赚钱就这么简单-第15部分
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赚钱 的 事跟 我 没关 系。” 我 却说 ：“ 我 的课 程是 5000
元 ，但 是 我要 保 证你 能 够赚 钱 。如 果你 上 了一 天 半的 课 ，觉 得不 值 这个 钱 ，你 可 以拿 着 你的 钱 ，轻 松 走人 。”
如果 你 是一 个 潜在 客 户， 你 是要 上 一个 2000 块 钱 但是
没有 任 何承 诺 和保 证 的课 呢 ，还 是 上一 个 5000 块 钱但 保 证
“如 果 得不 到 10 倍 的回 报 ，可 以 100％退 款 ”的课 程 呢？ 当 然你 会 选择 我 ，这 几 乎是 不 用思 考 就可 以 得出 来 的结 论 。 打造 “独 特 卖点” 需 要你 做 到： 第 一， 产品 或 服务 的价
值必 须 独特 。第二 ，你 的产 品 或服 务的 价 值必 须 跟客 户 想要 得到 的 结果 密 切相 关 。第 三 ，用简 单的 语 言可 以 表达 出 你产 品或 服 务的 价 值。这 三者 缺 一不 可 ，共 同 构成 一 个完 整 的体 系。
产品 独 特这 很 好理 解 ，就 是 跟别 人 的不 一 样。哪 怕是 同 类的 产 品， 也 一定 要 找到 不 同的 方 面作 为 自己 的 卖点 。
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“相 关 性”是 经常 被 很多 人 忽略 的 ，主 要 指的 是 你必 须
在一 个 有关 客 户梦 想 的领 域 或方 面 来宣 传 你自 己 。比 如 ，想 把化 肥 卖给 农 民 ，就 不 要以“ 我 的 钢琴 弹 得非 常 有感 觉 ”来 作为 自 己的 卖 点，因 为农 民 不关 心 你的 钢 琴，这 对他 毫 无用
处 ；同 样 ，如果 你 是一 个 中学 老 师 ，就不 要 拿你 在 业余 时 间 开了 几 家服 装 店为 资 本来 炫 耀自 己 ，这只 能 使你 的 处境 更 被
动 ；对 于 一个 英 语爱 好 者 ，你 不 仅 要教 给 他英 语 ，更要 教 会 他怎 样 用英 语 来赚 钱，怎样 去 实际 应用，这 才是 相 关的 价 值。
最后 一 点非 常 重要 ，任 何不 能 用一 句话 表 达的 产 品都 不 能算 是 好产 品 。同 样 ，不能 用 一句 话来 表 述自 己 产品 的销售 者，也 并不 能 称为 好 的销 售 者 ，因 为你 根 本就 没 有掌 握 你产
品的 核 心价 值 。一 个 不了 解 自己 产 品核 心 价值 的 人，要 想把
自己 的 产品 卖 给别 人 ，这 太 困难 了 。
如果 一 个潜 在 客户 已 经掌 握 了产 品 的价 值 ，那么 又 是什 么因 素 阻碍 他 作出 购 买的 决 定呢 ？ 当然 是 风险 。下面 ，我 就 要跟 你 分享 我 的“ 零 风险 承 诺”。
零风险承诺
如果 你 希望 我 教你 一 个能 最 快上 手 、威 力 最高 的 营销
“撒 手 锏”， 那 我告 诉你 ，这 个 武 器就 是“ 零 风险 承诺 ”。 在
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你的 市 场里 ， 凭借 这 件武 器 ，你 可 能会 掀 起一 场 “革 命”， 因为 以 前没 有 人敢 尝 试零 风 险承 诺 。
大多 数 商家 第 一次 听 到“零 风 险承 诺 ”的 时 候 ，都 觉 得
不可 思 议 ，觉 得“ 很傻 ”，好 像 所有 人都 要 占自 己 便宜 似 的。 他们 不 敢对 即 将产 生 的结 果 负责 ，他们 收 了钱 就 希望 客 户满
意， 不 要退 款 ，就 算 退款 也 要推 迟 一个 月 、三 个 月。
但 现 在 的 市 场 正 在 发 生 变 化 ，我 们 应 该 积 极 地 去 推 广 、
推荐 这 种对 客 户负 责 的态 度 和责 任 感，这 是我 们 从商 、做 人 的一 种 良知 ， 也是 真 正可 以 做大 的 一个 基 础。
零风 险 承诺 是 一种 非 常强 大 的技 术 ，因为 有 了零 风 险承 诺，你 的成 交 率至 少 可以 提 高几 倍 。只 有 为客 户 排除 了 后顾 之忧 ，客 户才 会 不再 犹 豫 。当 你 非 常自 豪 地宣 布“ 我愿 意 为 你的 结 果承 担 全部 责 任 ”的 时 候 ，客户 会 多么 信 任你 ！而 这
种信 任 ，对于 成 交又 有 多么 巨 大的 作用 ！其 中的 道 理 ，只 要
你站 在 客户 的 角度 想 一想 ， 就什 么 都明 白 了。
除非 我 确定 能 给你 创 造数 倍 的价 值 ，否则 我 没有 资 格收
取 你 的 钱 。当 你 交 钱 给 我 时 ，并 不 代 表 你 认 可 了 我 的 价 值 ，
而是 你 愿意 给 我一 个 机会 ，让我 一 步一 步 展示 给 你看 ：我所 说的 一 切我 都 能做 到 。
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如果 我 言行 不 一，或 者你 对 我有 任 何的 疑 问，你 都有 权
利 。要回 你 付给 我 的每 一 分钱 。这是 非常 有 威力 的 。这 是 我的 姿态 ， 也是 我 的哲 学 ，更 是 我的 资 本。
零风 险 承诺 一 方面 向 客户 作 出了 承 诺 ，另 一 方面 也 是对
自 己 的 要 求 。如 果 你 作 了 零 风 险 承 诺 ，你 就 得 积 极 去 创 新 ，
而不 能 再坐 在 那儿 吃 老本 ，如果 你 靠吃 老 本，客 户是 不 会买 账的 。你得 把 客户 的 梦想 很 好地 勾 勒出 来 ，提 高 客户 的 满意 度。
当别 人 根本 不 敢作 出 任何 承 诺的 时 候 ，你 却 向客 户 展示 了你 的 零风 险 承诺 ， 即你 出 于对 自 己的 产 品和 服务 100％的
自信 ，而 作出 不 可思 议 的零 风 险承 诺 。这 时 ，你的 竞 争对 手 看到 的 不仅 仅 是你 的 实力 ，更能 体 会到 你 的气 度 ，你 顺 理成 章地 就 会“ 鹤 立鸡 群 ”了 。
你创 新 的速 度 会超 越 别人 拷 贝的 速 度， 所 以最 终 你把
“为 客 户服 务 一创 造 价值 一自我 发 展一 自 我提 高 一不 断 完
善” 这道 链 条，全 部 用零 风 险承 诺 彻底 连 成一 片， 这样 “零 风险 承 诺就 成 为一 个 巨大 的 杠杆 ”，为 你 撬动 财 富的 支 点。 当然 ，零 风险 承 诺不 是 在任 何 一个 行业 中 都可 以 使用 的
一 种 说 辞 或 标 准 ， 也 不 是 让 你 去 承 担 所 有 可 能 出 现 的 风 险 。
而是 说 ，至 少 你要 比 任何 竞 争对 手 承担 更 多的 风 险，只 有这
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样， 才能 显 示出 你所 承 诺的 “零 风 险” 是你 的 一个 特色 ，是
别人 所 做不 到 的。在 你的 能 力范 围 之内 去 承诺 ，然后 努 力做 到， 别 人对 你 的信 任 就由 此 产生 。
还有 一 点是 ，在作 零 风险 承 诺的 时 候，你 一定 要 对对 方
有一 点 限制 。比如 说 客户 想 买我 这 个光 盘 ，还 想 享 受 我 的零 风险 承 诺 ，但 是 ，当他 拿 到光 盘 的 时候 ，他 便把 光 盘往 桌 子 上、 书架 上 一摆， 然 后就 没 有什 么 行动 了。 毫 无疑 问， 他肯
定是 不 能够 赚 到钱 的 ，他肯 定 不会 像我 的 光盘 里 介绍 的 那样 成功 。这 时 ，他 回 过头 来 要找 我 实 现零 风 险承 诺 的事 情 ，是 该按 照 自己 承 诺的 那 样退 钱 给他 呢 ，还是 该 对这 件 事情 作 一 个争 辩 呢？
这样 的 事情 一 旦发 生 ，便会 让 人为 难 。所 以 ，你要 对 客 户有 所 限制 。比 如说 ，你 最起 码 得 想办 法 让客 户 去实 践 ，放 到一 边 从来 不 去看 ，自 然不 会 成功 ，而这 个 不成 功 ，跟我 的
零风 险 承诺 没 有一 点 关系 ， 更没 有 一点 冲 突。
我的 老 师曾 作 过一 个 非常 有 教育 意 义的 零 风 险 承 诺。 美国有一本成功杂志，卖一套《如何创业》的产品，包括创业计划、
营销计划，包括如何申请公司、律师、会计等等。它的价格是 400 美元一 套，那它提供的是什么呢？
它提供的承诺是：“如果你不成功，3 个月之内 100％退款。”就是
说，
在你所选择的商业模式下，你按照我的方法去做，如果你不能成功，我 100％
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… Page 141… 退你钱，对方没有任何风险。结果他们发现退货率高达 46％。后来这个杂
志非常着急，把亥尔波特请了过去。 亥尔波特的解决方案让客户大吃一惊，他说：“你这个东西太简单了，
你应该提供双倍的零风险承诺：如果 3 个月不成功，我退你 800 美元！”
那个客户说：“你疯了，可能吗？”亥尔波特说：“当然可能，但有
一
个要求。因为我要还你一倍的退款，所以我对你有一个小小的要求，当你
退款时，退款要求请用你公司的信纸写，可以吗？” 停了一下，他接着说：“我承诺的是保你成功，但如果你说你没成功，
那至少你的公司应该是已经开起来了，对吧？所以，请把你的退款要求， 用你公司的信纸写给我，我就退你两倍的钱，这不过分吧？”
按照这个建议做下来，结果退款率降到了 4％。
其中 玄 机何 在 ？道 理 就在 于 ，很 多 人只 是 想创 业 ，但 什 么都 没 有做 ， 根本 没 有把 想 法付 诸 实践 。 所以 亥 尔波 特 说：
“既 然 我退 你 两倍 的 钱 ，那 么 我必 须要 有 一个 最 基本 的 要
求 ，
否则 我 是白 送 钱。我 承诺 这 个东 西 有用 ，但这 是 建立 在 你会
采取 行 动的 基 础上 ，所 以当 你 用你 公司 的 信纸 写 退款 要 求时 ， 至少 证 明你 开过公 司 了。”
不过 ，那些 不 成功 的 人 ，大 部 分都 是从 来 没有 去 注册 过 公司 的 ，所 以 他也 没 有资 格 去要 求 退款 。而这 个 方案 能 够实
施 ，其 道 理 也 很 简 单 ，当 你 提 供 这 么 丰 厚 的 零 风 险 承 诺 时 ，
你就 有 权要 求 对方 去 作最 基 本的 尝 试 。虽 然 不能 要 求对 方 太 多，但 最 起码 的 要求 得 有，否则 你 的零 风 险承 诺 就没 有 意义 。
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结合 你 的实 际 ，尝 试 一下 运 用零 风 险承 诺 ，是 一 个不 错
的做 法 。但是 ，在 具体 运 用的 过 程 中 ，你 还 要结 合 实际 情 况
考虑 清 楚各 项 细节 问 题。 别把废品当赠品！
把 仓 库 里 卖 不 出 去 的 东 西 搬 出 来 ，作 为 赠 品 送 给 客 户 ，
这是 最 愚蠢 不 过的 做 法 。就 好 比你 有一 件 几乎 没 有人 看 好的
衣 服 ，你 非 要 拿 出 来 送 给 朋 友 一 样 ，不 管 人 家 收 还 是 不 收 ，
心里 都 会不 爽 。 我曾经做过一次测试。我在拫纸上做了一个广告，免费送一个价值非
常高的报告，客户需要把地址留给我。另外一种做法是，客户需要付一块
钱才可以获得这个拫告，因为这个拫告至少值 20 块，但是现在你付一块
钱
就可以得到。
结果，前一种方法来了很多人，后一种方法来的人相对少一些。但是 最终我在追销的时候发现，前一种成交率非常低，为什么？因为他们觉得 无所谓，免费的东西就填一下吧，可要可不要。而后一种方法成交率却很 高，因为他们觉得这是他们买来的东西，即使仅仅花了一块钱，也要让它 物有所值。
很多 情 况下 别 人是 因 为喜 欢 你的 赠 品 ，所 以 才决 定 购买 你的 主 打产 品 。相应 地 ，也就 有 人 因为 不 喜欢 你 的赠 品 ，所
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以决 定 不买 你 的主 打 产品 。所 以赠 品是 整 个销 售 流程 中 非常 重要 的 一部 分 ，赠 品 的设 计 至关 紧 要！
送赠 品 的目 的 是什 么 ？是 为 了营 销 。以赠 品 来配 合 核心
产品 ，会 增 强客 户的 购 买欲 ，加 速 成交 。因 此， 赠品 一 定要 有价 值 才能 送。这个 价 值体 现 在哪 里呢 ？ 那就 是“ 相关 性”。 如果 你 卖的 是 英语 课 程，但 送给 客 户的 却 是牙 刷 ，是 没 有多 大用 的 ！因 为 牙刷 和 你的 英 语课 程 毫无 关 系。
因此 ，选择 赠 品的 时 候 ，要 以 销售 相关 产 品为 宗 旨来 选 择，这 样才 能 促成 成 交 。你 选 择了 一个 相 关产 品 作为 赠 品之 后， 就要 为 它塑 造 价值 ，没 有 经过 “价 值塑 造” 的 东西 ，即
使 是 免 费 的 ，别 人 也 不 想 要 。你 需 要 塑 造 这 个 赠 品 的 价 值 ：
为什 么 它很 关 键？ 它 能帮 客 户解 决 什么 样 的问 题 ？它 能 给 客户 带 来什 么 样的 结 果？
当你 塑 造赠 品 价值 的 时候 ，你 一定 要聚 焦 在客 户 可能 得
到的 结 果上 ，从 而提 高 赠品 在 客户 心中 的 价值 。当 然 ，前 提 是你 首 先需 要 把你 所 销售 的 产品 的 价值 塑 造好 ，然 后再 把 你 的赠 品 的价 值 塑造 好 。
这样 ，当客 户 购买 你 的产 品 的时 候 ，就 觉 得自 己 已经 得 到了 10 倍 的 回报 ， 而你 给 予他 的 还会 有 更多 。 除了 你 这个
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非常 有 价值 的 产品 之 外，还 得到 了 价值 不 小的 赠 品，这 就更
超值 了 ！这 种 情况 下 ，想 不 成交 都 很难 。 如何 为 赠品 塑 造价 值 呢？
塑造 价 值不 是 让你 说 你的 东 西多 么 有价 值 ，而是 你 要以
一个 衡 量尺 度 来描 述 。比 如 你可 以 说：“我 这 个赠 品 就是 曾 经卖 过 1000 元 一本 的 书， 现 在， 我把 它 作为 赠 品送 给 �
