创业者融资的实用指南 你拿什么吸引我-第8部分

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　　所以在中国，如果想投资一个公司必须先看他们的团队，千万不要打更换团队的主意，如果换了团队就意味着你已经失败了，这是当年IDG在8848上犯的错误。在美国一定程度上换团队是可行的，但我认为在中国公司上市之前几乎是不可能的，这就是中美国情差异对投资商带来的挑战。

　　投资之前眼睛要睁大一点，投了资就得认，好比结婚，婚后就要睁一只眼，闭一只眼，你就得容忍，跟她过下去，如果离婚这个婚姻一定是失败的，不见得能找到更好的结果。目前在中国怎么去判断早期项目，我觉得是非常难的一件事情，这导致很多投资商进入中国后理念受到剧烈冲击。




如何打动VC




　　我投资初创企业确实是凭着一种感觉，就是觉得这个创业者不错，我不会去调查他现在有什么现金流，什么商业模式，懂得怎么挣钱。我主要是看他的产品，另外看看他这个人有没有感觉，感觉对我就投了。我能快速做决定，因为天使投资额一般是10万美元左右，最高也不会超过50万美元，最低差不多5万美元。

　　为什么在美国对天使投资比较尊重？因为它扮演了几个角色，其中一个是企业最早的保姆，而VC基本上不太可能承担早期保姆的责任，太累了。所以每个天使投资者投资的企业不可能太多，像现在我投资了四五家，觉得已经忙不过来了，因为跟这些企业都要讨论很多非常细节的问题，基本上是手把手地教。

　　天使投资还有一个角色就是扮演创业者和VC之间的桥梁。因为直接给VC写信的成功率几乎为零，怎么可能拿到投资呢？VC每天收到的邮件很多。而如果我给红杉、IDG打电话推荐一个项目，我可以保证两点：第一，他们至少会花两个小时看这个项目；第二，能够保证见到决策者。我介绍项目谈成的概率会高一点，因为VC会花时间，而在谈之前我还会先给他描述一下项目，勾起他的兴趣，或者教创业者该怎么谈。

　　创业者去见VC的时候经常不知道怎么谈，我常用两个歇后语来形容：“哑巴吃饺子——心里有数”，但是“茶壶煮饺子——倒不出来”。当年我见VC时也是这个感觉，觉得这个事特好、特大，但是说不清，或者不知道从哪儿说。

　　创业者容易犯三个错误。有些创业者一上来就开始云山雾罩地谈很多定性的东西，说“我们这个东西，一出来就把百度给灭了，我们这个东西绝对是世界老大”，这都是非常忌讳的。你不要定性地说，中国人喜欢定性，写出来的东西都不是具体的，而是笼统的。听了半天，投资商没有了耐心：“你讲了半天，我知道你的东西好，可这种好应该由我来下结论，而不是你来讲。”

　　还有一种人一上来就谈国际形势，互联网会有什么发展，国内怎么样，讲了半天，我就跟他说，投资人都很聪明，天天读产业报告，你应该开门见山，别给人上互联网形势教育课。

　　很多人的PPT前20页都是对这个市场的综述，还有一类人偏好先抒发个人情怀，就跟诗人一样，讲讲自己的理想，自己当年如何如何，有点像祥林嫂述家史似的。我理解他们，想通过这些跟VC起化学反应，但是他们错了，投资商都是非常冷静的，如果真的投了你，通过跟你的交流，会更多地了解你这个人。但是你这个人再好，附在计划书前面的如果是你的诗集，投资商看都不要看，随手就丢到垃圾桶里，因为你太感性，你可能真是一个很优秀的诗人，但不等于能把商业模式做好。

　　我见了那么多国际大牌VC，都问过他们一个问题：“怎么样给你们讲案子才好？”其实只需要在几分钟之内，用最简单、清晰的语言描述做了什么东西，这个东西有什么样的市场，提供了什么样的价值，为什么别人会用它，是不是还有更多的人用，至于怎么挣钱，你自己知道就好，你不知道也没关系。

　　投资企业，很重要的一个因素是投资一个人。不过如何去判断一个人，真的是凭直觉，很多东西跟做企业一样，你花了三个小时面试一个人，你就能准确判断这个人？这真的很难总结。

　　但是我觉得对创业者有几个基本的要求：第一，人不能太自负。成功的人可能会自负，但是自负的人很难成功。第二，没有太多经验又没有学习能力的人，我觉得是很难成功的。美国的商业环境相对成熟和单纯，哪怕你没有经验，你有一个好主意，就会有一帮人来帮你组建一个团队，但中国这种情况几乎不存在。你看看今天中国互联网成功的这些人，很多人都是花长时间熬出来的。

　　对创业团队来讲，需要长时间的学习，不断琢磨。我跟人合作，一直坚信当年学习到的一个道理——“帮别人成功你就容易成功”。




VC的运作模式




　　如何选择项目

　　1、IDG中国董事长熊晓鸽

　　VC无法预测风险

　　VC的运作模式

　　风险投资基金的一个运作模式是，创业者有一个主意，占了一定的股份，我们投一定的钱进去，最后上市，他获得很高的回报，成了百万富翁或者亿万富翁，我们也在股市上退出，把钱拿回来以后也取得一个很高的回报。

　　我们作为管理基金的人也跟大家一样，也得吃饭，也得坐办公室，也得开车，等等，那么我们怎么样赚钱呢？

　　风险投资一个标准的做法就是拿管理费，就是管理基金本身所需要的钱，一般来说是基金规模的2％～3％之间。比方说基金规模是一亿美元，风险投资基金的管理者每年可以拿300万美元以下的钱来做管理费。风险投资商拿这笔钱租房子、发工资，来养一个寻找项目的团队等，这是管理费。

　　另外，风险管理投资基金在所投资项目退出之后，在利润里面可以有20％～30％的分成。一般的基金是20％，但是最好的、第一流的基金可以拿30％。我常说，风险投资家永远不会嫉妒所投资的人的成功。比如，我们投了张朝阳，但是我从来不会嫉妒张朝阳的成功，只是说张朝阳是我们投的。为什么呢？它越成功，赚的钱越多，我们赚的钱也越多。

　　那么风险投资家的钱从哪儿来？风险投资家的钱也不是自己的，那是谁的钱？在美国，最大的出钱机构有两家，一个是退休基金，一个是学校。很多退休基金规模非常大，基金除了存到银行取得一些固定收益以外，还要把钱分散投资，比如买股票，还有风险投资商拿了这些钱，挣更多钱回报基金。

　　第二个资金来源就是学校。美国的学校是非盈利组织，但因为许多校友捐了很多的钱，所以有一个很大的基金，这个基金也要去增值来养着学校。另外，还有一些私人的基金，如比尔·盖茨的盖茨基金，现在也成为一个赚钱的基金，因为只有这样，基金才可以永远做下去。美国比较老牌的像洛克菲勒基金会等，都是很大的基金。

　　像我们这种做风险投资经验比较久的机构，就有很多资金源来找我们，希望我们帮他们赚钱。我们也很开放，但是要成立新的管理基金，一个合伙人又不可能管很多的钱，所以我们选择都很谨慎。一般来讲，一个合伙人管的钱一年不能够超过5000万~1亿美元，因为一般的合伙人一年能够管5000万美元就很了不起了。许多人可能觉得钱越多越好，其实不容易，我觉得花起钱来比挣钱还难，还头疼。




如何规避风险




　　风险投资商对于所谓风险，实际上是没有任何办法规避的。为什么呢？因为我们不去管理公司，我们只是个小股东。一般来讲风险投资商持股不会超过30％，也没有办法成天去管公司。只有当创业公司遇到困难的时候，尽快到达它需要帮助的地方。在美国，投资人遵循的一般规律是，所投资的项目半径不要超过300~600公里的范围。换句话说，300公里，四个小时车程就能赶到，能够及早地见面沟通。

　　我们怎么规避风险呢？实际上，我们在评估项目的时候要做很多方面的工作。譬如说找一些市场研究报道，找一些专家，提供这个项目的市场方面的信息。还可以用一些信得过的公司数据，比如说我们IDG有一个有利的优势——IDG有一个研究公司，叫IDC市场研究公司，一些关于IT方面的数据研究，我们是权威。

　　其实，最大的风险还是管理的风险，也就是创业团队的素质。第一，要对一把手进行调查。我们会找很多他的朋友，了解他过去有没有劣迹，是不是坑过人，做过什么坏事，甚至包括他家里是不是很幸福，是不是跟老婆闹离婚，这些事情都需要弄明白。

　　第二，了解他团队中的这些人素质好不好。有的人老弟管这个，老婆管那个，这样的公司我就不一定会投，为什么呢？因为我觉得他能力不行，他不能信任别人，不是一个很好的领导者，把自己的七大姑八大姨都搞到公司里来，能人就给埋没了。

　　但是，评估来评估去，有很多风险也是没有办法规避的。我们曾投过的一个公司非常好，管理者非常棒，但是这个人特别喜欢开车，而且开得非常快。我们老劝他车别开太快，他说在他的生命中，最重要的一个是他的儿子，一个是他的车子，老婆都排在二者之后。有一次他遇车祸死了，这就是风险，你防不胜防。

　　对于风险投资而言，我们希望是投一个行业，并不一定是投某一个项目，这样风险也就相对较小。为什么投一个行业很重要呢？任何一个大的行业里面，第一名能挣钱，第二名能挣钱，第三名也能挣钱。对于风险投资来讲，看准一个行业的话，可能每一个项目都要拿来分析，看看一个行业内的这些公司有什么不同。比方说我们一个成功的例子，我们投了3721，我们也投了百度，我们还投了中搜，都是做搜索的网站，但是每一个搜索都不一样。

　　许多人说政策风险是风险投资商考虑最多的事情，我不这么认为。当然，我们也面临同样的问题，不过我觉得不断有文件出台是好事。为什么是好事呢？有法总比没有法好，因为过去没有法；很多东西都是灰色经营，有了规则就使得公司业务更加规范。所以我们在处理政策风险的时候，每一次出台政策我们首先在想，政府为什么出这个法，政府要解决什么问题，然后思考在操作上我们有什么不方便，再跟政府去沟通。

　　我们现在这种沟通也有了自己的渠道，就是中华创业投资协会。我们通过这个协会跟政府有关的领导，尤其是那些真正起草政策文件的人沟通，怎样找出一些更容易执行和操作的方式，使得政府相关人员能够听得进你的一些意见，这是现在投资环境进步的一个表现。




失败率20％




　　IDG是中国最早的也是投得最多的风险投资商，那么有没有失败的案例呢？

　　一般来讲，在国外风险投资商投十个，成功两个就不错了。IDG在中国，大概投十个有三个是成功的，非常高了，而且还有两三个，也不能说是失败，能不能上市说不定，所以还在耗着，也不用管。后来我估计大概只有20％左右的案子可能是失败的。

　　许多人说对于8848的投资，IDG是失败的，其实从投资的回报上讲我们并没有吃亏。因为当时在准备上市以前，我们融了一回资。我为什么不愿意说哪些公司一定不行了呢？因为中国公司和美国公司一个最大的区别在于，美国公司很容易“死”，创业者觉得风险投资不投了，他们就不干了，就完了。在中国，风险投资商走了，创业者去别的地方也找不到活了，但是还要折腾一下，即使工资少拿也好，还在那儿耗着，公司比较难“死”。还有一个特点，在中国投资回报的时间比国外要长。

　　举个例子来说，我们2006年回报最高的是搜房，搜房是1996年投的，整整十年。真应了美国一句话，把最好的留到最后了。我们总共才投了90万美元，现在已经套现4500万美元，而且还有一部分股份。

　　在投资过程中，如果创业公司做得不好，我们也有预警的机制。因为我们每个季度、每个月的报表都要去看。如果说一个公司，CEO老是说今年完不成任务，第二年又完不成任务，第三年还完不成任务，这个人也就不太行了。美国有一个很有名的笑话，有一个公司，从外面雇了一个新的CEO，新CEO找前面被干掉的人问：“你有什么招，我怎么能把这个公司管好？”他说：“我给你三个锦囊妙计，你只要下一个季度不行就打开我的信封。”第一个季度的确不行，达不到业绩目标，要开董事会了，新CEO没招了，关键时刻打开第一个信封，一看上面写着一句话——“怪前任”。于是新CEO向投资商解释：“我是拼命想做，但是前面的哥们太懒了，怪他，下一季度我觉得一定有戏。”下一个季度又不行，又打开一个——“怪市场”。于是新CEO又为自己辩解：“本来好好的，市场又不好。”再干一个季度还是不行，打开第三个信封，上面写道：“辞职吧。”

　　总之，风险投资商避免风险，最重要的还是有丰富的知识和阅历，看人识行业。要看成功的例子，分析它是为什么成功的，然后去分析不成功的例子，知道它是怎么失败的。说哪一种技术一定行，哪一种技术一定不行，肯定是错误的。




生意模式要足够简单




　　2、软银亚洲赛富基金合伙人羊东

　　不要“包装”公司

　　生意模式要足够简单

　　我在清华上一年级的时候，就知道我将来如果做工程师肯定竞争不过同学，所以我就做了投资人。做一个好的投资人，本身要对社会有很深的了解。我的体会是，投资本身的招数并不是很多，但有几招一定要练得很过硬，有点像武术：你不需要一百招才把别人打倒，你前三招动作很快，功夫很扎实，一出手别人就趴下了。

　　这几招到底是什么呢？对于我们来说，一是看什么生意，做什么样的公司