解读顺驰-第3部分

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是和事佬，细品还是有倾向。　
　　台下诸看客但见台上兵来将挡，煞是好看，几个回合下来，不觉时间已至午夜。经过两位主持人的百般阻拦，观众提问才算刹住车。　0：30，对话节目戛然而止，余音绕梁。　
　　“顺驰不是黑马”　
　　次日上午，孙宏斌再次登台，发表了专场演讲《把每次变化当作机会》，600人的会场座无虚席，经过前一天晚上那场对台戏的铺垫，人们不顾疲倦兴致很高。在不到1小时的演讲时间里，全场十余次如潮掌声，气氛热烈，成为论坛开幕以来人气最旺的专场。口齿并不伶俐的孙宏斌一反常态，语气急促迫切，在申明“顺驰不是黑马、不是异类”的时候，那双标志性的大眼睛充满了无辜、激动，还有愤怒。　
　　孙宏斌掰着指头跟大家解释，顺驰今年定下的100亿元销售额具有强有力的支撑。顺驰2004年销售额分解为三部分：库存项目回款、新开项目回款和新增项目回款，分别指2003年已经开盘的项目在2004年形成的回款、2003年已经拿地2004年开盘项目的回款和2004年拿地的项目在2004年形成的回款。其中，仅第一部分的回款就可达到80多亿，仅天津一地的预计回款也在70亿元。如果没有几年前的准备，今年就是手上有1000亿现金，也不可能做出100亿元的销售额。这就是战略。　　　
　　博鳌论坛：扭转风向定乾坤（2）　　　
　　按照孙宏斌的理解，商业模式就是“回答你的钱是从哪来的，你的钱去哪了，你的钱有没有升值，钱如何回来，什么时候回来。”按照这个简单的商业模式，顺驰的风险几乎为零。“所有投的钱都增值了；所有钱都在按着计划回来。你说风险在哪？”他反问。说到钱的来源，孙宏斌说，顺驰对银行的依赖没有外界想像的那么高，银行贷款在企业中所占的比重不到三分之一。顺驰的资金渠道相当广泛，包括：自有资金、合作伙伴资金、销售回款、银行、信托、境外基金和上市等。而所有这些资金均用于购买土地和项目建设，同时要选准最好　
　　的时机。所谓时机，对顺驰的意义在于：务必选择付款条件好的土地。在拿地的时候，具备分期付款条件、付款期限较长如二三年的，才是顺驰的首选目标。然后，由于顺驰所有土地实现了增值，所有项目的房子都实现利润，提供了价值价格比高的产品，加之时间进度上也完全按计划开盘、销售、回款等，这样的结果使顺驰的风险为零，保守点儿说，是“几乎为零”。　
　　说到政策因素，他认为调控不是现在开始的，而是几年来行业政策一直在变化，从１２１文件、１８号文件等等，政策变化已经成为市场的一种常态，关键看房地产企业如何适应变化。顺驰的观点是拥抱变革，拥抱变化。孙宏斌表示，宏观调控对“房屋市场”的影响还是积极因素占多。从今年和明年的情况看，市场供给正在大幅减少，需求方面经过短暂的持币观望状态后又将反弹到原状，顺驰对前景的判断是乐观的：房价看涨、供需两旺。而且顺驰在面对宏观调控的时候，灵活地做出了反应。宏观调控的结果是让顺驰更具优势，经过狂风暴雨反而更加强大，经受锤炼的顺驰人更加团结。此外，优势还包括依然选择顺驰的高忠诚度客户，经受了市场考验的高品质产品，能够保证未来几年发展的土地储备等。　
　　在会上，孙宏斌得到了到场的中小开发商的热烈拥护，认为他的态度是向那些大腕们的话语霸权叫板，是“发展中的房地产企业的希望”。一位到场嘉宾激动地站起来，对孙宏斌说：“我们期待你成功，为我们追求进步的中小企业做个榜样。”　
　　博鳌论战之后，很多甚嚣尘上的流言不攻自破，媒体舆论也齐刷刷地“一边倒”，成为顺驰的支持者。被地产大佬围攻的孙宏斌，以自信和气势征服了众人，意外地获得了业内和媒体的普遍同情与广泛支持。他独特的行事风格与个人魅力终于开始被人们接受。这次大会，成为舆论改变方向的一个转折点。　
　　孙宏斌妙语对答　
　　记　者：很多人认为，顺驰改变了房地产行业的游戏规则，你认为这些规则具体有哪些？　
　　孙宏斌：顺驰没有改变任何游戏规则，它抓的是企业基本面的问题，只是行动更坚决，速度更快，执行更彻底。为什么说我们是黑马？！我们不是黑马，不是异数，我们才是正统！（全场掌声）　我们从一成立起关注的就不是一个项目，而是怎样做一个好企业。　
　　记　者：你刚才提到，顺驰发展中的风险几乎为零，但你有没有想到万一出现意外怎么办，顺驰怎样应对这万分之一的风险？　
　　孙宏斌：还有什么比宏观调控更严重？！我们已经经历过了这场最大的考验，再没有比这更严重的“万一”了！（全场掌声）　
　　记　者：很多企业都带着创始人的性格烙印，你怎样评价自己的性格？　
　　孙宏斌我的性格是偏执狂，格鲁夫说得好，只有偏执狂才能生存。我们企业的性格就是：不管别人说什么，不管遇到什么困难，不管你是大腕还是普通百姓，我们都坚决地走下去，因为我们知道目标，清楚自己要到哪里去！（掌声雷动）　
　　记　者：潘石屹刚刚说，地产圈里不要互相攀比，何必非要做第一。你怎么看？　
　　孙宏斌你总得允许我们有理想吧，有理想错了吗？！即使做不了第一，做第二也不丢人；做第三，也不丢人呀！（掌声）　
　　记　者：顺驰为什么要做NO。1（第一）？你为什么那么富有理想呢？　
　　孙宏斌：在商业社会里，企业没有理想就没有竞争力，就活不下去。同时一个企业如果没有理想，就找不到有理想的员工，不可能有能力参与竞争。　
　　记　者：顺驰的企业文化鲜明，有凝聚力，很多企业想学顺驰，为什么怎么学也学不像呢？　
　　孙宏斌：很简单的事情执行起来却很难，像我们企业文化的信任并尊重每一个人，当发生具体事情的时候，企业管理者很难做得彻底，做得坚决。　
　　记　者：为什么外界、同行甚至业界大腕对顺驰有这么多的非议，为什么很多人看不懂顺驰？　
　　孙宏斌：对顺驰的误解都是因为不了解这个企业。而且大多数开发商过多、更多地关心项目和产品，顺驰则更关注企业的综合素质，就像顺驰企业文化里提倡的“创新、激情、适应变化，信任、尊重、团队精神”等。　
　　记　者：你认为现在的房地产市场有没有泡沫，整个行业是不是面临洗牌？　
　　孙宏斌：我们不争论市场有没有泡沫，是不是过热，关键是如何应对的问题。如果判断有泡沫，就快点卖房；如果判断没有泡沫市场紧缩，就赶快买地。　行业的牌一直在洗，房地产的版图也一直在变。　　　
　　博鳌论坛：扭转风向定乾坤（3）　　　
　　记　者：任志强在演讲中用“7个锅盖扣10口锅”来形容一些企业资金链紧张的状况，你怎么解释？　
　　孙宏斌：实际上不是这个逻辑，顺驰真实的情况是“先有锅盖再找锅”，绝对是每口锅都配得齐锅盖，如果锅盖不够用就不会找更多的锅。何况当企业运作多个项目的时候，各项目之间的资金是可以通过打时间差灵活调配的。所谓锅盖理论，当运用到单个项目资金周转　
　　时，可能更恰当。　
　　记　者：王石说，做专业化的公司更舒服，规模过大的公司早调整早舒服；潘石屹也提到，只有公司健康，才是快乐的，放松的，你怎么看？　
　　孙宏斌：从风雨中走过，空着手走得当然轻松，而我们是负重走过来的。但经历过风雨之后的境遇就会完全不同了。一年来，顺驰在质疑的眼光中快速成长，在宏观调控的风雨中经受考验，但只有经历狂风暴雨才能长成参天大树，温室里长不出大树，温室里长的，都是西红柿、黄瓜，还有茄子！（笑声、掌声）　　　
　　可圈可点：与黑马无关　　　
　　顺驰在质疑声中成长，不仅越长越快，而且名气上已经家喻户晓。在“因天价拿地成本过高顺驰放弃大兴地块’的谣言中，2004年6月北京大兴项目如期开盘。在“资金链要断”的预言中，顺驰安全驶过三、四月份，越过七、八月份，直到后来重新拿地。　
　　力图跨区域发展，把品牌知名度打响全国的顺驰，一不小心背上了“黑马”的黑锅。人们习惯于对新生事物和新锐力量抱之以怀疑的眼光，贯之以黑马的称谓，然后在偏见的放大　
　　镜下去放大所谓的细节，用似是而非的理论支持想当然的推论。黑马与争议相伴，黑马也与风险共生。但是任何风险、任何机遇的背后，都来自许多偶然中的必然。顺驰最终化险为夷，不是“幸运”两个字解释得通的，毕竟运气只有一次两次。说到底，市场关注的是产品、效益、成功的商业模式，以及对整个市场整个行业的推动力，永远以成败论英雄。顺驰现象本身就是这种“代表着房地产市场化的东西”，本质上与黑马白马全无关系。　
　　没错，孙宏斌已经不情愿被称为黑马，这正是一个边缘角色即将进入主流地位的前奏。　　　　　
　　第二章　追根溯源　　　
　　销售代理起家：市场敏感与生俱来（1）　　　
　　顺驰和不少民营房地产公司一样，都是由销售代理开始的，原因很简单：“一是没有什么资金，销售代理更多的依靠人员和能力；二是因为进入任何一个行业最重要的是摸清楚市场，而做代理是了解市场的最好途径。”的确，代理行业门槛低，启动资金少，适合孙宏斌这样的白手起家。　
　　一切归零　
　　每个企业都有起点，即使如今已是声名显赫的卓越企业，起点也没有多少王者征兆。１９９４年5月，一家名为“天津顺驰房地产销售代理公司”的房地产中介企业成立了。这一天，在天津有几十家公司成立。这一年，在天津有上千家公司成立。在幽密安静的天津五大道，这个人口上千万城市的市中心地段，那一片绵延的小洋楼街区，曾经是清朝遗老、民国军阀、洋人大使、富商新贵，乃至末代皇帝、孙中山等人寓居小住的场所。近些年来，这些位置优越、环境私密的欧式洋楼建筑，成为一些中小公司办公的心仪地址，众多的房地产公司纷纷在这里安营扎寨。1994年，位于五大道地区马场道一个不大的临街院落，迎来了它的新主人，31岁的山西青年孙宏斌。　
　　当一个人初入社会的时候，他的工作经历好比第二个籍贯，给他的成长设定一个基本的处事风格和事业模板。孙宏斌出身于一个企业界的“名门望族”——联想，但他那短短两年的名企生涯，带来的却不是一个普通的人生烙印。清华大学硕士毕业不久，1988年他进入了柳传志执帅的联想公司，成了一名意气风发的IT才子。青春当歌，孙宏斌以他的机敏、亲和力和胆略，赢得了单位里的好人缘，在业务上也成绩出色。他很快被提拔为联想重头部门企业发展部的主管，进入老柳身边的联想高层团队。1990年，有关孙宏斌的风言风语传到了柳传志长期督战的香港。柳传志火速回到北京，一场轩然大波改变了孙宏斌的道路，面临一场长达4年的牢狱生活。　
　　1994年，因表现良好而被提前刑满释放的孙宏斌，怀揣柳传志相赠的50万元，来到了离北京不过二百里地的这个城市。和那些失意的遗老军阀偏安一隅不同，心有不甘的孙宏斌要重振旗鼓。　
　　扎根商品房销售代理　
　　早年的商品房代理为顺驰敲开了房地产行业的大门。在当时自身条件比较薄弱的情况下，以商品房代理销售为基础业务，可以树立企业发展的雏形，提供在探索市场和行业的必要条件。今天看来，代理销售的价值不仅仅在于为顺驰的发展准备了资金，更在于为企业发展提供了各个方面的基础，在品牌塑造、人才培养等方面做出了很大贡献，现在顺驰有很多的中高层都是从代理业务锻炼出来的。有人说，万科很多的总经理是从研发出来的，擅长做产品；中海外是从建筑工程起家，在施工质量上有优势；而顺驰的总经理基本上都是干销售出来的，市场意识最敏感、最强烈。　
　　做代理，顺驰的特长在于人无我有。以前的开发商不懂打广告，顺驰作为代理公司就督促开发商大量投放广告；还有最早的售楼员，很多开发商是临时招聘一帮大娘大姐卖房子，顺驰却用大学本科毕业、专业素质较高的人员做销售。　
　　在1994年年底，公司刚刚成立半年，顺驰就开始向房地产开发下手。很快在1995年初，与联想、中科联合开发的天津香榭里小区动工了。在此后的8、9年时间里，“商品房销售代理”与“开发”成为顺驰两条并行的业务主线，前者还为后者打掩护，扮演市场探测器的功能。加上后来延伸出来的“二手房置换”，经过2000年网络化改造，衍生了庞大的连锁店体系。　
　　于是，顺驰的三大房地产相关业务——开发、销售代理和二手置换，在不同阶段设定了不同的业务侧重，顺应时局变化，里应外合，遥相呼应，带动了二、三级市场的联动。顺驰锁定开发、销售、置换等三大关口，为不动产的生产、交易和再循环，在企业的自身体系内形成了天然的便利。这种业务链上的优势，在中国绝对找不出第二家。　
　　十年后的今天，顺驰已经成长为中国房地产业不可小觑的巨人，但从未完全放弃商品房销售代理这个给他人做嫁衣的业务。为其他开发商代销楼盘，虽然已经从最初的龙头业务，渐渐地归并为二手房连锁店里的一个“搭载项目”，但他们深埋的这颗“火种”颇有潜在价值，仅仅是因为时机未到而没有充分爆发。　
　　第一安居大片活了　
　　今天的天津市有一个品质极高的居住区“华苑”，是政府五大安居工程里的第一个安居大片。但是这个大型居住区在1994、1995年刚刚规划建设的时候，还荒无人烟，虽然大片房子已经是高楼林立，但是因为市场知名度不高，购买者寥寥，毫无人气，一时被老百姓称为无人居住的“鬼城”。不久，