和会计，管理会计则涉及到为制定决策提供有关的信息。因此它仅仅列出与正在考虑的决策有关的成本。诸如分配营业费用或者分摊研究与开发费用之类的事情只会混淆未来导向的决策。　
　　·毛利　
　　当企业以一个特定的价格购进一件商品并且试图以一个更高的价格出售它时，成本价与销售价之间的差额被称为毛利或加价，因而：　　　　　　　　　　　
　　销售价格＝成本价格十毛利　
　　比如：1。00美元＝0。80美元十0。20美元　
　　即一家公司以0。8美元购进一件商品，加上0。2美元的毛利，定价为1美元。　
　　毛利通常被表示为百分比。这就产生了这样一个问题，毛利百分比表示的基数是成本价还是销售价。这里，如果0。2美元的毛利是以销售价格的百分比表示的话，那么毛利就是0。20美元／1。00美元＝20％。如果是以成本价的百分比表示的话，那么毛利就是0。20／0。80＝25％。在营销中，最通行的惯例是将毛利表示为售价的一个百分比。以这种方式表示毛利更易于操作。　
　　销售价＝毛利十成本　　
　　6。00美元＝1。50美元十4。50美元　
　　或更重要的：　
　　100％＝25％十75％　
　　以成本价为基数：　
　　　销售价＝毛利十成本　
　　6。00美元＝1。50美元十4。50美元　
　　但在这里成本是基数100％，因此：　
　　133。33％＝33。33％十100％　
　　也就是说，销售价应该被看作成本价的133。33％。　
　　从销售价基数向成本价基数的转换：　
　　销售价＝毛利十成本　　　　　　　　　　　　　
　　100％＝25％十75％　
　　因此如果我们想把25％的毛利转换成以成本价为基数的话，75％（即成本）变成有关基数且：　
　　以成本价百分比表示的毛利＝25％／75％＝33。33％　
　　注意这恰好是以4。50美元去除1。50美元。　
　　作出这一转换的一个简单公式是：　
　　以成本价为基数的毛利百分比＝（销售价为基数的毛利百分比／100％）－以销售价为基数的毛利百分比　
　　在我们的例子中就是：　
　　25％／100％－25％＝25％／75％＝33。33％　
　　注意要作出这一转换，我们唯一需要的信息就是以销售价为基数的毛利百分比。　
　　从成本价基数向销售价基数的转换。　
　　销售价＝毛利十成本　
　　133。33％＝33。33％十100％　
　　毛利为33。33％，相应的售价基数为133。33％，因此：　
　　以销售价百分表示的毛利＝　33。33％／　133。33％＝25％　
　　注意这恰好是1x1。5美元除以6美元。　
　　作出这一转换的一个简单公式是：　
　　以销售价为基数的毛利百分比＝以成本价为基数的毛利百分比／（100％十以成本价为基数的毛利百分比）　
　　在我们的例子中就是：　
　　33。33％／100％十　33。33％／　133。33％＝25％　　
　　注意要作出这一转换，我们唯一需要的信息就是以成本价为基数的毛利百分比。　
　　·复合毛利　
　　一家制造商常常给出一个建议的零售价格和建议的零售和批发毛利。例如，建议零售价格为7。50美元，零售毛利为20％，批发毛利为15％，在这种情况下，为了确定制造商的售价，我们只要依次减去适当的毛利，即：　

　　不管渠道中有多少层次，方法是一样的。我们只要简单地依次减去这些毛利。注意我们不能仅仅把这些毛利相加并扣除这一数量。在这个例子中，　20％＋15％＝35％，7。50美元的35％为2。63美元，得出了制造商的售价7。50－2。63＝4。87，这是不正确的。　　
　　4．销售管理中的财务运用　
　　·“现金为王”　
　　财务管理，是组织企业财务活动、处理财务关系的经济管理工作。财务管理的本质决定了它是企业一切管理活动的基础，是企业管理中的核心环节。　　
　　在企业的经营过程中，一方面表现为物资的不断购进和售出；另一方面，又表现为资金的支出和收回；企业的经营活动不断进行，也就会不断产生资金的收支，所有这一切构成了企业经济活动的一个独立方面。资金对于企业的重要性，就如同人体中的血液。在现代市场经济中，商品生产和交换形成错综复杂的经济关系，都是通过资金表现出来的，因此，资金运动就成为各种经济关系的体现。财务管理，实质上就是对资金运动和价值形态的管理，而通过对价值形态的管理，就是对实物形态的管理，所以说财务管理是企业管理的核心。　作为销售经理就必须正确策划资金流量，用好用活“资金”，提高资金的有效率。　　
　　·缓解资金困难　
　　银行承兑汇票　
　　银行是企业信用的保证，每个企业都要与银行打交道，资金的收支都要通过银行来实现。通过银行融通资金，使流动的“血液”不中断。市场竞争随着新旧体制的交替而日趋激烈，商业的信用结算也应运而生。应收票据的客观存在，给企业带来了票据资金的风险。怎样才能使企业的资金得到有效利用，加速资金周转？　　　　
　　例