说服所有人-第12部分
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更新时间：2009…2…4 15：29：47 字数：2233
人的潜在心理经常会对和自己有关的事情有一种参与意识，有一种“想了解得更深”的“参加欲望”。虽然有时想不去理会某事，但这种想法却违背了潜在心理的要求。例如，平常总认为参加会议非常无聊，而不去参加，但如果想到只有我一个没有去参加，就会有强烈的被隔离感，这时从无法满足参加的欲望中，就产生了一种不满的心理。
共同参与，消除对抗心理
美国心理学家弗里德曼和费拉瑟设计了这样一项实验：实验者登门拜访许多家庭主妇，希望她们支持一项宣传交通安全的活动，只要求她们在一张请愿书上签个名，并告诉她们这个请愿书将交给参议员，使他们为立法鼓励安全行车而努力。所访问的妇女几乎都同意签名。
几星期后，另一些实验人员又去要求许多妇女在她们家的庭院草坪上立一块写着“谨慎驾驶”的大牌子。结果，以前同意签名的妇女中有55％的人同意立大牌子，而起先未被要求在请愿书上签名的大多数妇女（83％）都拒绝了这一要求。实验说明，即使对方对这类事情完全不感兴趣，但如果能在一开始就让对方成为参与这类事情的人，他们就会产生对该行动的态度，即觉得自己对参与的活动负有责任，这就消除了以后从事类似活动的对抗心理。所以，当随后再提出与此类事情相关的要求后，对方就感到不难接受了。
事实上，这种共同参与能让人与人之间建立起深厚的友谊。道理很简单，两个一起同甘共苦过的人，感情自然就会很深。即使在陌生人之间，只要有过共同参与某件事情的体验，也会马上成为好朋友。有一个真实的例子：有一男一女，他们以前一直是一般的朋友关系。有一次，他们随一帮朋友一起去野外游玩。忽然刮起了大风，两人跟大队人马走散了。为了避风避雨，两人逃进了不远处的山洞。经过这次接触之后，两个人的关系一天比一天好，半年后竟然结为伉俪。注意到人的这层心理后，如果你想争取某个特定的人，具体做法就是让他参与谋事或共同行动。例如，对一些意志消沉的员工，如果能让他参与从未参加过的会议，很快，你就会发现这些平日里工作懒散的员工，此刻却充满干劲。
让别人觉得那是他们的主意
美国心理学家雷德，以他担任多年主管的经验说：“对部下不能用命令的方式，而要用询问的方式。”这也是希望在听取对方的意见中，诱导出对方的参与意识。如此一来，可使对方的意见充分地表达出来，使参与意识发挥到最大限度。
大部分工厂都拥有“QC”（质量管理制度）。这种做法就是集合现场工作人员的意见，一边修改流程，一边提高质量。这种方法不仅单纯提高了质量，还集中了大家的智慧，扩大了工作者与经营者的“参与意识”。
让对方说出意见，充分地满足其参与欲望，能使对方产生强烈的参与意识。一旦人们心里有了这种意识，那么，不管是集团或组织的目的，就都像是自己的目的一样，在不知不觉中，使工作态度和干劲逐渐好转起来。
我们来看下面这个例子：韦森先生是个服装设计师，他把设计的服装草图卖给服装设计师和成衣厂商。3年来，他每星期或者最多每隔一星期都前去拜访纽约最著名的一位服装设计师。“他从没有拒绝见我，但也从没有向我买东西。”韦森说道，“他每次都仔细看过我带去的草图，然后就说：‘对不起，韦森先生，我们今天又做不成生意啦！’”
经过100多次的失败后，韦森体会到一定是自己的推销方式有问题，为此，他采用了新的推销方式：他把几张没有完成的草图夹在腋下，然后去见设计师。“我想请您帮点小忙。”韦森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以符合你们的需要？”
设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”
3天之后，韦森去找设计师，听了他的意见，然后把草图带回工作室，依着设计师的意见完成。结果呢？全卖出去了。
“我知道为什么多年来我不能把东西卖给他了。”韦森说道，“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计人。他的确是的。最后不是我一定要把东西卖给他，而是他自己买了。”没有人喜欢被支配，或强迫去做一件事。这是我们行事的一个原则。一个促使人们意见一致的秘诀是：让别人觉得那是他们的主意。
有些时候，我们无法让对方直接参与，如果能用一种“间接”的方式让对方参与进来，也会大有益处。
在学校里，对一些在课堂上吵闹的学生，大多数老师都以训斥的方法使学生暂时安静下来，但这种方法能令教室内的气氛顿时变得紧张，从而影响学生上课的情绪。一些有经验的老师却不会这么做，他们反而会有意无意地指点那些顽皮学生邻座的同学读一读课文或问一些问题，那些吵闹的同学便立刻安静下来，并且集中了注意力。这也可以说是间接说服的方式，提醒他们参与上课的意识，而且也不会产生紧张的气氛。
这种做法也适用于会议中。在会议上，总有一些人对会议的参与意识十分低落，在会上半句话都不说，而对于会议的结论，又总是采取一种无所谓的消极态度。若是要他们发言，通常也不会有什么好的意见，所以用直接点名发言的方式，不一定起作用。如果集中指点其左右的人来发言，这样也可以提高他们的参与意识。因为他们觉得左右的人都相继发言了，自己也不好意思再继续保持缄默。这种心理反应对迫使他们积极发言最具效用，也不会产生直接点名带给他们的难堪和反抗心理。
教导他人时必须看起来不是在教导他，而是把他不知道的事情看做他忘记的事情。
——亚历山大•；蒲柏
11巧妙运用类比法
更新时间：2009…2…4 15：30：05 字数：1358
类比，用在说服上是把较为简单的事理与复杂的事理相比较，从较为简单的事理证明或推论出与之有某些相似之处的复杂事理。这种方法，因其简明直观，往往一下子就能打动人心，使其信服。
说服罗斯福的方法
1939年，著名物理学家尼尔斯•；费米等人先后来到美国，他们给美国带来了铀裂变的消息，同时，另有一个消息令人不寒而栗：希特勒先下手为强，已经在秘密研制威力极大的原子弹。
受费米、爱因斯坦等科学家的委托，担任美国总统罗斯福私人顾问的萨克斯劝说罗斯福，要求总统重视原子弹的研究，抢在德国人之前制造出原子弹。萨克斯先向罗斯福面呈了爱因斯坦等人的长信，接着又读了科学家们关于发现核裂变的备忘录。然而，罗斯福听不懂那些枯燥的科学论述，尽管萨克斯谈得口干舌燥，罗斯福却十分冷淡地回绝了萨克斯的一腔热情：“这些都很有趣，但政府若在现阶段干预此事，似乎还为时过早。”
事后，他为了表达歉意，邀请萨克斯共进早餐。萨克斯十分着急，他深知原子弹的威力，尽管总统不懂物理学，但他必须想办法说服总统。
第二天一早，萨克斯与罗斯福刚坐下，罗斯福就先开口说：“你有什么绝妙想法，在吃饭之前先讲吧。”不过，罗斯福话锋一转，说道，“今天不许再谈爱因斯坦的信，明白吗？”
“我想谈点儿历史。”萨克斯知道，总统不懂物理学，然而对历史很感兴趣。他接着说，“英法战争时期，在欧洲大陆上战无不胜的拿破仑，在海战中却不尽如人意。一次，一位名叫富尔顿的美国人来到这位伟人的面前，建议把法国战舰的桅杆砍断，装上蒸汽机，把木板换成钢板，并保证，这样便所向无敌，很快就可拿下英伦三岛。而拿破仑却想，船没有风帆就不能走，木板换成钢板必然会沉没，他认为富尔顿是一个疯子，把他赶了出去。”
说到这里，萨克斯停顿了一下，看着总统继续说道：“历史学家在评述这段历史时认为，如果拿破仑采纳富尔顿的建议，19世纪的历史将重写。”
说完，萨克斯目光深沉地注视着罗斯福。
罗斯福沉默了几分钟，然后取出了一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟了满杯，递给萨克斯，说出了那句足以震动世界的话：“你胜利了！”
萨克斯满眼是泪！这里，萨克斯运用类比法进行劝说，把罗斯福与拿破仑作类比，意味着罗斯福如果不采取这个建议也将会像拿破仑对法战争的失败一样，将会是一个历史的错误。这里恰当地运用了类比，无疑是极具说服力的。
深入浅出的类比法
我们在与人交流中，常有这样的体会，有时也许是辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事自己很明白，可是要使听众也明白，就需要做深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实了解的事情相比较，说这一件事就像另一件事，说这件陌生的事像听众所熟悉的事。
美国前总统福特说话风趣又充满智慧。一次，他在回答记者提问时说：“我是一辆福特，不是林肯。”
众所周知，林肯是一种最高级的名牌小汽车；福特则是当时普通、廉价而大众化的汽车。福特用了一种类比的方法，恰到好处地表明自己是大众喜欢的总统。
说服高手深深地懂得：能起到类比作用的事实和体会要比笼统的原则和一般的道理更有说服力！
曲线的优点就是它比直线更有利于接触到更多的机遇。
——拜伦
12威胁的力量
更新时间：2009…2…4 15：30：26 字数：2520
一般来说；人们都比较善于自我保护，他们坚持着一道又一道的防线，不在万般无奈的情况下是不愿意做出让步的。如果你使用威胁的手段，触及对方更大的利益，这样能逼他放松防线。这是用威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。
以威胁来达到说服目的
很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。我国历史上著名的“唐雎不辱使命”的故事便是使用威胁来达到说服目的的。战国时期，秦国实力最强大。它仗着自己的实力，到处侵略、欺凌弱小的国家。
一次，秦王派人来到一个叫安陵的小国家，对安陵君说：“秦国愿以方圆500里的地方来换取安陵。”这明摆着是一种巧取豪夺的行径。
安陵君拒绝了秦王的要求，也因此得罪了秦王。为了缓和一下关系，安陵君特派谋士唐雎出使秦国，向秦王做进一步解释。
秦王没想到一个小小的安陵，竟敢不答应他的要求，因此很不高兴。
当唐雎拜见秦王，行礼完毕，刚刚坐下后，秦王就阴沉着脸，对唐雎吼道：“别再解释了！我问你，你知道天子发怒的情形吗？”
唐雎一点也不害怕，他毫不示弱地答道：“大王，我还真没听说过。”
秦王用教训的口气说：“那就让我告诉你吧！天子一发怒，就会伏尸百万，流血千里！”说完，他的双眼逼视着唐雎。
唐雎心里明白，秦王是在用战争来威胁他。他一点也没有害怕，而是压住心中的怒火，平静地对秦王说：“大王，您听说过布衣之士发怒吗？”
秦王不屑一顾地说：“布衣之士发起怒来，也不过是扔掉帽子，光着脚，用脑袋撞地罢了！”
唐雎摇了摇头说：“这不过是平常人发怒罢了，不是士人发怒啊！从前，专诸替吴公子刺杀吴王僚的时候，彗星冲击月亮；聂政为严仲子杀韩傀时，白虹穿过太阳；要离刺杀吴王僚的儿子庆忌时，苍鹰扑击殿上。这三位都是布衣之士呀！他们发怒时，上天都降下预兆。今天加上我，就该是第四个人了！布衣之士发起怒来，倒下的虽只两人，流血也不过五步，可是天下人都要穿起丧服啊！现在大概就是时候了吧！”唐雎说完，迅速地拔出藏在身上的短剑，一下子站了起来，瞄着秦王，马上要扑过去。
秦王顿时被吓得变了脸色，赶忙向唐雎道歉：“先生息怒，先生请坐！今日我算是明白了：韩国、魏国之所以灭亡了，安陵却还能存在，正是因为有您这样的先生啊！”
就这样，秦王没敢再提换地的要求，唐雎胜利地完成了任务。唐雎和秦王双方为了说服对方，都使用了威胁的手段。秦王威胁要发动战争，唐雎则威胁要取秦王的性命。对秦王来说，生命是他最大的利益，秦王不会为此事而丧命，而唐雎则抱着必死之心。因此，唐雎的以死相胁迫使秦王屈服，胜利地完成了任务。
收放自如的威胁法
很多时候，这种“破釜沉舟”、“鱼死网破”式的威胁方法能使双方形势发生逆转。当然，这存在一定风险，因此，在采用这种威胁方法时，必须在掌握大量信息的基础上尽可能精确地计算风险，还要做好万一失败的准备。
美国的谈判专家赫布•；科恩曾讲了一个这样的故事。有一个被单独监禁的犯人，为了避免他的自残行为，监狱暂时没收了他的鞋带和腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，突然间，他闻到了一股再熟悉不过的香烟味——万宝路，他最喜爱的牌子。
犯人通过门上的小孔，看到守卫正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的每一根神经。为了要根香烟，他急迫地敲着房门。守卫慢慢地踱步过来问：“你要干什么？”
犯人回答：“求求你，我想要支香烟，就是你抽的这种——万宝路。”
守卫并没有理会犯人的要求，立刻转身离去。
犯人用右手重重地敲打着房门。
守卫一边吞云吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”
犯人回答道：“谢谢你，请你在30秒内给我一支烟。如果超过这时间，我
