商业模式决胜未来+正道-第8部分
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弄准了定位，设计好了赢利模式，老板们接下来遇到的一个头痛问题叫做融资，一句话，就是要找钱。老板们以前找钱的方法就一种，叫做借，对不对？风投也好，银行贷款也好，说到底就两个字：借钱。
可是我们说资本是怎么样？四个字：嫌贫爱富。越有钱就越借得到钱，越没钱越需要钱，反而借不到钱，对不对？
定位决定地位
——定位四###则
首先我们说定位，什么是定位？简单地说就是回答了一个问题，对顾客来说是“我是谁”，对企业来说是“我是什么”。可口可乐是什么？可口可乐不是黑色的有点甜味的碳酸水，而是年轻人的时尚饮料。NIKE不是制造工人用牛皮缝缝补补的产物，而是迈克尔·乔丹的鞋子；麦当劳餐厅不是你吃食品的地方而是创造欢笑、展现年轻人精神的欢乐所在。你明白了吗？这就是定位。定位有时候直接决定了企业的生死成败。
Motel168，莫泰168就是靠定位成功的公司。
首先，成功是因为名字取对了。它叫“Motel168”，整个公司的名字就被取成这样。你知道只是成功在一个多小的点吗？在motel之前全中国的酒店都叫“hotel”，你去查。可是在国外有hotel，有motel。motel，m是motor，motel就是汽车旅馆的意思。所以老外去旅行的时候，他们很清楚，如果他们要住好一点，就住hotel，如果要住便宜一点就住motel。motel通常是房子矮矮的，两层楼三层楼而已，但是外部空间很大。就像你们看美国电影一样，那个房间门口就是你的停车处，车子停在房间门口，你下了车拿了钥匙就可以进去。很简单的酒店，没有太多设备，那个叫“motel”。
Motel168做了什么关键性的改变呢？改了一个名字，从“h”变成“m”。因此变成motel的时候，老外要到中国来，要先订酒店，订酒店的时候现在大家习惯网络搜索，想要订便宜的会先查“motel”，而这么一查才发现全中国就一家motel。光名字取好你看有多大的差别啊！
所以Motel168做了一个中西结合，左边这个，motel就是给西方人看的，右边这个168是给中国人看的。让你知道只要168元，招待所的价格。你实际去住motel168就知道了，168元能住得到吗？198、238、268、298、338、368，有不少人住到398。宣传是没错的，可是你走进每家Motel168，168元的房间都只有10％不到。我有200个房间，很抱歉你订168元可以，赶快订，网上早订，半年前订现在的房大概订得到，168元的价位没空房了，就告诉你有198的赶快试，是一连串数字在那边跳的，订不到这个就赶快跳一个，所以通常住进Motel168的，都是238或者268的。238和268一般的三星级也可以住得到；你却去住更小的168，还说服自己说真是便宜。为什么？因为你已经掉入酒店订房自动定位系统里面。
要创造一个良好有效的定位系统，需要什么？它有以下法则：
第一个叫“领先法则”。什么是“领先法则”？只要你是全中国第一个做这个的，你就叫“领先法则”。你不是中国第一，只要是这个省内第一就好了。我不是这个省内第一，就是这个市的第一。我不是这个市的第一，就是这个县的第一。我不是这个县的第一，就是这个乡镇的第一。只要你是当地第一个，那就叫“领先法则”。“领先法则”最容易帮别人记住你。
第三篇 实战应用 一、商业模式模型解析（2）
有一首歌叫“冬天里的一把火”，谁唱的？是高凌风唱的，在台湾他叫“青蛙王子”，不过现在是“老王子”了，已经60岁了。可是另外一个帅哥名字叫费翔，当年打破禁忌，用美国归国华侨的身份回来了。他有一个优点，天生长得高和帅，符合了男女异性相吸的感觉，因此他出现在中央电视台，唱着这首歌“冬天里的一把火”，全中国人都以为那是费翔唱的，没人知道什么“青蛙王子”。这叫什么法则？“领先法则”。只要你第一个出现在某一个市场上，别人定位的印象就会先放在你的身上。
再一个叫“单一法则”，优点是单一。当你什么事都不干，只干一件最重要最专长的事的时候叫单一法则。同仁堂，你一想到它就想到什么？药。只做这件事，一百年之后还做这件事。全聚德一想到它就想到什么？烤鸭。就是这个概念，只做好单纯的一件事。这就是“单一法则”。别人就会去学你。这是“领先法则”，也是“单一法则”。
还有一个叫“差别法则”。你可以不用是第一个，可是你只要怎么样？你只要做改善就好了！杂货店可以改善变成便利店，U盘可以改善变成iPod。日本人没有什么了不起，他们只是改善，但现在他们是全世界第二发达的国家。
最后一个叫“对抗法则”。什么叫“对抗法则”？只要你跟老大对着干，大家就会注意到你的存在。台湾有一个人很牛，叫李敖，他一生的成长，可以用一个比喻，就是专唱反调。这也是李敖成名的法则。
还有不少类似的情况。记得裸替事件吗？某一个人跳出来说章子怡的背是她的。像这类的人，其实都是跟老大对着干的意思，这样她就出名了，借老大的光，理解这个意思吗？
成本变收益，处处是利润
——12级赢利模式解析。
商业模式另一个很重要的部分就是赢利模式，所谓的赢利模式说得简单点就是收入来源和支出成本的配对。
收入来源有三个部分，一个叫做直接顾客，给你提供收入。第二个是直接顾客加上第三方的顾客给你提供收入。第三个可能就是你的收入完全来自于第三方顾客，你的直接顾客是不必付钱的。收入的来源有这三种可能，直接顾客、直接顾客加第三方，或者直接是第三方。
另外，在成本支付的部分也是，有几种可能。一、企业自己支付成本。二、企业和第三方伙伴共同支付成本。三、完全就是第三方伙伴帮你支付，自己不必支付成本。四、就是零可变成本。完全不用成本但是依然可以创造价值与收益。
举个例子，陈天桥的盛大网络一上市，就拿到150亿人民币。陈天桥的行销方法我们可以称之为“烟酒行销法”。什么意思？打个比喻，你的第一根烟是自己买的还是别人请的？或者是偷的？偷爸爸的烟，对不对？也许是别人请你试试，但是绝对很少是自己花钱买的。你的第一杯酒是自己买的吗？除非你失恋了。否则第一杯酒通常是应酬时别人请的。或者是怎样的？老爸在家里要你陪着喝一杯，对吧？绝对不是自己花钱买的。自己花钱买的情况有没有？很少。但是你有第一次，就会有第二次、第三次，慢慢会上瘾。大部分人的第一次吸烟喝酒绝对不是自己买的，是别人带给你的。陈天桥的盛大也是一样的意思。他先让最多数人进来。他们做什么？做网络游戏的，你们都知道，玩网络游戏的时候，是先破第一关，再过第二关、第三关，对吗？设计很多关让你破，对不对？最早的网络游戏是要付钱的，第一关要付钱，第二关要付钱，第三关要付钱，对吗？
第三篇 实战应用 一、商业模式模型解析（3）
那么假设我的游戏：第一关1元，第二关1元，第三关1元，第四关、第五关、第六关也一样，一共是6元，对不对？陈天桥为了去上市，为了扩大他的基础，做了一件事，率先推出玩他的网络游戏不要钱。第一关进来要不要钱？不要钱，送给你，全世界的人都有一个共性，一言以蔽之，叫做喜欢免费的午餐，这没有错吧？因此很多人都上来注册，注册完了留下资料，开始在里面玩，玩得很高兴，结束的那一刻会怎样？“恭喜你，请你进入下一关。”放几个下一关的画面让你知道下一关比上一关更好玩，对吗？你一按，要进入下一关，下一关进得去进不去？进不去，要进去，请付钱。假设本来进第二关要1元，那现在的策略是第一关不收钱，第二关直接收3元。比原来赚得更多！而且第一关不要钱的时候，电脑会收集到很多很多顾客的资料，对吗？陈天桥上市成功前，当年的营业额只有两三个亿而已。今天很多人都能做到。但他上市时手上已经有7000万个会员资料。这7000万个会员资料可以收多少过路费知道吗？比如，今天只要注册一个雅虎邮箱，一注册好，两条商讯马上就来了。对不对？产品介绍就来了，其他广告就来了。当你登记了资料，这些资料产生多少价值？
一笔资料可以让雅虎多100美元的价值。就是说每多一个人在雅虎上面注册免费电子邮箱，雅虎的公司市值就多100美元。雅虎本身非但没有赚到钱，还提供空间给你。为什么雅虎还赚了100美元？理由很简单啊，你注册雅虎信箱，会先进雅虎主页，会看到一些资料对吗？会有很多广告对吗？它只要投资你10年之内就好，10年，3650个日子。你因为接触雅虎邮箱，在10年之内有没有可能因为在网络上看到某些资讯，因此做了某些消费？有没有可能？这10年加起来消费1万元，会不会太夸张？不一定在网上消费。在网上看到什么汽车很好，你就去买了这个汽车，有没有可能？1万元不夸张吧？10年。最少1万元。盛大也一样。陈天桥手上有7000万个会员资料，7000万×1万，叫做7000亿，懂了吗？老外给他150亿收购，太便宜了。因为他的价值是7000亿。这便是资料的重要性。
这就是烟酒行销法，先不收这些钱真的无所谓，等人进来再说。因为是在用会员作基础转换成其他价值。所以你们任何人，如果你手上是有顾客资源的，一定要好好地把握你的顾客资源。顾客资源可以产生很多很多的价值。所以说陈天桥的收入来源是第三方，成本也是第三方为他支付的。
资本永远嫌贫爱富
——调整你的现金流结构
回过来看商业模式模型，弄准了定位，设计好了赢利模式，老板们接下来遇到的一个头痛问题叫做融资，一句话，就是要找钱。老板们以前找钱的方法就一种，叫做借，对不对？风投也好，银行贷款也好，说到底就两个字：借钱。
可是我们说资本是怎么样？四个字：嫌贫爱富。越有钱就越借得到钱，越没钱越需要钱，反而借不到钱，对不对？现金流结构对老板而言真是至关重要的。
现金流结构至少有几种可能：一种是获取企业局部的固定现金流，一种是获取企业剩余的现金流。从现金流结构的角度，你可以考虑在这几种不同的金融工具上去创造你的利润。首先，企业局部的固定现金流：应收账款，也可以是部分应收账款。对我们来讲，为什么有些东西我们入在海外？主要是因为这个金融集资系统还在慢慢地成熟。在海外的话，我很喜欢一种东西，就是信用卡。就是说，像海外的人要上我们的课是非常容易的，因为可以分12期付款，就是因为我们跟银行在合作。他一刷卡，我就能拿到全部的钱了。可是银行那边会分12个月慢慢跟他收钱，理解吗？所以我就会把这种应收账款拆开。好处是什么？好处是我每个月会有固定支出，如果你一次性都是全部大额收入进来，扣掉你的支出，差额很大，缴了很多的税，这样懂吗？如果你把这种收入分拆到几个月，每月都有一些固定的支出，其实就不用缴那么多的税。因此我很喜欢这种应收账款，很喜欢会有一些分期式的收入。这正是你要去努力的，你的局部现金流，或者存货是可以融资的。
再看看用项目去融资。什么意思？用我的项目直接诉诸社会大众与风投公司。你要做什么项目，并且直接以此作为项目的经费来源，这就是项目融资。
然后是资产的证券化。当然，很多公司，只要你注册的是股份有限公司，事实上就可以自己发股票。不管股票是不是上市，无所谓。如此而已。所以我还是建议大家，如果你有长期发展的准备，就要把它注册成股份有限公司，因为你越早把它系统化，对你未来的帮助就越大。就算你没有上市，都可以发行未上市股票，所以是没问题的，而且是合法的，公司是可以盖章的。成为上市股票之后，你的员工是不是会更拼命？因为大家拼的是：一，就算今天公司还没有上市，我还是按持股比例分红利的。假如公司上市了，那是最早的原始股，未来一上去股价会比这个高很多。
所以你可以从这些方面获得现金流。另一方面，像我们刚才说的，获取企业固定的现金流。第一个，就是贷款。很多人会去贷款，一贷就贷个500万、1000万的，取得各种融资贷款。贷款是一种方法。除此之外，还可以发债券。还有一种方法，我不给你债券，如果是债券的话，是不是要还你钱？比如，我向员工借10万，给他4％的利息，时间是一年。那时间到了，我是不是要给你万。所以这是债券，一定要还。就跟中国现在控制美国的债券一样，美国的国债有50％被中国买掉了。如果全部放出去，美国就倒了！另外一种是不必还的，就是股票。直接给优先股。你自己公司的价值，是一定要进行估价的，你要勇敢地为自己的公司估价，那很重要。鉴定自己公司的价值！你有某些特别的技术吗？有特别好的脑袋吗？公司里面有哪些特别紧缺的人才吗？所有这些东西，有哪一种是不可被取代的服务系统呢？任何这类东西都可以增加你公司的价值，这是非常非常关键的。获取企业的固定现金流，用这几种方式可以拿到钱。
所以在现金流结构方面考量的东西就是，哪些地方可以进来钱？当然，除此以外，还有更重要的，就是包括你产品销售的直接收入。像我只是直接诉诸社会大众的做法，那不经过这些。我是直接诉诸社会大众，去参与我的这种可能的收入来源。所以各人有各种不同的情形。你要按照你自己的企业，去测度跟衡量你的状况，来调节你的现金流结构。
第三篇 实战应用 二、增值服务（1）
有关系找关系，没关系强迫发生关系
——找到增值服务切入点
增值服务的关键是发生关系。怎么说呢？我们在前面的章节中说过，商业模式的关键是要为企业利益相关者创造价值和实现利润，也�
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