说服所有人-第17部分

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　　你每一次都让他人来做选择，这种方法其实是在逼迫对方回答：选择A还是B？表面上看来是尊重他的选择，事实是缩小了他的选择范围，促使他产生回答的心理。从心理学上来说，任何人如果被问及要选择A还是B时，也都会忘了除A和B外，还有其他可选择的。他们一定会产生一种“两者必居其一”的错觉。

　　在恋爱中也可以巧妙地利用人类的这种微妙心理。

　　如果只有二选一的话，往往可促使正处于迷惑中的对方做出决定性的行动。这种心理作用也可运用在推销上。例如，时装店的店员在面对顾客时，千万不要问客人：“喜欢哪一种衣服？”而应该问：“你喜欢哪一套？白的还是红的？”这样，就可以逼迫客人从红色和白色中做出选择。

　　让对方的选择符合说服者的意愿

　　在运用选择法时，有时我们从心底里期望对方能选择某一种，我们就需要有意识地强化另一种的缺点，突出我们所期望的那种的优点。

　　例如，美国有名的演说家赫拉曾这样说过：“在政见发表会上，对那些正在犹豫该投票给谁的选民说‘选择我，还是选择对方’，这种两者择一的方法并不高明，而是应该对选民说‘你们是要选择我，让这个社会更为繁荣呢？还是要选择反对派的那名候选人，而使经济变得更为萧条呢？’”也就是说，通过让选民彻底了解对方的缺点，以诱导选民选择自己。

　　古代罗马的政治家布鲁特斯在杀害恺撒之后，有一场说服长老院长老的演说，其中一段话是这样的：“你们是希望让恺撒死，而你们大家过自由的日子，还是希望让恺撒活着，而你们都沦为奴隶终至死亡？这两种你们所要选择的是什么？”

　　事实上，这段演说主要是为了让长老院的长老放弃还有其他可以选择的方法，迫使他们从“自由”或“死亡”之中进行选择。

　　以这种强调一方的缺点，而在两者中选择其一的办法，在自然的情况下，听众一定会选择你希望中的那一个。即使选择的利益非常微小，但因已别无他选了，听众也只有勉为其难地选择其一。

　　同样是说话，同样是阐述自己的思想，有人惹来了一身麻烦，有人却赢得了阵阵掌声，这就是表达的哲学。

　　——马克•；吐温〖=d4z〗