解读顺驰-第5部分
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新楼盘也进连锁店
2003年初，顺驰置业在撤出传统的商品房代理业之后，又很快披露了一项酝酿已久的计划：利用顺驰的连锁店网络为新建商品房创造销售渠道，推出一套非同以往的代理模式。
所谓商品，其本质是在流通中形成交易，而对于地点不能发生转移的不动产这种特殊商品来说，流通环节成为房地产行业的命脉，但信息流通不畅一直是国内房地产市场的瓶颈。
一方面，开发商苦于楼盘信息传播不出去，各种广告轰炸收效甚微，在越来越激烈的竞争中更不可能拿出太多的宣传支出。另一方面，无数购房者苦苦寻觅房源，面对商品房的大海茫然无助。业界都在辛苦探索，但很难拿出有效的解决方案。顺驰认为：中介的本质是占有市场的两端牵线搭桥，一边是房源，一边是客户；只要建立一个成功的渠道，提供服务和信息，任何项目都可以放进去，不管是二手房、商品房、写字楼，还是商用物业、租赁业务。而过去的销售代理是一种变了味的中介，不能做了。但“退出代理”并不是根本目的，而是要改造成一种有前途的、真正意义上的中介产业。这是“一个简单的判断，又是一个艰难的决定”。孙宏斌说：这些年来我们一直在思考房地产中介行业的发展方向，传统销售代理模式没有发展前景，不等于房地产中介行业没有希望。在发达国家90％以上房产交易都是通过中介公司实现的。我不怀疑它的发展前景，关键是选对方向。战略就是选择做什么，也选择不做什么，关键性的选择决定企业的生死。我们既涉足开发领域，又做二手房，还有丰富的代理经验，并且注重学习国际上的先进经验。这种综合优势帮助我们超越别人可能难于跨越的障碍。
于是，顺驰计划先用自己的开发项目作尝试，让老百姓形成消费习惯，再在其他开发商那里推行。顺驰置业公司总经理王学泉认为，新房纳入二手房网络的实质是房地产的二三级市场联动，即把市场中的新房交易和二手房交易并轨，促成梯级消费，这是中介行业的发展方向，也是房地产业发展的直接动力。
其实，当消费者走进路边的中介连锁店，目的只有一个，就是想买房，他可能买二手房，也可能买新房。像市民韩先生家住天津市河西区气象台路附近，一直都想换一套称心的房，看了很多楼盘都没中意。一天，他路过自家附近的一个顺驰二手房连锁店，看到店内打着“新盘销售”的业务，一咨询，发现店里有各种档次、价位、区域的商品房项目介绍，完全不用跑到老远的售楼现场就能了解到很多项目的信息，经业务员姚小姐介绍，韩先生选中河东区太阳城的一套B型三室，还享受了一些连锁店里提供的搬家优惠服务。
现在，置业连锁店的新房业务“戏份”已经越来越重，对开发项目的销售形成强大支持。在天津顺驰有300个连锁店，占有很多客户资源，他们把这些客户资源推荐到新楼盘的售楼处，增加成交。顺驰继太阳城之后，在翡翠城、莱茵春天等项目，从预热、预售到开盘，这些市场攻势都是在连锁店里全面铺开，由连锁店推荐的客户至少占30％—40％的比重，最高的一个项目达到60％。莱茵春天的一个销售经理说，连锁店成了他们项目推广的主流媒体。
小区空置房一天清盘
2003年5月，顺驰置业公司专门成立了市场开发部，针对商品房现售项目及空置房，在连锁渠道的销售进行了创新。现在，代理其他开发商的商品房已成为他们的一项收入可观的业务。与传统代理销售模式最大的不同是，顺驰置业使商品房销售实现了产品卖场的网络化，覆盖全市的连锁网络系统像一个无形的超大卖场，打破了售楼处等局部地区设单一卖场的局限性。目前在天津，顺驰连锁经营体系的常规客户拜访量已达到3000人次／天，月销售1500余套，其中新商品房的销售量达到200多套。
“空置房”主要指产品设计不合理而滞销的房子，或者产权纠葛或资金发生问题未及时出售的。这些房子可能积压好几年，由于总量少分摊成本高，打广告又得不偿失。一个剩下10％～20％的尾盘可以沉淀上千万元的资金，对开发商是一个沉重的包袱。顺驰置业针对空置房的销售业务，除了商品房小区的余房，还包括各种抵债房、不良资产等。开办半年以后，不包括顺驰系统的楼盘就已累计代理11个商品房项目，销售变现各类房产5万多平方米。例如：地处天津河北区某小区的30多套余房，闲置了2年多时间少人问津，交到顺驰置业以后仅靠连锁店的自然客流量，仅1天时间就全部清盘。
置业网：从经纪人到综合服务商（3）
法宝：开发与中介互动
后来有很多媒体对顺驰的定语都是，顺驰是成功完成从中介行业到开发行业的转型。实际上，顺驰是成立不久就开始“两条腿走路”，将业务跨到开发领域，对于中介业务从没有放弃，当然谈不上转型。
这些年来，顺驰始终未曾嫌弃二手房业务，并不是出于恋旧。顺驰在各城市三级市场的扩张，还呼应着他们二级市场的开发，就像打前战、搞侦察，省去很多市场调研的麻烦。“南京那块地，我们拿下来就是因为顺驰置业南京公司说那块地没问题，房子肯定不愁销路，我们立刻就拿了，在我们看来，南京的地不贵，而且很便宜”，孙宏斌不无得意地说。连锁经营在顺驰的战略体系里扮演了一个重要角色，一方面是将销售前移，直接面对层次多、分布广的客户，充分把握市场脉搏，比单纯市场调研得来的数据更深刻、更真切；另一方面是直接拉动销售。仅2003年，经顺驰连锁店为开发项目推荐的客户就拉动了30％的成交量。而且这个连锁体系真正发威的时刻还没有到来，顺驰在筹备上市的时候，就没舍得把置业公司“打包”进去，就因为其真正价值还远远没有体现出来，如果放到股市上肯定会卖“便宜”了。
2003年顺驰中介业务走向全国，确定了一个全新的定位——“中国房地产综合服务商”，靠覆盖全国的连锁经营渠道，加上专业化的房地产中介服务网络，提供跨区域的房地产及相关服务，重点发展与中介相关的搭载业务，包括装修、保险、特许经营、网络运营等多个方面。
目前，在天津拥有300家连锁店，同业市场占有率高达30％。在全国布局的同时，配合开发进入了石家庄、苏州、长春、无锡、郑州等城市，已经进入了16家城市。连锁店总数800多家，北京就有78家，全国化战略格局基本形成，二手房中介连锁服务“全国第一”的地位已基本实现。从店面规模、收入水平、品牌影响力等方面看，在北京、南京、滨海、成都、石家庄、武汉、沈阳等城市，顺驰已经成为当地房地产中介行业内的领先企业。他们的目标是2007年前进入全国30个主流和中心城市，通过特许经营方式进入50个二、三线城市，实现对全国市场的大面积覆盖，计划遍布全国的连锁店规模是3000多家。
顺驰对房地产中介业的基本规律还在不断探索，这种结合中国国情和国外经验的商业模式正在成熟。孙宏斌对这个领域雄心很大，如他所言，“放眼长远，中国房地产的大规模建设期总有过去的时候，那时的明星不是开发商，而是中介，就像今天的欧美一样，90％的交易是围绕二手房展开的。这是一条通向未来的道路，我们肯定要走，要提前走。”
哈佛学艺：撑开大企业体系（1）
2000年初春，从天津消失了半年之久的孙宏斌走下了来自美国的航班，带来了几口大大的旅行箱。他来到公司，兴奋地把大石板一样厚重的课程资料一件件的搬了出来，比挖到宝贝还高兴。在那些年头，很多企业家热衷到国外考察，并且会感到收获很大，有些人引进了设备和生产线，有些人购买了高精尖的技术，有些人模仿了商业经营的模式，而孙宏斌搬来的是美国企业界先进的管理思想，正是这些管理科学使一个原本在夹缝中生存的弱小企业，开始茁壮成长起来，开始直面强势的竞争。
从借势到造势
话说还在创业阶段的时候，孙宏斌与任何一个兢兢业业做小本生意的商人似乎没有太大不同，脸上带着最伟大的推销员的微笑，乘坐最便宜的面包车四处奔走，待人热诚，人缘很好。那时候孙宏斌就深谙用人之道，以敢放权著称，工资水平也高，很快吸引了一批敬业认真的人才。虽然还是一个没有什么知名度的小企业，但是顺驰员工的工资之高，已经在天津房地产圈里小范围地传播开来。传说这个小小代理公司的经理竟然每月拿着大号牛皮信封领工资，在1995年的时候月薪上万，当然着实让同行艳羡。
1995年初，顺驰和联想、中科合作开发了第一个项目——香榭里。由于没有经验，这个建筑面积1万平方米的小项目并没有怎么赢利。从最早1995年的香榭里到1997年的顺驰名都，顺驰在开发行业做了一些尝试，但是对市场的影响并不是很大。1998年，国家停止福利分房政策，接着央行颁布《个人住房贷款管理办法》，彻底取消了以往对个人住房信贷的多种限制，并出台了允许多家商业银行进入住宅抵押市场、多次降息、延长贷款期限等多种扶持政策。这些都诱发了住房需求形成爆发性的释放。赶上了这个好时候，1998年开发的顺驰名都，是顺驰第一次开发的成片项目，建筑面积为14万平方米。这一年，顺驰和天津一家有实力的国营公司华厦取得合作。华厦公司是天津房管局的下属企业，曾经是天津房地产开发的20强企业。通过合作，顺驰成功介入到著名华苑居住区的两个分区，开发日华里和久华里。这是一次真正的双赢，最后股东双方的投资回报率是200％。
度过了创业风险期的孙宏斌，也有过志得意满的感觉，以他的能力，打理一家几十人的小公司本不在话下，但他很快感到了厌倦。1999年夏，孙宏斌登上了飞往美国的班机。这次美国之行，给他带来了一段难以忘怀的经历。哈佛商学院有一个面向世界各大公司总裁招生的高级管理人员研修班，简称AMP。心机颇深的孙宏斌参加这个班目的不是什么镀镀金，他另有打算。“一是想知道哈佛商学院是如何培养商界领导者的；二是想看看哈佛的好的教授在教什么；三是想听听全球各大公司的高级管理人员都在干什么，说什么，想什么；四是能建立一种联系或关系。用一个同学的话说，他的爷爷和父亲都是哈佛毕业的，他父亲说哈佛的校友网络是因特网出现前最强大的网络。” 开学典礼上，AMP的主席说，只有哈佛商学院才能把这些人聚到一起。在这里讲课的教授都是哈佛商学院的顶级教授，请来参加讨论的都是全球的商界领袖。
孙宏斌在哈佛AMP学习了8门课程，200多个案例，从同学的讨论中收获就更多了，甚至和英特尔公司董事长格鲁夫及美国大陆航空董事长兼ＣＥＯ高登这样的商界领袖一起讨论问题。有一次是讨论董事长是否该兼ＣＥＯ问题，格鲁夫曾是英特尔的董事长兼ＣＥＯ，后来只担任董事长，他就说，董事长与ＣＥＯ应该由不同的人担任，如果既是董事长又是ＣＥＯ，如果有董事不同意ＣＥＯ的意见，作为董事长可以把董事踢出董事会。如果分开，可以各想各的事，各干各的活。高登是大陆航空的董事长兼ＣＥＯ，他则认为当然是兼着好，一个飞机不可能由两个人开，一个人要踩刹车，一个在踩油门，会出问题……？
哈佛之行，给孙宏斌的事业带来的是一次战略性的转折。出国深造之前，他纵横商海时所表现出来的商业智慧，与千百年来中国传统商人那些精于算计的心机和谋略，并没有本质的区别。那时候的顺驰，是一个擅长借势、热衷与人合作的企业，作风轻灵而低调。虽然主动与他人合作，善于整合外部资源，一直是顺驰快速成长的法宝之一，但从哈佛归来之后，顺驰不再满足于“借势”，而是想办法自己“造势”，以前是背靠大树好乘凉，现在则开始自己栽树，同时也不吝啬让周边邻居乘凉。它目的明确，战略鲜明，大肆扩张，在市场运作上看得准，出手狠。从创办房地产交易网、高价买地开发蓝水假期，到开发超级大盘太阳城，启动曾有天津第一别墅之称的半岛蓝湾等，这一系列大手笔全部在孙宏斌回国后的一两年内完成。而且，每一个楼盘都是所在地段的重量级项目，不但销售成功，还大大提升了整个区域的地段价值，让一大批相邻楼盘沾光受益。比如说，太阳城之与卫国道沿线项目的价位提升，蓝水假期之与梅江片区的人气营造，半岛蓝湾之与梅江南别墅区的氛围铺垫，这在天津开发界都是有目共睹。
中标梅江起步区
从美国哈佛回到天津，孙宏斌很快就带领自己的中介公司创建了国内第一个基于互联网的房产服务网，2000年5月，顺驰置业网（tjhouse）开通。没过3个月，2000年8月，顺驰又参加了梅江居住区起步区的招标会，这是天津市历史上最大规模的一次土地招标。招标中有两块土地，就是现在顺驰的蓝水假期和蓝调街区两个项目。
哈佛学艺：撑开大企业体系（2）
当年，梅江地块在天津房地产界引发的轰动，不亚于2003年北京大兴那块地。参加招标会的有9家公司，都是当时信誉好、实力强的大企业。孙宏斌亲自上阵，带着4位总裁来到招标会现场——梅江筹备处，他们表情肃穆，严阵以待。评审小组由市建委等部门负责人和有关专家组成，采用打分形式，按照事先公布的标准对参加投标的单位打分，累计分数最高者即为中标单位。结果很快出来了，顺驰拿到三幅招标地块中的两块，招标地价总和为1。72 亿元。
现在1。7亿元这笔钱对顺驰来说应该不是什么问题了，但是在2000年的时候，在一个月之内付起1。7亿元地款，就连那些比顺�
