[管理]魔鬼营销人-第15部分
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好每一天，至于以后怎么样那是以后的事。
我记得认识圆圆的当初我也是这么向她表达过我对情感的一些看法，她当初也认为我说的很有道理，毕竟现在的社会，人都活得那么累，没必要把还未到来的日子和一些难以定夺的结果，搬到现在的生活中来。但也不是说，我一点都没有想过未来的事，事实上在爱上圆圆以后的日子里，我几乎每个晚上都会梦见我们未来的生活，尽管对我来说十分遥远，但偶尔想像一下也不失为一件美好的事。
大约半个月后，我家的信箱里收到了来自广东顺德戈顿电器有限公司的面试信，这是我通过查阅资料和市场观察后才下定决心向这家公司的董事长王建强写了求职信，在信中我列陈了自己几年来的市场实战经验以及对当前市场营销的一些看法，同时，凭着自己的独特市场敏感，对戈顿电器所处的行业市场提出一些初步的建议，并信心十足地认为自己可以担当公司的营销总监一职，求职信是在春节后不久发出的，长这么大了，我还是第一次向一家单位发出求职申请，这感觉有点象当初给圆圆写情书，但写情书的时候毕竟是带有玩的性质，而这次求职却是我想彻底改变自己的未来的一种最新尝试，我必须赢，而且我也具备了足够的可以赢的经验和信心。这家企业通过一个猎头公司的调查，基本掌握了我的专业情况以及任职经历。并约好了双方见面的日期。
第82节：逆向定价解决渠道窜货（9）
我准备下个星期去顺德，那里离广州不远，是一个炎热的城市，现在是夏天，我需要了解那里的天气状况，以便合理的携带自己的行李。一把雨伞是必须的，听说这段时间广东总是下雨。另外，我需要带上手机，信用卡，现金，一只绿色的圆珠笔和几张卡片（我喜欢在出门的时候带上几张卡片，有灵感的时候可以写下些文字）。
现在离我去广州的日子还有三天，这段时间足以让我把一切都收拾妥当。我去外面的书报亭买了几本杂志，有文学的也有财经的，我准备在路上看。另外，我特别往我的银行卡上加存了5000块钱。准备旅行之前的日子异常枯燥，尤其是所有一切都准备停当了之后。
我买了一张后天晚上去广州的卧铺车票，根据我的感觉，那应该是一张下铺车票。火车上的事情已经没什么好想的了，因为在漆黑的卧铺车厢，不可能有什么故事发生，即使有，那也是异常猥琐的。比如我的女朋友圆圆上次去南京的时候，对面的乘客曾经把一只手从对面的床上伸进了她的被窝里面，直接摸到了她的乳房，不过，幸运的是，对面的乘客就是我本人。
接下来的两天我都感到无比空虚，手头的事情我什么也不想做，一旦动起手来，我就会想到自己马上就要出门了，一件事情因为在出门之前没有做完而突然中断，这不是我喜欢的方式。所以，我只好放下手头的一切工作，什么也不去做。
有一天早晨我突然有了一种特别想写诗的冲动，我发现我已经好久没有写诗了，以前每次写诗的时候，内心总是会涌起一股对自己的满足来，因为我即便生活在如此烦嚣的世界里，我仍然在进行着人类最美丽的创造之中……这种冲动如果发生在其他时候，我绝对会感到激动，并且马上会投入进去。但是现在不行，现在我马上就要出去旅行了，我不想让自己在旅行的途中有任何牵挂，任何遗憾，这中心神不定的情绪，使我有度日如年的感觉。
幸好有圆圆，我在这几天的无聊中，或者说出发前的紧张心情中，不断地与圆圆在床上、阳台上、浴室里以及客厅的沙发上，进行疯狂的肉体战斗，直到两人都精疲力竭地睡过去……
第83节：逆向定价解决渠道窜货（10）
解决争吵最有效的武器是一拳把对手打懵，而消除无聊最好的手段是不断地与自己喜欢的女人做爱！
几天以后，我背上简单的行李就走出了广州这个乱烘烘的火车站，这个火车站是没什么好写的了，全中国人们都知道，几乎每一个城市的火车站都是藏污纳垢之地，但这个广州火车站，显然在全国各地的火车站中可以当之无愧地成为老大，因为其车站之乱和治安之差，实在是不敢恭维。前一段时间我看到《新民晚报》上有一个新闻，说一个妇女的手被两个骑摩托车的抢匪一刀砍断，只因为那妇女没有及时送手，而抢废抢走的小包内，仅有一百元现金和一些女性杂物……我听了很恐怖，太惨无人道了，为了区区一百元，竟然生生砍下别人的手臂……想到这里，我几乎没怎么逗留，就大步穿过了这个肮脏的广场，然后在一个车站转乘大巴到了中国家电制造业的核心重镇广东顺德的荣桂。我跟圆圆商议好了，如果我在那里稳定下来，就把她带过去，从某些方面讲，我们已经到了彼此不想分离的感情关系了，我想圆圆她也肯定想过这个问题，虽然她是一个性感大美人，但真跟我分手了，要再找我这么一个既浪漫又花心的男人也确实不容易，何况，我们从小到大，彼此之间实在是太熟悉了，熟悉到我一个眼神一个微小的动作她就能知道我在想什么或者想说什么话，这可能就是所谓的青梅竹马的恋情吧？
与王总的面试非常顺利，说非常，是我感觉整个面试过程没有我想象的那么紧张，王总是广东当地人，很肥胖，但看的出来，人是非常的精明，企业虽然在全国来说不算大，但一年近2个亿的销售额，怎么说也是一家不小的企业，何况戈顿电器的小家电如电熨斗、榨汁机、电风扇和电磁炉等产品的利润，远远要超越冰箱、彩电等大家电数十倍，所以戈顿的日子其实也挺不错的，这次戈顿电器的王总意欲引进营销总监这个职位人选，是因为原先负责企业市场营销的老总是跟自己一起打拼江山的柳副总，这个柳副总虽然在市场一线打拼多年，但由于其文化水平不高，在创业初期是做出了很大的贡献，但企业未来的发展，王总认为必须引进一些在理论和实战上都有一定素养的重量级人才，企业的发展才有希望，而我的个人简历和提供的一些策略性建议，正好符合了王总对戈顿公司未来发展对人才的强烈需求。
第84节：逆向定价解决渠道窜货（11）
二、
首度成为职业营销经理人，进入到一个我完全陌生的小家电市场，我能否胜任？能否折服我的部下和同僚？在戈顿电器，我小试牛刀却锋芒毕露……
上任伊始，我几乎花了一个月的时间，从产品技术和生产到市场营销的各个环节，都做了深入的了解，我想，我必须尽快掌握戈顿公司的当前局势，这个情况虽然王总跟我当面交代过，但毕竟是口头介绍，我必须要有自己的观察和认识，这对我上任开展工作具有非常大的意义。
戈顿公司已经在中国市场上耕耘多年，原来一直与美的等企业做OEM，后来看着小家电市场丰厚的利润，就不愿意再为他人作嫁衣了，所以早在1994年就在暗地里准备推出自有品牌产品，一年后，以戈顿命名的小家电产品正式与通过自己的渠道进入市场，由于提前作了准备，所以戈顿推出的产品诸如电风扇、榨汁机等产品，其技术上都有了很大的突破，无论是产品的外观还是蕴涵的功能，都要远远超越著名品牌的产品，而戈顿在产品价格的定位上低于著名品牌，加上企业给予经销商可观的利润空间，所以这些产品很快就受到经销商的推崇，而中国企业的产品，一旦受到经销商的推崇，其在市场上的表现自然不会太差。
但正是因为戈顿电器的产品销路好，去年以来，最令王总头痛的就是渠道的窜货问题，去年快年底的时候，戈顿电器的山东市场，发现了大量从湖北和东三省流入进来的产品，而且窜进来的产品价格要低于山东经销商的进货价，负责营销的柳副总，几次深入市场查处，都没有最终的结果，导致山东经销商意见很大，说好年底结清的铺货款，一直赖着不愿意结算，而且，对于明年的销售任务兴趣不大。王总认为，如果窜货问题不解决，不只山东市场的渠道网络将瘫痪，还会连带影响到东三省市场和中原市场，如果这几个市场倒了，那么戈顿电器的大半个市场将遭遇毁灭性的打击。引进新的职业营销经理人的目的，其实也就是想通过专业高手，来解决企业眼下的难题，当然，企业未来的营销战略问题，也是摆在企业面前的一个大问题。这次专门把我招聘进来，其实就是想以我的专业能力来解决这个问题。
第85节：逆向定价解决渠道窜货（12）
我听了王总以及其它企业高层的介绍，对戈顿电器当下的营销状况有了一些眉目，我自己也思量了一下，要论营销素养，我其实也不是什么高手，但这么多年市场销售和市场推广的双重磨练，使我养成了喜欢思考问题的习惯，我觉得我能否在这个企业站住脚跟，关键看我能否处理好渠道窜货这个案子，处理好了，我的威信自然就高。而处理这样的市场问题，我当然必须了解一下窜货发生的原因，以前柳副总处理过几次都不没解决，说明这个窜货问题也不是一般的问题，我想起我在补肾王处理过的窜货案例，想来想去，渠道窜货无非就是逐利，离开了利润这个核心，傻瓜才会花这么大力气去窜什么货呢！
我了解了我可以利用的营销资源，然后开始按照我的思路梳理营销部门的组织结构，确立了销售、市场和售后服务三驾马车的核心架构，然后我干脆带着三个经理一起下市场，我是想让他们亲眼见一见，我是如何来处理渠道冲突问题的，这么多年的市场实践，使我内心充满了解决市场难题的信心，同时也一直认为，培养得力干将最有效的方法是直接做给他们看，有时候看一次，远远胜过讲解100次。
在管理窜货问题上，每个企业和每个人的思想意识和出发点不同。窜货是渠道间非常典型的冲突形式，也是众多消费品企业深感头痛的问题，因为渠道窜货问题不解决，会导致整个销售网络的崩盘。如何才能有效控制渠道窜货？单靠现有的方法能否彻底解决？
我知道要想解决问题，就必须要全面了解问题的实质，有三天时间，我让市场部的小赵负责查阅相关企业处理窜货的案例，我希望通过系统了解窜货的原因和学习先进企业的做法，来寻找戈顿电器的渠道冲突解决思路。
从理论上讲，渠道窜货，又被称为市场倒货和冲货，就是指经销商纯粹为利益驱使，将产品跨区销售，但也有因为对上游厂家不满而故意捣乱的无利益窜货。戈顿公司是我作为职业营销人生涯的第一家公司，俗话说新官上任三把火，如果我不能在三个月之内彻底解决渠道窜货这个问题，那么毫无疑问，我的个人威信将受到极大的挑战，这个威信不光是指我在戈顿公司的职位，对于全国各地的经销商来说，更是对我这个营销总监个人素质和专业能力一个巨大考验，如果做好了，不光我的职位可以保住，而且经销商也会对我心悦诚服，我以后的销售政策，经销商就会大力配合。所以眼下的渠道窜货问题，也可以把它当作我上任后的第一战。
第86节：逆向定价解决渠道窜货（13）
要想解决市场问题，必须深入市场一线，半个月后，我带领市场部和销售部的两位经理一起开赴安徽、湖南等窜货严重的地区做经销商和市场摸底工作，这是为了治理戈顿公司长期存在的市场窜货而所必须调研工作的一部分。
我带着三位部门经理，走南闯北地走访了四个省区，拜访了21个大大小小的经销商和分销商，基本弄清了渠道窜货的真正原因：
戈顿电器在进入市场初期，企业为了打开产品的市场销路，采取了招募经销商的传统通路策略。在经营这个销售网络的初期，戈顿电器与通常的招商做法一样，通过销售激励来实现渠道压货，对于吞吐量大的经销商给予较高的扣点支持和年终奖励，这个做法一点也不新鲜，但是，对于一家没有现成的销售渠道的小企业来说，这也是一种没有办法的办法。经过三年多时间的慢慢积累，戈顿电器逐步建立了自己在华南、东南和东北地区的经销商网络，销售业绩也慢慢提升。
虽然表面上看，戈顿电器的销售业绩还算不错，而实际上从一开始，这个渠道就麻烦不断。由于经销商的实力层次不齐，戈顿制定的价格层级间有了比较大的空间，这就为大户的窜货提供了土壤，如湖北等地的经销商们。这些地头蛇依据自己资金实力，一方面要挟企业给予更多的扣点支持，另一方面不遵守经销协议，将自己的产品销售往一些实力弱小的二级经销商那里，山东地区的潍坊和东营等小城市，就成为这些窜货经销商的园地。
而在这些小城市耕耘的二级经销商们，也只有向企业申诉，但是由于企业实力弱小，还得依靠大款，所以只好对这些二级经销商采取安抚策略，这样一来，二线市场的利润更加降低，显然成为一块鸡肋。
我知道这样的窜货，在很多企业都发生过，企业处理的手法也各有千秋，我想，作为小家电行业小有名气的戈顿电器，自然也不会等闲视之。
后来戈顿曾将产品通过包装变化提供特供，区别供货，但是对于戈顿这么一个尚在求温饱的小企业来说，这样虽然可以限制一部分窜货，但是也增加了企业成本，做到最后往往感觉得不偿失。
第87节：逆向定价解决渠道窜货（14）
时任公司副总的柳副总也曾试过，通过对价格策略的调整来规范市场，但也由于实力不足，感觉老虎吃天，无从下手，并且企业处于原始积累的阶段，没有时间和实力来试错。而柳副总又是一个做事讲究平稳的人，在他认为没有十分把握的情况，是不会贸然采取一些极端策略的，因为他也担心，万�
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